Observar os erros alheios para não fazer igual é uma forma eficiente de aprender. Listamos aqui alguns dos erros mais comuns na prospecção de clientes. Também reunimos dicas capazes de otimizar o funil de qualquer empresa. Quer melhorar os métodos de captação de clientes? Aprenda como.
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Você vai ler sobre:
- Prospecção ativa
- Dicas para conquistar novos clientes
- O que não fazer no plano de captação de clientes
Já falamos bastante sobre bons métodos de captação de clientes aqui no blog. Mas, dessa vez, queremos uma abordagem um pouco diferente. Mostraremos os maiores erros no plano de captação de clientes, para você ficar vacinado e não dar vexame na hora H.
Prospecção ativa: um dos melhores métodos de captação de clientes
Primeiro, vamos falar de coisa boa: sobre como conseguir clientes. Como você já deve ter visto, não importa qual seja a mistura. A receita para o sucesso tem prospecção ativa entre os ingredientes.
Um plano de captação de clientes impacta na máquina de vendas em dois estágios. São estes a prospecção de leads para a venda e a retenção de clientes ao longo do tempo. Afinal, trazer um lead inapropriado para o funil de vendas só serve para tirar o foco da força de vendas do que realmente importa: leads com potencial de sucesso.
Adotar prospecção ativa na captação de clientes é uma boa escolha pois acelera o processo comercial consideravelmente, em relação às estratégias passivas e permite focar no perfil de lead de sucesso, garantindo maior controle sobre que tipo de oportunidade entra no funil. É a forma mais eficiente de garantir que as taxas de conversão mantenham-se altas.
Para utilizar prospecção ativa, tenha em mente alguns parâmetros, conforme o momento da estratégia comercial. Estes são os que trazem os melhores resultados em cada etapa:
No planejamento tático-estratégico:
- Tamanho/porte da empresa;
- Mercado de atuação;
- Público-alvo dentro deste mercado;
- Persona dentro deste público alvo;
- Tipo de produto/serviço.
No planejamento tático-operacional:
- Custo de Aquisição por Cliente (CAC);
- Fontes para encontrar contatos (compra de listas, formulários web, contatos em eventos, ferramentas de pesquisa etc);
- Roteiros de abordagem direcionados a cada perfil, mercado e origem de lead;
- Perfil de quem faz as ligações (empático, extrovertido, convincente e enérgico);
- Ferramentas utilizadas no processo comercial (softwares e demais alternativas).
Dessa forma, é possível identificar as oportunidades e o perfil de lead que traz mais retorno.
Já na prospecção ativa especificamente pelo telefone foque em identificar as dores do cliente, fazer uma venda sincera e utilize de cases de sucesso para ganhar a confiança do lead. O mais importante é escutar com atenção e argumentar de forma coerente e consultiva, mostrando o porque sua solução é ideal para aquele problema.
Para certificar-se da eficiência da estratégia de Marketing, metrifique os resultados. Atente-se a dados importantes, tais como:
- % de leads por origem;
- % conversão por etapa do funil;
- Tempo do lead em cada etapa;
- Número de tentativas por pré-vendedor;
- Eficiência de diferentes roteiros e abordagens;
Dentre outros.
Crie diferentes funis conforme a origem de cada lead. Assim, poderão ser considerados vários fatores para a análise.
O time de Marketing da Exact, por exemplo, possui um funil para inbound marketing, outro para geração de listas com outbound e mais funis adicionais para eventos patrocinados. Assim, conseguimos avaliar quais ações vale a pena investir mais ou menos, inclusive para compensar sazonalidade. Contudo, todos estes leads MQL são encaminhados para a Pré-venda para que passem por qualificação profunda e se tornem SALs.
Você descobre melhor como o processo funciona no whitepaper que lançamos recentemente: Agile Growth Marketing.
Portanto, não perca tempo e estruture a Pré-venda. Você não quer perder clientes em potencial para a concorrência, certo? Vá a caça!
Erros comuns na abordagem dos métodos de captação de clientes
Primeiro erro: navegar o mercado às cegas
Se você não tem um destino bem definido antes de sair de casa, é pouco provável que chegue onde deseja no meio do caminho. E mesmo que encontre, por uma obra do acaso, certamente gastou mais tempo e recursos do que o necessário.
Por esse motivo, comprar listas aleatoriamente e disparar e-mails contando com a sorte de um levante de mão, não é a melhor alternativa. Pode ser uma perda de tempo, servindo apenas para elevar o Custo de Aquisição de Cliente (CAC).
Quando falamos de negócios, não há espaço para desperdícios. Por isso, é fundamental definir com precisão quem são as buyer personas e o nicho de mercado que deseja atacar.
Essa atitude previne que a gestão invista recursos em leads imaturos para o fechamento da venda. O investimento em Pré-vendas é uma economia, no fim de contas.
Se os Sales Development Reps (SDRs) prospectarem leads com perfil de sucesso, terão um acréscimo na taxa de conversão. Produzirão mais e, consequentemente, trarão mais receita para a empresa. Você sabia que a adoção de Pré-vendas pode aumentar as taxas de conversão em 50% num curto intervalo de tempo? É o caso da Mainô, cliente que teve aumento tanto nos métodos de captação de clientes, quanto na conversão em vendas com o uso do método Exact.
Segundo erro: não separar o joio do trigo
Se as vendas são complexas e o CAC parece alto, você não pode ir para o mercado sem critérios de seleção bem definidos. A mentalidade do “caiu na rede é peixe” não funciona em vendas B2B.
Nesse tipo de venda complexa, assertividade é tudo. Ao saber como captar clientes por telefone, o vendedor prospecta enquanto qualifica leads. Ele irá diagnosticar o grau de maturidade do lead e encaminhá-lo para o tratamento mais adequado. Isto conforme a posição na jornada de compra.
Digamos que o SDR detectou que o lead tem interesse no produto, mas terá orçamento somente no próximo semestre. Não existe motivo para passar este prospect para um vendedor neste momento, pois ele não está no momento da compra. Com essa informação, é possível agendar o contato para o momento mais oportuno. E assim, garantir mais chances de conversão, investindo o tempo do vendedor em um lead que tenha fit imediato.
Percebe como esta mudança, no plano de captação de clientes, enxuga gastos e otimiza o fluxo ao longo do funil de vendas? É lógico!
Terceiro erro: depender apenas de indicações
A gente sabe que indicações apresentam excelentes taxas de conversão. Entretanto, elas são sazonais e não dependem apenas de você. A pergunta aqui é: tem como dormir tranquilo sem saber se terá volume o suficiente para bater as metas no final do mês?
A resposta, claro, é não. É preciso tomar para si a responsabilidade de manter a máquina funcionando. Afinal, todos são responsáveis pela merecida recompensa no final do período de trabalho. Por isso, é fundamental que cada um cumpra com a parte que lhe cabe.
Isto quer dizer que não dá para esperar que amigos tragam novas oportunidades. São “algo a mais”, resultado de um trabalho bem feito que gerou credibilidade ao nome da marca. Veja bem: 83% dos clientes estão dispostos a dar uma indicação após uma experiência positiva com a venda. Basta que os representantes saibam aproveitá-la e lembrar que o recomendem.
Para o plano de captação de clientes ser mais eficiente, é necessário ir atrás de leads qualificados com prospecção ativa. Desta forma, é possível metrificar e investigar quais os nichos que mais trazem resultados.
Tudo isso resulta em controle e previsibilidade de receita. A fim de definir quais origens têm melhor taxa de conversão e ampliá-las. Da mesma forma, pode-se detectar qual origem de prospecção passiva está elevando o CAC. Para, depois disso, reduzir e economizar mais.
Quarto erro: depender apenas de prospecção passiva
Inbound Marketing é legal e está na moda, mas será que você tem tempo para esperar pelo retorno de uma estratégia assim?
Tudo depende do momento que a empresa vive. Se você está começando os negócios e ainda conta com capital de burn, depender apenas de prospecção passiva não é aconselhável.
Nessa fase, é importante focar em estratégias que tragam o ROI (Return Over Investiment) o mais rápido possível. Com a finalidade de tornar o crescimento da empresa orgânico e sustentável, evitando a falência.
A única forma de garantir receita todo mês é esta. Colocar a mão na massa e deixar que o time de SDRs trabalhe na captação de clientes por telefone e e-mail. Não esqueça de alvejar as buyer personas certas, para gerar leads de qualidade e boa probabilidade de conversão.
Já em empresas maiores e com capital para investir nas duas áreas, aliar as formas de captação de clientes é a melhor saída. O Inbound Marketing traz clientes em um ritmo próprio ritmo. O conteúdo gerado ajuda a nutrir e tracionar leads já segmentados. Enquanto o Outbound Marketing garante o volume necessário para bater a meta todo mês.
Uma engrenagem perfeita, percebe? Identifique qual o momento da empresa e aplique a estratégia que melhor lhe cabe. Mas, lembre-se: na dúvida, escolha a prospecção ativa.
Quinto erro: desorganização de informações
Organize as informações de cada lead, de forma que facilite o trabalho.
Um erro comum é listar pessoas e sair prospectando, sem averiguar as informações de cada lead. Dessa forma, representantes acabam gastando tempo prospectando colaboradores diferentes de uma mesma empresa.
O motivo pelo qual isto é um problema é óbvio: apenas um deles é o decisor da compra. Os outros todos estarão jogando tempo de trabalho fora.
Para prevenir este problema, utilize técnicas de escalonamento de contatos. Assim, você pode identificar o decisor e contatar diretamente a ele. Outra ferramenta é um software de gestão de leads. Ele possui features dedicadas a filtrar contatos de forma inteligente e organizada.
Exact Spotter: a ferramenta certa para o plano de captação de clientes
Para saber como captar clientes por telefone e Internet, é preciso um bom software de gestão. E foi pensando nesta demanda que criamos o Exact Spotter. O primeiro software de LRM brasileiro, e na medida certa para a nossa realidade.
Ele foi desenvolvido especialmente para vendas complexas. Para isso, conta com ferramentas para um follow up de qualidade. Também possui monitoramento de interações com o lead e uma inteligência capaz de sugerir ações com base nos dados cadastrados. Auxilia na qualificação dos leads com um sistema baseado no método SPIN, distribuindo roteiros para cada prospect.
Quer mais? Então olhe só! Temos uma feature de detecção do fit de negócios com lógica booleana. Conforme as respostas do lead, o software segmenta-o da forma mais adequada. E para não se perder na organização de contatos, o Spotter conta com filtros personalizáveis e cruzamento de dados.
A prova da eficiência do método Exact não está apenas em nosso discurso. É real:
- A Neoprospecta bateu recorde de vendas e redução de ciclo de negociação ao adotar o Spotter na Pré-venda. Eles melhoraram o ROI e conseguiram um faturamento 4x maior.
- A Landix aumentou a taxa de conversão em mais de 40%. E pasme: com apenas metade da equipe do ano anterior. As verticais cresceram em 20% e 25%. Vender mais gastando menos, o verdadeiro fator de sucesso.
Queremos que você também torne-se um exemplo de processo comercial. Contate um consultor e descubra como o Exact Spotter pode melhorar os métodos de captação de clientes. Torne-se mais um case de sucesso!
