LDR, SDR e BDR são os profissionais envolvidos na prospecção e na qualificação de leads em vendas complexas B2B.
Uma boa equipe de Pré-Vendas é formada por esses três cargos de forma que eles estejam em harmonia e suas responsabilidades dentro do time se complementam.
As vendas complexas envolvem um processo longo, com a participação de diversos stakeholders, influenciadores e tomadores de decisão, portanto dentro da PV é preciso que cada pessoa entre em contato com leads em estágios diferentes do pipeline.
Neste artigo, vamos entender essa evolução, qual a função desses cargos e como compor o time de vendas da sua empresa.
Tempo de leitura: 8 min
Você vai ler sobre:
- O que é e para que serve a Pré-vendas
- LDR, SDR, BDR: os profissionais de vendas complexas B2B
- Como montar a equipe de Pré-vendas ideal para sua empresa?
Para entender mais sobre cada profissional, é só seguir a leitura!
O que é e para que serve a Pré-vendas
A Pré-vendas é uma etapa anterior à venda, ou seja, vem antes da negociação em si. Nela, são realizadas atividades que resultam na qualificação do lead, otimizando o processo de entrada e identificação das melhores oportunidades de venda.
Com um processo de qualificação de leads, os vendedores gastam muito menos tempo e esforço em oportunidades ruins, o que impacta positivamente em todas as métricas de desempenho e receita da empresa.
Trata-se, portanto, de uma etapa importantíssima para aprimorar o processo de vendas, principalmente em empresas que trabalham com vendas complexas B2B e nichos de mercado.
Em nossa experiência, empresas com uma forte área de Pré-vendas conseguem ter um desempenho bem acima da média de mercado. As taxas de conversão em novos negócios ficam na casa dos 40 a 50%, enquanto a renovação de contratos fica entre 80 e 90%.
Tendo em vista esse cenário, formar uma equipe de vendas com bons profissionais é fundamental. O processo de compra em negócios B2B é uma sequência de passos, muitas vezes longa, e pode envolver um grande número de pessoas, entre stakeholders, influenciadores e tomadores de decisão. Isso é ainda mais verdade no caso de vendas complexas com ticket alto.
Além disso, o vendedor B2B precisa saber sobre as vantagens e vulnerabilidades de sua concorrência. Esse é um princípio básico para gerar valor durante as negociações e promover os diferenciais do que deseja vender.
Se você tiver o cuidado de preparar tanto seus pré-vendedores quanto seus vendedores para lidar com objeções, a sua taxa de sucesso nas transações complexas tende a ser maior.
Para que isso seja possível, é preciso contar com profissionais que consigam identificar bons negócios e poupar tempo e recursos. É aqui que entra em cena o combo das siglas: LDR, SDR e BDR. Vamos ajudar você a entender a diferença entre eles e quais competências buscar em cada um.
LDR, SDR, BDR: os profissionais de vendas complexas B2B
Na Pré-venda, o objetivo é qualificar e segmentar os leads. Isso pode ser feito de diversas maneiras, dependendo da estratégia escolhida pela empresa. Os profissionais de vendas complexas B2B têm o mesmo objetivo, mas realizam atividades diferentes.
Esse modelo veio para substituir as vendas tradicionais. Nele, o objetivo é desenvolver um negócio a partir da pesquisa, prospecção, conversão e fechamento de boas oportunidades de negócio.
Mas a ideia não é simplesmente aumentar o faturamento – é aumentar o número de clientes de sucesso enquanto diminui os custos e investe nos melhores canais de aquisição. Só assim uma empresa consegue alcançar um crescimento sustentável e escalável, mesmo com vendas complexas.
Para isso, é necessário ter uma estratégia bem definida, fundamentada por um perfeito entendimento do perfil de cliente ideal (ICP) da empresa.
Então, foram criados cargos especializados em encontrar os potenciais clientes que se enquadram no ICP e estão no momento de compra. Essa qualificação e segmentação dos leads pode ser realizada de várias formas, por profissionais distintos. São eles:
- Lead Development Representative (LDR)
- Sales Development Representative (SDR)
- Business Development Representative (BDR)
Apesar de perseguirem um objetivo comum, LDR, SDR e BDR têm características e atribuições específicas. A seguir, vamos entender as diferenças entre eles.
Lead Development Representative (LDR)
O LDR, ou Lead Development Representative – Representante de Desenvolvimento de Leads, em português, é o profissional responsável por organizar as listas de leads para a prospecção. Essas listas podem ser compradas de empresas especializadas ou geradas internamente pela própria empresa.
A função desse profissional é checar se as informações fornecidas – como telefones dos tomadores de decisão, por exemplo – estão atualizadas e corretas. Além disso, deve realizar pesquisas para complementar a lista com informações que estiverem faltando e acrescentar outros dados relevantes.
O LDR não entra em contato direto com os leads, mas seu trabalho é importantíssimo para que, no momento da prospecção, os SDRs ou BDRs não percam tempo ligando para números inválidos ou fiquem presos em stakeholders que poderiam ser evitados. Com uma lista “limpa”, a prospecção se torna mais ágil e assertiva.
O que procurar em um LDR: busque profissionais com alguma experiência de Outbound Marketing, com um perfil mais investigativo para encontrar as informações na internet. O ideal é ter um time de LDRs com um supervisor ou coordenador para que guie os profissionais e seja o ponto de contato entre o Gerente dos SDR.
Sales Development Representative (SDR)
O SDR, ou Sales Development Representative – Representante de Desenvolvimento de Vendas, em português, é o profissional responsável pela prospecção e qualificação de leads. Ele recebe a lista de leads – que pode ser gerada tanto por inbound – e entra em contato eles. O objetivo é identificar aqueles que se encaixam no Perfil de Cliente Ideal (ICP) e estão prontos para adquirir a solução.
Embora entre em contato direto com os leads, a abordagem do SDR não é comercial, mas consultiva: a ideia é ter uma conversa abrangente para entender quais as necessidades dos leads e como a empresa poderia ajudar.
Sua principal função não é vender, mas encontrar as oportunidades com alto potencial de fechamento para serem enviadas aos vendedores.
Além disso, o SDR também coleta informações relevantes sobre o lead, que podem apoiar a abordagem comercial. Por exemplo: como ocorrem os processos internos, quem são os tomadores de decisão, se utilizam alguma solução semelhante (concorrência), quanto está disposto a pagar.
Desta forma, ao iniciar a negociação, os vendedores já estão preparados, podem adaptar o discurso de vendas e sabem quais objeções podem aparecer.
O que procurar em um SDR: desenvoltura é a principal característica deste profissional. Ele deve ser capaz de conversar com o lead de igual para igual, ter conhecimento da solução que está vendendo, possuir um entendimento, pelo menos mediano, sobre o negócio do lead e seu mercado.
Além disso, ele deve ser criativo, proativo e saber ouvir! Entender o cliente e dialogar com ele é o único caminho para o sucesso. Isso significa ser insistente quando necessário, mas também saber reconhecer que sempre pode haver uma maneira melhor de atingir aquela pessoa e gerar interesse (principalmente com leads mais difíceis).
Business Development Representative (BDR)
O BDR, ou Business Development Representative – Representante de Desenvolvimento de Negócios, em português, é o profissional responsável pela prospecção outbound, usando cold e-mail, cold calling, social selling e networking, principalmente por redes sociais como LinkedIn e/ou listas frias geradas pelos LDRs.
Esse cargo é muito semelhante ao de SDR, pois o principal objetivo é qualificar leads e encontrar as melhores oportunidades de vendas para repassar aos vendedores. No entanto, o BDR faz a prospecção ativa, o que permite buscar novos segmentos e alcançar tickets maiores.
O BDR pode se deparar com duas situações:
- Necessidade de testar novos ICPs;
- Um baixo volume de leads altamente qualificados, mas frios, que precisam ser aquecidos rapidamente.
Essa estratégia pode gerar ótimas oportunidades, principalmente em campanhas ativas para se infiltrar no mercado do seu concorrente.
Vale ressaltar que, para que o trabalho do BDR seja possível e otimizado, é necessária uma ferramenta que atenda à suas necessidades e permita gerenciar um grande número de leads e todas as suas informações de forma fácil, como é o caso com o Exact Spotter.
O que procurar em um BDR: os requisitos são semelhantes ao SDR, com um ponto a mais: o profissional não pode ter medo do não. É possível que o BDR se depare com muitas negativas e falta de respostas no dia a dia.
Além disso, é preciso saber pensar estrategicamente em como qualificar e lidar com estas listas frias para conseguir fechar negócios, e não gerar descadastros.
Como montar a equipe de Pré-vendas ideal para sua empresa?
Tudo vai depender da forma com que seus leads chegam ou da sua principal estratégia de aquisição. Claro que o ideal é ter uma combinação desses profissionais, juntamente com os seus representantes de vendas, mas o número exato de profissionais vai depender:
- da sua demanda;
- do volume de vendas que pretende ter;
- do volume de leads que consegue efetivamente gerar;
- do crescimento que quer proporcionar à empresa.
Além do número de profissionais, é preciso ter um time com processos bem desenhados e alinhados. Mas isso vai além do entrosamento entre os membros do time comercial: deve abranger também o time de marketing.
Afinal, são eles os responsáveis por gerar e nutrir muitos dos leads que são usados pelo time de vendas.
Quanto mais estruturada a sua equipe de vendas ou desenvolvimento de negócios, e mais claro o papel de cada um nesse processo, mais fácil será para a sua empresa escalar o processo de vendas complexas.
Recrutamento e capacitação para profissionais de vendas
Um sales recruiter desempenha um papel fundamental, garantindo a contratação de talentos que possuam as habilidades necessárias para lidar com as complexas decisões de compra nesse mercado.
Por exemplo, perder um vendedor experiente pode impactar significativamente as metas da empresa, destacando a importância de recrutar e capacitar profissionais qualificados.
Investir em treinamento contínuo também é essencial para capacitar os vendedores com técnicas de venda consultiva, conhecimento aprofundado do produto/serviço e habilidades de comunicação eficazes.
Um bom profissional auxilia no desenvolvimento dessas competências, atendendo às necessidades de vendedores novos, em rampagem ou experientes que precisam se atualizar constantemente.
Além do recrutamento, é fundamental ter processos bem definidos e alinhados dentro da equipe de vendas B2B. A integração entre os membros do time comercial e o alinhamento com o time de marketing são essenciais para o sucesso.
Um SLA entre marketing e vendas bem construído colabora para essa interação entre as duas equipes.
Em um ambiente de alto turnover e constante entrada e saída de vendedores, é importante que a área de vendas internalize funções de RH, treinamento e BI.
Isso garante a eficiência no recrutamento, capacitação e retenção de profissionais qualificados, contribuindo para o desenvolvimento de uma equipe de vendas sólida e preparada para enfrentar os desafios do mercado B2B.
Uma equipe eficiente e assertiva é capaz de obter melhores resultados e gerar mais negócios para a empresa. Ela é, ainda, capaz de diminuir o Custo de Aquisição de Clientes (CAC), através das estratégias de Pré-vendas, como mencionamos em outros blog posts.
E um software como o Exact Spotter pode ajudar muito nessa tarefa, da qualificação de leads ao gerenciamento de oportunidades.
Se quiser saber como montar um time de Pré-vendas e elaborar uma estratégia de sucesso, entre em contato com nossos consultores e conheça a Academia Exact.
