A evolução das vendas: conheça o NEAT Selling

NEAT Selling

Abordagens personalizadas, negociações mais ágeis e fluidez no processo comercial são alguns resultados da prática do NEAT Selling. O método de vendas se aplica principalmente na qualificação de leads, para conhecer a fundo as necessidades de cada prospect e oferecer a solução adequada.

Quando bem aplicada, essa estratégia traz uma série de vantagens. Não só permite identificar os leads certos para o seu negócio, mas também gera insights para melhor conduzir as abordagens e acelerar a decisão de compra.

Neste post explicaremos melhor o método, quais as vantagens envolvidas e como potencializá-lo com o auxílio de ferramentas inteligentes. Continue a leitura e veja como explorar ao máximo o NEAT Selling para uma venda ágil e consultiva!

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Tempo de leitura: 9 min

Você vai ler sobre:

  • O que é o método NEAT Selling?
  • Quais as vantagens do NEAT Selling aplicado à qualificação de leads?
  • Como as ferramentas inteligentes potencializam o NEAT Selling?

O que é o método NEAT Selling?

O método NEAT Selling, assim como o SPIN Selling (do livro escrito pelo inglês Neil Rackham), surgiu para suprir as demandas mais específicas de um processo comercial. 

Isso porque as estratégias de venda convencionais já não suprem as novas demandas do consumidor digital. Elas geralmente são focadas apenas no fechamento do negócio em si, desconsiderando todo o percurso que o lead precisa fazer até lá.

A proposta geral do NEAT Selling é, portanto, tornar as vendas mais consultivas a partir da identificação do perfil de cliente ideal e das dores que o lead está enfrentando. 

Ou seja, a ideia é oferecer uma solução que corresponda ao máximo às expectativas do prospect, para que ele não tenha motivo para abandonar a negociação no meio do funil.

A metodologia foi desenvolvida pelo consultor Richard Harris, numa parceria entre as empresas The Harris Consulting e Sales Hacker.

Embora seja uma estratégia voltada para a qualificação de leads em si, o NEAT Selling deixa todo o processo comercial mais fluido. Afinal, quando a qualificação é refinada, a jornada do lead pelo ciclo de vendas ocorre com agilidade e sem barreiras.

O NEAT Selling se baseia em quatro variáveis básicas, conforme as iniciais da palavra indicam:

  • N: Needs (necessidades);
  • E: Economic impact (impacto econômico);
  • A: Authority access (acesso à autoridade);
  • T: Time (tempo).

Entenda como cada um desses aspectos influencia na qualificação de leads e no trabalho do pré-vendedor.


Necessidades

O primeiro passo do NEAT Selling é identificar quais são as necessidades do seu prospect. Quanto mais detalhes o pré-vendedor obtiver, melhor será a qualificação, evidenciando o fit do lead com a empresa.

Caso o lead prossiga no funil sem que os pontos de dor sejam levantados, em algum momento ele vai perceber que a solução oferecida não resolverá o problema em questão. Isso fará com que ele abandone a jornada.

Por outro lado, quando as dores estão evidenciadas, o vendedor consegue ter certeza de que o produto ou serviço é compatível. Ao mesmo tempo, poderá explorar os aspectos mais funcionais da solução, mostrando como ela se aplica àquele contexto específico do prospect.

Impacto econômico

O segundo ponto de atenção no NEAT Selling tem a ver com o orçamento do cliente e com o impacto econômico que a decisão de compra trará. 

Para seguir adiante, o lead precisa ter certeza quanto ao retorno sobre o investimento que ele fará. O cliente não pode focar  apenas no preço: os ganhos  precisam justificar o valor investido.

Cabe aos pré-vendedores levantarem o orçamento disponível do lead, para saber se este não é um empecilho na negociação. Junto disso, devem destacar o valor agregado da solução, explorando os diferenciais do produto. 

Acesso à autoridade

Em qualquer metodologia de venda é fundamental avaliar o acesso à autoridade antes de iniciar a abordagem. 

Se você não estiver falando com o decisor da compra, o processo comercial consequentemente será mais longo, pois as propostas serão repassadas até chegarem a quem fecha o negócio de fato.

No NEAT Selling não é diferente. Por isso, os vendedores precisam se certificar de que estão mesmo falando com os decisores

Caso contrário, a equipe perderá um tempo valioso em ligações ou reuniões com pessoas que não têm autonomia para assinar o contrato.

Será que você está ligando para o lead certo? Aproveite esta dica do nosso CEO Théo Orosco e veja como prospectar decisores similares ao seu histórico de sucesso!

Tempo

A variável de tempo é importantíssima no NEAT Selling, pois o objetivo central do método é encurtar o funil e acelerar as decisões de compra. É fundamental definir corretamente as prioridades de prospecção e manter um bom fluxo de engajamento com os prospects.

Os follow-ups também precisam ser feitos no timing certo, pois essa é a melhor maneira de manter o contato sempre aquecido. Em vendas B2B, que naturalmente têm o funil mais longo, isso é ainda mais fundamental.

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As vantagens do NEAT Selling aplicado à qualificação de leads

As variáveis do NEAT Selling são facilitadoras do processo de qualificação de leads. Se o pré-vendedor aplicá-las corretamente, o filtro das oportunidades será mais refinado, garantindo o envio apenas de chances claras aos vendedores. 

Por isso, é essencial ir a fundo nas etapas do método e buscar informações ricas a respeito dos prospects. E a prática da escuta ativa é uma grande aliada nesse método. 

A partir dela, o pré-vendedor consegue captar mais detalhes sobre: 

  • O contexto do lead
  • Os pontos de dor envolvidos
  • O orçamento disponível
  • As eventuais objeções
  • Mais dados relevantes

Tudo isso ajuda a elaborar um roteiro de vendas mais consultivo. Outras táticas bastante úteis neste processo são:

  • Detalhar as funcionalidades e diferenciais da sua solução;
  • Explicar o valor da aquisição em termos de custo-benefício;
  • Envolver influenciadores no processo, quando não for possível encontrar o decisor;
  • Manter um fluxo de nutrição compatível com a jornada dos leads em cada etapa do funil.

Prestando atenção a esses detalhes, fica mais fácil ganhar a confiança do lead, fazendo ele se sentir confortável e seguro para seguir na negociação. As vantagens desse processo incluem:

  • Fluidez na rotina corporativa;
  • Qualificação aprofundada;
  • Funil sempre bem ajustado;
  • Equipes alinhadas e produtivas;
  • Abordagens mais personalizadas;
  • Roteiros de venda compatíveis;
  • Agilidade nos fechamentos.

Como as ferramentas inteligentes potencializam o NEAT Selling?

O NEAT Selling envolve aspectos como a descoberta dos pontos de dor do lead, as vantagens e os custos que a solução terá para ele. Nem sempre esses detalhes ficam evidentes em uma primeira conversa com o pré-vendedor.

É aí que a tecnologia ganha protagonismo, pois permite estreitar as relações da Pré-Venda com os leads. O objetivo é conhecê-los mais a fundo para ter certeza de que o produto ou serviço oferecido será compatível com as necessidades de cada prospect.

Isso é possível, por exemplo, por meio dos softwares de qualificação que usam dados para identificar o fit de negócios do lead com a empresa. Um exemplo é o Exact Spotter, solução de aceleração de vendas B2B da Exact Sales.

O Spotter prevê o grau de maturidade dos leads que chegam ao funil para saber se convém ou não encaminhá-los ao departamento de Vendas. 

A ferramenta inteligente também auxilia na organização do fluxo de trabalho, direcionando e automatizando tarefas, como follow-ups e cadências, para otimizar o tempo das equipes.

Esses recursos ajudam a potencializar o NEAT Selling e a dar o tratamento adequado às informações captadas por meio desse método. 

O sistema para vendas complexas  ainda estrutura os dados coletados pelos pré-vendedores para que possam servir de base na elaboração dos roteiros consultivos.

O time comercial se torna cada vez mais produtivo e eficiente. Pode, com isso, proporcionar aos leads uma experiência de compra diferenciada, personalizada e compatível com suas necessidades.

Ou seja, todos saem ganhando: o cliente fica satisfeito com a aquisição e a empresa reforça sua autoridade no mercado, o que também é crucial para retroalimentar o NEAT Selling.  

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Equipe Exact

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