Nos últimos meses, a Inteligência Artificial (IA) para vendas, principalmente a IA Generativa, tem ganhado destaque no mundo dos negócios. Esse tipo de IA é capaz de produzir vídeos, imagens ou texto a partir dos comandos gerados por seres humanos.
Mas a verdade é que as IAs também são excelentes ferramentas para ajudar no processo de vendas complexas B2B. Ao serem integradas aos sistemas atuais, elas podem trazer uma série de benefícios para as equipes de Pré-Vendas e Vendas.
A chave está em saber como usar IA para vendas e prospecção de clientes, aproveitando ao máximo seu potencial. Se esse tema já é familiar para você, conheça a solução da Exact Sales, nosso software que fornece insights e sugestões nas tomadas de decisões.
Por outro lado, se você ainda tem dúvidas sobre a relevância da IA para as prospecções ativas e vendas da sua empresa, segue a leitura com a gente!
Você vai ver neste post:
- O que é prospecção ativa?
- Prospecção passiva
- Como usar a IA Generativa nas operações comerciais?
- Maior eficiência e produtividade
- Melhores insights sobre os clientes
- Personalização da experiência do cliente
- Redução de custos
- A Importância da experiência conversacional no processo de vendas
- Conheça a melhor ferramenta de Inteligência Artificial para os seus negócios!
O que é prospecção ativa?
A prospecção ativa é aquela em que o pré-vendedor busca ativamente o potencial cliente e faz o primeiro contato com ele via telefone, e-mail ou outros canais de comunicação.
Geralmente, para fazer esse processo, é preciso procurar por dados em bancos públicos, como redes sociais, para conseguir as informações necessárias. Ou ainda, utilizar ferramentas que auxiliem a encontrar esses dados.
Para melhorar seu processo de prospecção ativa, é interessante:
- Automatizar o processo de follow-up para garantir uma boa cadência de acompanhamento com um software ou uma Inteligência Artifical especializada;
- Conseguir entrar em contato com o lead em, até 20 minutos, depois do primeiro contato para garantir maior sucesso;
- Buscar conexões entre seu contato e página de captura que o lead fez o primeiro contato.
Essas pequenas dicas aumentam a taxa de conversão e vendas quando o assunto é prospecção ativa.
Prospecção Passiva
Já a prospecção passiva é aquela na qual o cliente em potencial demonstra interesse em ser abordado pela empresa por meio de formulário de contato no site da empresa, ligações pedindo informações sobre o produto ou quando o lead envia um e-mail pedindo uma cotação e detalhes do produto.
Para trabalhar com a prospecção passiva, investir no Inbound Marketing, ou seja, uma estratégia de Marketing Digital que visa atrair e converter leads a partir da produção de conteúdo digital.
Outros pontos importantes são:
- Estar atento aos canais de comunicação da empresa, como e-mail, telefone e formulários de contato para responder o mais rápido possível;
- Ter uma ferramenta que ajude na personalização das respostas e abordagens de acordo com as necessidades de cada cliente;
- Utilizar um software que gerencie os leads de forma eficiente para registrar as interações com os clientes e que te permita aproveitar as oportunidades de upsell e cross-sell.
A conclusão é que a prospecção passiva pode contar com a utilização de Inteligência Artificial e softwares para que o processo se torne mais automatizado e eficiente.
Ligar para os leads certos é essencial nesse processo, mesmo com a ajuda das IAs. Portanto, aproveite esta dica do nosso CEO Théo Orosco e veja como encontrar os melhores leads a partir do seu histórico!
Como usar a IA Generativa nas operações comerciais?
Dentro das operações comerciais das empresas, as IAs Generativas, podem otimizar diversos processos e permitir que os colaboradores se dediquem às tarefas mais estratégicas.
As maiores vantagens de utilizar IA para Vendas em uma empresa são:
- Maior eficiência e produtividade;
- Personalização da experiência do cliente;
- Melhores insights sobre os clientes; e
- Redução de custos.
Claro que ainda existem outras, então confere como a IA pode ser uma revolução no pipeline!
Agora, vamos entender cada uma dessas vantagens em detalhes!
Maior eficiência e produtividade
Dentro de todas as atividades que a IA pode oferecer, a criação de conteúdo é um dos principais. Textos, artigos, imagens, e descrição de produtos são alguns exemplos que podem ser realizados pelos softwares e, portanto, economizam tempo e recursos. Outro ponto importante é que a IA garante uma produção mais constante de conteúdos.
Se tarefas mais mecânicas são feitas por softwares, os colaboradores podem focar suas habilidades em trabalhos estratégicos, que exigem mais pensamentos e estudos.
Isso colabora para aumentar a eficiência e a produtividade dessas pessoas e da própria empresa em si, uma vez que alocar recursos com inteligência aumenta as taxas de conversão e vendas.
Melhores insights sobre os clientes
Assim como na otimização de conteúdos, a IA consegue otimizar processos como mapear o contextos dos clientes, desenvolver e-mails focando no melhor CTA e, portanto, lidar com o trabalho mais mecânico dos processos dentro de uma empresa.
O uso da tecnologia dessa forma não apenas permite que os colaboradores se debrucem sobre atividades mais estratégicas, como também produz padrões e insights sobre essas jornadas para que elas se tornem mais padronizadas e sólidas.
Estabelecer esses padrões tanto de comportamento quanto de tipos de cliente é essencial para conseguir desenhar modelos de abordagem que possam ser seguidos pelos times de Pré-Vendas e Vendas com mais facilidade.
Além disso, esses modelos também são essenciais para que os pré-vendedores e vendedores possam ter seu espaço de improviso e espontaneidade durante a conversa.
Personalização da experiência do cliente
Até agora, entendemos que a Inteligência Artificial pode ser uma ajudante excelente nas otimizações de processos burocráticos da empresa. Mas, outro ponto importante é a união do trabalho da IA com o trabalho humano.
A personalização da jornada do cliente é uma das grandes tendências de 2024, logo ter ela como no seu horizonte é essencial. Ela faz com que os clientes potenciais se sintam importantes para a empresa e, portanto, tenham mais tendência a fechar negócio. Por consequência, quanto mais customizada for essa jornada, melhor será sua taxa de vendas.
A Inteligência Artificial é capaz de analisar grandes volumes de dados e identificar padrões e insights importantes para os processos operacionais. Por isso, ela é tão relevante em todo esse processo de personalização, afinal ela permite que pequenos detalhes formem uma curva de aprendizado.
A partir dessa leitura,os gestores de Pré-Vendas e de Vendas podem desenhar modelos de personalização da experiência do cliente de acordo com a quantidade de funcionários, segmento de vendas, dor ou budget.
Redução de custos
Seguindo na linha de processos importantes para a empresa, o uso de Inteligência Artificial nas operações internas da empresa é um processo importante que colabora para a redução de custos. Estudos da McKinsey apontam uma redução de até 5% dos gastos com Vendas B2B e B2C em empresas que utilizam IA Generativa.
Com otimização de processos, colaboradores focados em tarefas mais estratégicas, produção de leads e aumento da taxa de vendas, a tendência é que a sua empresa lucre mais e tenha redução de custos em alguns setores, afinal a IA pode ser implementada em todas as etapas do pipeline.
Se dividirmos o funil em 5 etapas, é possível enxergar o a IA atuando das seguintes formas:
- Prospecção: a Inteligência Artificial pode ajudar tanto na identificação de leads qualificados como gerar listas desses clientes em potencial qualificados para cada etapa do processo;
- Engajamento: as IAs Generativas são capazes de produzir bons conteúdos e cadências de e-mail que tenham mais chance de serem abertas pelos inscritos. Além disso, ela também consegue segmentar com mais facilidade os leads para que os conteúdos sejam entregues personalizados;
- Qualificação: As IAs também podem ser responsáveis por estimar a qualidade do lead e ainda montar listas de acordo com a probabilidade de venda;
- Negociação: Com a ferramenta de produzir insights sobre as estratégias de negociação, as Inteligências Artificiais podem ser úteis na hora de pensar em negociações mais personalizadas e que, portanto, agreguem mais valor ao lead e aumentem a probabilidade de venda; e
- Fechamento: Já no último estágio do funil de vendas, a IA é uma ótima ferramenta para fazer o progresso dos negócios e identificar os principais gargalos de vendas que a sua empresa possui. Dessa forma, é mais fácil corrigir os erros e reavaliar os processos.
Diante de todos esses pontos, a automatização de tarefas é essencial quando se pensa em diminuir as despesas do negócio e conseguir investir em outras áreas.
A importância da experiência conversacional no processo de vendas
A experiência do cliente é um fator cada vez mais importante para as empresas que desejam se destacar no mercado. Uma maneira de melhorar a experiência do cliente é oferecer experiências conversacionais personalizadas.
Mas o que é uma experiência conversacional?
As experiências conversacionais são aquelas que acontecem por meio de uma conversa entre o cliente e a empresa. Essas conversas podem acontecer por telefone, e-mail, chat ou outros canais.
Independentemente do canal utilizado, as interações conversacionais sempre serão compostas por informações explícitas e implícitas.
As explícitas são aquelas que são facilmente identificadas, como as palavras e frases usadas pelo cliente.
As experiências conversacionais implícitas são aquelas que são menos óbvias, mas que ainda podem ser importantes. Por exemplo, o tom de voz do cliente, sua linguagem corporal ou seu comportamento.
Sendo assim, a IA pode ser uma ferramenta valiosa para ajudar as empresas a coletar, analisar e usar dados conversacionais para criar experiências mais personalizadas, que atendam às necessidades e interesses dos leads.
Conheça a melhor ferramenta de Inteligência Artificial para os seus negócios!
Durante todo esse artigo, podemos perceber que incluir uma IA nas vendas é um investimento muito rentável para a empresa e que pode gerar muitas vendas. Mas, afinal, qual ferramenta é a melhor para investir?
O Exact Spotter, nosso software e plataforma líder de Sales Engagement da América Latina, é a ferramenta que reúne todas essas necessidades e respostas em um único lugar.
O Spotter é uma ferramenta que estima a chance de um negócio dar certo, com base em dados inseridos pelos times de vendas e oferece as melhores decisões a serem tomadas para aumentar a chance de conquistar o cliente. Além disso, ele utiliza IA para analisar e processar esses dados, fornecendo insights valiosos para a equipe de vendas.
Nosso software também tem como função a produção de textos persuasivos e contextualizados, como cadências e fluxos de e-mail, além de propostas personalizadas. Essa integração é o que permite uma abordagem mais direcionada para as empresas que contratam o Exact Spotter.
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