O Monthly Recurring Revenue (MRR), ou Receita Recorrente Mensal, é um indicador muito relevante para o planejamento estratégico em Vendas, sobretudo nos segmentos que trabalham com modelo de recorrência.
Analisando o MRR, os gestores conseguem racionalizar a previsibilidade dos ganhos, o que torna a tomada de decisão mais criteriosa. O resultado desse processo inclui investimentos mais certeiros e projeções de futuro mais promissoras.
Mas como calcular essa métrica e quais as vantagens de trabalhar com o modelo de recorrência? É disso que falaremos neste conteúdo, mostrando também os impactos do MRR na saúde do negócio.
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O que é MRR?
O MRR é um indicador que sinaliza a receita mensal que determinada empresa obtém a partir de contratos já existentes. Ou seja, essa Receita Recorrente Mensal traz a previsibilidade que o gestor necessita para visualizar seu faturamento no mês e, assim, poder redirecionar melhor os esforços institucionais.
Trata-se, portanto, de um indicador-chave que permite identificar quais serão os impactos trazidos por novas assinaturas e renovações de contrato no modelo de vendas por recorrência. Do mesmo modo, o MRR também sinaliza os riscos envolvidos no caso dos cancelamentos mensais.
Ter essa previsão de ganhos é essencial para a saúde do negócio, pois somente assim o gestor consegue rever seu planejamento estratégico a partir de gargalos operacionais, corrigindo os problemas e redefinindo as prioridades para não ter prejuízo lá na frente.
Vale lembrar que existe ainda o New MRR (NMRR), que nada mais é do que a receita mensal que foi gerada por clientes novos. Trabalhar com o NMRR também é fundamental para compreender, por exemplo, se os esforços de atração do seu time vêm trazendo o resultado previsto.
Como calcular o MRR?
Para calcular o MMR a conta é bastante simples. O gestor deve subtrair a quantidade de contratos ativos da empresa pela quantidade de contratos encerrados. Em seguida, multiplica-se o resultado pelo valor da fatura mensal.
Dessa forma, é possível visualizar uma estimativa clara do faturamento do próximo mês. Vamos dar um exemplo prático: se você possui um streaming com 100 usuários e o valor da assinatura de cada um deles é R$50,00 por mês, o MRR será de 5 mil reais.
A fórmula, portanto, é esta:
Valor mensal da assinatura X número de contratos = MRR
Quanto ao NMRR, a fórmula é esta:
Valor mensal da assinatura X número de novos contratantes = NMRR
No entanto, vale lembrar que esse cálculo de receita recorrente vale somente para produtos e serviços que contam com apenas um plano. No caso de empresas que trabalham com mais de um tipo de contrato, será necessário adaptar a fórmula do MRR, por exemplo:
Valor plano 1 X número de contratos do plano 1) + (valor plano 2 X número de assinantes plano 2) = MRR
Qual o impacto do MRR nas empresas?
Acompanhar regularmente o MRR é imprescindível para o crescimento sustentável de um negócio. Afinal, esse indicador mede a entrada de receita na empresa, o que é essencial para orientar as futuras decisões do gestor, sobretudo em relação aos novos investimentos para impulsionar resultados comerciais.
Especialmente para instituições que trabalham com receita recorrente, o MRR precisa ser compreendido em todas as suas dimensões, incluindo a entrada de novos contratantes. Assim, o gestor consegue corrigir gargalos, validar estratégias e identificar padrões de sucesso que possam ser replicados.
Podemos dizer então que esse KPI funciona como uma espécie de elo entre os setores financeiros e estratégicos do empreendimento, embasando decisões a partir de um dado concreto e confiável.
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Isso significa dizer que, ao calcular corretamente o MRR, a empresa trabalhará num cenário mais estável, mais previsível e, consequentemente, mais seguro. Ou seja, o MRR também é importante para mitigar riscos operacionais, definir prioridades e redirecionar esforços em todos os departamentos.
Mas você deve estar se perguntando se existe um “mundo ideal” no que diz respeito à porcentagem do MRR. Na realidade, não existe um número ou porcentagem claramente definidas quanto ao que seria o MRR ideal.
O mais recomendado é utilizar esse indicador de maneira estratégica, sem se prender tanto no número absoluto.
Isso quer dizer que você precisa captar os insights que essa métrica indica. Se a receita recorrente caiu, quer dizer que existem gargalos na operação e que estes devem ser corrigidos.
Contudo, para quem deseja se apegar aos números, sempre vale a máxima: quanto maior o número de assinaturas vendidas, melhor, desde que a empresa consiga garantir entregas dentro do padrão de qualidade ofertado e conforme os prazos pré-definidos
Vantagens de trabalhar com receita recorrente
Vimos que a avaliação constante do MRR é indispensável para quem trabalha no segmento de receita recorrente, de modo a mitigar riscos, reduzir o churn e replicar estratégias que deram certo. A seguir, falaremos sobre algumas vantagens desse processo. Vamos lá!
Possibilidade de aumentar a fidelização
Acompanhar periodicamente o MRR auxilia na fidelização de clientes, pois sinaliza gargalos que possam estar atrapalhando o relacionamento entre as partes. Nesse sentido, o gestor consegue avaliar com mais precisão os pontos de melhoria e, assim, desenvolver estratégias mais compatíveis com as necessidades de cada perfil de cliente.
Por exemplo: se o MRR apontar o aumento do churn, o gestor consegue avaliar se isso se deu devido à sazonalidade, como é comum em temporadas de início de ano. Dessa forma, poderá oferecer descontos para os clientes que pagarem pela anuidade, por exemplo, estimulando assim a fidelização.
Com a análise constante do MRR as equipes conseguem também antever certos riscos operacionais.
Se o gestor sabe que o faturamento costuma cair em determinados meses e aumentar em outros períodos, fica mais fácil reordenar seu time comercial e redefinir prioridades conforme a demanda.
Previsibilidade da receita mensal
Ter uma receita previsível é primordial no trabalho com Vendas, sobretudo no segmento B2B. Em momentos de crise e instabilidade econômica, isso é ainda mais importante. Nesse sentido, o MRR ajuda a saber qual o valor mínimo que entrará no caixa da empresa mensalmente, por mais desfavorável que seja o cenário.
Ou seja, trabalhar com receita recorrente favorece processos decisórios muito mais assertivos do que no caso das vendas pontuais. Nos modelos de negócio tradicionais, é muito comum ter altos e baixos nas vendas.
Optar pelo modelo de recorrência tem sido uma excelente estratégia para driblar os inconvenientes desse cenário. Sem falar que isso dá mais liberdade para fazer novos investimentos e projeções de futuro.
Diminuição da inadimplência
Outro grande benefício para as empresas que trabalham com receita recorrente é a proteção contra a inadimplência, tendo em vista que o contrato muitas vezes acaba blindando a instituição de ficar no prejuízo.
Para tanto, é necessário lembrar que o contrato deve conter cláusulas muito bem definidas em relação aos pagamentos e prazos, de modo que nenhuma das partes saia prejudicada.
Outra vantagem é que o modelo de recorrência tende a favorecer o relacionamento com o cliente, já que o contrato é mais duradouro e exige maior nível de confiança.
Esse ponto dialoga com todos os aspectos que citamos anteriormente, inclusive com a questão da inadimplência, pois permite ter uma abertura maior para dialogar com os clientes e negociar prazos quando necessário.
Tais benefícios, aliados à avaliação constante dos indicadores-chave como o MRR, tornam a gestão muito mais estratégica e alinhada às expectativas de crescimento da empresa.
Trabalhar com ferramentas tecnológicas também é uma forma de apoiar essa gestão baseada em dados. Isso porque os softwares especializados garantem o monitoramento automático das métricas para que o gestor tenha em mãos tudo o que precisa ao conduzir seu planejamento estratégico.
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