A lista de clientes para prospecção é um dos instrumentos indispensáveis do processo de Vendas B2B. Sem esse recurso, as informações comerciais ficariam soltas e desencontradas, levando o time comercial a fazer vários contatos mornos e sem perspectiva de fechamento.
Por isso, organizar uma lista de clientes é essencial para otimizar a prospecção e garantir a fluidez das tarefas no dia a dia, evitando desperdício de tempo e dinheiro, especialmente para empresas que trabalham com grande volume de contatos.
A qualificação profunda de leads e outros recursos de um software de vendas podem ajudar nesse processo, resultando em uma listagem detalhada e certeira. Continue a leitura, conheça as vantagens desse processo e veja como fazer uma lista completa!
Nesse post, você vai ler sobre:
- O que é a lista de prospecção de clientes?
- Quais as vantagens da lista de prospecção de clientes?
- Como montar uma lista de prospecção de clientes?
- Otimize sua prospecção com uma ferramenta de Sales Engagement
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O que é a lista de prospecção de clientes?
A lista de prospecção de clientes é um recurso que organiza o fluxo de trabalho em Vendas e racionaliza a captação dos potenciais compradores. Ou seja, não se trata apenas de uma planilha com nome e contato de cada lead.
Uma boa lista de prospecção vai além de dados superficiais, estruturando informações aprofundadas sobre as oportunidades de negócio que chegam ao seu funil.
Dessa maneira, é importante contar com suporte tecnológico nesse processo, pois seria praticamente impossível fazer uma listagem completa e aprofundada sem a acurácia dos softwares de venda.
Esse tipo de ferramenta automatiza tarefas manuais — como a coleta de dados para elaborar a listagem — e confere confiabilidade ao processo de prospecção. Isso permite conhecer a fundo cada lead que será abordado.
Assim, os vendedores saberão previamente para quem estão ligando na prospecção ativa, por exemplo. Isso é primordial para trabalhar uma argumentação compatível com o momento de compra de cada lead, evitando que o prospect abandone a negociação no meio do funil.
Além disso, as equipes ganham tempo com uma lista bem elaborada, pois farão contato apenas com as chances claras de negócio.
Quais as vantagens de ter uma lista de clientes para prospecção?
Vamos aos principais benefícios de ter uma lista de prospecção de clientes detalhada e baseada em uma qualificação assertiva.
1. Traz eficiência e qualidade ao processo comercial
Uma lista de prospecção elaborada a partir de uma qualificação de leads aprofundada torna as abordagens mais precisas e consultivas. De fato, sabemos que a precisão no diálogo é fundamental para o prospect sentir-se confiante e seguir em frente no funil desde o primeiro contato.
Nesse sentido, ter uma lista detalhada é crucial para contribuir com a qualidade do processo de Vendas. Aliás, ajuda a poupar tempo operacional das equipes e evita que os esforços de prospecção sejam desperdiçados.
Assim, o pré-vendedor saberá antecipadamente se está ligando para um lead que tem a intenção de compra, ou se vale a pena retorná-lo para o fluxo de nutrição. Esse processo resulta na diminuição do CAC (Custo de Aquisição de Leads) e aumento do retorno sobre o investimento.
2. Aumenta da produtividade das equipes
Sem dúvida, trabalhar com uma lista de clientes para prospecção favorece a produtividade da equipe comercial. Isto é, quando o SDR já sabe que o prospect tem fit com a sua empresa, o diálogo é facilitado.
Veja outros benefícios que contribuem com a produtividade do time comercial:
- Qualidade no processo de vendas complexas: uma lista detalhada poupa tempo operacional, evita desperdício de esforços e aumenta o retorno sobre o investimento (ROI).
- Redução do CAC: resulta em gestão mais eficiente, adaptação a diferentes cenários e previsibilidade das vendas.
- Time mais produtivo e alinhado: organização do fluxo de trabalho, acesso fácil às informações e engajamento dos colaboradores.
- Gestão assertiva e estratégica: melhor aproveitamento do tempo operacional, fluidez nas operações e direcionamento eficiente dos contatos.
O segredo, portanto, está em montar uma lista devidamente qualificada, ou seja, que priorize as oportunidades concretas de venda.
Quer saber mais sobre priorização das oportunidades de venda? Aproveite esta dica do nosso fundador Théo Orosco e veja qual lead priorizar na sua lista de clientes!
3. Ajuda a encontrar os leads certos
Ao montar uma lista de prospecção, alguns dados relevantes serão destacados na configuração do perfil de cada lead. Por exemplo: local da empresa, hábitos de consumo, dores de mercado, desafios enfrentados e poder de decisão. Essas informações ajudam a facilitar o dia a dia dos vendedores e pré-vendedores.
Desse modo, eles podem avaliar com mais clareza se os dados estruturados na lista condizem com o perfil de cliente ideal durante a prospecção. Nesse processo, conseguirão identificar os smart leads e otimizar o tempo operacional a partir de um contato mais certeiro.
Aqui estão algumas dicas para encontrar os leads certos:
- Mapeie o cargo da pessoa que toma a decisão sobre o produto ou serviço que você oferece, utilizando, por exemplo, o LinkedIn para obter informações relevantes. Algumas ferramentas oferecem plugins para prospecção no LinkedIn, como o Exact Spotter.
- Tenha uma lista de leads com o nome da empresa e um contato do decisor, utilizando ferramentas gratuitas como o Google para encontrar informações adicionais. Esse trabalho pode ser facilitado com uma ferramenta de busca e validação de contatos. Assista à demonstração do Searching.
- Concentre-se em um grupo restrito de empresas para entender suas dores e necessidades, aprimorando seu discurso e argumentos de forma mais eficaz. É possível ganhar eficiência com a utilização de roteiros de abordagem automatizados e personalizáveis.
- Pontue seus leads para priorizar os contatos com maior potencial de negócio e otimizar a prospecção. Utilize ferramentas que facilitam a aplicação do lead scoring para que sua equipe foque em leads com maior potencial de conversão, descartando aqueles que ainda não estão prontos para comprar.
4. Expande as oportunidades de negócio
Uma lista de prospecção bem feita, além de permitir trabalhar com os leads certos, possibilita também avaliar o histórico de similaridade dos leads que já fecharam negócio com a empresa.
O histórico de similaridade refere-se à análise do perfil dos leads que já fecharam negócio com a empresa, identificando padrões e características semelhantes que podem indicar leads mais propensos a converter.
Dessa forma, quando os pré-vendedores forem captar novos clientes, já sabem quais características devem buscar no perfil do novo comprador em potencial. Esse processo, consequentemente, expande as oportunidades de negócio e facilita o acesso ao potencial cliente.
Como montar uma lista de prospecção de clientes?
Falamos da importância de conhecer a fundo o comportamento de compra do lead antes de montar sua lista de prospecção de clientes.
A definição clara do Ideal Customer Profile (ICP) é, portanto, o primeiro passo para saber quem prospectar. Isso evita a criação de listas poluídas com leads frios, desperdiçando o tempo do vendedor.
Do mesmo modo, tão importante quanto a definição correta do ICP é a qualificação de leads com Pré-Vendas. É fundamental que os pré-vendedores caprichem na filtragem dos leads para que a lista de prospecção fique bem feita.
Nesse processo, as equipes fazem perguntas estratégicas para avaliar se o lead tem fit de negócios com a empresa. Em caso positivo, se trata de um prospect valioso, que deve ser prioridade na lista.
Confira mais algumas dicas para montar uma lista de prospecção eficiente.
Gerar listas de leads pré-segmentadas
Como já mencionamos, para montar uma lista de prospecção de clientes, comece definindo o perfil do cliente ideal da sua empresa.
Nesse processo, é importante identificar características como: segmento, número de funcionários, ticket médio e outros fatores que impactam o funil comercial.
Essas informações ajudam a personalizar a abordagem, os conteúdos e os métodos de prospecção. Além disso, servem como parâmetro para a segmentação de leads, fundamental para aumentar a produtividade em vendas.
Em seguida, utilize ferramentas de prospecção e estratégias de inbound marketing para gerar listas de leads com contatos e informações relevantes. Assim, seu time pode utilizar métodos como:
- ligações;
- e-mails;
- formulários de contato em seu site;
- redes sociais;
- ferramentas de big data para gerar listas de leads pré-segmentadas;
- e muito mais.
Certifique-se de que a lista esteja alinhada com o perfil definido, priorizando a qualidade das oportunidades para, consequentemente, aumentar as taxas de conversões.
A organização das informações dos leads na listagem também é imprescindível para a prospecção ganhar fluidez. Caso contrário, se os dados comerciais ficarem soltos ou descentralizados na operação, os vendedores terão dificuldade para dialogar com o lead de forma empática e consultiva.
Portanto, cuide para manter a lista de prospecção organizada, categorizando dados cruciais como:
- nome da empresa e situação de mercado;
- contato que será abordado e se é decisor;
- motivadores da empresa para buscar a sua solução;
- valor agregado do seu produto ou serviço para o cliente.
Usar estratégias de inbound e outbound marketing
Estratégias de inbound e outbound marketing são essenciais para montar uma lista de prospecção de clientes de qualidade.
Para isso, é muito importante escolher canais e atribuir métodos de prospecção aos potenciais clientes de acordo com seu perfil.
Algumas dicas importantes incluem:
- Realizar cold calls;
- Praticar a venda social (ou social selling) nas redes sociais;
- Investir em networking e participação em eventos;
- Capturar leads de forma automatizada;
- Realizar upsell para clientes já existentes;
- Buscar referências de clientes fidelizados;
- Implementar estratégias de Inbound Marketing, como webinars e materiais ricos em troca de contatos.
Essas práticas ajudam a construir uma lista qualificada e eficiente para otimizar a prospecção de clientes.
Criar um programa de indicação de clientes
Pedir recomendações ou indicações aos seus clientes atuais também é uma excelente estratégia para montar uma lista de prospecção de clientes. Ao solicitar indicações, você pode identificar novas oportunidades de negócio com base na confiança já estabelecida na sua empresa.
Por exemplo, ao oferecer um excelente atendimento, seus clientes podem indicar sua empresa para outras pessoas, ampliando sua rede de contatos e potenciais leads. Essas recomendações são valiosas, pois vêm de fontes confiáveis e são um canal eficaz de aquisição de oportunidades de vendas.
Dica: lembre-se de não fazer dessa a sua estratégia principal de geração de leads, pois você depende de terceiros e perde previsibilidade.
Investir em Sales Engagement
Uma ferramenta de Sales Engagement permite segmentar leads com base em interesses e comportamentos, oferecendo conteúdos relevantes para aumentar a taxa de conversão.
Com abordagem personalizada e ataque multidirecional, como automação de e-mail marketing e chatbots, é mais fácil engajar o lead ao longo do funil de vendas. Desse modo, garante uma abordagem assertiva em diversos canais de comunicação.
Portanto, com a automatização proporcionada por ferramentas de Sales Engagement como o Exact Spotter, é possível otimizar o processo de prospecção, identificar leads com maior potencial de fechamento e abordá-los de forma assertiva, contribuindo para uma estratégia de vendas mais eficiente.
Fazer a qualificação do lead
A próxima etapa é a qualificação do lead, ou seja, identificar se ele está dentro do perfil desejado. Isso significa analisar se o lead possui características que o tornam um potencial cliente alinhado com os produtos ou serviços oferecidos pela empresa.
Em seguida, é essencial avaliar se o lead está no momento de compra – a metodologia de vendas BANT pode facilitar este processo. Essa avaliação ajuda a direcionar esforços de vendas para leads mais propensos a fechar negócio, aumentando a eficiência da prospecção.
Ao qualificar adequadamente os leads, é possível otimizar o tempo da equipe comercial, focando em oportunidades reais de venda e melhorando a taxa de conversão. Portanto, ao montar sua lista de prospecção, lembre-se de considerar a qualificação do lead como um passo fundamental para o sucesso do pipeline de vendas.
Otimize sua prospecção com o Exact Spotter
Vimos o quanto é necessário ter o apoio de ferramentas tecnológicas para centralizar os dados comerciais e manter organizada a lista de clientes para prospecção.
Softwares como o Exact Spotter, solução de aceleração de Vendas B2B da Exact Sales, são decisivos nessa missão, reunindo funcionalidades que otimizam a rotina de trabalho e permitem a geração de leads em tempo recorde.
O Spotter faz a qualificação automática dos leads a partir de fatores técnicos e situacionais que influenciam a jornada de compra. Assim, a ferramenta consegue identificar o grau de maturidade de cada lead que chega ao funil de vendas.
Features como lead scoring e score de similaridade também facilitam a vida do time comercial na hora de criar uma lista de prospecção que reúna chances claras de negócio.
Vale lembrar ainda que o Spotter se integra facilmente ao CRM para os vendedores terem total controle da jornada de cada lead.
Quais recursos do Exact Spotter facilitam no refinamento de listas de prospecção?
Recursos ainda mais específicos do Spotter ajudam as equipes a refinar ao máximo a lista de clientes para prospecção. São eles:
- Searching: esse recurso é uma Big Data que auxilia na análise do seu mercado de atuação, a partir disso, é possível gerar listas de empresas que são potenciais clientes;
- Plugin LinkedIn: esse recurso importa os contatos da rede social com suas informações cadastrais direto para a plataforma do vendedor, acelerando a montagem da lista a partir de informações confiáveis;
- Buscador de contatos: esse recurso permite descobrir o nome e o LinkedIn dos decisores de compra a partir do nome da empresa e do cargo que se deseja prospectar;
- Validador de e-mails: esse recurso permite descobrir o e-mail da pessoa que se deseja prospectar, avaliando também se determinado endereço de e-mail que já está na base de dados da empresa ainda é válido.
Todas essas funcionalidades e diferenciais do Exact Spotter direcionam a produtividade das equipes para o lugar certo, além de tornar o processo comercial mais confiável, por contar com a inteligência de dados.
Assim, o resultado é uma lista de prospecção qualificada, valiosa e pronta para ser colocada em prática, acelerando as conversões.
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