Como implantar processos comerciais em agências? É uma pergunta que deixa muitos gestores e diretores comerciais inquietos.
Para qualquer empresa, conquistar públicos para seus clientes é algo que deve ser feito muito bem. No entanto, conseguir consistentemente novos clientes para sua agência pode ser um desafio quando você está focado no trabalho de suas contas atuais. E se você não tem processos comerciais definidos, as coisas ficam mais difíceis ainda. Continue lendo e saiba mais sobre o assunto!
Tempo de leitura: 10 min
Você vai ler sobre:
– Formas de captar clientes em agências
– Qualificação de leads gerados via Inbound e Outbound
– Como implantar um processo comercial em sua agência
Artigo produzido por Raphael Pires, chief editor na iClips – empresa especializada em gestão para agências de comunicação.
Você já deve ter notado que os negócios no seu funil de vendas parecem ficar rodando por ali sem um padrão muito claro. É porque eles não estão mesmo. Mas o problema não é seu conteúdo ou seus leads.
Hoje em dia, pessoas gostam de ficar rodeando seus desejos por um tempo. Avançam e retraem, baixam diversos materiais e se mexem um pouco até estarem confortáveis para fazer uma compra. Mas isso não ajuda sua agência a crescer.
Para resolver esse problema, você precisa provocar seus leads a descerem seu pipeline até a compra, começando desde o início com processos comerciais claramente implantados.
Pensando nisso, vamos explicar cada uma das etapas envolvidas no processo de vendas de uma agência, que são: prospectar, qualificar, apresentar e fechar. Mas primeiro vamos mostrar as principais formas de aquisição de clientes a partir do marketing, que vai influenciar na primeira etapa (prospecção).
Quais são as formas de conseguir clientes para uma agência?
Bom, existem várias formas diferentes de chegar até seus potenciais clientes e trazê-los para seu pipeline de vendas. Acompanhe a seguir quais são elas.
Inbound marketing
O inbound marketing é uma metodologia que atrai clientes ao criar conteúdos valiosos e experiências feitas sob medida para eles. O inbound forma conexões que seus clientes já têm certo interesse e que possa resolver problemas que eles já demonstraram interesse em resolver.
Assim que as pessoas chegam ao seu site e demonstram interesse ao baixar um material ou pedir para falar com um consultor, seu time de pré-vendas e, posteriormente, de vendas pode entrar em contato com elas usando ferramentas de comunicação, como email, chat e telefone.
Dessa forma, você continua a imprimir valor ao mesmo tempo que faz os prospects conhecerem sua marca. Então, seu time de customer success pode continuar a encantá-los depois que viram clientes, agindo como um consultor empático e experiente sobre o assunto.
Outbound marketing
O outbound marketing refere-se a qualquer tipo de marketing onde sua agência inicia a conversação e envia sua mensagem para uma audiência, sem ela ter demonstrado algum interesse.
Alguns exemplos incluem formas mais tradicionais de marketing e publicidade, como comerciais de TV, anúncios em rádio ou impressos, flyers, ligações (as chamadas cold calls) e cold mail.
As duas estratégias juntas (inbound e outbound) podem trazer melhores resultados, mas a definição de qual estratégia utilizar e se serão combinadas varia muito de negócio para negócio, principalmente em relação ao momento atual da empresa, se é uma venda complexa, entre outras circunstâncias.
Indicação
Quando alguém procura sua agência depois de um contato com outro cliente, ela já conhece o seu serviço e tem uma opinião positiva sobre seus valores. Esse é um ótimo lead, com grande probabilidade de conversão, o que facilita muito o trabalho do setor de vendas. Fique atento ao seu net promoter score (NPS)!
No entanto, é bom esclarecer que as campanhas realizadas são únicas e que são desenvolvidas a partir das necessidades e dores de cada cliente. Atente-se ao orçamento e à capacidade de investimento do cliente, como em qualquer tipo de processo comercial.
Os clientes que chegam por indicação são muito bons, mas não trazem muita previsibilidade em vendas. Por isso, é interessante adotar também outras formas de prospecção e não depender somente de indicação.
Inside sales
Inside sales é o modelo dominante em processos comerciais em empresas B2B, SaaS, e uma variedade de indústrias B2C que vendem produtos com ticket médio alto. Em poucas palavras, o inside sales é a venda feita remotamente.
Envolve cotidianamente transações e conversas feitas por telefone e email. Contrariamente ao telemarketing, profissionais de inside sales são altamente habilidosos, têm uma abordagem consultiva e conhecimento avançado do produto.
Graças aos avanços tecnológicos em comunicação, representantes de inside sales podem realizar apresentações, conduzir demonstrações e tocar muitas funções tradicionalmente usadas por representantes de campo.
Field sales
Também conhecida como outside sales, é o processo pela qual a agência visita os leads e vende os serviços pessoalmente.
Mais utilizado em vendas complexas, costumam ter tíquete médio mais alto e decisão de compra mais a longo prazo, facilitando uma relação mais próxima e sólida. Mas uma das desvantagens desse método é o custo de aquisição do cliente, que pode se tornar mais alto com os gastos de deslocamento, entre outros.
A decisão de qual tipo de venda escolher depende muito do seu tipo de negócio. Mas você pode utilizar as duas técnicas para intensificar os resultados, qualificando aqueles leads com real potencial de compra e fazendo com que a venda externa seja mais assertiva. Consequentemente, isso faz com que o ciclo de vendas e o CAC diminuam.
Visto as formas de aquisição de clientes, vamos ver agora os cinco passos essenciais para implantar um processo comercial na sua agência!
Como implantar um processo comercial na agência?
Para um processo ser bem sucedido, ele precisa de etapas bem claras e definidas para que todos os envolvidos saibam exatamente em que ponto os clientes estão para que as negociações sejam as mais certas possíveis.
1. Prospecção
Como dito acima, esse é o processo de procurar por leads novos e em estágio primário para começar a trabalhar o processo comercial. É vital para seu processo de vendas e toma bastante tempo do workflow de seu time de vendas.
Prospectar pode envolver pesquisas online, cold calls, networking e outros citados no tópico anterior. Além disso, você pode pedir para seus clientes atuais e para amigos te indicarem para outras pessoas que possam estar interessadas em contratar uma agência.
A dica é focar no inbound e no outbound ao mesmo tempo, já que os dois métodos de prospecção juntos podem trazer mais resultados. O inbound vai gerando leads em escala e o outbound continua a prospectar assertivamente os leads mais qualificados.
2. Qualificação
O passo da qualificação no processo comercial envolve representantes fazendo o primeiro contato com leads (trazidos por inbound ou “pescados” por outbound) para conseguir informações se eles têm ou não um bom fit com sua agência e se eles têm potencial de avançar na jornada do cliente.
Esse contato pode ser feito pessoalmente, via telefone, chat ou por email. O representante de vendas pode fazer as seguintes perguntas nessa etapa:
- Conte-me mais sobre o seu cargo/função.
- O que você faz no dia a dia no trabalho?
- Qual problema você gostaria de resolver?
- Como anda a visibilidade da sua marca?
- Qual é a prioridade do seu negócio?
Dentro da qualificação, existe também a etapa da pesquisa. Aprender mais sobre seus leads e suas empresas à medida que vão avançando no processo comercial pode ajudar seus representantes a oferecerem uma experiência mais pessoal, criativa e individualizada. Com isso, as chances de fechar negócio são bem maiores.
Isso pode requerer do representante conversar com outras pessoas na empresa do lead, em diferentes departamentos, para conseguir uma visão holística do empreendimento e seus objetivos.
Muitos representantes experientes dizem que um bom vendedor entende a empresa do cliente como um todo e não somente as dores e desejos de uma pessoa lá dentro.
3. Apresentação
A maior parte das pessoas que trabalham no setor comercial das agências faz uma apresentação ou demonstração formal sobre a solução que a agência pode oferecer para o cliente.
Essa etapa consome bastante tempo, então ela vem nesse estágio mais ao fundo do funil, reservado para leads mais sérios e com alta probabilidade de fechamento. Não é nada produtivo fazer seu time de vendas perder tempo com leads fracos.
A apresentação deve ser desenvolvida sob medida para atender às dores específicas do lead. Além disso, o comercial pode trazer para a conversa o pessoal do time criativo e de mídia para demonstrar a qualidade do serviço que ele receberá ao fechar negócio com sua agência.
Isso também permite que eles respondam à perguntas mais técnicas que o comercial pode não ser o melhor setor para responder com acuidade.
4. Fechamento
Aqui é onde as coisas boas acontecem, ou seja, o estágio onde o lead já está para virar cliente. Este é o momento da equipe de vendas enviar uma proposta comercial e influenciar na tomada de decisão.
A etapa de fechamento é onde todo vendedor quer chegar. O resultado deve ser um contrato com benefícios mútuos para cliente e agência. Assim que o cliente fecha o negócio, o representante ganha sua comissão em cima do preço combinado com o cliente, e a conta passa a ser do domínio do pessoal do atendimento ou do setor de customer success.
E então, pronto para implantar processos comerciais na agência? Tem mais alguma dúvida com relação ao assunto desse post? Pergunte para a gente nos comentários!
