O vendedor externo é o profissional responsável por representar a empresa junto aos clientes, estabelecendo conexões pessoais e construindo relacionamentos sólidos. Sua presença física e capacidade de interação direta são essenciais para conquistar a confiança dos compradores e fechar negócios.
Eles possuem um conhecimento aprofundado dos produtos e serviços oferecidos pela empresa, sendo capazes de apresentar soluções personalizadas de acordo com as necessidades específicas de cada cliente.
Sua expertise e habilidade em identificar oportunidades de negócio são cruciais para impulsionar as vendas e garantir o crescimento da organização.
Um exemplo prático da importância do vendedor externo é a visita presencial a potenciais clientes para apresentar propostas comerciais e demonstrar os benefícios dos produtos ou serviços oferecidos.
Essa abordagem personalizada e consultiva contribui significativamente para a fidelização dos clientes e a conquista de novos mercados, tornando o vendedor externo um ativo valioso para as empresas que buscam se destacar em um mercado competitivo.
Mas em um mundo cada vez mais digital, é de extrema importância entender quais momentos exigem um vendedor externo e quais pedem um inside sales. Por isso, é necessário entender a diferença entre esses dois profissionais e as vantagens de cada um.
Continua com a gente que nós te explicamos tudo!
Você vai ler sobre:
- O que é um vendedor externo?
- O que é um inside sales?
- Vendedor externo e interno: como trabalhar juntos?
- Mudando a abordagem de vendas externas para inside sales
O que é um vendedor externo?
Um vendedor externo, como o próprio nome diz, é o profissional que atua fora da empresa – fazendo as chamadas field sales (ou vendas externas).
Geralmente, esse tipo de vendedor fica responsável por:
- Demonstrar o produto e/ou serviço para leads estratégicos;
- Avaliar a situação de cada cliente no momento em que é atendido;
- Após um diagnóstico imediato, tentar vender o produto – se for o caso;
- Negociar o prazo, o preço, as condições de pagamento e os descontos pós-venda;
- Acompanhar a entrega e a implementação da solução, em muitos casos;
- Usar o seu conhecimento para montar uma estratégia de vendas assertiva.
São muitas funções acumuladas, pois esse tipo de estratégia de vendas externas costuma não ser amparado por um processo de qualificação de leads com Pré-vendas.
Infelizmente, quando é feita desta maneira, a estratégia resulta em um CAC elevado sem necessidade. Para isso, basta considerar os custos e a capacidade de produtividade diária de um profissional nesses moldes.
Visitar leads presencialmente leva tempo e custa caro por conta do deslocamento. Quanto maior a cidade e conforme o horário da reunião, isso pode resultar em ócio no trânsito. Assim, é importante que você limite a área onde sua empresa atende, pois viagens longas podem se tornar um problema – e isso também se torna uma barreira geográfica para o crescimento dos seus negócios.
Contudo, sabemos que há situações nas quais a estratégia de vendas externas é indispensável. Principalmente em vendas de alta complexidade, que exigem grande investimento e especificidades técnicas. Quando isso ocorre, é preciso desenvolver uma relação comercial de maior confiança e oferecer amostragens antes do fechamento.
Para que funcione de maneira lucrativa e interessante para o departamento de Vendas, algumas mudanças precisam ser feitas para otimizar o trabalho. Uma vez que você sabe o que é um vendedor externo e tem consciência do seu impacto, o melhor a fazer é direcionar esse recurso com inteligência.
Vantagens do vendedor externo
1. Proximidade com o Cliente:
A presença física do vendedor externo permite estabelecer uma conexão mais forte com os clientes, criando um ambiente propício para entender suas necessidades e desejos de forma mais personalizada.
Ao visitar um cliente em seu escritório, o vendedor pode observar o ambiente de trabalho e identificar oportunidades de negócio que não seriam percebidas em uma interação remota.
2. Identificação de Oportunidades:
O vendedor externo tem a capacidade de identificar oportunidades de vendas que não seriam percebidas de forma remota, pois consegue analisar o contexto do cliente, suas reações e necessidades de maneira mais precisa.
Por meio de uma conversa presencial, o vendedor pode perceber sinais não verbais que indicam interesse em novos produtos ou serviços, possibilitando a abordagem de forma mais assertiva.
3. Feedback Direto:
O feedback direto do vendedor externo é fundamental para a empresa aprimorar seus produtos e serviços. Quando interage pessoalmente com os clientes, o vendedor pode coletar informações valiosas sobre a experiência do cliente, suas preferências e sugestões de melhorias.
Esse retorno direto contribui para a tomada de decisões estratégicas e o desenvolvimento de soluções mais alinhadas com as necessidades do mercado.
Neste contexto, a atuação do vendedor externo se destaca como uma ferramenta poderosa para impulsionar as vendas e fortalecer o relacionamento com os clientes, proporcionando benefícios tanto para a empresa quanto para os consumidores.
O que é um inside sales?
Um vendedor interno, também conhecido como inside sales, é um profissional de vendas que realiza suas atividades de forma remota, sem a necessidade de se deslocar até o cliente.
Esse tipo de vendedor utiliza principalmente meios de comunicação como telefone, e-mail e videoconferências para se conectar com os clientes em potencial. Um exemplo prático de vendedor interno é aquele que trabalha em uma empresa de software, realizando demonstrações online do produto para possíveis compradores.
Esses profissionais são responsáveis por identificar oportunidades de negócio, qualificar leads, apresentar soluções aos clientes e fechar vendas, tudo de forma virtual. Eles desempenham um papel fundamental nas estratégias de vendas das empresas B2B, atuando muitas vezes em conjunto com os vendedores externos.
Além disso, os vendedores internos têm a vantagem de poder atender a um maior número de clientes em um único dia, otimizando assim o tempo e os recursos da empresa.
Com a evolução das tecnologias de comunicação, o papel do vendedor interno tem se tornado cada vez mais relevante e estratégico para as organizações que buscam expandir sua atuação no mercado B2B.
Investir na capacitação e no desenvolvimento desses profissionais é essencial para garantir o sucesso das estratégias de vendas e o crescimento sustentável do negócio.
Vantagens de um vendedor interno
Os vendedores internos são profissionais que desempenham suas atividades de vendas dentro da empresa, atuando remotamente para se comunicar com os clientes.
Uma das principais vantagens de contar com vendedores internos é a redução de custos operacionais, uma vez que não há necessidade de deslocamentos constantes para visitas a clientes. Além disso, a centralização das atividades de vendas em um time interno permite uma maior padronização dos processos e uma melhor gestão do pipeline de vendas.
Outra vantagem significativa dos vendedores internos é a possibilidade de ampliar o alcance geográfico da empresa. Por não estarem limitados a uma região específica, esses profissionais podem atender clientes em diferentes localidades, expandindo a base de clientes da empresa.
Por fim, os vendedores internos têm a vantagem de contar com um ambiente de trabalho estruturado e suporte constante da equipe interna da empresa.
Com a possibilidade de compartilhar informações e estratégias de vendas de forma rápida e eficiente, os vendedores internos podem oferecer um serviço mais personalizado e alinhado com as necessidades dos clientes, contribuindo para o sucesso das vendas da empresa.
Vendedor externo e interno: como trabalhar juntos?
Quando não é possível substituir completamente os vendedores externos por internos, o ideal é usar uma estratégia mista. O foco, então, passa a ser evitar ao máximo o desperdício dos recursos investidos na visita comercial. O que inclui gastos com:
- Amostragem de produtos;
- Deslocamento para reuniões;
- Tempo de um vendedor técnico.
Conforme sua vertente de atuação, este investimento não é baixo. Por isso, todo cuidado é bem-vindo para que você seja capaz de otimizar o lucro e garantir negociações favoráveis. E é aí que entram as vantagens de atuar com inside sales!
Todos estes custos podem ser evitados em uma modalidade de venda remota. Uma vez que ela pode ser implementada a partir dos novos meios de comunicação disponíveis.
São chamadas de vídeo e/ou áudio, compartilhamento de telas, tutoriais e até atendimento remoto, lidando diretamente com a máquina do cliente.
Esses avanços garantem a qualidade do serviço, mesmo em assistências a distância. Superando, inclusive, o método presencial em diversos aspectos.
Nas situações em que a modalidade de inside sales não pode substituir a estratégia de vendas externas, ela entra na etapa de segmentação.
Dessa forma, internamente, é feito o contato de qualificação de leads para identificar o seu verdadeiro potencial de compra.
Desse modo, somente prospects altamente qualificados e com chances de fechamento reais recebem visitas, otimizando, assim, o tempo e os esforços de um vendedor externo.
Mudando a abordagem de vendas externas para inside sales
Abaixo, temos algumas dicas de treinamento e mudanças na abordagem de vendas externas para que você faça essa transição da melhor forma possível. Confira!
Métodos de prospecção ativa com Pré-vendas
Inicialmente, o vendedor externo pode ficar um pouco confuso sobre a forma de abordagem ao cliente, já que esta não será mais feita cara a cara. Cabe a você, como gerente comercial, apresentar a ele o mundo de possibilidades da prospecção com inside sales.
O melhor é desenvolver uma área de Pré-vendas, na qual os profissionais realocados irão trabalhar especificamente com a qualificação dos leads.
Ao invés de prospectar presencialmente, o pré-vendedor pode fazer isso em meios como:
- Redes sociais;
- Listas de eventos da área;
- Bases de dados públicos;
- Mailing de empresas especializadas.
Feito isso, o profissional irá entrar em contato e descobrir quais leads estão mais alinhados com o Perfil de Cliente de Ideal (PCI) traçado pela empresa.
Isso é feito através da entrevista de qualificação, quando o pré-vendedor apresenta o negócio e faz perguntas para identificar a situação do potencial cliente.
Quando estas oportunidades chegarem até às mãos dos vendedores externos e internos, elas já irão contar com uma rica base de dados.
Técnicas de rapport em ligações comerciais
Se seu vendedor externo performa bem nas visitas comerciais, certamente ele tem uma boa noção de como gerar rapport.
Existem muitas formas de se identificar com alguém. Seja por gostos semelhantes, um modo de falar, uma origem em comum. Mas o importante é criar essas pontes entre lead e vendedor.
Numa ligação de inside sales amparada por Pré-vendas, este efeito se torna ainda mais tangível. Afinal, o vendedor conta com toda a informação da qualificação de leads e o feedback do pré-vendedor para planejar a sua abordagem.
Durante esse processo, o pré-vendedor pode descobrir um assunto de grande interesse do lead, que pode ser estrategicamente utilizado pelo vendedor em seu pitch de vendas.
Tecnologias de suporte ao vendedor remoto
Como você já deve ter percebido, o sucesso está ligado diretamente com o processo comercial. Isso tanto da metodologia de inside sales, quanto das situações em que a venda externa é necessária.
No fundo, se trata de como o lead será trabalhado ao longo de toda a jornada de compra. Por isso, a tecnologia é fundamental. Somente investindo em softwares adequados, a abordagem por meio de inside sales pode ser efetiva e econômica ao mesmo tempo.
Sendo assim, busque sistemas integrados de ponta a ponta, como automação de marketing e software de gestão de leads e clientes.
Dessa forma, a passagem de bastão será confiável e você garante que nenhum dado seja perdido em meio ao processo. O resultado é a simplicidade na gestão do departamento comercial e melhor performance dos pré-vendedores e vendedores.
O Exact Spotter, o maior software de Sales Engagement da América Latina, é a plataforma ideal para ajudar seu time comercial a fazer essa transição de vendedores externos para inside sales, buscando reduzir o CAC, além de auxiliar os novos pré-vendedores e vendedores quando o processo estiver finalizado.
O Spotter permite que todos os envolvidos na negociação do lead possam ter acesso às informações importantes unificadas em um único dashboard. Ele também possibilita que a qualificação desses leads seja feita mais rapidamente e profundamente.
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