Elaborar um plano de ação de vendas certamente é desafiador. Mas fazer um planejamento comercial que realmente leve aos resultados esperados é ainda mais. Para cumprir essa missão com sucesso, o gerente comercial precisa ter visão estratégica e entender profundamente o próprio negócio. E, mesmo assim, nem sempre é fácil. Neste artigo, vamos dar algumas dicas para acertar o plano de ação de vendas.
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- Como fazer o plano de ação de vendas
- Objetivos estratégicos da empresa
- Monitoramento de resultados
Quando chega o momento de desenhar o mapa para orientar as ações de vendas da empresa, é comum surgirem milhares de questões. Diante das expectativas para o negócio, encarando os indicadores de vendas, pensando sobre a performance da equipe de vendedores, vendo o que a concorrência está sinalizando, aparecem as dúvidas. Qual será o melhor caminho? O que vale a pena levar em conta?
Mesmo que o gestor seja bem preparado e tenha todas as ferramentas disponíveis para elaborar o melhor plano de ação de vendas, às vezes é complicado analisar todas as variáveis e traçar um plano factível, alinhado com os objetivos e a realidade da empresa. Neste artigo, vamos dar algumas dicas para gestores comerciais que estão idealizando os próximos passos do time comercial.
5 dicas para elaborar um plano de ação de vendas
O plano de ação de vendas é uma ferramenta para orientar os esforços do time comercial ao longo de um período, geralmente de um ano. Ele serve de guia e contém as táticas que serão realizadas para alcançar as metas comerciais da empresa. Sem ele, a operação fica sem norte, e as decisões se tornam reativas, de acordo com o que está acontecendo no momento. Isso é bastante arriscado e impede o crescimento previsível e saudável do negócio.
Para elaborar esse planejamento, é preciso levar em conta diversas variáveis. É aí que a maioria dos gestores se perde e acaba criando metas e táticas que não condizem com a realidade da empresa. Então, antes de ler as dicas, tenha em mente uma coisa: um plano comercial de sucesso exige dedicação e muita análise. Não deixe para a última hora. Reserve tempo, seu e da sua equipe, para olhar para os dados e informações e pensar qual o melhor para a sua empresa. Vale a pena.
Dito isso, vamos às dicas:
1. Antes de começar a planejar, olhe para trás
O primeiro passo de um planejamento comercial é olhar para o plano de ação de vendas anterior e ver o que funcionou e o que não funcionou. Quais metas foram atingidas? Os prazos foram cumpridos? O que foi feito conforme o esperado e o que teve que mudar? Fazer esse balanço antes de tudo ajuda a nivelar as expectativas.
Também é interessante reunir a equipe e avaliar quais foram as conquistas e dificuldades enfrentadas. Quais foram as melhores vendas? Como foram essas negociações? O que elas têm de especial? Da mesma forma, é bom questionar quais foram as principais dificuldades e erros. Quais tipos de leads foram os mais difíceis de lidar? O que foi mais desafiador durante as negociações? O que fez falta?
Seus vendedores podem ajudar a fazer essa análise, mas também é crucial olhar para as métricas de vendas e identificar gargalos que precisam de melhorias. Como estão as taxas de conversão do funil de vendas? Ter essas informações ajudará a fazer projeções mais precisas.
Dessa análise podem surgir insights para aplicar no novo plano – seja replicando táticas de sucesso, seja eliminando práticas que não compensam. Lembre-se: o histórico de uma empresa é valioso para traçar objetivos e metas realísticas.
2. Analise fatores externos: mercado, concorrência, clientes
Ainda antes de traçar os objetivos, é importantíssimo analisar e tentar prever as oportunidades e ameaças do seu mercado para o próximo período, como em uma análise SWOT. As oportunidades podem ser explorar algum nicho específico, investir nos diferenciais de marca, capacitar a equipe e criar propostas inovadoras, por exemplo. Já as ameaças podem ser crises econômicas, sazonalidades, mudanças regulatórias, alterações culturais e ações da concorrência.
Também fique de olho em como os clientes se comportam em relação às marcas e ao que é oferecido no mercado. Quais fatores influenciam o comportamento de compra? O que gera satisfação dos clientes? Qual a aceitação em relação ao preço? Seu produto ou serviço é competitivo?
O que ocorre do lado de fora também impacta as vendas – logo, seus objetivos e estratégias devem levar esses aspectos em conta. Depois dessa análise, considere atualizar as personas do seu negócio de acordo com as mudanças de comportamento e outros fatores que fizerem sentido para o seu negócio nesse momento.
3. Trace objetivos com olhar estratégico
A ideia de um plano de ação de vendas é justamente deixar claro quais serão as atividades que o time comercial irá realizar para alcançar os objetivos da empresa. Apesar de exigir algumas análises prévias, como mencionamos acima, os objetivos são o ponto de partida para traçar o caminho de crescimento de vendas para o ano.
Então, comece respondendo: Quais os anseios de crescimento da empresa?
É ganhar mais clientes? É aumentar o faturamento?
Vamos supor que o objetivo seja crescer 10% em faturamento até o fim do ano.
Há diversas estratégias para chegar lá. É possível manter o volume de vendas, mas aumentar a rentabilidade reajustando o preço dos produtos. Ou então focar em conquistar mais clientes, aumentando o volume de vendas. Ou ainda usar táticas de upselling e cross-selling e vender mais para os clientes atuais.
Qual delas será melhor para alcançar esse objetivo? Quanto investimento será necessário fazer? É possível, considerando os recursos disponíveis?
Como você pode perceber, a escolha dos objetivos não pode ser feita ao acaso. Para definir objetivos realistas, é preciso pensar estrategicamente e observar os indicadores da sua empresa.
4. Calcule a capacidade produtiva
Uma das melhores formas de saber se a sua empresa tem capacidade para atingir os objetivos e metas que deseja é calculando a capacidade produtiva. A ideia é olhar para o histórico dos indicadores e fazer engenharia reversa para saber se a empresa possui capacidade produtiva para tanto ou se será necessário investir.
Por exemplo, considerando o objetivo que citamos acima, de crescer 10% em faturamento e que a estratégia para isso seja fechar 200 vendas por mês. Quanto de esforço do seu time é necessário para chegar lá?
A engenharia reversa mostra que, para fechar 20 vendas por mês, um vendedor faz X ligações e tem uma taxa de conversão Y. Logo, você precisaria de 10 vendedores para fechar 200 vendas. Mas a equipe tem apenas 5 atualmente.
Para atingir seu objetivo, terá que planejar ações para aumentar a eficiência do seu processo – para aumentar as taxas de conversão – ou contratar novos vendedores. Assim, conhecer a capacidade do seu time de realizar as metas estipuladas é essencial para ter sucesso no plano de ação de vendas.
5. Monitore e controle sempre
Ao definir os objetivos e metas no plano de ação de vendas, pense também em como medir a performance e resultados relacionados a eles. Quais métricas você pode acompanhar e analisar para saber se o time de vendas está indo bem e alcançará o objetivo no prazo estipulado?
Vamos usar o exemplo citado acima. Para aumentar em 10% o faturamento da empresa é necessário fechar 200 vendas ao mês. Vamos supor que a empresa não possa contratar mais vendedores, mas tenha algum orçamento previsto para ferramentas e treinamentos em vendas. A melhor estratégia, então, é apostar no aumento da produtividade para aumentar as taxas de conversão. Definido isso, será essencial que você acompanhe de perto, por exemplo, o número de ligações ou reuniões realizadas por dia e as taxas de conversão em cada etapa do funil de vendas.
Ter isso claro desde o planejamento auxilia a gestão de vendas como um todo. Ao saber exatamente quais métricas estão alinhadas com os objetivos estratégicos da empresa, você fica de olho no que é realmente importante – e não perde o foco analisando e fazendo mudanças baseadas em métricas secundárias. A tomada de decisões fica mais assertiva.
Ao monitorar com frequência as métricas escolhidas no planejamento de vendas, você identifica problemas e gargalos da operação de vendas a tempo de realizar mudanças. Desta forma, é possível reverter a situação antes de comprometer os objetivos estratégicos e garantir que o plano será concretizado com sucesso.
Se você gostou dessas dicas para elaborar um plano de ação de vendas, baixe nosso material para saber ainda mais:
Boas vendas!
