Uma das premissas básicas da inteligência comercial é trabalhar com a confiabilidade das estatísticas, ou seja, racionalizar os processos de Pré-vendas e Vendas para alcançar o melhor resultado possível.
Algumas ferramentas são essenciais nesse percurso, como os softwares especializados que permitem encontrar os leads certos para o seu negócio. Junto disso, as habilidades consultivas do time comercial são cruciais para uma abordagem de sucesso.
Vamos entender as melhores práticas para tornar a inteligência de mercado uma prática bem implementada e estruturada na sua empresa! Isso colabora com a potencialização da performance do seu time.
Neste conteúdo você vai ver:
- O que é inteligência comercial?
- Etapas do trabalho de inteligência competitiva
- Quais são os dados fundamentais para a inteligência comercial?
- Diferença entre Inteligência de mercado e Inteligência Comercial
- Como a inteligência comercial pode afetar as vendas?
- Como saber se o lead é realmente bom?
- Boas práticas de Inteligência Comercial para os times comerciais
- O papel da tecnologia na qualificação de leads
O que é inteligência comercial?
A inteligência comercial — ou inteligência de dados — é ciência e racionalidade no processo de vendas por meio do uso de dados. São eles que vão fornecer os insights para fazer análises e monitorar resultados.
A ideia é que, em vez de promover o seu produto ou serviço para o grande público, sejam identificadas primeiramente as dores que afligem esse público. Depois, veja quais delas você tem condições de resolver.
Em síntese, esse processo prioriza os seguintes aspectos:
- Combinação de indicadores comerciais;
- Mapeamento do potencial de mercado a partir dos resultados obtidos;
- Elaboração de relatórios e utilização de informações para a tomada de decisões.
Funciona como um ciclo: objetivos são traçados e, após colocá-los em prática, os relatórios indicam o que deve ser mantido, modificado ou melhorado. Inteligência comercial também é sobre estar atualizado ao mercado e às tendências.
Por isso, antes de continuar, vamos falar um pouco da diferença entre inteligência comercial e inteligência de mercado e, na sequência, apontar algumas tendências relevantes nesse sentido.
Etapas do trabalho de inteligência competitiva
Para que a inteligência competitiva seja realmente eficaz, é crucial seguir um processo estruturado conhecido como o ciclo da inteligência competitiva.
Portanto, trouxemos com detalhes cada passo, desde o planejamento até a ação, para garantir que você obtenha o máximo de resultado dessa ação.
1.Planejamento
O primeiro passo é identificar qual o problema ou oportunidade que seu time comercial terá que trabalhar. É preciso identificar qual a questão central que precisa ser respondida com esse ciclo. Ao mesmo tempo, você tem que fazer um levantamento de quais informações são necessárias para a tomada de decisão.
A segunda etapa do planejamento é determinar quais áreas serão pesquisadas. A partir disso, é possível também definir as informações que vão ser coletadas. Além disso, é nesse momento que se estipula quais ferramentas e recursos vão ser exigidos. Com isso desenhado, fica mais fácil começar de maneira mais assertiva.
Por fim, é nesse momento que também se monta o cronograma das ações e o orçamento do ciclo ao todo. Uma vez que todos esses pontos estão alinhados, é possível passar para a próxima etapa.
2. Coleta de dados
A coleta de dados é o principal pilar do ciclo de inteligência competitiva, porque é a partir dele que vão sair as informações necessárias para se entender o que deve ser mantido e quais mudanças precisam ser feitas.
Existe uma série formas de fazer essa coleta, como:
- Identificar as fontes de dados: utilize fontes internas (CRM, relatórios de vendas) e externas (sites de empresas, pesquisas de mercado, notícias).
- Utilizar ferramentas de pesquisa: explore ferramentas online, bancos de dados e outras fontes de informação relevantes.
- Realizar entrevistas e pesquisas: obtenha insights valiosos de clientes, especialistas e outras partes interessadas.
- Garantir a qualidade dos dados: verifique a confiabilidade e a precisão das informações coletadas.
Quanto mais diferentes fontes de dados você tiver, mais certeza terá de que está reunindo o máximo de informações possível para analisar.
3. Análise
Uma vez que seu time comercial tem os dados, chegou o momento de analisá-los para extrair seus significados. O primeiro passo é organizar e categorizar todas essas informações para poder ter por onde começar. Além disso, ferramentas de análise são uma ótima pedida para facilitar a interpretação nesse momento.
Em seguida, comece a identificar as tendências e padrões. Como os dados foram separados e agrupados, essa tarefa ficará mais fácil. Esse é o momento de procurar por novas ideias e insights que podem ser valiosos para tomar decisões e fazer mudanças estratégicas.
Depois que a análise estiver pronta, é hora de formular as conclusões e recomendações. Nesse momento, você precisa apresentar os resultados do estudo para as suas equipes de forma que fique claro o que será mantido e o que mudará na empresa.
4. Ações
Por fim, o último passo do ciclo de inteligência competitiva é colocar em prática os resultados da pesquisa. Crie um relatório de inteligência competitiva e documente os resultados da pesquisa de forma clara e concisa.
A partir disso, apresente os resultados para as áreas interessadas da empresa e incentive a colaboração entre os diferentes departamentos com base nos insights apresentados. Dessa forma, é possível tomar boas decisões e ainda orientar todas as equipes para um caminhos similares.
Por fim, é essencial que você acompanhe a implementação e os resultados das novas ações. Toda mudança precisa ser checada de perto para garantir que ela esteja trazendo novos resultados bons sem prejudicar os antigos resultados satisfatórios.
Quais são os dados fundamentais para a inteligência comercial?
Para um processo comercial analítico certeiro é preciso que os dados sejam bem segmentados e cubram as principais áreas de informação. No caso da inteligência comercial é preciso obter as informações sobre mercado de clientes; vendas, produtos e serviços; concorrentes.
A partir dessas categorias, é possível selecionar as informações mais relevantes para serem analisadas e metrificadas.
Dados sobre mercado de clientes
Impulsionar a taxa de conversão de vendas exige, antes de tudo, um conhecimento amplo sobre o mercado de seus clientes. Os dados mais importantes nesse contexto são:
- Perfil demográfico, hábitos de consumo e principais nichos de atuação;
- Aspectos objetivos e subjetivos que são decisivos para o lead fechar negócio;
- Tendências, desafios e perspectivas de futuro em seus segmentos específicos.
Informações sobre vendas, produtos e serviços
Analisar criteriosamente as informações internas da empresa também é um passo fundamental para um planejamento estratégico certeiro. Alguns dos indicadores mais relevantes são:
- Ticket médio;
- Taxa de churn;
- Lifetime Value;
- Tempo médio de negociação;
- Taxa de conversão em vendas.
Análise dos concorrentes
Saber como anda a concorrência também é imprescindível para o sucesso do seu negócio, pois essa análise de mercado gera insights valiosos para ajustar e validar suas estratégias comerciais. Estes são alguns dados relevantes no percurso:
- Principais características, demandas e desafios da concorrência;
- Pontos fortes e fracos das soluções dos seus concorrentes;
- Diferenciais das soluções dos seus concorrentes;
- Posicionamento da marca no mercado;
- Estratégias de precificação, promoções e descontos da concorrência.
Diferença entre Inteligência de mercado e Inteligência Comercial
Apesar de muitas pessoas confundirem Inteligência de Mercado e Inteligência Comercial são coisas diferentes. A primeira olha para fatores externos, como análise de concorrentes, enquanto a segunda se volta para dentro da organização, alinhando e otimizando processos internos.
Na inteligência comercial, combinamos os conhecimentos de produto e processos ao discurso de vendas. Dessa forma, essa estratégia produz uma análise mais próxima da realidade da sua empresa.
A melhora do processo comercial acontece a partir da construção de planos de ação para formular ajustes que resultam em maior conversão de vendas. A qualificação dos leads é um ótimo exemplo disso.
Quando o objetivo é mudar do crescimento orgânico para o crescimento proativo, o jeito é especializar, justamente para dar conta do volume de informação necessário à inteligência comercial efetiva.
O setor de Marketing, por exemplo, deve se concentrar na atração de leads. Já a Pré-venda deve se dedicar à triagem e à qualificação. E somente o time de vendedores se dedica a fechar negócios. Cada parte cumpre a sua função de forma dedicada e, assim, entrega os melhores resultados.
Unindo inbound e outbound
Com essa estrutura, é possível que a empresa atue simultaneamente com a prospecção passiva (inbound) e a prospecção ativa (outbound). Segundo a metodologia de Aaron Ross, existem 3 tipos de geração de leads:
- Seeds (muitos para muitos): baseado em indicações, por meio de boca a boca e relacionamentos;
- Nets (um para muitos): por meio de marketing digital, gerando leads de forma passiva;
- Spears (um para um): venda consultiva iniciada por um pré-vendedor, visando uma melhor segmentação.
Fazendo um bom uso das três formas de geração de leads, abre-se caminho para a escalabilidade. Nesse ponto, a inteligência comercial tem a tecnologia como maior aliada.
A análise se torna objetiva e menos suscetível a erros quando parte do processo é automatizado. E a subjetividade humana fica livre para esmiuçar nuances específicas, sem perder energia com informações brutas.
Com essa união entre automatização de processos + abordagem guiada pelo fator humano, o discurso de vendas se torna mais empático e personalizado.
Dependendo da facilidade com que o seu sistema extrai, registra e apresenta as informações sobre cada lead, o grau de personalização do seu discurso pode atingir patamares muito elevados.
Mas não basta acertar no discurso se você não estiver prospectando as empresas certas. Aproveite esta dica do nosso CEO Théo Orosco e veja como encontrar os melhores leads com base em seu histórico de sucesso!
Como a inteligência comercial pode afetar as vendas
As rápidas mudanças provenientes da inteligência artificial estão transformando como as empresas usam e tratam os dados comerciais.
Pensando nisso, elencamos algumas tendências importantes que não devem ser ignoradas quando se trata de inteligência de mercado aplicada ao setor de vendas.
O trabalho com dados, como vimos, é um dos pilares desse processo. Por isso, quanto mais fontes de dados a empresa tiver à disposição, mais racionais serão as operações de vendas. Estamos acostumados a ver formulários de inscrição por e-mail e pesquisas para coletar dados de consumidores online.
Porém, esses métodos não conseguem captar dados mais profundos dos leads. Nesse contexto, coletar dados conversacionais, ou seja, utilizar a boa e velha ligação para contactar os possíveis clientes é uma excelente aposta.
Apesar do nome, os dados conversacionais podem ser extraídas com a ajuda de interações que ocorrem em plataformas como chatbots, assistentes virtuais, ferramentas de qualificação e outras interfaces conversacionais. Esses dados podem incluir informações como perguntas, respostas, feedback e outras interações
Utilizando dados para vender mais
Atualmente, os analistas de inteligência comercial e de negócios têm acesso a fontes de dados ricos que até pouco tempo atrás não existiam. Isso permite que as empresas tenham um background valioso para orientar suas operações, ações de marketing e tomadas de decisões de vendas.
Ferramentas como o Exact Spotter, o software de aceleração de vendas da Exact Sales, são destaque nesse contexto. Com o Spotter é possível fazer um minucioso trabalho de coleta de dados ricos para atender a essas novas demandas do mercado.
Muito além dos dados de navegação — que o próprio Google Analytics pode oferecer — o Spotter consegue coletar e processar dados profundos de forma inteligente, identificando dores de clientes, padrões de comportamento e ações que resultam em mais conversões, por exemplo.
O uso amplo de plataformas de BI (Business Intelligence) também é uma tendência que veio para ficar na era da transformação digital. Com vários canais para gerenciar e uma infinidade de maneiras de comercializar seus produtos e serviços, o trabalho de rastreamento de análises está rapidamente se tornando uma missão complexa.
Como resultado, muitas empresas estão procurando além do básico do Google Analytics. As instituições buscam uma solução robusta com recursos de BI para potencializar a inteligência comercial de suas equipes.
Como saber se o lead é realmente bom?
Qualificar um lead em profundidade é a forma mais eficiente de saber se ele é realmente bom. Uma qualificação efetiva permite avaliar com clareza os fatores que podem influenciar no comportamento durante o processo de negociação.
Então, vale a pena dar uma atenção especial a esses fatores, pois é a partir deles que conseguimos entender os objetivos, dores e objeções dos leads para apresentar uma proposta compatível.
No geral, os leads são definidos como frios, mornos, quentes e muito quentes. A “temperatura” indica a intensidade da prontidão de compra — quanto maior, mais chances de o lead se tornar um cliente. Quatro perspectivas distintas entram na conta nesse momento:
- Compatibilidade (fit de mercado);
- Requisitos técnicos (restrições);
- Latência da dor (senso de urgência);
- Conjuntura (situação econômica, política e social).
É fundamental que os tópicos citados sejam explorados individualmente e extensivamente. Considere ainda que os parâmetros de avaliação devem ser adaptados aos produtos e serviços oferecidos por cada empresa. A inteligência comercial está na aplicação destes critérios conforme o planejamento estratégico de cada instituição.
Boas práticas de Inteligência Comercial para os times comerciais
Lendo até aqui, você certamente já evidenciou algumas práticas da inteligência comercial para aplicar no dia a dia da sua empresa.
O acompanhamento de KPIs — que falamos no tópico sobre os dados de análise mais relevantes — é algo decisivo para a construção de um planejamento estratégico assertivo.
Junto da análise das métricas e KPIs de venda que mais façam sentido para o seu negócio, você precisa estar assessorado por ferramentas inteligentes que automatizam esses processos analíticos. Assim, além de ganhar velocidade nas análises, as equipes ganham acurácia e rigor no processo comercial, já que estarão trabalhando com a confiabilidade das estatísticas.
Isso é essencial do ponto de vista da redução de falhas humanas que poderiam atrapalhar a qualificação ou prospecção dos leads. O trabalho com os softwares especializados, inclusive, é imbatível também nesse aspecto.
Isso porque, ao mesmo tempo em que racionaliza o processo comercial, permite que os colaboradores possam fazer aquilo que a tecnologia não faz: trabalhar com o fator humano.
Assim, nesse combo que alia inteligência comercial na análise de KPIs + fator humano na condução das abordagens de venda, as equipes já terão percorrido a maior parte do caminho em busca de mais fechamentos.
Vale lembrar ainda que, como os roteiros serão mais personalizados e empáticos, o grau de satisfação com a compra também é mais garantido, o que impulsiona a fidelização e reforça a autoridade da marca no mercado.
O papel da tecnologia na qualificação de leads
Tendo em mãos um grande volume de leads, é hora de se perguntar como monitorar e organizar tudo isso. A resposta é simples: o uso de softwares de segmentação e qualificação “semi-automática” é a melhor solução nesta etapa e já vem sendo utilizada há algum tempo por muitas empresas, como citamos anteriormente.
Com o Exact Spotter, é possível interpretar os dados comerciais de uma maneira muito descomplicada e intuitiva, até porque o software facilita a distribuição de leads entre equipes de Pré-vendas e Vendas. Assim, nenhum dos departamentos fica sobrecarregado nem terá que lidar com um funil poluído com leads frios.
Sem essas distrações e perda de tempo operacional, os vendedores poderão se dedicar exclusivamente a fechar negócios. Já os pré-vendedores focam na qualificação, tornando o lead apto para seguir adiante no funil.
Isso é a inteligência comercial aplicada na prática: leads qualificados, abordagens certeiras e conversões aceleradas.
Procure estar sempre atualizado, pesquise as opções disponíveis no mercado e escolha aquelas que melhor dialogam com o seu planejamento estratégico. O mais importante é nunca deixar a inteligência comercial de lado.
Coloque-a em prática e sinta nos resultados o impacto que os processos mais inteligentes trazem para a sua equipe, elevando a performance do time e garantindo a satisfação de todos os envolvidos.
Quer saber mais sobre como uma ferramenta de qualificação pode transformar sua equipe em uma máquina de vendas? Agende um diagnóstico gratuito e surpreenda-se com o que o Exact Spotter é capaz de fazer pelo seu negócio!
