A prospecção ativa é um dos métodos mais utilizados em vendas complexas para atrair clientes potenciais. No entanto, esse método requer doses extras de sagacidade do vendedor. Afinal, ele estará fazendo um contato mais direto com o lead. Então, se a confiança não for estabelecida de imediato, muito provavelmente o lead abandonará o funil.
Com algumas estratégias bem definidas e o auxílio de ferramentas tecnológicas, é possível otimizar esse tipo de prospecção, aliando roteiro impecável e diálogo consultivo para contornar todas as objeções envolvidas. Quer entender melhor como funciona? Continue a leitura e veja como colocar em prática uma abordagem de sucesso na prospecção ativa!
O que é prospecção ativa?
A prospecção ativa consiste em buscar potenciais clientes de forma direta. Isto é, o time comercial não fica esperando que o lead chegue ao funil de vendas. Pelo contrário: vai até ele a partir de um estudo prévio sobre o potencial de compra envolvido.
Uma das estratégias mais conhecidas de prospecção ativa é a cold call. Mas calma! Não estamos falando da “ligação fria” tradicional, aquela velha conhecida dos vendedores que ligam para uma base extensa de clientes e ficam tentando “empurrar” soluções milagrosas.
Estamos falando de um novo conceito de cold calling, pautado na empatia e no conhecimento aprofundado acerca dos leads. Somente assim é possível compreender as dores enfrentadas por eles e, então, oferecer um produto ou serviço que de fato seja útil no contexto em questão.
Dessa forma, o lead se sentirá bastante seguro para seguir adiante no funil, estabelecendo uma relação de confiança com o vendedor em vez de querer desligar logo o telefone. Por isso a sagacidade do time comercial é tão importante nos métodos desse tipo de prospecção de clientes – o que não tem a ver apenas com as habilidades comunicativas do vendedor em si.
Quando falamos em prospecção ativa, estamos falando também de qualificação aprofundada e trabalho com a inteligência de dados. Caso contrário, ficaria quase impossível conhecer de antemão as dores do seu lead e, assim, trabalhar os argumentos de modo a solucioná-las. Ao longo do conteúdo, mostraremos como você pode fazer isso na prática.
Vantagens da prospecção ativa
Pensar em termos de Retorno Sobre o Investimento (ROI) e redução no Custo de Aquisição por Cliente (CAC) é fundamental para desenvolver boas estratégias de prospecção ativa. Afinal, não adianta empreender esforços como tempo e dinheiro para prospectar ativamente um lead se ele não trouxer o retorno esperado para a empresa.
Nesse sentido, a definição do Ideal Customer Profile (ICP) é imprescindível para direcionar corretamente os contatos, prospectando o lead certo para garantir uma negociação fluida. Assim, é possível enxugar o funil, acelerar a decisão de compra e obter o devido retorno. A seguir, resumimos as vantagens desse processo.
Agilidade no Retorno Sobre o Investimento
Especialmente quando se trata de vendas B2B complexas, é preciso ser muito cauteloso na avaliação do ROI. Como o funil nesse tipo de venda tende a ser mais longo, é natural que o time comercial precise empreender mais esforços para conduzir o lead ao longo do ciclo. Por isso é tão importante prospectar apenas os smart leads.
Caso contrário, seu time terá perdido tempo na tentativa de converter leads pouco maduros. Isso compromete não só o ROI, mas, também, a motivação e o engajamento do grupo.
Outra desvantagem é que isso gera sobrecarga de serviço, tendo em vista que o vendedor terá desperdiçado tempo valioso com um lead frio – tempo este que poderia ser utilizado para dar conta dos demais contatos da agenda do dia.
Maior controle do ciclo de vendas
Como vimos, a prospecção ativa permite ajustar o ciclo de vendas com mais facilidade porque o time comercial saberá exatamente quem entrará no funil. O resultado disso é uma gestão mais assertiva das oportunidades de negócio, o que é bastante útil para gerenciar o volume extensivo de contatos que chegam à empresa dia após dia.
Assim, as equipes conseguem aproveitar melhor o tempo operacional e garantir a fluidez nas operações. Sem um controle rígido do funil, a rotina corporativa não rende e dificilmente os gargalos serão encontrados.
Portanto, saber quem entra na sua base é o primeiro passo para redirecionar esforços, poupar energia do time e saber se vale a pena dar sequência à negociação.
Eficiência no direcionamento do contato
Esse benefício da prospecção ativa tem tudo a ver com o que falamos no tópico anterior. Afinal, quando o funil está bem ajustado e o vendedor já conhece o perfil do lead que chega à sua base, fica muito mais fácil encaminhar o prospect de modo eficiente.
A análise prévia do grau de maturidade desse lead – quente, morno, frio – é o que determina o quanto ele está pronto ou não para ser guiado às etapas seguintes da negociação. Isso sem gerar prejuízo para a empresa e sem comprometer a agenda dos vendedores.
Falando em agenda, você sabe como anda a passagem de bastão entre os departamentos da sua empresa? Aproveite esta dica do nosso CEO Théo Orosco e veja como avaliar o fornecimento de oportunidades pela Pré-Venda!
Prospecção ativa: como fazer?
Vamos agora às dicas práticas para acertar em cheio na prospecção ativa.
Crie um roteiro de abordagem detalhado
Um bom roteiro é a base para uma negociação de sucesso. Portanto, não hesite em dedicar tempo para esta tarefa. Um script de vendas bem definido é aquele que alia inteligência emocional e comercial em doses certas.
A primeira está relacionada à capacidade do vendedor de conduzir um diálogo empático, gerando rapport com o lead e lançando mão de recursos como os gatilhos mentais. Já a inteligência comercial tem a ver com o trabalho de análise de dados que precisa ser feito para prever o comportamento de compra de cada lead.
Assim, conhecendo de antemão o perfil dele, as dores envolvidas e as possíveis objeções, fica mais fácil elaborar um roteiro consultivo, ou seja, que dialoga com essas dores e faz o lead se identificar de imediato com a solução que você oferece.
Conheça bem o perfil do seu lead
Como dissemos anteriormente, é muito difícil caprichar na prospecção ativa sem entender as demandas do seu lead e identificar o contexto atual dele.
Compreender as dores de mercado, os desafios do segmento e o grau de latência do problema que o lead enfrenta é fundamental para elaborar argumentos que agreguem valor à solução. Somente assim o lead perceberá que a proposta do vendedor dá “conta do recado”.
Faça uma abordagem guiada por dados
A inteligência comercial é a grande virada de chave no processo de transformar as cold calls em uma abordagem consultiva e diferenciada. Sem um trabalho rigoroso com os dados comerciais, o time comercial não consegue identificar as dores do lead nem conduzir um diálogo assertivo.
É como se os dados – além de ajudarem o vendedor a enxergar o real contexto de cada lead – dessem mais segurança na abordagem de vendas, respaldando a comunicação a partir de informações confiáveis.
Quando o vendedor conhece os desafios da empresa do lead, por exemplo, ele pode separar previamente materiais específicos para encaminhar no fluxo de nutrição, como os cases de sucesso que comprovam a funcionalidade daquele produto ou serviço aplicado em uma empresa de cenário semelhante ao do lead.
Capriche na qualificação aprofundada
Ok, já compreendemos que a base da prospecção ativa é conhecer bem o perfil de cada lead antes de ligar para eles. Mas como ter certeza de que o trabalho com os dados comerciais para identificar as dores do lead é confiável? É aí que entra a Pré-Venda e a qualificação aprofundada.
Esse setor é indispensável na filtragem dos leads, de modo a identificar o grau de prontidão de compra de cada oportunidade que chega ao funil. Portanto, tenha em seu time bons pré-vendedores e ofereça a eles as ferramentas necessárias para uma qualificação aprofundada, de modo a otimizar esse trabalho e garantir a confiabilidade dos resultados.
Conte com o suporte da tecnologia
As ferramentas tecnológicas dão o suporte necessário ao trabalho da Pré-Venda. Com elas, o time comercial trabalha com a acurácia das estatísticas para que os vendedores possam prospectar somente as chances claras de negócio. Isso leva aos benefícios da prospecção ativa que citamos anteriormente, como a significativa redução no CAC e o retorno ágil sobre os investimentos.
Contar com o auxílio dos softwares de inteligência comercial é a maneira mais eficiente de refinar a qualificação de leads, além de munir os vendedores das informações necessárias para um roteiro impecável. Assim, chegar aos leads certos e acelerar a decisão de compra será algo natural em seu processo de vendas.
Quer saber mais sobre como uma ferramenta de qualificação pode otimizar sua prospecção ativa? Agende um diagnóstico gratuito e surpreenda-se com o que o Exact Spotter é capaz de fazer pelo seu negócio!
