Guiar uma empresa até o sucesso não é tarefa de um único departamento, mas é um esforço coletivo entre todos os setores e colaboradores para fazer com que o negócio dê certo. Duas áreas vitais para esse processo são Marketing e Vendas.
Afinal, compreender a relação entre suas atividades é um caminho seguro para o crescimento. Para entender como essas duas áreas estão conectadas, acompanhe este conteúdo:
Tempo de leitura: 8 min.
Você vai ler sobre:
- Marketing e Vendas como aceleradores de resultados;
- Marketing com foco em geração de leads;
- Entendendo o retorno das ações de Marketing e Vendas.
A integração entre Marketing e Vendas acontece principalmente por meio da estruturação de um setor de Pré-vendas. Amparado por uma tecnologia especializada, ele trabalha os leads para coletar dados importantes em todas as etapas.
As estratégias de Marketing focadas em vendas trazem resultados melhores e mais rápidos, potencializando as ações da gestão comercial.
Na sua empresa, tais áreas são devidamente integradas? Caso não, este é o melhor momento para você descobrir como implementar esse alinhamento.
Caso já tenha a integração processualizada, o próximo passo é entender o que precisa ser aprimorado e quais são as novas estratégias para otimizar o seu desempenho.
Marketing e Vendas como aceleradores de resultados
A primeira coisa que você precisa entender sobre a união entre os esforços de Marketing e Vendas é que eles são poderosos aceleradores de resultados. Isso porque a função da estratégia de Marketing é aumentar Vendas. Mesmo que indiretamente, promover um produto e/ou serviço e aumentar o reconhecimento da sua marca são formas de garantir mais conversões no futuro.
Essa aceleração ocorre em função de o processo comercial se tornar mais coeso, como um todo. Dessa maneira, os leads são preparados desde a etapa de atração para receber a ligação de abordagem de venda.
Isso aumenta a sua confiança no trabalho da empresa e faz com que ele tenha uma boa experiência, a partir de um atendimento personalizado.
Tudo começa com o setor de Marketing executando suas ações pensadas a partir das informações repassadas pelo setor de Vendas anteriormente.
Ao identificar o Perfil de Cliente Ideal (ICP), as personas criadas pelo Marketing se tornam mais assertivas. E, consequentemente, as estratégias se tornam mais voltadas para o tipo de lead que se deseja atingir.
Isso torna o processo de decisão mais simples e direto, pois os leads têm maior probabilidade de querer a solução.
Além disso, os vendedores podem utilizar os conteúdos produzidos pelo Marketing para acelerar a negociação. Assim, eles conseguem sanar as dúvidas ao longo da reunião, o que demonstra eficiência em seu trabalho.
Do ponto de vista da gestão, isso também pressupõe um cruzamento dos dados de ambos os setores. Dessa forma, é possível ter ainda mais controle, pois os gargalos são identificados e as ações corretivas são aplicadas rapidamente.
Os processos estruturados facilitam a replicação de práticas, padrões e conhecimentos. E isso resulta, portanto, em melhores estratégias de prospecção e vendas; assim como em follow ups eficientes e uma maior previsibilidade.
Esse é um ponto fundamental dos benefícios deste alinhamento entre Marketing e Vendas. Afinal, a previsibilidade garante que você não dependa de indicações e desenvolva ações pró-ativas. Assim, você planeja uma escalada de resultados e utiliza seus recursos de modo mais inteligente e organizado.
Estes exemplos são prova de que o alinhamento entre Marketing e Vendas gera impactos positivos sobre as taxas de conversão. Harmonizando o funil de ponta a ponta, as suas chances aumentam – e os resultados também.
Marketing com foco em geração de leads
Outra forma de alinhar Marketing e Vendas e potencializar resultados é a geração de leads.
Para que as taxas de conversão cresçam, a área de Marketing precisa gerar oportunidades em alto volume – e de boa qualidade. Um dos pilares a ser observado para atingir isso, como falamos acima, é aproveitar as informações do processo comercial para alinhar suas Personas.
Isso é feito durante a aplicação do filtro de Pré-vendas, uma etapa destinada à segmentação das oportunidades. Nela, são realizadas perguntas para identificar e avaliar o grau de maturidade de cada lead.
Mas também pode ser implementado no momento da venda, a partir da estruturação de uma base de clientes de sucesso.
O ideal é usar diferentes estratégias de geração de leads para vendas complexas. As mais famosas são:
Geração de conteúdo
Quando os seus leads têm dúvidas sobre a compra de qualquer solução, é provável que façam uma busca antes na Internet. Por isso, é preciso gerar conteúdos de qualidade e otimizados para SEO.
Assim, os prospects irão encontrar seu material e ver a sua empresa como uma autoridade no seu mercado de atuação. O material também pode ser utilizado por Pré-vendas e Vendas para ajudar o tracionamento de forma direcionada.
Anúncios publicitários
Os bons e velhos anúncios publicitários também funcionam! Isso porque as suas personas ainda consomem conteúdo nos meios tradicionais, muitas vezes. Logo, televisão, rádio, outdoor, entre outras opções têm, sim, um determinado índice de ROI.
Inclusive, os anúncios também podem ser impulsionados nos meios digitais. Principalmente, nas redes mais utilizadas, como Facebook, Instagram e LinkedIn.
Participação em eventos
Os eventos do setor são um prato cheio para as áreas de Marketing e Vendas. Até nos eventos online, novos leads podem ser prospectados e, inclusive, convertidos em fechamentos.
O importante é criar estratégias para chamar a sua atenção e estar pronto para atendê-lo bem, sempre que for necessário.
Você pode participar de eventos organizados por outras empresas ou criar os seus próprios.
Assista abaixo ao vídeo da Exact Sales sobre como realizar eventos focados em vendas:
Prospecção ativa
Mais uma estratégia positiva para o alinhamento entre Marketing e Vendas que vamos indicar é a prospecção ativa.
Com Outbound Marketing, os seus pré-vendedores entram em contato direto com os leads cadastrados na sua base e apresentam a empresa por meio de uma abordagem consultiva.
O objetivo é se colocar à disposição do potencial cliente para esclarecer as suas dúvidas e criar uma experiência de atendimento humanizado. Ao longo de todo o processo, é feita a sua qualificação, fazendo perguntas que ajudem a identificar se ele se encaixa no ICP.
Dessa maneira, são selecionados quais leads avançam para a área de Vendas e quais deles precisam ser melhor trabalhados até chegar ao momento da compra.
É uma excelente alternativa para quem precisa de um Retorno Sobre o Investimento (ROI) ágil e previsível. Leia este material e saiba tudo sobre a prospecção ativa com Pré-vendas.
Entendendo o retorno das ações de Marketing e Vendas
O último passo de alinhamento entre Marketing e Vendas é o controle dos resultados. De nada adianta implementar uma série de estratégias, sem que sejam desenvolvidas maneiras de acompanhar o retorno de cada ação.
Na gestão em uma empresa, tudo está em processo de constante validação. De tempos em tempos, é preciso rever o que está sendo feito e verificar se os resultados estão dentro do esperado. Somente assim, é possível fazer as correções necessárias e garantir o sucesso.
Esta é a hora de ficar atento às métricas e KPIs do processo comercial. Especialmente no alinhamento entre Marketing e Vendas, identificar os resultados gerados em cada ação é fundamental.
Por isso, é tão importante ter um processo estruturado, que permita mapear a trajetória do lead desde o início. Dessa forma, você pode identificar quais aspectos tracionam o lead até a sua tomada de decisão.
Além disso, com a qualificação de leads realizada por Pré-vendas, você não perde nem as oportunidades mais frias. Como nos filtros já são identificadas suas dores e necessidades, se torna mais fácil nutri-los até que estejam prontos.
Portanto, os leads que ainda não estiverem maduros voltam para os fluxos de nutrição do Marketing e recebem materiais de acordo com o seu interesse. Acelerando também a sua progressão entre as etapas do processo comercial.
Todas as informações geradas – e as mudanças que elas proporcionam – são o que nós chamamos de inteligência comercial. O relacionamento constante com o lead dentro de um processo estruturado com Pré-vendas possibilita uma pesquisa de mercado em tempo real. E isso gera dados fundamentais para uma gestão cada vez mais assertiva.
Como você pode ver, as áreas de Marketing e Vendas têm mais pontos em comum do que parece. Ao estruturar um setor de Pré-vendas, você fortalece o elo entre essas duas áreas e todos ganham, já que isso implica em robustez para o processo comercial.
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Boas vendas!
