Prospectar clientes é uma necessidade de todos os negócios e fazer isso pela ainda internet se tornou uma necessidade ainda maior por conta da tendência do home office. Em qualquer tipo de venda, a prospecção de clientes precisa ser criteriosa e muito bem estruturada para atingir em cheio o público-alvo, acelerando a decisão de compra e, consequentemente, gerando mais receita para a empresa.
Por isso, independentemente da plataforma que você prioriza na prospecção, certifique-se de que está fazendo um bom trabalho. Isso inclui responder os contatos com agilidade e trabalhar sempre de forma empática e consultiva.
Neste conteúdo, falaremos mais sobre as técnicas de prospeccao de clientes na internet e mostraremos como as ferramentas de automação potencializam esse processo.
Se você se interessou pelo assunto e quer ter leads mais qualificados para melhorar seus resultados em vendas, nós podemos ajudar sua empresa! Depois de aproveitar o conteúdo, entre em contato e agende uma conversa com nossos especialistas.
Tempo de leitura: 13 min
Você vai ler sobre:
- Definição de prospecção de clientes
- Diferenças entre prospecção ativa e passiva de clientes
- Etapas da prospecção de clientes
- Principais técnicas de prospecção na internet
- Como as ferramentas de automação aceleram esse processo
Definição de prospecção de clientes
Se a sua base de leads está estagnada e você precisa fazer muito esforço para fechar novos negócios, o problema pode estar na prospecção de clientes. Mas como fazer prospeccao de clientes na internet de forma assertiva e estratégica.
Costumamos dizer que a prospecção é a porta de entrada dos clientes. Portanto, é dever do time comercial cativar os leads desde o primeiro contato. Assim, eles avançam naturalmente pelo funil de vendas, convencidos de que seu produto ou serviço é exatamente aquilo que estão procurando.
Embora existam diversas técnicas de abordagem que auxiliam na prospecção B2B, não dá para contar apenas com a performance e a criatividade das equipes. Ter a seu favor algumas ferramentas de automação também é crucial para: segmentar a base de leads, identificar oportunidades claras de negócio e, então, direcionar seus esforços a quem de fato interessa.
Assim, não será tão difícil transformar seus prospects em clientes fiéis.
Mas será que você está prospectando na direção certa? Aproveite esta dica do nosso CEO Théo Orosco e veja como encontrar os leads similares ao seu histórico de sucesso!
Diferenças entre prospecção ativa e passiva de clientes
Primeiramente, precisamos fazer uma distinção entre os dois tipos básicos de prospecção: ativa e passiva. Em ambos os casos, prospectar significa entrar em contato com um possível cliente para engajá-lo em uma negociação.
No entanto, os caminhos que levam o vendedor até esses clientes não são sempre os mesmos.
Prospecção ativa
No caso da prospecção ativa, os vendedores abordam o lead sem que ele tenha solicitado o contato. Ou seja, trata-se de uma comunicação direta e mais abrangente, fundamentada nas estratégias de Outbound. Essa é a forma mais tradicional de prospecção.
Entre as principais técnicas da prospecção ativa destacam-se o email marketing e a cold call 2.0, bastante utilizada em vendas remotas (Inside Sales). Nesse sentido, a melhor estratégia para não parecer invasivo é ter uma abordagem consultiva e humanizada.
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Prospecção passiva
Já na prospecção passiva, baseada nas estratégias de Inbound, são os leads que chegam até a marca. Isso se dá por meio da publicação de conteúdos e materiais de interesse relacionados às dores do cliente, fazendo com que ele enxergue na sua empresa a solução para o seu problema.
Exemplos comuns de prospecção passiva são textos publicados em blogs e redes sociais com base em técnicas de SEO (Search Engine Optimization), os quais atraem os potenciais clientes para determinado produto ou serviço.
Esses clientes são os chamados prospects, isto é, aqueles que já entenderam que podem se beneficiar da sua solução e que agora só precisam de mais detalhes para fechar o negócio.
Você deve estar se perguntando: que tipo de prospecção é o mais indicado? Na verdade, não existe uma resposta definitiva para isso. A escolha depende do planejamento estratégico da sua organização e deve estar alinhada com as principais demandas do negócio.
Na maioria dos casos, o ideal é aliar técnicas de Inbound e Outbound na prospecção, extraindo o melhor de cada conceito.
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Etapas da prospeccao de clintes na internet
Agora que você já entendeu o conceito de prospecção de clientes, vamos às etapas básicas deste percurso, mesmo sendo no âmbito das prospeccao de clintes na internet.
Definindo o perfil do cliente ideal
O primeiro passo é saber ao certo para quem seu produto ou serviço se destina e, então, definir o Ideal Customer Profile (ICP) – perfil de cliente ideal – do seu negócio.
O cliente ideal é aquele que traz mais resultados para sua empresa, com alto Lifetime Value (LTV), baixo Custo de Aquisição por Cliente (CAC) e tende a fechar mais contratos de upsell e cross-sell.
Portanto, o ICP deve ser tratado como prioridade na sua lista de prospecção. Para descobrir quem é seu ICP, comece pensando nas seguintes questões:
01: Como está a sua base de clientes hoje?
02: Qual é a situação atual da sua empresa?
03: Quais são as demandas mais urgentes do seu segmento?
04: Como a sua solução pode ser útil para o cliente?
05: Que tipo de objeção é mais frequente nas suas abordagens?
Com esses aspectos bem definidos, você terá seu ponto de partida, identificando os critérios que o lead precisa cumprir para fazer parte da sua lista de prospects.
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Organizando a lista de leads
Na segunda etapa da prospecção, você deverá organizar sua lista de leads priorizando o potencial de vendas. O ideal é ter o máximo de informações possíveis acerca de cada lead, porém, se não for possível, comece com o nome e o telefone.
Dados extras como a cidade onde mora, a empresa em que trabalha e o cargo que ocupa geralmente são coletados por meio de estratégias de Inbound Marketing ou por buscas na internet.
Ter uma operação de Pré-vendas na empresa auxilia bastante nesta segmentação, permitindo que entrem na lista somente os clientes que representam chances reais de compra. Falaremos mais disso nos próximos tópicos.
A princípio, com sua lista em mãos, concentre-se em preparar sua abordagem e não demore a fazer o contato. Caso contrário, o lead pode perder o interesse na solução.
Preparando a sua abordagem
Novamente, destacamos a importância da abordagem consultiva em vendas B2B. Esta etapa inclui estudar seus potenciais clientes antes de fazer o contato, tentando entender como sua solução poderá ser útil para o negócio do prospect.
É essencial fazer uma visita ao site da empresa e uma busca pelas redes sociais da organização para investigar questões como:
01: Qual é o histórico e a reputação daquela empresa;
02: Qual o contexto atual, se estão expandindo, contratando etc.;
03: Qual o nicho de atuação e o posicionamento da marca;
04: Quais os diferenciais em relação à concorrência.
Ter essas informações de antemão faz toda a diferença na condução da conversa, pois permite direcionar o diálogo para que o lead entenda que objetivo da sua empresa é ajudá-lo a solucionar o problema.
Dessa forma, as chances de ele continuar a jornada pelo funil de vendas são consideravelmente maiores. Antes disso, contudo, é preciso conseguir abordá-lo!
Entrando em contato com o lead
A última etapa da prospecção é, finalmente, falar com o lead. Sabemos que essa não é uma tarefa fácil, mas é preciso persistência, pois na maioria das vezes o lead não atenderá ou responderá de primeira.
Investir em diferentes formas de contato aumenta as possibilidades de sucesso. Em seguida, listamos as estratégias mais comuns de prospecção de clientes na internet:
- Email: os emails de prospecção despertam a curiosidade já no título (assunto) e permitem escrever uma mensagem personalizada, atraindo o lead para uma conversa;
- Ligação: as ligações têm taxa de resposta maior que os emails, no entanto, por ser um tipo de prospecção mais agressiva, a solução é adotar uma abordagem consultiva;
- Redes sociais: a prospecção nas mídias digitais – especialmente as profissionais, mas não só estas – permite identificar mais facilmente se o lead se encaixa no ICP da empresa, bem como se está disposto a conversar naquele momento.
Principais técnicas de prospecção de clientes na internet
A prospeccao de clintes na internet é uma necessidade. Não só pela ampliação do home office em vendas, mas principalmente porque poupa tempo e recursos operacionais.
Além disso, em vendas remotas, a prospecção de clientes pela internet é a maior aliada. Veja, a seguir, as principais técnicas para prospectar online.
Buscas avançadas
Embora muitos vendedores e pré-vendedores já estejam prospectando pela internet, ainda são poucos os que utilizam os recursos de busca avançada da web.
Nas redes sociais há diversos filtros que permitem segmentar as buscas e encontrar o máximo de informações possíveis sobre seu cliente potencial. Com esse recurso, você consegue extrair uma série de dados ricos por meio de palavras-chave, encontrando, por exemplo:
01: Leads pelo nome;
02: Oportunidades pelo cargo;
03: Grupos de assuntos por nicho de atuação;
04: Conteúdos educativos por temas específicos.
O LinkedIn é uma excelente ferramenta para prospectar na internet com o mecanismo de busca avançada. A rede permite segmentar informações por localidade, cargo, setor de atuação, entre outros indicadores.
Além disso, ao acessar o perfil de uma empresa, você tem acesso a todos os profissionais que trabalham lá. Ou seja, é uma oportunidade e tanto para gerar leads qualificados.
Isso sem falar que, por ser uma rede social corporativa, o LinkedIn traz outra série de informações relevantes, como o histórico profissional do usuário, seus interesses e habilidades. Existe ainda a possibilidade de pedir para ser apresentado por um contato em comum, o que gera mais confiança na hora de prospectar.
Gatilhos mentais
Embora seja uma estratégia já bastante conhecida em outros tipos de prospecção, o uso dos gatilhos mentais nas vendas ganha ainda mais força no contexto da web. Isso porque um dos objetivos dessa estratégia é gerar um senso de urgência e necessidade no interlocutor. E qual o melhor lugar para se falar de urgência hoje em dia se não na internet?
Seja nos mecanismos de busca ou nas redes sociais, os usuários estão normalmente focados em encontrar o que procuram naquele exato momento, visando suprir uma demanda imediata. Portanto, utilize isso a seu favor e leve até eles o que estão buscando! Listamos alguns gatilhos mentais que podem auxiliar nesta abordagem.
1. Urgência
Também chamado de gatilho mental da escassez, o gatilho da urgência é uma das técnicas mais poderosas quando se trata de vendas complexas. Ao perceber que aquela pode ser a única chance de adquirir determinado produto ou serviço, o cliente é tomado por um senso de urgência que provavelmente vai acelerar a decisão de compra.
2. Novidade
O mapa mental da novidade também é bastante trabalhado nas estratégias de Marketing. Afinal, nós seres humanos somos naturalmente estimulados por novidades. Portanto, quando um produto é lançado, o interesse na compra tende a aumentar de forma significativa.
3. Garantia
Oferecer garantias sobre o produto deixa o cliente muito mais propenso a adquiri-lo. Isso faz com que o comprador se sinta seguro e confiante no negócio, sabendo que terá todo o suporte necessário em caso de defeitos, necessidade de manutenção ou insatisfações com a compra.
4. Autoridade
O mapa mental da autoridade tem ainda mais peso em vendas complexas. Especialmente nesse caso, o cliente quer ter certeza de que está negociando com quem entende do assunto. Por isso, demonstrar credibilidade e expertise no seu nicho de atuação é fundamental para ter sucesso na hora de prospectar.
Qualificação de leads
A qualificação de leads é, sem dúvida, o processo que mais traz resultados na prospecção de clientes – seja pela internet, seja por outros canais de prospecção. Esse processo consiste em buscar informações aprofundadas sobre o lead, como os fatores técnicos e situacionais que influenciam sua jornada de compra.
Com esses dados em mãos, é possível segmentar a lista de contatos e abordar somente os clientes que representam oportunidades concretas de negócio.
É por isso que ter um setor de Pré-vendas na empresa é tão importante.
Essa equipe ficará responsável por qualificar os leads e, então, direcioná-los ao time de Vendas, otimizando o fluxo de trabalho e fazendo com que os vendedores fechem mais negócios em menos tempo.
>>> Entenda melhor como funciona a qualificação com Pré-vendas e veja por que é fundamental contar com esse departamento no seu negócio!
Como as ferramentas que aceleram a prospecção pela internet
O processo de prospecção de clientes só começa após a passagem dos leads pelos filtros da qualificação. Mas é preciso agilizar esse processo de maneira segura e confiável, sobretudo quando se tem um alto volume de leads na base?
A resposta está nas ferramentas de automação, que aceleram as conversões.
Com o Exact Spotter sua equipe de Pré-vendas extrai informações ricas para uma qualificação profunda de leads. Garantindo mais eficiência na prospecção, e também, uma gestão mais funcional e assertiva. Isso porque permite que os gestores tomem decisões com base em dados concretos.
Entre as potencialidades do software, destacam-se ferramentas intuitivas que guiam o trabalho do time comercial, evitando a ocorrência de falhas humanas que poderiam atrapalhar a cadência de contato na prospecção. Alguns desses diferenciais são:
01: Dicas e roteiros adaptáveis e pré-definidos;
02: Pré-configuração de filtros de qualificação de leads;
03: Derivação de perguntas em roteiros dinâmicos de abordagem;
04: Histórico de interação com leads e registro de ligações.
Inclusive, para prospectar clientes pela internet o Spotter acaba sendo uma saída bastante viável nesse sentido. Mas pouco adianta optar por esse caminho se você não souber como encontrar os melhores leads por lá. Com o software certo, isso não será um problema.
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