O Lead Scoring é um sistema que atribui pontos para cada lead com base em critérios como perfil demográfico, engajamento e comportamento.
Esse modelo permite identificar quais leads têm maior probabilidade de conversão, tornando a abordagem comercial mais assertiva e aumentando a eficiência do seu pipeline de vendas.
Portanto, se sua equipe tem muitos leads e poucas vendas, o Lead Scoring pode resolver esse problema. Empresas que aplicam filtros de qualificação conseguem reduzir desperdícios, alinhar marketing e vendas e melhorar a previsibilidade da receita.
Afinal, ao diferenciar leads frios de oportunidades quentes, o time pode agir no momento certo, acelerando o fechamento de negócios.
Neste post vamos explorar como o Lead Scoring é capaz de ajudar na classificação e priorização de leads com base no potencial de conversão.
Desse modo, torna o processo de vendas mais eficiente e direcionado, sendo uma forma de gerar previsibilidade em suas vendas. Continue lendo e saiba mais.
Você vai ler sobre:
- O que é Lead Scoring?
- Como o Lead Scoring funciona?
- Por que o Lead Scoring é importante para a priorização da carteira?
- Para quais empresas o Lead Scoring é recomendado?
- Como aplicar o Lead Scoring em 5 passos
- Dicas para qualificação de leads com Lead Scoring
- Por que ter uma ferramenta de Lead Scoring e como utilizá-la?
- Como o Exact Spotter auxilia seu time na qualificação de leads?
O que é Lead Scoring?
Lead Scoring é um método que classifica leads com base em seu potencial de compra. Ou seja, na prática, cada lead recebe uma pontuação conforme seu perfil e comportamento.
Esse score é definido a partir de critérios como:
- Dados demográficos (cargo, setor, porte da empresa);
- Engajamento (visitas ao site, downloads de materiais, interação com emails).
Com essa estratégia de vendas, sua equipe consegue priorizar os leads mais qualificados e focar em quem tem maior chance de conversão.
Por exemplo, um lead que acessa constantemente sua página de preços recebe uma pontuação mais alta. Isso traz previsibilidade para as vendas, otimizando o tempo do time comercial e acelerando o funil de vendas.
Então, se sua empresa recebe muitos leads, mas as conversões não acompanham esse volume, o Lead Scoring é a solução para escalar seu processo de vendas.
Aliás, essa metodologia é essencial no inbound marketing, pois transforma a maneira como as empresas se relacionam com seus potenciais clientes.
Como o Lead Scoring funciona?
O Lead Scoring funciona atribuindo pontos aos leads com base em quem eles são e como interagem com seu negócio. Nesse sentido, quanto mais um lead demonstra interesse e se encaixa no perfil ideal de cliente, maior será sua pontuação.
Por exemplo, um diretor de marketing que se inscreveu em vários webinars e baixou um eBook relevante recebe alta pontuação. Entretanto, um estagiário que visitou seu site apenas uma vez recebe um score mais baixo.
Dessa forma, é possível priorizar os leads mais qualificados, aumentando a taxa de conversão. Além disso, o Lead Scoring melhora a personalização do atendimento, garantindo um processo comercial mais eficiente.
Por que o Lead Scoring é importante para a priorização da carteira?
No mercado B2B, onde os ciclos de vendas costumam ser longos e complexos, priorizar os leads certos faz toda a diferença para o sucesso comercial. O Lead Scoring é a metodologia que permite essa priorização, classificando os leads de acordo com seu nível de interesse e potencial de conversão.
Sem um sistema estruturado de pontuação, as empresas enfrentam desafios como falta de foco, desperdício de tempo em oportunidades pouco qualificadas e desalinhamento entre marketing e vendas. Isso acontece porque, sem critérios claros, os vendedores acabam distribuindo seus esforços de forma desigual, enquanto o marketing pode gerar leads que não estão realmente prontos para avançar no funil.
Além disso, sem Lead Scoring, o ciclo de vendas pode se tornar mais demorado e ineficiente. A equipe comercial perde tempo tentando converter leads pouco preparados, enquanto oportunidades realmente qualificadas podem ficar sem a devida atenção.
Com o Lead Scoring, os vendedores conseguem priorizar os leads mais preparados para avançar na jornada de compra, otimizando o tempo e aumentando as chances de conversão. Isso melhora a eficiência da operação comercial, reduz o ciclo de vendas e fortalece a conexão entre marketing e vendas.
Essas práticas ajudam a concentrar os esforços de vendas nos leads mais promissores, melhoram a eficiência das equipes de vendas e contribuem para o aumento das taxas de conversão e receita.
Para quais empresas o Lead Scoring é recomendado?
O Lead Scoring é essencial para empresas que desejam escalar vendas complexas com inteligência comercial e previsibilidade. No entanto, ele é especialmente útil para:
- Startups e negócios em crescimento: ajuda a entender quem está mais propenso a comprar, otimizando os esforços comerciais.
- Empresas de médio e grande porte: facilita a gestão de leads em alta escala, tornando o processo mais eficiente.
- Empresas B2B: ideal para ciclos de vendas longos e processos decisórios complexos.
Mas, essa estratégia não é exclusiva para grandes empresas. Pequenos e médios negócios também podem implementar o Lead Scoring para melhorar suas conversões e crescer de forma sustentável.
Portanto, se sua empresa quer vender mais e gastar menos com leads desqualificados, essa é a solução certa.
Aproveite esta dica do nosso Co-fundador Théo Orosco e saiba como definir a ordem de prioridade da sua carteira!
Como aplicar Lead Scoring em 5 passos
Conforme vimos até aqui, o Lead Scoring é uma técnica essencial para aumentar a eficiência do time comercial. Mas, para aplicá-la com sucesso, é importante seguir esses cinco passos:
1. Defina os MQL e SQL
Em primeiro lugar, defina os critérios que definem o que é MQL e SQL no seu processo de vendas. MQL (Marketing Qualified Leads) são leads que mostraram interesse e estão prontos para serem abordados pela equipe de vendas.
Já os SQL (Sales Qualified Leads) são leads qualificados que apresentam maior potencial de compra.
Para fazer isso, analise a interação dos leads com seu conteúdo e as características de perfil desejadas. Mapeie suas dúvidas e esteja atento ao estágio em que se encontram na jornada de compra. Assim, sua equipe poderá direcionar esforços de maneira mais eficiente e assertiva.
2. Identifique os critérios de pontuação
Logo após, defina quais fatores são essenciais para determinar o potencial de compra de um lead. Isto é: quem é seu cliente ideal (ICP) e quais são suas características mais relevantes?
Considere aspectos demográficos, como, por exemplo, idade e localização. Mas, também é importante observar comportamentos, como visitas ao site ou interações com e-mails.
A pontuação pode variar de 0 a 100, onde 100 indica maior probabilidade de compra. Por isso, é necessário definir pesos para cada critério. Esse processo é iterativo; então, ajuste os critérios conforme obtém resultados.
3. Estabeleça a classificação das pontuações
Em seguida, estabeleça a classificação das pontuações do Lead Scoring. Isso significa criar categorias para os leads, como, por exemplo: “quentes”, “mornos” e “frios”.
Dessa maneira, ajuda a entender quem está mais próximo da decisão de compra. Utilize uma escala de pontuação para classificar cada lead, considerando informações relevantes, como cargo e interesse demonstrado. Assim, você prioriza leads que têm maior potencial.
4. Determine como a pontuação será atribuída
O próximo passo é definir como a pontuação será atribuída. É possível escolher critérios relevantes, como interações com seu conteúdo e dados demográficos.
O importante é que cada critério tenha uma pontuação específica, que varia de acordo com a relevância para seu negócio.
Por exemplo:
- Um lead que abre e-mails pode ganhar 5 pontos.
- Um lead que solicita um orçamento pode receber 50 pontos.
Após definir os critérios, teste e ajuste a pontuação conforme necessário. Desse modo, garante que você identifique os leads mais qualificados para maximizar suas vendas.
5. Acompanhe os resultados
Por fim, é necessário acompanhar os resultados para monitorar a eficiência do Lead Scoring. Por exemplo, se um lead baixa um e-book, atribua pontos. Analise o que funciona e o que pode melhorar.
Aliás, realizar ajustes periódicos na estratégia garante que você aproveite ao máximo o potencial dos seus leads.
Dicas para qualificação de leads com Lead Scoring
O Lead Scoring é uma estratégia para facilitar a identificação dos leads mais quentes. Na verdade, seu sistema já está integrado ao próprio roteiro dinâmico com derivação de perguntas.
Portanto, se cada resposta tem questões distintas, elas vão atribuir uma pontuação diferente para cada lead.
Exemplo prático
Por exemplo: No caso de uma agência de marketing, poderíamos ter a seguinte pergunta:
Qual é a relevância do conteúdo de suas redes sociais no processo comercial?
R1: Não há redes sociais oficiais da empresa. (4 pontos)
R2: Quase nenhuma, pois o público-alvo não utiliza as redes sociais X, Y e Z. (3 pontos)
R3: Possui algum engajamento nas redes, mas não metrifico e nem considero isso parte de uma estratégia organizada. (5 pontos)
R4: Já trabalho com uma estratégia eficiente de Marketing Digital junto à outra agência. (0 pontos)
As respostas que apresentam cenários propensos à venda da solução pontuam mais. Do contrário, pontuam menos ou até não pontuam. Isso acontece gradativamente, conforme as respostas do lead.
Então, ao final da estratégia, o resultado é claro e intuitivo. Organizando os leads de acordo com o seu score, o vendedor saberá que aqueles com pontuação acima da média já estão preparados para receber a proposta.
Os medianos podem voltar ao fluxo de nutrição de leads para receber conteúdos instrutivos, a fim de aquecê-los. E por fim, os que não alcançaram o mínimo estabelecido são eliminados para não poluírem o funil comercial.
Categorias de leads
Assim, temos 4 categorias:
- Lead quente: tem conhecimento das próprias dores e entende que precisa da solução;
- Lead morno: sente as dores que você resolve, mas não pensa como saná-las;
- Lead frio: não reconhece os problemas e nem imagina a necessidade do produto;
- Lead congelado: está longe de criar qualquer tipo de identificação com o negócio.
Por que ter uma ferramenta de Lead Scoring e como utilizá-la?
Como você já deve saber, a qualificação de leads com a pré-venda pode garantir um direcionamento para a equipe de vendas trabalhar apenas com leads com maior potencial de conversão.
Neste sentido, o Lead Scoring é um auxílio no processo de qualificação. Ele ajuda a atribuir pontos aos leads com base em seu comportamento e características, facilitando a identificação dos mais promissores.
Por isso, a junção da Pré-venda com o Lead Scoring permite uma qualificação eficiente dos leads. Através do Lead Scoring, a equipe de Pré-vendas pode usar os dados fornecidos para priorizar os leads com maior pontuação. Dessa forma, é possível otimizar tempo e esforços naqueles com maior probabilidade de fechar negócio.
Na prática, a Pré-vendas utiliza os critérios estabelecidos no Lead Scoring para classificar os leads em diferentes níveis de interesse e prontidão para compra. Isso permite uma abordagem mais personalizada e direcionada.
Por exemplo, um lead mais “quente” pode ser tratado pelo pré-vendedor com uma cadência articulada de forma mais frequente, com Cold Calls mais persuasivas.
Assim, com uma ferramenta de Sales Engagement, é possível replicar o seu know-how como CEOs ou os gestores fariam, escalando o método para a equipe inteira. Como resultado, temos a aplicação perfeita dos 3 pilares da qualificação:
- Olhar técnico: busca analisar fatores de risco à venda;
- Olhar de latência de dor: mapeia a real necessidade da solução;
- Olhar situacional: descobre quais decisores podem vir a comprar o produto.
Entenda, agora, como o Lead Scoring participa de toda essa metodologia.
Lead Scoring 2.0: como fazer qualificação de leads em duas etapas
A qualificação assertiva é a grande responsável pela geração de oportunidades claras de negócio. Mas como o Lead Scoring otimiza esse processo?
Primeiramente, é essencial que você conte com softwares com ferramentas de Lead Scoring integradas. Assim, irá viabilizar essa análise em relação ao fit de negócio e à probabilidade de compra. Um exemplo é o Exact Spotter, ferramenta de Sales Engagement da Exact Sales.
Filtro 1
Neste momento, ocorre o que chamamos de qualificação rasa. Ou seja, o foco é descobrir se o perfil de lead em questão se encaixa no perfil das buyer personas definidas na sua estratégia com informações disponíveis na internet ou em formulários.
Ao final do uso deste filtro, o pré-vendedor terá temperatura do lead em tela:
Filtro 2
Em seguida, acontece a qualificação profunda. Aqui, o foco fica mais direcionado, por meio de dados ricos, com informações coletadas via ligação telefônica.
Desse modo, o objetivo é descobrir exatamente qual a dor do lead e quais os motivos reais que o levaram à sua solução. Isto é, se os leads de fato precisam do que você oferece e se possuem intenção de compra.
Ao final do uso do filtro 2, o pré-vendedor também terá temperatura deste em tela:
Entretanto, vale lembrar que este modelo de qualificação é usado pela Exact. Mas, você tem a possibilidade de modificá-lo conforme sua operação comercial.
O que o Spotter faz é atribuir uma qualificação aprofundada dos leads por meio de um sistema de Lead Scoring.
Assim, identifica quem tem fit com seu negócio e qual o grau de prontidão de compra desse lead em relação ao produto ou serviço que a sua empresa oferece.
Como o Exact Spotter auxilia seu time na qualificação de leads?
O Exact Spotter auxilia na qualificação de leads com inteligência, automação e roteiros personalizados. Ele permite um processo ágil, assertivo e otimizado, ajudando seu time a priorizar os melhores contatos.
Veja como funciona na prática:
- Roteiros inteligentes e dinâmicos: o Spotter usa derivação de perguntas para adaptar os scripts conforme as respostas do lead. Assim, os pré-vendedores registram feedbacks e acessam novas questões automaticamente.
- Qualificação baseada no ICP: o roteiro pode ser personalizado e editado para cada empresa, garantindo que as perguntas sejam relevantes para o perfil do cliente ideal.
- Armazenamento e histórico completo: após a pré-venda, os dados ficam salvos no Spotter. Então, quando o lead avança para vendas, o time comercial já tem um perfil detalhado, com dores, objeções e interações anteriores.
- Gatilhos mentais e conversão acelerada: com as informações organizadas, o vendedor pode preparar argumentos estratégicos, enviar materiais ricos e ativar gatilhos mentais para maximizar a taxa de fechamento.
- Menor CAC, mais vendas: o Spotter otimiza a abordagem comercial, reduz o Custo de Aquisição por Cliente (CAC) e acelera o crescimento das empresas.
Por isso, nosso software é o segredo das empresas que mais crescem no Brasil. Quer aumentar a conversão do seu funil de vendas? Agende um diagnóstico gratuito e surpreenda-se com o que o Exact Spotter é capaz de fazer pelo seu negócio!
