Estruturar um departamento de Pré-vendas é a melhor saída para quem está buscando acelerar a geração de receita com um funil mais eficaz. A prática garante maior eficiência no processo comercial, desde a agilidade na prospecção até a obtenção de dados ricos para construir bons argumentos.
Neste conteúdo, trouxemos o passo a passo para montar sua equipe de Pré-vendas. Além disso, vamos falar de quais características profissionais você deve priorizar na escolha desses colaboradores, bem como das ferramentas necessárias para aprimorar o processo de qualificação com Pré-Vendas.
Tempo de leitura: 7 min. Você vai ler sobre:
- Como um departamento de Pré-vendas pode ajudar minha empresa?
- Quem contratar para um departamento de Pré-vendas de sucesso?
- Ferramentas e softwares de Pré-vendas
Se você se interessou pelo assunto e quer ter leads mais qualificados para melhorar seus resultados em vendas, nós podemos ajudar sua empresa! Depois de aproveitar o conteúdo, entre em contato e agende uma conversa com nossos especialistas.
Como um departamento de Pré-vendas pode ajudar minha empresa?
Uma estratégia com outbound pode aumentar a taxa de conversão de vendas e reduzir o tempo de negociação de forma considerável.
A verdade é que quase todo negócio pode se beneficiar de um departamento de Pré-vendas estruturado. Isso porque o uso de prospecção ativa permite um controle maior do perfil que avança no processo comercial, ampliado pela qualificação de leads feita pelo departamento de Pré-vendas.
Esse processo faz a diferença na hora de otimizar o trabalho dos vendedores e melhorar as taxas de conversão de leads em clientes. Afinal, somente leads com potencial de compra chegam até o time de Vendas.
Além disso, pelo fato de investir em contatos diretos com o cliente, desde cedo na jornada de compra, o ciclo de vendas ganha velocidade.
Aqui, na Exact Sales, costumamos dizer que é preciso enxergar o processo comercial como uma linha de produção. Trata-se de uma cadeia complexa.
Essa cadeia envolve diversas áreas responsáveis por diferentes etapas. Todas são fundamentais para a qualidade do produto final — no caso, da venda. Se a matéria-prima não for boa, o resultado também não será.
Podemos visualizar a cadeia de produção da seguinte forma:
Pré-vendas contribui para dados mais consistentes
Uma pesquisa realizada pela Verve apontou que 60% dos leads advindos de formulários de Inbound Marketing mentem as informações. Para o processo de vendas isso é péssimo, pois há um impacto significativo na qualificação de leads. Isso torna todo o ciclo comercial mais lento.
Para vender na era do Marketing 4.0, é preciso informação de qualidade. Assim, os vendedores conseguem trabalhar melhor a abordagem para detectar as dores de cada lead e conduzir uma negociação de forma consultiva, mostrando disposição para solucionar aquele problema.
Com a prospecção via outbound, o pré-vendedor identifica o fit de negócios, desperta o interesse do lead na solução e coleta informações valiosas para os argumentos de venda.
Esse tipo de estratégia permite diminuir o Custo de Aquisição por Cliente (CAC), uma vez que é possível reduzir a equipe de Vendas e focar esforços em oportunidades melhores.
O departamento de Pré-vendas é, portanto, fundamental para otimizar o processo. Quando falamos em vendas complexas, muitas vezes deve-se ir ao mercado e caçar as oportunidades de maneira ativa. Isso traz consciência de que existe uma dor e de que sua empresa tem as ferramentas certas para saná-la.
Você sabe como usar os dados da Pré-Venda para retroalimentar suas estratégias comerciais? Aproveite esta dica do nosso CEO Théo Orosco e veja como explorar melhor as conversas com os seus prospects!
Quem contratar para um departamento de Pré-vendas de sucesso?
Você já sabe o que um departamento de Pré-vendas pode fazer pelo negócio. Percebeu o quanto uma estratégia de outbound pode ser vantajosa ao longo do processo comercial. Mas, afinal, como montar o próprio departamento de Pré-vendas?
O próximo passo é saber quem contratar para fazer parte deste time que entra em campo para virar o jogo. A seguir, daremos as principais dicas para montar um time campeão.
Não se afobe!
É preciso um tempo de maturação para que os pré-vendedores performem ao máximo (na Exact Sales, o tempo de maturação previsto é de 2 a 3 meses). Leva um certo tempo até que uma nova estratégia, ou um funcionário novo, se adapte ao processo comercial de cada empresa.
É preciso fazer uma análise de indicadores para reconhecer erros e acertos. Dessa forma, é possível realizar ajustes sempre que necessário para melhorar os resultados.
Teste novas possibilidades
Se você concluir que o problema está no perfil e/ou no método de abordagem dos pré-vendedores, promova testes, metrifique e identifique a real causa de seus problemas.
Nossa dica é fazer testes em “ambientes controlados”. Não modifique tudo de uma vez para tentar encontrar um fator de sucesso. Mude uma variável de cada vez. Se der certo, saberá o real motivo. Se der errado, será eficaz na solução de seu gargalo.
Aqui, no departamento de Pré-vendas da Exact, foi assim. Depois de vários testes com profissionais, chegamos ao nosso perfil de pré-vendedor ideal. Se quiser se inspirar no nosso exemplo, compartilhamos!
O profissional do departamento de Pré-vendas (padrão Exact) deve ser:
Resiliente
Prospecção ativa é um trabalho repetitivo e difícil. É preciso ter consciência de que “nãos” fazem parte da função. Para ter sucesso, há que ser persistente. Nosso gerente de vendas costuma dizer que “o pré-vendedor está ali para tomar o não que o vendedor receberia lá na frente” e isso evita o investimento em longas relações que não geram negócios.
Motivado
Para se dar bem, o pré-vendedor precisa ser motivado constantemente. Contrate pessoas que tenham este traço de personalidade. Crie estratégias constantes dentro da empresa para manter os ânimos em alta.
Acostumado com volume
Esse colaborador não pode se assustar com o volume de abordagens. Como já foi dito, esse ofício é repetitivo. Exige grande número de tentativas para filtrar os leads mais quentes e jogar a taxa de conversão para clientes nas alturas.
Paciente
O profissional do departamento de Pré-vendas deve ser paciente. Nunca se sabe em qual tentativa estará o que você procura. Portanto, conduza todas as tentativas com o mesmo esforço. Cedo ou tarde, os resultados chegam.
Constante com resultados
É importante ater-se a quem mostra constância nos resultados a fim de que, assim, o trabalho seja mais rentável. Gamificar objetivos e metas é uma boa alternativa para manter o ritmo do time.
Invista na motivação da sua equipe
A terceira dica é: venda o sonho para pré-vendedores e vendedores contratados. Enquanto CEO da empresa, garanta que seu papel também seja feito! Desperte neles o brilho no olhar, fazendo com que acreditem no projeto e sintam-se parte dele. Mostre como cada um pode impactar a vida de outras pessoas e empresas.
No fundo, é tudo uma questão de propósito: de ajudar clientes e colaboradores a entenderem a missão da empresa e a investirem juntos nisso.
Quando falamos em persuasão, não falamos sobre forçar a venda para alguém que não fará bom uso do produto. Falamos de guiar pessoas em direção àquilo que trará benefícios para ambos. Dessa forma, a satisfação é garantida e os resultados se manterão sempre favoráveis.
Foque na qualidade do processo
Tenha ao lado somente os melhores profissionais e faça uma engenharia reversa baseada no seu funil de vendas para dimensionar o tamanho da equipe. Pergunte-se:
- Quantas reuniões são necessárias para fechar uma venda?
- Quantas ligações o pré-vendedor precisa fazer para agendar uma reunião?
- Quantos pré-vendedores são necessários para fornecer este número de leads para o vendedor?
A partir destas e de outras respostas, o gestor consegue dimensionar quantos profissionais serão necessários. De quebra, o melhor de tudo: eles não perderão tempo vendendo para quem não precisa e/ou não pode comprar.
Quais as ferramentas certas para o departamento de Pré-vendas funcionar?
Time a postos, só falta equipá-lo com o que há de melhor no mercado e garantir a vitória!
É o momento de preparar o terreno para que o departamento de Pré-vendas possa alcançar a melhor performance. Nosso CEO, Theo Orosco, utiliza o exemplo da Ferrari em palestras. De nada adianta comprar um carro desse porte e colocá-lo para rodar nas dunas. Ele irá espalhar areia para todo lado e não alcançará a velocidade esperada.
Da mesma forma é com o time comercial. Não adianta ter os melhores profissionais se não fornecer uma estrutura condizente. No fim das contas, é apenas desperdício de potencial.
Por isso, invista em uma estrutura para potencializar o desempenho da máquina de vendas. Com o departamento de Pré-vendas, há uma melhora no cenário para que os vendedores possam produzir. Com softwares adequados para a prospecção ativa, você adapta o trabalho de pré-vendedores e muito mais!
O Exact Spotter, software de gestão de leads da Exact Sales, auxilia na replicação de conhecimento técnico. Mais do que isso, aplica um sistema de lead scoring, com derivação de perguntas, de modo que você possa encontrar os leads certos para o seu negócio.
A ferramenta qualifica os leads em profundidade segundo uma lógica booleana para determinar o grau de prontidão de compra de cada oportunidade que chega ao seu funil. Assim, sua equipe trabalhará somente as chances claras de negócio e poderá vender mais em menos tempo!
Quer entender melhor como uma ferramenta de qualificação pode transformar sua equipe em uma máquina de vendas? Agende um diagnóstico gratuito e surpreenda-se com o que o Exact Spotter é capaz de fazer pelo seu negócio!
