O fechamento das vendas é o grande objetivo de todo vendedor. O responsável por essa etapa está sob constante pressão para bater as metas do departamento comercial. Porém, esse aproveitamento pode ser prejudicado se o motivo for a ausência de leads qualificados.
Às vezes, o anseio pelo fechamento pode colocar a perder todo o trabalho, quando, para bater as metas, as equipes acabam focando em leads pouco maduros. E o resultado pode ser inverso ao esperado: perda de tempo operacional conduzindo um lead que não fechará negócio.
Neste post, mostramos como reconhecer os melhores leads para ter vendas rentáveis. Com a identificação de leads qualificados, suas abordagens são otimizadas permitindo chegar às metas mais ambiciosas. Vamos lá!
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Você vai ler sobre:
- O que são leads qualificados?
- Como identificá-los com clareza?
- Qual é o momento ideal da venda?
O que são leads qualificados?
Primeiro, é necessário saber que, desde o momento em que entram na base até serem abordados, os leads passam por diversas fases. Não respeitá-las significa invariavelmente vender menos e desperdiçar recursos.
A missão do pré-vendedor é justamente reconhecer os leads sem prontidão de compra – os não qualificados – e diferenciá-lo daqueles que estão prontos para adquirir a solução oferecida.
Essa é a chave para o sucesso em vendas. Mas como investir tempo e dinheiro visando exclusivamente a captação de leads qualificados?
É o que veremos a seguir.
Como identificar leads qualificados com clareza?
Quando o time comercial está preparado para identificar o momento ideal da abordagem, a argumentação fica mais certeira e o lead passa a não ter mais motivos para desistir da compra.
Fique atento aos sinais do lead durante a abordagem
Controlar a emoção é algo fundamental em um processo de venda. Os vendedores precisam se manter concentrados e prestar atenção em todos os sinais que o cliente emite ao longo do atendimento. Caso contrário, perde-se o foco da captação de leads qualificados para, inconscientemente, apressar a oferta do produto.
Para isso, pratique a escuta ativa durante os apontamentos do lead ao longo da conversa, pois são nesses pontos de dor que a sua solução precisa tocar.
Isso significa que, para cada objeção apontada pelo lead, o vendedor deverá indicar de prontidão como o produto ou serviço que ele oferece é capaz de resolver a pendência. É essa a tônica de uma abordagem consultiva e 100% focada no contexto do cliente.
Tenha sensibilidade para identificar o nível de interesse
Nem sempre o fato de um lead demonstrar interesse pelo produto significa que irá comprá-lo. Nessas horas, sensibilidade é algo fundamental para identificar se vale mesmo a pena direcionar seus esforços de venda àquele lead que chegou de repente.
É aqui que algumas técnicas de vendas podem ser aplicadas com maestria. A metodologia de SPIN Selling (RACKHAM, Neil. “Alcançando Excelência em Vendas – Spin Selling”. M. Books, 2018), por exemplo, ajuda a despertar no lead a necessidade de adquirir aquela solução com base em seu contexto característico.
Vale lembrar também que, na maioria das vezes, o problema da falta de interesse está relacionado à ausência de leads qualificados, pois os leads bem trabalhados pela Pré-Venda já chegam ao vendedor dispostos a tomar a decisão de compra.
Seja empático com o cliente ao longo do processo
Quem trabalha com vendas sabe que cordialidade e gentileza são aspectos imprescindíveis para cativar o lead desde o primeiro contato.
Para além desses pontos, existe um aspecto em particular que deve ser priorizado: a empatia. Ou seja, se colocar no lugar do lead.
Para vencer esse desafio, foque em boas perguntas e ouça atentamente as respostas do lead para identificar se o contexto dele é de fato compatível com o produto que você oferece. Se for, ele naturalmente se sentirá mais seguro e confiante para fechar o negócio.
Estabeleça SLAs entre Marketing, Pré-Vendas e Vendas
Quando falamos em vendas complexas, a passagem de bastão entre esses setores precisa ser o mais assertiva possível. Por isso, vamos antes compreender os diferentes pontos de maturidade em um processo de geração de leads qualificados.
Começamos pelos leads MQLs, que são aqueles qualificados pelo time de Marketing e que, na maioria das vezes, solicitaram o contato da equipe comercial.
Os SALs, por sua vez, são os leads que já passaram pelos primeiros filtros do Marketing e da Pré-Venda e foram identificados como compradores em potencial. E, por fim, chegamos aos SQLs, que são aqueles leads qualificados pelo time de vendedores em si.
Aqui é importante ressaltar que um lead só se torna um SQL depois que o vendedor fizer a primeira reunião comercial com feedback positivo.
O erro clássico na passagem de bastão é achar que a Pré-Venda atua com SQLs. O que torna efetivo o trabalho dos pré-vendedores é a conversão de um MQL em SAL, isto é, em uma oportunidade clara de venda.
Somente com essas etapas bem definidas e com times bem alinhados é possível garantir que não haverá leads desinteressados “roubando o tempo” dos vendedores ao longo da negociação.
Qual é o momento ideal da venda?
O momento certo da venda está diretamente relacionado ao grau de maturidade do lead. Potenciais compradores, é claro, tendem a seguir mais naturalmente pelo funil e fecharem o negócio mais rapidamente. Para identificá-los, é preciso especificar funções entre os colaboradores e explorar ao máximo as habilidades consultivas do time no geral.
Mas existe outro fator que é crucial neste percurso: a visão analítica das operações. Somente com um processo comercial livre de intuições e improvisos as equipes serão capazes de identificar o momento ideal da venda.
É um trabalho matemático que envolve uma rigorosa análise de dados – e um minucioso desenho de funil – para que os leads certos adentrem a jornada e os vendedores saibam convertê-los em cada etapa.
Nesse sentido, contar com tecnologias de vendas é essencial para tornar as operações mais exatas e, consequentemente, atingir os resultados esperados.
Um bom software de qualificação de leads, por exemplo, otimiza o trabalho da Pré-Venda na geração de leads qualificados e suficientemente maduros para serem direcionados ao departamento de Vendas.
Assim, nenhum dos setores perde tempo operacional e o potencial comprador ganha o que está buscando: uma experiência fluida ao longo do funil para ter a certeza de que seu investimento terá valido a pena. Nessa lógica exata das vendas, podemos dizer que lead maduro + vendedor preparado = negócio fechado!
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