Gerar ou identificar uma boa oportunidade de vendas sempre foi um desafio para o mercado B2B. Nesse segmento, trabalhar leads pouco qualificados pode trazer prejuízos consideráveis, como o desperdício de tempo das equipes e a desmotivação completa do time comercial.
Por outro lado, quando esse time está bem treinado e utiliza uma técnica de qualificação certeira, é garantido que somente as oportunidades claras de negócio vão chegar ao departamento de Vendas. Isso diminui o Custo de Aquisição e otimiza o tempo de todos os envolvidos, inclusive do próprio lead.
Pensando nisso, preparamos esse conteúdo para explicar como o processo de qualificação dos leads influencia na taxa de conversão das empresas. Falaremos das melhores técnicas para uma qualificação aprofundada e mostraremos como as ferramentas inteligentes podem ajudar nesse processo.
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Como a qualificação gera mais oportunidades de vendas?
Se você ainda não sabe o que é qualificação em vendas, vamos começar com o básico: esse processo consiste em filtrar na sua base de contatos aqueles que têm maiores chances de fechar negócio. Mas como medir essa variável?
Com o auxílio de ferramentas tecnológicas, é possível racionalizar esse processo para compreender a fundo o grau de prontidão de compra de cada lead que chega ao funil da sua empresa.
Esse trabalho começa já nas estratégias de Inbound Marketing, cujo objetivo é gerar leads para serem qualificados por sua equipe de Pré-Venda. Oferecer conteúdos que dialoguem com as dores do seu cliente em potencial é uma forma inteligente de gerar oportunidades de venda mais qualificadas.
Nesse cenário, cabe aos pré-vendedores fazer a filtragem dessas oportunidades, de modo a identificar quais leads realmente têm fit com a empresa. O objetivo é redirecionar os esforços de prospecção para os leads que têm uma probabilidade maior de fechar negócio.
Caso contrário, sua equipe estaria desperdiçando tempo operacional ao tentar conduzir um lead frio pelo funil. Isso gera gastos para a instituição e compromete a fluidez do trabalho, inclusive dificultando o trabalho dos vendedores.
Por que qualificar os leads?
Desenvolver uma boa técnica de qualificação é importante, pois evita desperdício de recursos e otimiza o tempo em operação das equipes. Afinal, trabalhando com os leads certos fica muito mais fácil fechar negócio em pouco tempo.
Ou seja, além de impulsionar a taxa de conversão, seu time comercial consegue otimizar também a duração das negociações. Isso permite ter aquele tempo extra para atrair cada nova oportunidade de vendas e manter a sua base de contatos sempre bem alimentada.
No entanto, a qualificação dos leads não é um procedimento intuitivo. Isto é, os pré-vendedores não devem utilizar critérios subjetivos para qualificar os leads, pois isso não é garantia de leads quentes.
A ideia é investir em uma qualificação que seja o mais racional possível, guiada por dados comerciais e baseada em certos critérios, como o histórico de sucesso da instituição e o perfil de cliente ideal que vai se beneficiar da solução que a sua empresa oferece.
Qualificação para identificar uma oportunidade de vendas
Uma técnica de qualificação bem-sucedida é aquela que se baseia, por exemplo, nos seguintes dados:
- Informações técnicas: análise dos fatores que podem colocar em risco à venda, como a incompatibilidade de orçamento do prospect ou a ausência do poder de decisão sobre a compra;
- Informações sobre dores de mercado e grau de latência: análise dos fatores que indicam se o produto ou serviço que você oferece é capaz de resolver os problemas que seu lead enfrenta, considerando também o grau de urgência dessa tratativa;
- Informações situacionais: análise de fatores mercadológicos, como a posição do seu lead no mercado e os desafios que ele enfrenta diante dos concorrentes diretos, de modo a atestar se o seu produto realmente apresenta diferenciais para ele.
Falando em dados, aproveite esta dica do nosso CEO Théo Orosco e veja como transformar as conversas da Pré-Venda em informações ricas para retroalimentar suas estratégias comerciais!
Técnicas de qualificação para gerar oportunidades de vendas
Vimos que o uso estratégico dos dados comerciais é um dos pilares para aplicar técnicas de qualificação efetivas. Além desse trabalho com a inteligência de dados, o gestor precisa considerar outros aspectos decisivos para gerar oportunidades de vendas qualificadas. Vamos a eles!
Definição de um SLA
O SLA (Service Level Agreement), ou acordo de nível de serviço, é um documento que determina os critérios para a passagem de bastão entre as equipes. O objetivo é alinhar metas e expectativas entre os departamentos, desde a geração dos leads até o acompanhamento dos prospects ao longo do funil.
Podemos dizer que o SLA funciona, portanto, como um documento que vai guiar e auditar os processos internos da empresa, de modo que nenhuma das equipes fique sobrecarregada.
Dando um exemplo prático: quando o time de Marketing recebe as oportunidades de vendas, ele deverá se guiar pelo SLA para avaliar os parâmetros que atestam se tratar de uma oportunidade válida. Ou seja, se esse lead pode ser encaminhado para o departamento de Pré-Venda sem o risco de desperdiçar o tempo dessa equipe.
Configuração de um setor de Pré-Vendas
Falando em Pré-Vendas, esse setor é essencial para uma técnica de qualificação refinada e confiável. Entre as principais atribuições dos pré-vendedores estão a identificação do grau de maturidade de cada lead que chega ao funil e a captação de dados estratégicos a respeito deles.
A partir dos filtros aplicados na Pré-Venda, a qualificação ganha profundidade, de modo que os dados ricos dos leads sirvam de base para que os vendedores possam elaborar roteiros compatíveis com aquele perfil de compra evidenciado pelo pré-vendedor.
Nesse contexto, todos saem ganhando, inclusive o lead, que participará de uma negociação mais consultiva e se sentirá mais seguro quanto aos benefícios da solução.
Saiba tudo sobre o conceito de Pré-Vendas e entenda por que é tão importante contar com esse setor em um processo comercial B2B!
Priorização da carteira de leads
Outro ponto importante para otimizar as negociações é priorizar os leads mais quentes da sua carteira, isto é, aqueles que têm maior probabilidade de fechar negócio. Mas como fazer isso com um grau efetivo de confiabilidade? Hoje em dia, já existem no mercado diversos softwares especializados que atestam o nível de maturidade de cada lead que chega ao funil da empresa.
Contar com esses recursos tecnológicos é fundamental para fazer uma gestão de leads adequada. Features como histórico de similaridade, por exemplo, sinalizam se determinado lead tem perfil semelhante às últimas conversões da empresa. Em caso positivo, esses deverão ser priorizados.
Elaboração de perguntas certeiras
Uma boa técnica de qualificação exige perguntas bem elaboradas. Caso contrário, fica muito difícil para o pré-vendedor conseguir identificar os pontos de dor dos leads. Sem saber quais problemas o prospect precisa resolver, torna-se impossível avaliar se o produto ou serviço que você oferece dará mesmo conta do recado.
Por isso, fazer as perguntas certas é algo indispensável na hora de aplicar os filtros da Pré-Venda. Além de questionamentos sobre os desafios que o lead enfrenta e as dores de mercado mais evidentes, as equipes devem perguntar sobre a urgência desta resolução, orçamento disponível, poder de decisão sobre a compra, entre outros dados relevantes.
É claro que tudo isso precisa ser feito de forma sutil e sem intimidar o lead. Não à toa, a abordagem consultiva é o melhor recurso para deixar seu lead à vontade e mostrar-se empático às dores dele. Desse modo, ele dará mais detalhes sobre o que espera da solução e o que precisa ser resolvido naquele contexto específico. Assim, caberá ao pré-vendedor definir se está ou não diante de uma oportunidade clara de venda.
Investimento em softwares de dados
Como dissemos, os recursos tecnológicos são grandes aliados não só para gerar oportunidades de vendas, mas, também, para otimizar as técnicas de qualificação que vão indicar quais leads devem ser prioridade nas abordagens.
Com o auxílio dos softwares de análise de dados, os pré-vendedores conseguem fazer abordagens mais estratégicas, a partir das informações que já estão registradas na ferramenta.
Mesmo que sejam dados mais genéricos, o pré-vendedor poderá utilizá-los como pontapé inicial para dar sequência à abordagem, visando captar informações mais aprofundadas. Essas informações servirão para os vendedores na etapa seguinte, já que eles terão o conhecimento prévio sobre o lead para elaborar um discurso de vendas mais alinhado com as suas dores.
Ainda não sabe muito bem como funciona um software de vendas? Entenda o papel dessas ferramentas no mercado B2B e conheça 5 vantagens de contar com essa tecnologia na sua empresa!
Cadência de e-mails estratégica
Uma boa cadência de e-mails também é indispensável para manter o fluxo de engajamento dos leads. É importante realizar follow-ups de qualidade, para que os leads se mantenham interessados na negociação. Assim, o contato não esfria e o lead continua conifante no produto ou serviço oferecido pela empresa.
Por isso, caprichar na cadência é crucial para manter os contatos sempre aquecidos e ir nutrindo cada lead conforme as particularidades desse perfil de compra. O envio de materiais ricos que dialogam com as dores do lead e mostram cases de sucesso semelhantes ao perfil da empresa dele, por exemplo, é uma excelente tática para acelerar a decisão de compra.
Novamente, reforçamos o papel das ferramentas digitais nesse processo, pois elas automatizam os follow-ups e disparam e-mails personalizados a partir dos dados ricos dos leads já centralizados no sistema. Entre algumas técnicas certeiras para caprichar na cadência de e-mails, podemos destacar as seguintes:
- Assuntos e conteúdos curtos, objetivos e direto ao ponto;
- Diálogo fluido e que seja capaz de “quebrar o gelo” da negociação;
- Materiais ricos que dialogam com o contexto do seu prospect;
- Chamadas para ação que estimulem o lead a marcar uma call.
Recursos como score de similaridade e lead scoring
Nos tópicos anteriores citamos o score de similaridade como um dos principais recursos para uma técnica de qualificação bem aplicada. Softwares de vendas que contam com essa funcionalidade otimizam bastante o tempo operacional das equipes, pois permitem que os leads sejam qualificados de uma maneira muito criteriosa.
Do mesmo modo, o lead scoring também é um recurso que atua de forma inteligente para conectar os vendedores aos leads certos. A partir de alguns critérios pré-definidos, a ferramenta sinaliza quais leads têm maior prontidão de compra, isto é, quais deles estão mais maduros para seguir adiante no funil.
Isso evita poluir o ciclo com oportunidades de vendas mornas ou frias, o que geraria desperdício de tempo e de recursos na empresa. Vale lembrar que, mesmo que não compense enviar os leads pouco maduros para o departamento de Vendas, eles poderão retornar ao fluxo de nutrição para o momento em que estejam prontos para uma abordagem de Vendas.
Essa também é uma forma de evitar desperdício de recursos, tendo em vista que muitos leads podem até aparentar não serem boas oportunidades, mas, com um bom fluxo de nutrição, eles acabam despertando interesse no negócio. Uma cadência automática de e-mails que foque nas dores desses leads, por exemplo, pode ser uma estratégia interessante para ir aos poucos amadurecendo essas oportunidades.
Otimizando a qualificação em vendas
Agora que você já compreendeu a fundo o que é qualificação em vendas e quais as melhores técnicas para otimizar esse processo, vamos reforçar o papel das ferramentas tecnológicas na gestão das oportunidades de negócio.
Como vimos ao longo do conteúdo, os softwares especializados reúnem uma série de funcionalidades que atuam desde a qualificação dos leads, passando pela organização do fluxo de trabalho e culminando na abordagem certeira dos prospects.
Hoje em dia, é praticamente impossível ter resultados promissores no mercado B2B sem contar com um bom suporte tecnológico. Afinal, quem trabalha com Vendas precisa lidar diariamente com uma extensa base de dados que, se não estiverem estruturados, acabam dando um “nó” na cabeça dos vendedores e formando um mar de informações desencontradas.
A maneira mais efetiva de trabalhar com a inteligência de dados é, portanto, disponibilizando as ferramentas certas para a sua equipe, de modo que todos os colaboradores tenham acesso a uma base de dados centralizada.
Nessa base, informações como o registro de interações com o lead, objeções e os dados captados pela Pré-venda estarão à disposição dos vendedores para que eles possam montar roteiros 100% compatíveis com a jornada de cada prospect.
Quer saber mais sobre como lidar com as objeções dos leads? Conheça estratégias práticas para driblar esse problema!
A seguir, resumimos as principais vantagens das ferramentas inteligentes para otimizar processos internos e garantir que seu time comercial trabalhe sempre com as melhores oportunidades de vendas. Vamos então aos benefícios dos sistemas digitais:
Automatizam o processo comercial e estimulam a produtividade
A automação de tarefas é essencial para promover a fluidez do trabalho e aumentar a produtividade dos colaboradores. Especialmente para empresas que gerenciam muitos contatos, automatizar operações é o que vai evitar a sobrecarga dos colaboradores e também o risco de erros por distrações ou falhas humanas. Os ganhos mais efetivos são:
- Melhor aproveitamento do tempo operacional;
- Colaboradores mais bem dispostos e motivados;
- Fluxo de trabalho ágil, estruturado e dinâmico;
- Clima organizacional saudável e times sempre engajados.
Permitem o alinhamento entre Marketing, Pré-Vendas e Vendas
A passagem de bastão entre os departamentos da empresa é um dos desafios que o gestor precisa lidar diariamente. Quando existem entraves na relação entre Marketing, Pré-Vendas e Vendas fica muito difícil encaminhar as oportunidades certas para os vendedores e otimizar o tempo de negociação.
Com o auxílio das ferramentas inteligentes, a passagem de bastão fica mais assertiva, tendo em vista que os leads serão bem gerenciados desde o momento da atração, a partir de um funil ajustado corretamente com estratégias de conversão por etapas. Os resultados eminentes desse processo são:
- A equipe de Marketing identifica com agilidade os leads que fizeram contato;
- A equipe de Pré-Vendas consegue segmentar com rapidez os potenciais clientes;
- Os vendedores terão à disposição dados ricos dos leads previamente filtrados;
- Os roteiros de Venda ficam mais consultivos, personalizados e humanizados.
Ajudam a estruturar o funil comercial e corrigir gargalos
Compreender o comportamento dos leads ao longo do funil é muito importante para corrigir gargalos e validar estratégias que vêm dando certo. Os softwares especializados são imbatíveis também nesta função, pois estão constantemente alimentando a base de dados da empresa e permitindo um trabalho criterioso com os KPIs do negócio.
Assim, as equipes conseguem ter em mãos insights valiosos para ajustar o funil com base no que os números estão mostrando. Ou seja, o gestor não terá mais que agir no improviso ou confiando em meras intuições. Os resultados desse processo são:
- Funil alinhado e compatível com a jornada de compra dos prospects;
- Agilidade na correção de gargalos e validação de estratégias;
- Identificação e replicação dos padrões de sucesso;
- Feedbacks constantes para fundamentar os treinamentos das equipes.
Promovem um trabalho acurado com a inteligência de dados
Como vimos, o trabalho com Business Intelligence já virou prioridade para empresas de todos os portes e dos mais diversos segmentos. Afinal, trabalhar por meio de tentativas de erros e acertos pode gerar prejuízos consideráveis. A inteligência comercial é a única forma de ganhar máxima confiabilidade no processo comercial e garantir um planejamento estratégico certeiro de ponta a ponta.
As ferramentas inteligentes fazem esse trabalho acurado com os dados comerciais. Ou seja: desde a captação até a geração dos relatórios didáticos para que toda a equipe consiga compreender com clareza o que os números estão dizendo. Os principais ganhos do uso da inteligência de mercado são:
- Gestão de riscos minuciosa;
- Identificação dos pontos de melhoria;
- Operações guiadas por dados;
- Assertividade na tomada de decisões.
Todos esses benefícios nos mostram que o auxílio das ferramentas tecnológicas é fundamental para o sucesso no mercado B2B. Somente assim o gestor consegue potencializar sua técnica de qualificação e gerar o maior número possível de oportunidades de vendas qualificadas.
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