O processo de vendas é o conjunto de interações entre compradores e vendedores. Todas elas, do primeiro contato ao fechamento do negócio. Ele pode incluir o script de vendas por telefone, o agendamento de reunião, a apresentação do produto, a elaboração de pré-projetos, a negociação e quaisquer outras atividades que antecedem a assinatura de um contrato de compromisso entre a empresa e seu cliente. O ideal é que tudo seja estruturado e documentado de modo a trazer o melhor resultado.
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Antes de organizar o processo de vendas, é preciso estudar. Você precisa conhecer o mercado em que atua, o comportamento do seu cliente e entender como seus vendedores trabalham. Com técnicas e avaliações, é possível identificar quais são as ações mais eficazes. Tente documentar um processos de vendas “ótimo”, que tenha atividades executadas na sequência que leva ao melhor resultado.
Esteja alerta se as vendas em sua empresa ainda são feitas de acordo com métodos individuais dos vendedores. Alguns sinais podem indicar que essa escolha não é a mais eficiente para o seu negócio. Desta forma, elencamos abaixo:
4 sinais de que sua empresa precisa investir na estruturação e na documentação do processo de vendas
Alerta #1 Você não sabe quantos vendedores precisa contratar para estruturar o seu processo de vendas.
O faturamento da empresa precisa aumentar este ano. Isso demanda um crescimento das vendas. Mas você não faz ideia de quantos vendedores precisa recrutar para alcançar as metas estipuladas.
Isso é um sinal grave de que você não conhece seu processo de vendas a fundo. E também não sabe avaliar se a equipe comercial está ociosa ou no limite de suas capacidades. Se seu time estiver subaproveitado, contratar mais gente não trará o retorno esperado… mais gente também significa mais custo com salários. Se os vendedores estiverem sobrecarregados, aumentar a pressão pode ter efeitos adversos.
Por isso você precisa saber quantas pessoas são necessárias para alcançar os resultados almejados pelo planejamento do ano. E sem processo de vendas, fica muito difícil fazer esse cálculo.
Alerta #2 Você não conhece as melhores práticas de sua equipe
Se você não sabe como seus vendedores trabalham, é impossível identificar quais são as ações mais eficazes dos times da área comercial. As consequências são nefastas: falta de organização, dificuldade para identificar erros de abordagem e atendimento, e desmotivação dos vendedores mais produtivos.
“Vende mais quem vende melhor”. A frase de efeito sintetiza os objetivos dos processos de vendas. Eles estruturam e documentam as melhores práticas da equipe para disseminá-las ao dia-a-dia de todos os vendedores. O objetivo é, ao final, vender mais e impactar positivamente o faturamento.
Alerta #3 Você não sabe onde investir para melhorar o desempenho dos times de vendas
Seu time de vendas está estruturado. Você acha que deve investir em treinamento ou em reorganização da equipe, mas desconhece onde está o gargalo das ações comerciais. Logo, não sabe o que fazer para melhorar os resultados trimestrais e evitar maus resultados no final do ano.
Este não é um bom sinal. Os investimentos só serão otimizados se você souber quais os problemas que precisam ser resolvidos, em qual fase do processo de vendas. Mais uma vez a falta de organização desorienta os gestores e empresários na tomada de decisões estratégicas.
Alerta #4 Há dificuldade em treinar os novos vendedores
Foram contratados novos funcionários para a área comercial e é necessário treiná-los, afinal o seu negócio lida com vendas complexas.
Se você não tem um processo de vendas estruturado, como orientar o novo colaborador? Esse é o sinal de alerta que não é mais possível seguir o trabalho sem que haja investimentos nessa área.
Garantir que seus vendedores sejam bem treinados é a principal forma de reduzir a curva de aprendizado. Assim, você permite que alcancem bons resultados mais rapidamente. Entretanto, essa ação depende de conhecimento e inteligência documentada para que não haja frustrações de ambos os lados dessa relação.
A área de vendas está diretamente relacionada à receita de sua empresa. A estruturação de seus processos não pode ser negligenciada! Identificar sinais de alerta e sentir a urgência na organização do trabalho de seu departamento comercial é fator fundamental de sobrevivência e evolução. Se você deseja saber mais sobre processos de vendas, contate um consultor.
