O marketing de conteúdo em vendas complexas tem papel fundamental na nutrição e na aceleração dos processos de compra da iniciativa B2B. Mais do que em qualquer outro, esse tipo de venda precisa de ganho de autoridade e informação confiável.
No entanto, guiar o lead ao longo da jornada de compra não é uma tarefa simples. É primordial estruturar o funil de vendas e criar segmentações para cada fase. Tais como dividir os processos de Marketing, Pré-vendas e Vendas.
Todavia, o elo entre todas as etapas do processo comercial é o forte aliado para somar forças à tração de leads é a informação. Ou, ainda, o chamado marketing de conteúdo em vendas complexas.
Esse método serve de base para qualquer venda, mas se comporta de forma diferente conforme a situação. Quanto maior o nível de complexidade, mais informações serão necessárias para convencer o lead a optar pela solução.
Como sabemos da importância desse assunto para gestores e líderes de times de vendas B2B, nós, da Exact Sales, elaboramos este artigo para esclarecer como estruturar uma boa gestão de marketing de conteúdo em vendas complexas.
Além de falar das vantagens e de como usar essa técnica, listamos cinco aplicações do marketing de conteúdo em vendas. Confira:
- Educar o mercado;
- Ganhar autoridade;
- Criar um relacionamento comercial;
- Oferecer segurança;
- Gerar inteligência comercial.
Se você se interessou pelo assunto e quer ter leads mais qualificados para melhorar seus resultados em vendas, nós podemos ajudar sua empresa! Depois de aproveitar o conteúdo, entre em contato e agende uma conversa com nossos especialistas.
Marketing de conteúdo em vendas complexas: qual a vantagem?
É comum que alguns líderes de vendas questionem se existem mesmo vantagens em utilizar o marketing de conteúdo em vendas complexas. Antes de falarmos das vantagens, temos um dado importante: atualmente, 67% da jornada do consumidor B2B é digital. Pesquisas recentes mostram que 9 a cada 10 compradores acreditam que o conteúdo impacta nas decisões.
Logo, quem estiver na melhor posição frente aos mecanismos de busca, sem dúvidas, sai na frente. Agora vamos às vantagens de implementar uma estrutura ideal de marketing de conteúdo em vendas complexas:
- redução do CAC;
- despertar gatilhos mentais;
- provocar confiança;
- aumenta a produtividade do time de vendas;
Redução do CAC
No marketing de conteúdo em vendas complexas o custo de aquisição dos clientes é reduzido. Isso porque, nessa metodologia, há o time de pré-vendas que inicia a prospecção e conversão do lead. Isso faz com que a sua trajetória até o time de vendas seja mais rápida, reduzindo gastos com campanhas e outras despesas.
Despertar gatilhos mentais
Sabemos da importância dos gatilhos mentais nas tomadas de decisão. E, como o marketing de vendas complexas é proativo, os profissionais conseguem extrair as dores dos leads em seus primeiros contatos.
Logo, interpretar as dores desde o início da interação por meio do conhecimento da inteligência emocional torna mais fácil atingir os leads com os gatilhos mentais.
Provocar confiança
A confiança é uma das bases dos relacionamentos comerciais. Quanto mais informações acerca do produto, da solução e da empresa que um lead ou um cliente obter, mais confiante ele ficará, e isso encurtará o processo comercial.
Aumento da produtividade do time de vendas
Vantagens do marketing de conteúdo em vendas complexas como acelerar a trajetória no funil, reduzir custos e gerar confiança geram impactos na produção do time comercial. Logo, essa estratégia aumenta a produtividade do time de vendas.
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Como usar marketing de conteúdo em vendas complexas
Para usar o marketing de conteúdo em vendas complexas, é preciso entender os direcionamentos. A real melhora na geração de leads ocorre quando fazemos a junção dos funis de Marketing e Vendas.
O funil de vendas é um modo visual e sistemático do processo de vender produtos ou serviços. Ele é dividido em 5 partes que representam a trajetória do lead dentro do fluxo comercial. Resumidamente, são elas:
- Atração: geração de leads (Marketing e Pré-vendas);
- Segmentação: qualificação profunda (Pré-vendas);
- Tração: negociação e fechamento (Vendas);
- Nutrição: resgate de leads descartados ao longo do funil (Marketing);
- Retenção: manutenção do engajamento (Sucesso do Cliente).
Para uma análise profunda de cada etapa do funil, confira o vídeo do CEO do grupo Exact Sales, Theo Orosco!
O marketing de conteúdo em vendas complexas está diretamente ligado ao processo de nutrição no funil. Este segmento é de extrema importância, pois influencia todas as outras partes do funil: da atração à retenção.
O conteúdo é usado na prospecção ativa com Pré-vendas e de forma passiva via Inbound Marketing. Na etapa de tração, ele ajuda o vendedor a ganhar confiança e autoridade durante a negociação. Já na retenção, é o conteúdo que mantém o possível cliente por dentro da solução da empresa.
O mercado continua evoluindo, e novidades no segmento da empresa em que você atua surgirão. O lead precisa continuar se informando. Certamente, ele dará prioridade às marcas que lhe ofereçam conteúdos confiáveis, com dicas e soluções eficazes.
Do ponto de vista do Marketing de conteúdo, essas mesmas etapas podem ser classificadas de outras 3 maneiras diferentes: topo, meio e fundo de funil. O topo engloba a etapa da atração de leads. O meio, a segmentação e a negociação. Já o fundo, refere-se ao fechamento do contrato e à retenção de clientes.
Topo
O lead, provavelmente, ainda não sabe que tem um problema. Caso saiba, ainda não tem conhecimento o suficiente para enxergar todas as implicações que a dor pode trazer. É o momento perfeito para ganhar a confiança dele e utilizar do gatilho mental de autoridade.
Nessa etapa, o pré-vendedor precisa instruir o lead com auxílio do marketing de conteúdo em vendas complexas. Ensiná-lo os motivos de determinado problema diagnosticado representar um risco, mas que ele possui solução. Ainda não é hora de falar sobre seu produto ou serviço, nem sobre a empresa. Foque em informação!
Meio
O lead reconhece que tem um problema e passa a buscar formas de resolvê-lo. É o passo que antecede a compra. É preciso convencê-lo de que a solução oferecida pela empresa é a que melhor responde às suas dores.
Aqui, o marketing de conteúdo em vendas complexas também tem valor, uma vez que apresenta material técnico e aprofundado. É o momento para investir em landing pages e outros recursos que recolhem informações do lead. É uma ótima forma de avaliar o interesse e necessidade dele. Isso porque é preciso dispor de algo em troca do material.
Fundo
O lead decide qual solução será contratada. Após conhecer o problema e estudar formas de resolvê-lo, ele sente-se capaz de escolher a alternativa certa. Se as etapas anteriores do funil forem aplicadas com maestria, certamente, a opção será a solução que você representa. Isso acontece pelos seguintes motivos:
- Confiança no trabalho da empresa;
- Conhecimento para prestação de assistência;
- Valorização do tempo investido no relacionamento comercial.
O marketing de conteúdo em vendas complexas no fundo do funil deve atuar com a apresentação dos benefícios de sua solução. Fale da empresa, promova as qualidades e relacione seu valor com uma possível solução para as dores do prospect.
Compreender a relação entre as etapas de seu funil de marketing, pré-vendas e vendas é essencial. Isto o torna mais previsível, escalável e eficaz ao guiar o lead nas diversas etapas da jornada.
> Leia o nosso artigo sobre Hacks para vendas complexas
Quais as aplicações do marketing de conteúdo em vendas complexas?
Conhecer a teoria é importante, mas não iremos parar por aqui. Nesta seção, vamos lhe mostrar o que o marketing de conteúdo em vendas complexas realmente pode fazer. Queremos que você conheça na prática os benefícios deste recurso para os departamentos de Marketing e Vendas.
1. Educação do mercado
Uma das funcionalidades do marketing de conteúdo em vendas complexas é a instrução. Muitas vezes, a venda torna-se difícil porque a solução ainda não é conhecida no mercado. Quem trabalha com inovação, conhece bem o desafio!
Nesse caso, investir em conteúdo levará o produto e/ou serviço a ser conhecido e despertará necessidades. Educando o mercado, é possível lançar tendências e identificar oceanos azuis por onde atuar.
Um de nossos clientes, a Nanovetores, trabalha com inovação e desfruta, hoje, de um processo rentável. Isso porque conjuga os funis de Marketing e Vendas.
Fazendo uso da Pré-vendas, ela consegue identificar em quais áreas investir. O uso do método Exact para segmentação e qualificação de leads levou-a a um crescimento de 7x no faturamento mensal.
2. Ganho de autoridade
Na era da informação, ser fonte de boas referências é um diferencial a ser considerado. Por isso, 93% dos profissionais utilizam marketing de conteúdo em vendas complexas.
Quando o mercado reconhece a empresa como produtora de conteúdo de qualidade, ela atrai leads. Pessoas se sentirão motivadas a divulgar esse material e a imagem do negócio também. Com o passar do tempo, isto agrega autoridade à marca. Tornando-a a primeira alternativa na mente daqueles que buscam por uma solução na área.
3. Criação de um relacionamento comercial
Cada vez mais os consumidores desejam atendimento personalizado. Investir em Pré-vendas e marketing de conteúdo em vendas complexas é uma combinação poderosa. Somando a interatividade nas redes ao contato com o pré-vendedor, cria-se uma relação. Isso pesa bastante na decisão de compra!
4. Credibilidade e segurança
Associar Pré-vendas e marketing de conteúdo em vendas complexas traz credibilidade para a empresa e segurança para a negociação .
Veja bem: o lead confia na empresa e a reconhece como autoridade. Ele tem acesso aos dados expostos no conteúdo. Por fim, conta com o auxílio de um processo comercial consultivo, capaz de tirar-lhe qualquer dúvida.
Percebe como esta é uma metodologia consistente e confiável? É assim que o lead precisa sentir-se para avançar na negociação.
5. Inteligência comercial
Além dos benefícios, é possível coletar dados para os departamentos de Marketing e Vendas. São informações que devem ser obtidas:
- Número de cliques X tempo de permanência em cada página;
- Porcentagem de downloads de material disponibilizado;
- Temáticas que performam melhor entre as personas;
- Dados de agendamento de reuniões;
- Taxa de conversão em vendas.
Durante a jornada de compra, você pode monitorar o comportamento do lead e utilizá-lo como base para previsões e ações futuras. Isso facilita os contatos, tornando-os mais produtivos.
Os resultados serão ainda mais rápidos e melhores com uma metodologia de segmentação e qualificação de leads. Recomendamos o uso de Pré-vendas juntamente do marketing de conteúdo em vendas complexas. Assim, os esforços estarão focados nas melhores oportunidades.
Nosso software de LRM, o Exact Spotter, gera inteligência enquanto auxilia Vendas e Pré-vendas.
Com relatórios personalizáveis, fica mais fácil criar um fluxo de nutrição assertivo e eficiente. O software gera gráficos intuitivos, que podem ser enviados para agilizar o processo de análise de dados.
Esperamos que essa leitura sobre marketing de conteúdo em vendas complexas tenha agregado valor para você. Quer saber mais sobre como a nossa ferramenta pode transformar sua equipe em uma máquina de vender? Agende um diagnóstico gratuito e surpreenda-se com o que o Exact Spotter é capaz de fazer pelo seu negócio!
