A nutrição de leads é um processo estratégico no marketing digital que envolve o desenvolvimento de relações significativas com os potenciais clientes em cada etapa do funil de vendas.
O objetivo é educar e nutrir os leads, oferecendo informações relevantes e personalizadas que os ajudem a avançar na jornada de compra até estarem prontos para realizar uma contratação.
Aqui, algo bem importante: esse processo não é apenas sobre enviar mensagens com o logo da sua marca para ‘grudar’ na mente do consumidor. Estamos falando de uma abordagem completa que considera as necessidades, as dores e o comportamento do consumidor em potencial.
Ao fornecer informações que são valiosas e pertinentes, as empresas podem aumentar a confiança e a credibilidade com seus leads, incentivando-os a se envolverem mais ativamente com a marca.
Você verá neste post:
- O que é funil de vendas?;
- Como nutrir leads?;
- Qual a importância de nutrir leads?;
- Dicas para nutrir leads com conteúdo interativo;
- Conclusão.
E qual a relação desse conceito com funil de vendas? Tudo! Neste artigo, você vai entender melhor essa conexão e dicas para nutrir seus leads da melhor maneira. Acompanhe!
O que é funil de vendas?
O funil de vendas representa o caminho que os potenciais clientes percorrem desde o primeiro contato com a marca até a decisão final de compra. E, apesar de comportamentos diferentes ao longo dessa jornada, isso ocorre tanto no contexto B2B quanto B2C.
Você já deve ter visto esse funil frequentemente visualizado como uma sequência linear que começa com a conscientização, passa pelo interesse e consideração, e termina com a decisão de compra. No entanto, sabemos que a realidade não funciona dessa forma, e essa é mais uma representação didática do processo.
O objetivo é indicar que você sempre vai atrair bem mais gente do que converter ao final — por isso a imagem de um funil, e há um caminho a ser percorrido.
Conceito de full funnel
A realidade do comportamento do consumidor é muito mais complexa e dinâmica, o que deu origem ao conceito de “full funnel”.
O full funnel reflete uma abordagem mais holística e integrada, reconhecendo que a jornada é um conjunto de interações diversas e às vezes simultâneas com a marca, em múltiplos pontos de contato e canais.
Em uma palestra da ESPM sobre Planejamento Digital, foi indicado que pode haver uma média de 140 pontos de contato entre o momento inicial de interesse e a compra efetiva. Esses pontos de contato incluem pesquisas no Google, descobertas em redes sociais como Instagram, interações com conteúdos de criadores de vídeo, leituras de blogposts e muito mais.
Nessa palestra, foi mostrado o relatório do Think With Google, “Decoding Decisions Making sense of the messy middle”, no qual encontramos o esquema abaixo:
Do primeiro ponto de contato, o gatilho, até a efetivação de compra, muita coisa acontece. É isso que eles chamam de ‘messy middle’ (meio bagunçado, em tradução livre).
Nesse contexto, um consumidor pode começar sua jornada por meio de uma pesquisa no Google para encontrar informações sobre um produto. Ao explorar os resultados, ele pode ser atraído por um anúncio visualizado no Instagram, que por sua vez o leva a seguir a marca e engajar-se com seu conteúdo.
Posteriormente, um vídeo de um influenciador pode reforçar a mensagem da marca e encorajar uma visita ao site para ler um blogpost detalhado sobre o produto.
Cada um desses pontos de contato serve a um propósito específico, influenciando diferentes estágios da decisão de compra do consumidor.
O modelo de full funnel exige que as marcas sejam ágeis e adaptáveis, utilizando dados e análises para entender melhor como e onde seus consumidores preferem interagir.
Isso permite que as estratégias de marketing sejam otimizadas para cada fase da jornada (seja para B2B, seja para B2C), garantindo que a mensagem certa seja entregue no canal certo e no momento certo.
A implementação eficaz de uma estratégia de full funnel pode resultar em uma maior eficácia de conversão, melhor alinhamento entre canais de comunicação e uma compreensão mais profunda das necessidades e comportamentos dos consumidores.
A nutrição de leads atua em várias fases deste funil, garantindo que os leads recebam as comunicações mais apropriadas em cada ponto de sua jornada — seja simples, seja complexa. Vamos ver dois exemplos?
Exemplo para B2C: funil de vendas com a compra de imóvel
Na jornada de compra de um imóvel, um potencial comprador pode começar sua pesquisa com uma simples busca no Google sobre “como comprar uma casa”, pois não fazia ideia de que tipos de documentos e como funciona o processo de uma compra desse porte. Ele vê sobre financiamento, entrada, custo de documentação.
Após essa pesquisa inicial, ele pode ver um anúncio de um novo desenvolvimento imobiliário no Facebook, que chama sua atenção.
Curioso, ele segue o link para o site do desenvolvedor, onde explora galerias de fotos e talvez utilize uma calculadora de hipoteca interativa.
Ao continuar sua pesquisa, ele se depara com um vídeo no YouTube de um tour virtual pelo bairro onde o desenvolvimento está localizado, oferecido por um influenciador imobiliário.
Inspirado, ele decide se inscrever na newsletter do influencer para receber atualizações e, eventualmente, visita uma casa modelo, o que pode ser o ponto de decisão para iniciar o processo de compra.
Exemplo para B2B: funil de vendas com a assinatura de um ERP para a empresa
A jornada de compra de um software ERP começa quando um gestor de TI lê um artigo sobre as tendências de digitalização em pequenas e médias empresas em um blog especializado que ele acompanha.
Interessado, ele procura informações sobre os melhores ERPs do mercado para entender as funcionalidades e benefícios específicos.
Ao explorar, ele assiste a um webinar promovido por um fornecedor de ERP, destacando como sua solução pode integrar processos e aumentar a eficiência operacional. Isso o leva ao site do fornecedor, no qual ele explora estudos de caso e solicita uma demonstração personalizada do software.
O gestor não assina o serviço imediatamente; ele recebe um e-mail alguns dias depois, que ele abre após ver um anúncio no LinkedIn, oferecendo uma consultoria gratuita para avaliar as necessidades específicas de sua empresa. Motivado pela consultoria personalizada e pelo impacto potencial na eficiência da empresa, ele decide assinar o ERP.
Note que estamos falando de um conjunto de pontos de contato e conteúdos que, no todo, conduziram à decisão de finalização da compra.
Pouco importa o tipo e valor da compra: utilizando técnicas eficazes de nutrição de leads, as empresas podem transformar leads frios em leads quentes, aumentando significativamente as chances de conversão nesse ‘meio bagunçado’, marcado por múltiplos pontos de exposição e interação com a marca.
Isso é alcançado não só através da relevância do conteúdo, mas também pelo timing apropriado das comunicações, assegurando que os leads recebam mensagens atraentes no momento certo.
Como nutrir leads?
A nutrição de leads é composta por vários elementos essenciais que, quando combinados estrategicamente, criam uma campanha precisa que move os leads pelo funil de vendas.
Entre os componentes-chave estão o conteúdo personalizado, a segmentação de audiência, a automação de marketing, o lead scoring e o sales engagement. Veja cada um a seguir!
Conteúdo Personalizado
No coração da nutrição de leads, o conteúdo personalizado é essencial para atender às necessidades e interesses únicos de cada potencial cliente. Ele deve ser adaptado conforme o momento do lead no funil de vendas, com o objetivo de aumentar a relevância das interações.
Por exemplo: um potencial estudante que começa a buscar informações sobre graduação pode estar explorando diferentes carreiras e áreas de estudo.
Para esse público, o conteúdo educativo pode incluir artigos como “Como escolher o curso certo para você” ou “As 10 carreiras mais promissoras para 2024”. Esses conteúdos ajudam a orientar o estudante nas suas primeiras decisões, sem o pressionar para uma ação imediata de inscrição.
Quando o estudante já decidiu a área de estudo e começa a considerar seriamente onde se matricular, o conteúdo deve ser mais detalhado e persuasivo.
Aqui, o conteúdo pode incluir vídeos de depoimentos de alunos e ex-alunos, descrições detalhadas dos programas de curso, e até informações sobre processos de admissão e financiamento estudantil.
Artigos como “Por que escolher [Nome da Instituição] para sua graduação em [Nome do Curso]?” ou webinars com professores falando sobre o programa ajudam a reforçar a decisão de se inscrever na instituição, fornecendo provas sociais e detalhes específicos que motivam a conversão.
O conteúdo interativo, como quizzes ou calculadoras, pode ser particularmente eficaz em ambos os contextos, pois engaja o usuário de maneira ativa, aumentando as chances de retenção e conversão.
Segmentação de Audiência
A segmentação de audiência é a prática de dividir leads em grupos específicos para personalizar a abordagem de nutrição.
Esses grupos podem ser formados com base em variáveis como comportamento de navegação, demografia ou estágio no ciclo de compra. Essa estratégia permite que as comunicações sejam mais direcionadas e eficazes.
Pensando no nosso exemplo anterior, para leads interessados em cursos de tecnologia, pode-se enviar e-mails marketing sobre workshops de programação ou palestras sobre inovações no campo tecnológico.
Automação de Marketing
A automação de marketing é uma ferramenta essencial para escalar a nutrição de leads de forma eficiente e está muito atrelada à segmentação de audiência.
Ela automatiza tarefas repetitivas e garante a entrega de mensagens no momento certo, mantendo a consistência nas interações com o cliente.
Um exemplo prático é o uso de emails automáticos que são disparados quando um lead realiza uma ação específica, como baixar um e-book ou se inscrever em um webinar.
Então, seguindo o nosso exemplo anterior, se um estudante baixar um guia sobre “Como Financiar Sua Educação”, um sistema automatizado pode seguir com e-mails sobre opções de bolsas de estudo ou financiamento estudantil, mantendo a relevância e o timing das comunicações.
Lead Scoring
Lead scoring é um método que atribui pontos aos leads com base em critérios predefinidos relacionados à sua interação com o conteúdo e ao nível de engajamento.
Esse processo ajuda a identificar quais leads estão mais prontos para a venda, permitindo que a equipe de vendas priorize seus esforços nos contatos mais promissores.
Por exemplo, um estudante que visita frequentemente a página do curso e participa de webinars sobre a área tem uma pontuação mais alta, indicando maior prontidão para matrícula, em comparação com alguém que apenas lê artigos gerais no blog da instituição.
Sales Engagement
Como sabemos, o funil de vendas pode ser dividido em 3 etapas: atração, qualificação e tração. Dentro da etapa de qualificação existe um recurso que alavanca o processo de nutrição, o Sales Engagement.
Essa estratégia serve para aumentar a conexão de clientes em potencial, com foco em atender às principais necessidades por meio de cold calls, workflows, abordagens consultivas bem planejadas.
Assim, durante o processo de qualificação, é possível engajar o potencial cliente à solução de forma genuína, impactando desde a entrada do lead no funil até a pós-venda.
Qual a importância de nutrir leads?
A nutrição de leads é uma das principais bases do marketing digital moderno e uma prática essencial para maximizar o potencial de conversão do funil de vendas.
Ao entender e implementar uma estratégia de nutrição de leads eficaz, as empresas podem melhorar significativamente suas relações com clientes em potencial, conduzindo-os suavemente para o fechamento de vendas. Entenda melhor a seguir!
Aumento de conversões
A nutrição de leads ajuda a transformar leads frios em clientes potenciais ao manter um fluxo constante de comunicação e fornecer informações relevantes no momento certo.
Ao educar e engajar leads ao longo de sua jornada, a probabilidade de conversão aumenta significativamente.
Nesse contexto, vale ter em mente o uso de conteúdo interativo, que eleva esse potencial ao maximizar o engajamento, pois envolve os leads de maneira mais dinâmica, incentivando-os a interagir mais profundamente com a marca.
Alinhamento entre Marketing e Vendas
Uma estratégia eficaz de nutrição de leads garante que apenas leads qualificados sejam passados para a equipe de vendas, o que economiza tempo e recursos e aumenta a eficácia das vendas.
O conteúdo interativo contribui para essa qualificação ao fornecer dados detalhados sobre as preferências e o comportamento dos leads, permitindo que as equipes de marketing e vendas desenvolvam abordagens mais personalizadas e direcionadas.
Maior ROI em Campanhas de Marketing
Ao nutrir leads de forma eficaz, as empresas podem reduzir o custo de aquisição de clientes e aumentar o valor do tempo de vida do cliente (Lifetime Value – LTV).
O conteúdo interativo, ao melhorar a coleta de dados e o engajamento, permite uma segmentação mais precisa e campanhas de marketing mais direcionadas, o que resulta em um ROI (Retorno Sobre Investimento) mais alto.
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Dicas para nutrir leads com conteúdo interativo
Bem, deu para ver que nutrir leads é uma arte que combina estratégia, criatividade e tecnologia, certo?
E o uso de conteúdo interativo, em particular, pode transformar completamente a forma como os leads são engajados e movidos ao longo desse funil de vendas marcado pelo conceito de ‘messy middle’.
O conteúdo interativo não apenas capta a atenção, mas também serve como uma ferramenta educativa que pode agregar um valor significativo à experiência do usuário.
Além disso, ao gerar insights detalhados sobre os interesses e necessidades dos leads, esse tipo de conteúdo pode ser uma ponte crucial para o time de vendas, fornecendo informações que permitem abordagens mais direcionadas e efetivas.
Quais são as principais possibilidades, então? Confira a seguir!
- Quizzes: podem ser utilizados para testar o conhecimento dos usuários sobre um determinado tópico, ao mesmo tempo que educam sobre o assunto;
- Calculadoras: oferecem aos usuários uma ferramenta para calcular, por exemplo, o ROI de um projeto ou a economia potencial de um produto, proporcionando um valor imediato e personalizado;
- Infográficos Interativos: permitem explorar dados complexos de forma visual e interativa, o que facilita a compreensão e retém o interesse do usuário.
Os dados coletados por meio dessas interações podem indicar áreas de interesse específicas que o time de vendas pode abordar mais profundamente no momento da conversa com o lead.
Personalização e captação de dados
Falamos sobre a importância da personalização. Aqui, o conteúdo interativo (pouco importa o formato) é extremamente eficaz na captação de dados precisos e relevantes sobre os leads.
Por exemplo, as respostas em um quiz podem revelar as preferências do usuário, enquanto as interações com uma calculadora podem indicar o estágio da jornada de compra em que o lead se encontra.
Esses dados permitem:
- Segmentação mais eficiente: categorizar os leads com base em suas respostas e comportamentos específicos, fornecendo ao time de vendas grupos claramente definidos para abordagem.
- Comunicações futuras personalizadas: enviar mensagens e ofertas que se alinham diretamente com as necessidades e interesses identificados por meio do conteúdo interativo, o que aumenta as chances de conversão por parte das vendas.
Automação e Lead Scoring
Integrar conteúdo interativo com sistemas de automação pode aumentar significativamente a eficiência da nutrição de leads.
Os sistemas de automação podem ser configurados para responder automaticamente com base nas interações dos usuários com o conteúdo interativo.
Por exemplo, um lead que passa um tempo significativo em uma calculadora de custo-benefício pode receber automaticamente informações adicionais sobre a eficácia de custo dos produtos.
Adicionalmente, o lead scoring, que avalia os leads com base na sua probabilidade de conversão, pode ser ajustado para incorporar a interação com conteúdo interativo.
Leads que frequentemente engajam com conteúdo interativo podem ser considerados mais quentes e mais próximos da compra, ajustando sua pontuação para refletir seu maior envolvimento e interesse.
Essas informações ajudam o time de vendas a priorizar os leads mais promissores, otimizando seus esforços e recursos.
Conclusão
A importância da nutrição de leads no funil de vendas é inquestionável, pois permite estabelecer e manter conexões valiosas com potenciais clientes em cada etapa da jornada de compra.
Utilizando conteúdo personalizado e relevante, as empresas podem educar seus leads, construir confiança e prepará-los para a compra, aumentando significativamente as taxas de conversão.
Além disso, uma estratégia de nutrição eficaz ajuda a alinhar as atividades de marketing e vendas, garantindo que os leads mais qualificados sejam entregues ao time de vendas no momento certo.
Entender e implementar a nutrição de leads é essencial para qualquer estratégia de marketing digital, transformando potenciais interessados em clientes satisfeitos e impulsionando o crescimento do negócio!
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Este artigo foi escrito por Larissa Mendes, analista de conteúdo e SEO da Rock Content, maior empresa de Marketing de Conteúdo na América Latina. Se você gostou da possibilidade de trabalhar com conteúdo interativo, agende uma demo gratuita de Ion e veja como funciona na prática!
