Pré-venda é uma área de apoio às Vendas, que ajuda a qualificar o lead em parâmetros técnicos e situacionais. É um recurso de suma importância no processo comercial, pois antes de dar sequência à negociação, os pré-vendedores filtram os prospects que estão prontos tecnicamente e no momento certo para comprar.
Isso faz com que cheguem às mãos do vendedor somente os melhores leads, encurtando, assim, o funil de vendas e aumentando a taxa de conversões.
Ficou interessado em desvendar o conceito de Pré-venda e entender como aplicá-la na sua empresa? Continue a leitura e entenda o papel dos pré-vendedores no processo comercial.
Se você se interessou pelo assunto e quer ter leads mais qualificados para melhorar seus resultados em vendas, nós podemos ajudar sua empresa! Depois de aproveitar o conteúdo, entre em contato e agende uma conversa com nossos especialistas.
O que é Pré-venda?
Em resumo, Pré-venda é o setor que levanta informações, faz a segmentação e prepara o lead para encaminhá-lo à área de Vendas. Essas ações são realizadas dentro da própria empresa.
É uma área-meio, um hub que recebe o lead, entra em contato com ele, levanta mais detalhes sobre sua empresa e suas dores Caso tenha feat, os pré-vendedores também agendam uma reunião com o vendedor.
Entre as vantagens oferecidas pela Pré-venda, podemos citar:
Ou seja, a Pré-venda ajuda a qualificar o lead porque funciona como um sistema estruturado que faz a ponte com o decisor da compra. O objetivo principal é, por meio de uma conversa ao telefone, motivá-lo a participar de uma reunião de vendas.
Essa ligação deve ser consultiva. O pré-vendedor ganha autoridade sobre assuntos específicos de interesse do lead, ao mesmo tempo em que recolhe informações sobre ele, como dados técnicos, metas e situação atual da empresa.
Durante a conversa, o pré-vendedor pode usar as perguntas iniciais da metodologia SPIN Selling para levantar mais detalhes sobre o lead, como:
- Situação: identifica características atuais da empresa e sua estrutura, como tamanho do time comercial, número de leads gerados, capacidade de atendimento de demanda etc.;
- Problema: quais os desafios que o gestor enfrenta, qual o gargalo do processo, se as metas estão sendo atingidas, entre outras questões;
- Implicação: é o momento em que o pré-vendedor pode iniciar a pré-persuasão com o lead. Em outras palavras, é hora de estimular o prospect a pensar no problema que ele pode ter se não resolver a dor mencionada nas perguntas anteriores; e
- Necessidade de Solução: geralmente essas perguntas são feitas pelo vendedor que, com base nas informações anteriores, vai mostrar os benefícios do seu produto ou solução e fazer a negociação final.
Como a Pré-venda se insere no processo comercial?
Para entender o processo comercial, imagine o seguinte: a Pré-venda funciona como uma máquina responsável por pegar os inputs — dados “crus” que chegam de leads originados de Inbound Marketing, de listas, etc. — , lapidar esse material, descobrir o potencial desse cliente e entregá-lo pronto para o vendedor fechar o negócio.
No entanto, para que esse percurso seja bem-sucedido, precisamos compreender como os pré-vendedores se relacionam com cada etapa do funil de vendas. Vamos lá:
Atração
É o momento de fisgar o lead e fazer com que ele tenha um primeiro contato com a sua empresa. Há duas formas de atrair potenciais clientes:
- Ativa: busca de informações sobre empresas no Google, redes sociais ou em listas; e
- Passiva: o lead chega até sua empresa de forma espontânea ao procurar informações sobre determinado assunto, seja por meio de Inbound Marketing ou links patrocinados, por exemplo.
Segmentação
É onde fica a Pré-venda, que coleta dados ricos para qualificar o lead, identificar as dores dessas empresas e gerar informações pertinentes de mercado.
Tração
É a venda propriamente dita. São apresentadas as soluções que vão atender à necessidade do cliente, com dados técnicos, de modo a evoluir para a negociação e fechamento.
Retenção
Trata do sucesso do cliente, com acompanhamento do seu desempenho enquanto usuário da solução. Nessa fase, é comum ofertar outros produtos complementares (cross-selling) ou de maior valor agregado (up-selling).
Nutrição
Também chamada de fluxo de descarte, essa é uma fase de apoio, que vai trabalhar os leads que ainda não estão no momento certo de fechar negócio. Esses prospects serão nutridos com conteúdos relevantes de forma a educá-los para que entendam suas dores e possam decidir por uma compra futura.
Quer saber como utilizar os dados da Pré-venda para estimular uma venda futura? Veja esta dica do nosso CEO Théo Orosco e entenda como o histórico das ligações ajuda a retroalimentar sua estratégia.
Atribuições da Pré-venda
Em resumo, as principais funções da Pré-venda são:
- Qualificar o lead: por meio de perguntas ao telefone, os pré-vendedores vão identificar o momento em que o cliente potencial está e verificar se ele está educado o suficiente para entrar no processo comercial;
- Identificar sua dor: cabe entender qual é o desafio que o lead tem e qual a solução que você pode ofertar a ele dentro das opções do seu portfólio. Isso otimiza a atuação do vendedor, tornando mais eficiente e objetiva a reunião de vendas;
- Gerar inteligência de mercado: os dados ricos coletados pelo pré-vendedor formam um repertório sobre os setores de atuação dos leads, o que ajuda a identificar oportunidades de negócios e de desenvolvimento de produto.
A Pré-venda tem papel fundamental no combate ao churn, que é a perda de clientes lá na frente. O vendedor com grande poder de persuasão consegue vender um produto até para clientes que não estão prontos para adquirir a solução.
Caso o cliente realmente não tenha fit, ele vai cancelar o contrato em pouco tempo e pode até ficar com uma má impressão sobre seu produto. É por isso que a avaliação do pré-vendedor sobre a prontidão de compra do lead é fundamental para o sucesso do cliente no pós-venda.
Que empresas podem se beneficiar da Pré-venda?
Antes de sair contratando pré-vendedores, é importante entender que seu processo comercial terá uma etapa a mais. O início será alongado e o Custo de Aquisição por Clientes pode aumentar, caso a Pré-venda não seja bem estruturada. Para evitar riscos, veja o que é preciso considerar.
- Complexidade: se o seu produto exige várias etapas de fechamento, como orçamentos exclusivos, pré-projeto de instalação, testes, amostras, entre outras, então vale a pena investir na Pré-venda. Se a venda for transacional, ou seja, envolve uma troca simples, sem muitas questões técnicas ou situacionais, então não faz sentido ter Pré-venda;
- Lifetime value: é o quanto seu cliente rende para sua empresa ao longo de um determinado período. Esse valor tem de ser elevado o suficiente para justificar o investimento na Pré-venda. Em média, temos como parâmetro de mercado o valor superior a R$ 5 mil num período de 18 meses;
- B2B ou B2C: em teoria, a Pré-venda faz mais sentido para empresas que vendem para outras empresas (B2B). Mas há casos em que a venda direta ao consumidor (B2C) também justifica o investimento em pré-vendedores. Desde que tenha uma grande fontes de leads, entre 500 a 7 mil contatos por mês, como uma imobiliária, por exemplo.
- Inside Sales ou Field Sales: as vendas presenciais (field sales) têm um CAC (Custo de Aquisição por Cliente) alto na parte de tração. Antes de o vendedor ir para a rua, é preciso ter uma avaliação profunda do perfil do lead. A Pré-venda se encaixa bem nessa situação. No caso das vendas remotas (inside sales), se houver um número grande de reuniões, a Pré-venda facilita a segmentação dos leads para melhores resultados;
- Expansão de mercado: se sua empresa está lançando um novo produto ou quer ampliar o mercado, vale a pena ter a Pré-venda para extrair um grande volume de dados ricos e poder escalar mais rapidamente;
Como acertar na contratação de um time de Pré-venda?
O perfil de pré-vendedores que se deve buscar varia de acordo com o nicho de atuação. Um dos aspectos mais importantes é ter motivação e conseguir mostrar o valor agregado que seu produto gera.
Uma das poucas atividades que dificilmente a inteligência artificial vai substituir é a Pré-venda e a Venda. O rapport e a adaptação de urgência são praticamente impossíveis para a máquina. Então, uma forma de motivar os pré-vendedores é sempre mostrar que essa atividade é de extrema valia. Os nãos que o pré-vendedor ouve são normais para quem trabalha com Vendas.
O sucesso do time passa por acertar o perfil de quem está buscando. Se contratar alguém que não seja resiliente, essa pessoa vai desistir, mesmo com plano de carreira interessante, com comissão e bonificação. Por isso, ao montar seu time de pré-vendedores, considere os seguintes aspectos:
- Cultura empresarial: antes de assinar o contrato com o profissional, avalie se existe um alinhamento cultural. Na Exact, por exemplo, o feedback é direto e reto e a pessoa tem de saber lidar com isso. Verifique quais são os pilares culturais da sua empresa e se o pretendente se encaixa nesse perfil. Tem que dar match!
- Paixão pelo trabalho: o colaborador deve se encantar pelo produto e pela empresa para poder passar essa paixão adiante. Para isso, a empresa deve apresentar sua história, sua missão e visão para que o profissional esteja envolvido nessa trajetória.
- Alinhamento de expectativas: deixe claro ao futuro pré-vendedor o que se espera dele. Explique que sua função é fundamental e mostre como a atuação do pré-vendedor se reflete nos resultados da empresa. Contextualize essa posição e explique sua razão de existir.
- Perspectivas de crescimento: mostre caminhos futuros possíveis, onde pode chegar e como. Ao longo do tempo, o pré-vendedor reúne tanto conhecimento sobre a empresa e o mercado que se credencia a atuar em diferentes frentes na organização. Pode migrar para vendas, para implementação, para backoffice e até chegar a cargos de diretoria e vice-presidência.
A rotina do pré-vendedor faz com que desenvolva habilidades múltiplas, como lidar com diferentes tipos de clientes e usar lógica de argumentação. E vale lembrar que essas são funções básicas para quase todos os cargos da empresa.
Qual é o perfil ideal de um pré-vendedor?
O interesse das empresas em ter um setor de Pré-venda aumentou, assim como muitos profissionais estão buscando oportunidades de trabalho na área. Mas quais são os atributos que um bom pré-vendedor deve ter? Vamos a eles!
Habilidades de comunicação
Para ter sucesso na operação comercial e acelerar as demais fases do funil de vendas, o pré-vendedor precisa:
- Ser comunicativo: conversar com o lead, fazer as perguntas certas, entender o caminho e superar as objeções iniciais;
- Ter raciocínio lógico: nem sempre as situações estão previstas, então é preciso se adaptar rapidamente durante a ligação;
- Ser disciplinado: organização é fundamental e a principal ferramenta do pré-vendedor é sua agenda de atividades.
Espontaneidade na fala
Pré-vendedor não pode ter medo de ligar. Ele deve ficar o máximo de tempo possível no telefone, buscando sempre aproveitar ao máximo a conversa para extrair dados ricos dos leads. Para isso, o pré-vendedor precisa:
- Fazer as perguntas no timing certo;
- Fazer uma pré-persuasão do lead, colocando algumas pulgas atrás da orelha do prospect;
- Segmentar as melhores oportunidades e garantir que a reunião aconteça, motivando o prospect a participar.
Disposição e constância
O pré-vendedor deve ter regularidade em sua atuação, buscando atingir as metas traçadas e, a partir desses resultados, identificar padrões de sucesso. Para que isso seja possível, é necessário:
- Não desistir no primeiro “não” e nem se desanimar por isso;
- Estar disposto, pois a mensagem inicial é essencial para atrair a atenção do lead;
- Caprichar no tom de voz e acertar o ritmo da fala, de modo a gerar confiança no lead e estimulá-lo a tomar decisões rápidas.
Os principais desafios de um pré-vendedor
Um dos principais desafios do pré-vendedor é gerar rapport, ou seja, estabelecer uma conexão com o interlocutor. Além disso, ele precisa se adaptar rapidamente às situações trazidas pelo lead durante a conversa. Nem tudo pode ser previsto e o pré-vendedor tem de ter jogo de cintura.
Somado a isso, é necessário ter padrão de atendimento e realizar um grande volume de chamadas. O tempo rico do pré-vendedor é ao telefone. O que ele faz durante a ligação é o que o diferencia de uma máquina.
O pré-vendedor tem que “vender” a reunião com o vendedor. Esse é o produto que ele tem de conhecer bem para poder convencer o lead a participar desse encontro.
Especialmente quando se faz inside sales, ou seja, a venda à distância por videoconferência, a taxa de no-show (não comparecimento) é muito alta. É papel do pré-vendedor manter o lead engajado para que ele entenda a importância de manter o compromisso e participar da reunião.
Principais métricas da Pré-venda
Para avaliar os resultados da Pré-venda, é preciso ter métricas palpáveis. A produtividade do pré-vendedor não se restringe ao número de ligações e agendamentos. Ele é avaliado pela qualidade do atendimento que presta ao lead, pelo entendimento do processo e pelas perguntas feitas. Assim, dividimos as métricas em quantitativas e qualitativas.
Quantitativa
São os números obtidos por meio do cálculo, por exemplo:
- Com base na quantidade de vendas desejada, quantos leads precisam ser contactados?
- Há quantos leads em cada etapa do funil de vendas?
- Como está o abastecimento da agenda do vendedor por dia?
- Quantas ligações foram feitas? Quantas conexões? Quantos filtros?
- Quantos leads foram qualificados?
- Quantos viraram reuniões? Quantas aconteceram, de fato?
- Quantos vendedores aceitaram as reuniões?
- E, por fim, quantas reuniões converteram em vendas?
Qualitativa
Imagine uma situação em que o pré-vendedor está conseguindo fazer muitas conexões e filtros, mas tem pouco agendamento. O que isso quer dizer? Pode ser que ele esteja “vendendo” mal a reunião.
Para identificar o gargalo, o gestor vai ouvir as ligações para entender o que está havendo. Vai comparar o quão próximo (ou distante) está do melhor fechamento. Se consegue converter 20% do melhor profissional, então tem de correr atrás dos 80%.
Importante destacar que é preciso ter cuidado ao observar as métricas. Está na moda atuar com base em dados. Mas o excesso pode confundir. Por exemplo: se o pré-vendedor fica tempo demais ao telefone e não faz tantas ligações ao dia, pode parecer um índice ruim.
Porém, se esse mesmo profissional tiver uma alta taxa de conversão em vendas na ponta, então o trabalho dele está correto. É um erro bem comum olhar uma métrica específica e não olhar o todo. A dica é extrair os KPIs principais e, caso haja problemas, avaliar os específicos.
Otimizando a Pré-venda no Brasil
A área de Pré-venda se tornou amplamente conhecida no Brasil nos últimos anos, especialmente quando se trata de qualificar o lead em um cenário de vendas complexas. Essa estratégia é vista pelas empresas como uma forma de otimizar recursos, tornar as vendas mais eficientes e ampliar a previsibilidade de faturamento, ajudando a escalar negócios.
Não é coincidência que o conceito de Pré-venda ganhou força com o surgimento da Exact Sales. Fomos os pioneiros a adaptar esse conceito como conhecemos hoje, e desenvolvemos o primeiro software de qualificação de leads do país. Um dos líderes desse processo é o nosso CEO Théo Orosco, o maior especialista em Pré-vendas do Brasil.
Ele observou uma demanda reprimida do mercado B2B que faz vendas complexas, especialmente na área de tecnologia. Identificou onde estavam os gargalos no processo comercial e desenvolveu uma solução que deu certo.
Agora, vamos contar brevemente para você a história da Exact Sales, com exemplos de como a Pré-venda traz benefícios para as empresas.
História da Exact Sales
Após a venda de sua primeira empresa, Théo foi convidado a esmiuçar o processo comercial de um antigo cliente. Ao investigar as etapas, procurou onde estavam os gargalos.
Ele percebeu que as atividades anteriores às vendas tinham como meta agendar o maior número possível de visitas e reuniões para o vendedor. O resultado disso? Uma taxa muito baixa de fechamentos — entre 3% e 4% das reuniões de vendas — com um alto CAC.
Os gastos com as visitas estavam muito altos e o número de vendedores era maior do que o necessário. A Pré-venda de então não conseguia fazer uma abordagem de forma a extrair informações necessárias para conhecer o cliente, seu mercado e sua dor. Nesse cenário, 96% das reuniões não convertiam em vendas, uma perda muito grande no processo comercial.
E qual foi a solução?
Théo Orosco buscou uma forma de resolver esse problema do cliente. Naquela época, a Pré-venda era uma área que apoiava tecnicamente a venda: fazia orçamento, abordava assuntos como fit técnico e necessidades para a instalação do produto, entre outros aspectos.
Théo trouxe essa abordagem para a prospecção. Ao levantar essas informações antes de envolver o vendedor, a margem de fechamento de vendas subiria, com mais eficiência, menos deslocamento e menos vendedores. Para conseguir isso, fez os primeiros protótipos usando planilhas com perguntas e um sistema de pontuação (score).
Esse primeiro modelo contava com 8 planilhas que se comunicavam. Elas ajudavam a equipe a seguir um roteiro baseado na metodologia SPIN Selling, de Neil Rackham. Assim, cada interação com os leads gerava uma pontuação de acordo com as respostas.
A partir daí, somente os leads mais qualificados sentavam à mesa com os vendedores, que tinham em mãos dados ricos do futuro cliente, como suas dores, o momento da empresa e a disponibilidade para fechar negócio. Deu certo.
A empresa ampliou o faturamento de R$ 1,3 milhão a R$ 10,6 milhões ao ano com a mudança da metodologia e foi eleita a PME que mais cresceu no Brasil.
Otimização e fortalecimento da equipe de Pré-venda
Com o pioneirismo da Exact, o conceito de Pré-venda começou a se fortalecer da forma como conhecemos hoje. Até então, o setor era como um backoffice. Em empresas de tecnologia no Brasil e nos EUA, em alguns casos, até hoje ainda se vê dessa forma.
Na prática, seria um departamento que faz agendamentos para o vendedor — mas sem o levantamento de dados e a qualificação de leads que são fundamentais para tornar as vendas mais eficientes.
Com o passar dos anos e a atuação da Exact Sales, esse conceito evoluiu e hoje podemos colocá-lo com prática com o grau máximo de assertividade. Tudo isso graças aos softwares que automatizam e aprofundam a qualificação dos leads, dando suporte ao fator humano dos pré-vendedores e vendedores para uma atuação de excelência.
Quer saber mais sobre como fortalecer o trabalho dos pré-vendedores? Baixe nosso infográfico gratuito para conhecer o Workflow da Pré-venda e aplicar o storytelling na sua operação comercial.
