A prospecção de clientes é uma necessidade de qualquer negócio e fazer isso pela internet se tornou uma necessidade ainda maior por conta da tendência do home office.
Em qualquer tipo de venda, a prospecção de clientes precisa ser bem estruturada para atingir o público-alvo. Dessa forma, irá acelerar a decisão de compra e gerar mais receita para a empresa.
Por isso, prestar atenção aos canais de prospecção online é o primeiro passo para uma abordagem bem-sucedida. Mas, como são muitos canais disponíveis — LinkedIn, Instagram, YouTube, etc. — é necessário definir qual deles faz mais sentido para a sua empresa. Uma boa presença online é um grande diferencial na geração de oportunidades de negócio.
Independentemente da plataforma que você definir para a prospecção, certifique-se de que está fazendo um bom trabalho. Isso inclui responder os contatos com rapidez e trabalhar sempre de forma empática e consultiva.
Neste conteúdo, falaremos mais sobre as técnicas de prospecção de clientes na internet. Além disso, também mostraremos como as ferramentas de automação potencializam esse processo.
Você vai ler sobre:
- O que é prospecção de clientes?
- Qual a diferença entre prospecção ativa e passiva de clientes?
- Etapas da prospecção de clientes
- Como fazer a prospecção de novos clientes?
- Principais técnicas de prospecção de clientes na internet
- 5 dicas práticas para a prospecção de novos clientes
- Ferramentas para otimizar a prospecção de clientes
O que é prospecção de clientes?
A prospecção de clientes é o processo de atrair e abordar potenciais consumidores, sendo a porta de entrada para conquistar novos negócios e nutrir leads ao longo do funil de vendas.
Sua base de leads está estagnada e você precisa fazer muito esforço para fechar novos negócios? O problema pode estar na prospecção. Mas, como prospectar clientes pela internet de forma assertiva e estratégica?
Costumamos dizer que a prospecção é a porta de entrada dos clientes. Portanto, é dever do time comercial cativar os leads desde o primeiro contato. Assim, eles avançam naturalmente pelo funil de vendas, convencidos de que seu produto ou serviço é exatamente aquilo que estão procurando.
Embora existam diversas técnicas de abordagem que auxiliam na prospecção B2B, não dá para contar apenas com a performance e a criatividade das equipes.
Por isso, ter a seu favor algumas ferramentas de automação também é importante. Elas ajudam a segmentar a base de leads, identificar oportunidades de negócio e, então, direcionar esforços a quem de fato interessa. Dessa forma, não será tão difícil transformar seus prospects em clientes fieis.
Mas será que você está prospectando na direção certa? Aproveite esta dica do nosso CEO Théo Orosco e veja como encontrar os leads similares ao seu histórico de sucesso!
Qual a diferença entre prospecção ativa e passiva de clientes?
Primeiramente, precisamos fazer uma distinção entre os dois tipos básicos de prospecção de clientes: ativa e passiva. Em ambos os casos, prospectar significa entrar em contato com um possível cliente para engajá-lo em uma negociação.
No entanto, os caminhos que levam o vendedor até esses clientes não são sempre os mesmos.
Prospecção ativa
Na prospecção ativa, os vendedores abordam o lead sem que ele tenha solicitado o contato. Trata-se de uma comunicação direta e mais abrangente, fundamentada nas estratégias de Outbound. Aliás, essa é a forma mais tradicional de prospecção.
Entre as principais técnicas da prospecção ativa destaca-se o email marketing e a cold call 2.0, bastante utilizada em vendas remotas (Inside Sales). Nesse sentido, a melhor estratégia para não parecer invasivo é ter uma abordagem consultiva e humanizada.
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Prospecção passiva
Já a prospecção passiva é baseada nas estratégias de Inbound, ou seja, são os leads que chegam até a marca. Isso acontece por meio da publicação de conteúdos e materiais de interesse relacionados às dores do cliente. Assim, faz com que ele enxergue na sua empresa a solução para uma dor ou problema.
Exemplos comuns de prospecção passiva são textos publicados em blogs e redes sociais com base em técnicas de SEO (Search Engine Optimization). Eles atraem os potenciais clientes para determinado produto ou serviço.
Esses clientes são os chamados prospects. Isto é, aqueles que já entenderam que podem se beneficiar da sua solução e que agora só precisam de mais detalhes para fechar o negócio.
Você deve estar se perguntando: qual tipo de prospecção é o mais indicado? Na verdade, não existe uma resposta definitiva para isso. A escolha depende do planejamento estratégico da sua organização e deve estar alinhada com as principais demandas do negócio.
Mas, geralmente, o ideal é aliar técnicas de Inbound e Outbound na prospecção. Desse modo, é possível extrair o melhor de cada conceito.
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Etapas da prospecção de clientes
Agora que você já entendeu o conceito de prospecção de clientes, vamos às etapas básicas deste percurso.
1. Definir o perfil do cliente ideal
O primeiro passo é saber para quem seu produto ou serviço se destina. Dessa maneira, é possível definir o Ideal Customer Profile (ICP) — Perfil de Cliente Ideal — do seu negócio.
O cliente ideal é aquele que traz mais resultados para sua empresa, com alto Lifetime Value (LTV), baixo Custo de Aquisição por Cliente (CAC) e tende a fechar mais contratos de upsell e cross-sell.
Portanto, o ICP deve ser tratado como prioridade na sua lista de prospecção. Para descobrir quem é seu ICP, comece pensando nas seguintes questões:
- Como está a sua base de clientes hoje?
- Qual é a situação atual da sua empresa?
- Quais são as demandas mais urgentes do seu segmento?
- Como a sua solução pode ser útil para o cliente?
- Que tipo de objeção é mais frequente nas suas abordagens?
Então, com esses aspectos definidos, você terá seu ponto de partida, identificando os critérios que o lead precisa cumprir para fazer parte da sua lista de prospects.
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2. Organizar a lista de leads
Na segunda etapa da prospecção de clientes, você deverá organizar sua lista de leads priorizando o potencial de vendas. Aqui, o ideal é ter o máximo de informações possíveis sobre cada lead. Porém, se não for possível, comece com o nome e o telefone.
Dados extras também são importantes, como, por exemplo, a cidade onde mora, a empresa em que trabalha e o cargo que ocupa. Eles são geralmente coletados por meio de estratégias de Inbound Marketing ou por buscas na internet.
Além disso, ter uma operação de Pré-vendas na empresa auxilia bastante nesta segmentação. Ou seja, permite que entrem na lista somente os clientes que representam chances reais de compra. Falaremos mais disso nos próximos tópicos.
A princípio, com sua lista em mãos, concentre-se em preparar sua abordagem e não demore a fazer o contato. Caso contrário, o lead pode perder o interesse na solução.
3. Preparar sua abordagem
Novamente, destacamos a importância da abordagem consultiva em vendas B2B. Esta etapa inclui estudar seus potenciais clientes antes de fazer o contato. Isso ajuda a entender como sua solução poderá ser útil para o negócio do prospect.
Nesse sentido, é importante fazer uma visita ao site da empresa e uma busca pelas redes sociais para investigar questões como:
- Qual é o histórico e a reputação daquela empresa;
- Qual o contexto atual, se estão expandindo, contratando, etc.;
- Qual o nicho de atuação e o posicionamento da marca;
- Quais os diferenciais em relação à concorrência.
Ter essas informações de antemão faz toda a diferença na condução da conversa. Assim, permite direcionar o discurso para o lead entender que o objetivo da sua empresa é solucionar seu problema.
Desse modo, as chances de ele continuar a jornada pelo funil de vendas são consideravelmente maiores. Antes disso, contudo, é preciso conseguir abordá-lo!
4. Entrar em contato com o lead
Por fim, a última etapa da prospecção é falar com o lead. Sabemos que essa não é uma tarefa fácil, mas é preciso persistência, pois na maioria das vezes o lead não atenderá ou responderá de primeira.
Por isso, investir em diferentes formas de contato aumenta as possibilidades de sucesso. Em seguida, listamos as estratégias mais comuns de prospecção de clientes na internet:
- E-mail: os e-mails de prospecção despertam a curiosidade já no título (assunto) e permitem escrever uma mensagem personalizada, atraindo o lead para uma conversa;
- Ligação: as ligações têm taxa de resposta maior que os e-mails. No entanto, por ser um tipo de prospecção mais agressiva, a solução é adotar uma abordagem consultiva;
- Redes sociais: a prospecção nas mídias sociais — especialmente as profissionais, permite identificar mais facilmente se o lead se encaixa no ICP da empresa. Inclusive, se ele está disposto a conversar naquele momento.
Como fazer a prospecção de novos clientes?
A prospecção de clientes é uma etapa fundamental para qualquer negócio que queira crescer. Mas como garantir que essa estratégia seja eficiente e com os melhores resultados?
A chave está em combinar abordagens, ferramentas e uma análise estruturada da sua base de clientes.
Veja algumas dicas práticas de como fazer prospecção de clientes:
Inclua a prospecção ativa na sua estratégia
A prospecção ativa é uma estratégia que consiste em buscar potenciais clientes de forma direta, usando redes sociais, eventos ou até indicações.
Por exemplo, imagine que você tem uma agência de marketing digital e quer atrair novos clientes. Uma boa abordagem seria identificar empresas que ainda não têm uma forte presença nas redes sociais.
Assim, você pode entrar em contato com elas e oferecer estratégias personalizadas. Essa prática aumenta suas chances de fechar negócios enquanto fortalece seu relacionamento com o cliente.
Use diferentes técnicas de abordagem
De fato, a prospecção de clientes exige criatividade para se destacar. Então, que tal experimentar novas técnicas de abordagem?
Por exemplo, envie um vídeo para o lead apresentando sua solução de forma descontraída. Ou então, entregue algo de valor, como um e-book ou um diagnóstico gratuito, que resolva uma dor do cliente.
Por fim, crie enquetes ou desafios interativos nas redes sociais para engajar potenciais clientes e abrir espaço para conversas.
Essas abordagens fogem do óbvio e chamam a atenção, além de mostrar que você entende o que o cliente precisa.
Invista em ferramentas de tecnologia
Ao investir em ferramentas de tecnologia para prospecção de clientes, o Exact Spotter se destaca como uma solução completa para vendas B2B. Ele ajuda na coleta e análise de dados sobre os leads, fornecendo informações sobre seus interesses, dores e estágio de compra.
Com o Spotter, a equipe comercial ganha mais eficiência na qualificação de leads. Desse modo, permite que os esforços sejam direcionados para prospects com real potencial de conversão.
Além disso, a plataforma organiza os processos de pré-vendas, automatiza tarefas repetitivas e gera insights para suas estratégias. Isso não apenas acelera o ciclo de vendas, mas também melhora a personalização das abordagens comerciais.
Avalie sua base atual de clientes
Avaliar sua base de clientes também é uma prática para melhorar a prospecção de leads. Ou seja, identifique seus melhores clientes e analise seus setores de atuação.
Procure padrões como dores semelhantes, tamanho da empresa e modelo de negócios. Isso ajuda a definir o Perfil de Cliente Ideal e a focar em prospects com maior potencial de sucesso. Assim, você torna esse processo mais eficiente.
Por exemplo, se sua empresa oferece soluções de automação industrial, pode notar que os melhores clientes são grandes fabricantes automotivos com linhas de produção complexas. Com isso, pode focar nesses prospects, apresentando propostas para reduzir custos e aumentar eficiência.
Principais técnicas de prospecção de clientes na internet
Mais do que uma tendência, a prospecção de clientes na internet é uma necessidade. Não só pela ampliação do home office em vendas, mas principalmente porque poupa tempo e recursos operacionais.
Em vendas remotas, a prospecção de clientes pela internet é a maior aliada. Veja, a seguir, as principais técnicas para prospectar online.
Buscas avançadas
Como vimos até aqui, muitos vendedores e pré-vendedores já fazem prospecção pela internet. Mas, ainda são poucos os que usam os recursos de busca avançada da web.
Nas redes sociais há diversos filtros para segmentar as buscas e encontrar o máximo de informações sobre seu cliente potencial.
Com esse recurso, você consegue encontrar uma série de dados ricos por meio de palavras-chave, encontrando, por exemplo:
- Leads pelo nome;
- Oportunidades pelo cargo;
- Grupos de assuntos por nicho de atuação;
- Conteúdos educativos por temas específicos.
O LinkedIn é uma excelente ferramenta para prospecção de leads na internet com o mecanismo de busca avançada. A rede permite segmentar informações por localidade, cargo, setor de atuação, entre outros indicadores.
Além disso, ao visitar o perfil de uma empresa, você tem acesso a todos os profissionais que trabalham lá. Ou seja, é uma oportunidade e tanto para gerar leads qualificados.
Aliás, por ser uma rede social corporativa, o LinkedIn traz outras informações importantes, como o histórico profissional do usuário, seus interesses e habilidades. Existe ainda a possibilidade de pedir para ser apresentado por um contato em comum, o que gera mais confiança na hora de prospectar.
>>> Veja mais dicas valiosas de prospecção para aumentar as vendas B2B e manter seu funil sempre abastecido!
Gatilhos mentais
Mesmo sendo uma estratégia conhecida em outros tipos de prospecção, o uso dos gatilhos mentais nas vendas ganha ainda mais força no contexto da web.
Mas, por que isso acontece? Um dos objetivos dessa estratégia é gerar um senso de urgência e necessidade no interlocutor. E afinal, qual o melhor lugar para se falar de urgência hoje em dia se não na internet?
Seja nos mecanismos de busca ou nas redes sociais, os usuários estão normalmente focados em encontrar o que procuram naquele exato momento, visando suprir uma demanda imediata. Portanto, utilize isso a seu favor e leve até eles o que estão buscando!
Listamos alguns gatilhos mentais que podem auxiliar na prospecção de clientes.
1. Urgência
Também chamado de gatilho mental da escassez, o gatilho da urgência é uma das técnicas mais eficientes quando se trata de vendas complexas.
Ao perceber que aquela pode ser a única chance de adquirir determinado produto ou serviço, o cliente é tomado por um senso de urgência que provavelmente vai acelerar a decisão de compra.
2. Novidade
O gatilho da novidade também é bastante comum nas estratégias de Marketing. Afinal, somos naturalmente estimulados por novidades.
Portanto, quando um produto é lançado, o interesse na compra tende a aumentar de forma significativa.
3. Garantia
Oferecer garantias sobre o produto deixa o cliente muito mais propenso a adquiri-lo. Isso faz com que o comprador se sinta seguro e confiante no negócio.
Além disso, ele estará ciente que terá todo o suporte necessário em caso de defeitos, necessidade de manutenção ou insatisfações com a compra.
4. Autoridade
O mapa mental da autoridade tem ainda mais peso em vendas complexas. Principalmente nesse caso, o cliente quer ter certeza de que está negociando com quem entende do assunto.
Por isso, demonstrar credibilidade e expertise no seu nicho de atuação é fundamental para ter sucesso na hora de prospectar.
Qualificação de leads
Sem dúvida, a qualificação de leads é o processo que mais traz resultados na prospecção de clientes, seja pela internet ou por outros canais de prospecção.
Esse processo consiste em buscar informações aprofundadas sobre o lead, como os fatores técnicos e situacionais que influenciam sua jornada de compra.
Com esses dados em mãos, é possível segmentar a lista de contatos e abordar somente os clientes que representam oportunidades reais de negócio.
É por isso que ter um setor de Pré-vendas na empresa é tão importante. Essa equipe ficará responsável por qualificar os leads e, então, direcioná-los ao time de Vendas.
Assim, é possível otimizar o fluxo de trabalho e fazer com que os vendedores fechem mais negócios em menos tempo.
>>> Entenda melhor como funciona a qualificação com Pré-vendas e veja por que é fundamental contar com esse departamento no seu negócio!
5 dicas práticas para a prospecção de novos clientes
Como vimos, a prospecção de clientes é essencial para o crescimento de qualquer negócio. Entretanto, para que ela seja eficaz, é preciso adotar estratégias inteligentes e bem definidas. Confira:
1. Defina seu Perfil de Cliente Ideal (ICP)
Definir o Perfil de Cliente Ideal (ICP) é fundamental para a prospecção de novos clientes. O ICP é a representação do cliente perfeito para o seu negócio, considerando características demográficas, comportamentais e psicográficas.
Portanto, ao identificar seu ICP, você pode direcionar suas estratégias de vendas, com foco nos clientes com maior potencial de sucesso.
2. Personalize sua comunicação
Logo após conhecer o Perfil do Cliente Ideal (ICP) e suas personas, é possível adaptar estratégias de abordagem que se conectem com esses potenciais clientes.
Utilizar diferentes técnicas de comunicação, como, por exemplo, ligações de vendas, networking e Inbound Marketing, contribui para alcançar resultados positivos.
Aliás, a personalização da comunicação mostra cuidado e interesse genuíno. Como resultado, aumenta as chances de conquistar novos clientes e as taxas de conversão.
3. Crie ofertas exclusivas para o lead
Outra dica prática é criar ofertas exclusivas para os leads se sentirem especiais. Por exemplo: descontos personalizados, brindes exclusivos ou acesso antecipado a novos produtos.
Ao se destacar e oferecer valor diferenciado, você aumenta as chances de fidelização.
4. Ofereça um diagnóstico gratuito
Oferecer um diagnóstico gratuito também é uma boa prática para a prospecção de clientes. Isso ajuda a atrair leads, mostrando seu conhecimento e a capacidade de resolver problemas.
Dessa forma, ao oferecer uma análise sem custos, você gera valor e cria uma oportunidade para mostrar como seu produto ou serviço pode ajudar.
Durante o diagnóstico, é possível identificar as principais dores do cliente e oferecer soluções personalizadas. Além disso, esse tipo de abordagem constroi confiança, tornando o cliente mais receptivo à sua proposta.
5. Acompanhe e analise métricas
Enfim, acompanhar métricas e KPIs é uma etapa indispensável nesse processo. Alguns indicadores-chave importantes incluem:
- CAC (Custo de Aquisição por Cliente);
- Ticket médio;
- Lifetime Value (LTV);
- Taxa de conversão em venda;
- Taxa de abandono.
Essas métricas ajudam a avaliar a saúde do seu negócio e a identificar oportunidades de melhoria no funil comercial.
Por isso, analisar esses dados contribui para um planejamento estratégico eficaz e para garantir o sucesso na prospecção de novos clientes.
Ferramentas para otimizar a prospecção de clientes
As ferramentas de automação são importantes para otimizar a prospecção de clientes, principalmente com uma extensa base de leads.
Soluções como o Exact Spotter auxiliam em vendas complexas e tornam o processo mais rápido e eficiente.
Com o Spotter, sua equipe de pré-vendas pode qualificar leads usando dados concretos para decisões mais precisas. Ele oferece funcionalidades que ajudam a evitar erros humanos e mantêm a cadência de contato com os leads. Entre os recursos, destacam-se:
- Dicas e roteiros de vendas adaptáveis;
- Filtros de qualificação pré-configurados;
- Roteiros dinâmicos de abordagem;
- Histórico completo de interações e ligações.
Inclusive, essas ferramentas são úteis em períodos de crise, quando prospectar clientes pode ser mais desafiador. A tecnologia permite analisar dados com critério, ajudando sua equipe a identificar leads com maior potencial de conversão.
>>> Falando em crise, descubra como blindar o processo de vendas da sua empresa em períodos turbulentos!
Mesmo ao prospectar pela internet, contar com o software certo faz toda a diferença para encontrar os melhores leads. Então, se sua empresa ainda não automatizou esses processos, agora é o momento de dar esse passo. Com o Spotter, você pode alcançar resultados mais rápidos e seguros.
Quer saber mais sobre como uma ferramenta de qualificação pode transformar sua equipe em uma máquina de vendas? Agende um diagnóstico gratuito e surpreenda-se com o que o Exact Spotter é capaz de fazer pelo seu negócio!
