Em poucas palavras, Sales Enablement é um método para capacitar times comerciais de forma rápida, por meio de conteúdo, orientação, treinamento e padronização de processos. Essa prática pode ajudar a rampar o time de vendas de forma acelerada e aumentar as vendas da sua empresa.
Vamos entender por que Sales Enablement é tão importante em vendas complexas?
Imagine um time de vendas sem um guia claro de abordagem, sem uma compreensão detalhada da jornada do cliente e sem processos padronizados. O caos pode se instalar rapidamente, transformando o que poderia ser uma máquina de vendas eficiente em um amontoado de tentativas frustradas e oportunidades perdidas.
Sem um programa de Sales Enablement efetivo, as consequências são visíveis: falta de visibilidade sobre a produtividade da equipe, dificuldades em mapear como o cliente percorre seu caminho até a compra, e processos que variam de um vendedor para outro. O resultado? Uma equipe comercial desorientada, dificuldades na avaliação do desempenho e uma experiência do cliente que deixa a desejar.
É neste contexto que um conceito ganha importância: o Sales Enablement, que, em tradução livre, poderíamos chamar de capacitação em vendas.
Você vai ler sobre:
- O que é Sales Enablement?;
- O que pode acontecer sem Sales Enablement?;
- Quais os benefícios da capacitação em vendas?;
- Em quais etapas comerciais o Sales Enablement pode ser inserido?;
- Exact Spotter como aliado no Sales Enablement.
Precisa aprimorar e padronizar a abordagem do seu time comercial? Então, aprenda como desenvolver seu funil de vendas a partir de processos claros:
O que é Sales Enablement?
Muitos especialistas consideram Sales Enablement uma função (e, nesse caso, realizada por um profissional específico) e, outros, um ecossistema voltado a ampliar a mentalidade de negócios em todos os setores da empresa.
De maneira simples, podemos dizer que Sales Enablement abrange processos, práticas, ferramentas e recursos capazes de melhorar a performance das equipes de vendas. A proposta é acompanhar o trabalho do time comercial durante toda a jornada de compra para capacitá-lo de maneira que os vendedores consigam fechar mais negócios.
Diferentemente dos treinamentos tradicionais, que geralmente focam em apenas uma das etapas do planejamento comercial, o Sales Enablement envolve desde a implementação de ferramentas até a criação e melhoramento dos processos de venda. Inclusive, um de seus principais objetivos é alinhar as estratégias de marketing e vendas, reunindo o que há de mais eficiente em cada uma delas visando fortalecer a abordagem comercial.
Quer entender como o trabalho da Pré-Venda te ajuda a aprimorar seu processo comercial? Aproveite esta dica do nosso CEO Théo Orosco e veja como transformar as conversas dos pré-vendedores em dados ricos para a sua operação.
O que pode acontecer sem Sales Enablement?
Não ter uma nenhuma estratégia de Sales Enablement pode resultar em equipes de vendas menos eficazes, com conversas menos bem-sucedidas com os clientes, logo, em menos vendas. Essa lacuna na capacitação dificulta a adaptação dos profissionais às expectativas dos compradores, que buscam vendedores capazes de agregar valor e auxiliá-los na decisão de compra.
Por isso, ter um bom programa de capacitação em vendas pode ser o decisor para que às equipes de vendas utilizem sua abordagem no momento adequado, mantendo os compradores engajados e aumentando as chances de fechar negócios com sucesso.
Então, para você ter clareza dos maiores impactos por não ter um playbook de capacitação definido, em seguida apresentaremos os maiores gargalos que muitas empresas enfrentam por não ter um programa de Sales Enablement definido.
CAC elevado
Um Custo de Aquisição de Clientes (CAC) elevado muitas vezes é resultado de um ciclo de vendas complexo e longo, da falta de clareza do Ideal Customer Profile (ICP), de investimentos altos em estratégias de Marketing, e vendedores muito técnicos e caros, além dos custos com visitas presenciais.
Algumas estratégias de Sales Enablement poderiam evitar esse custo elevado. Veja alguns exemplos:
- implementação de um processo de qualificação bem estruturado, focado em buscar empresas alinhadas com o ICP;
- alinhamento das estratégias de Marketing e Vendas;
- nivelamento técnico dos vendedores.
Falta de controle nos processos
A falta de processos e métricas impacta diretamente uma empresa que não tem um fluxo de vendas bem definido. A falta de Sales Enablement no funil de vendas pode resultar na falta de controle do processo. Outro fator dentro deste problema é a falta de alinhamento entre as equipes de vendas e marketing pode levar a uma abordagem descoordenada e inconsistente, impactando negativamente a geração de receita e a conquista de negócios.
Para resolver esses problemas, o Sales Enablement oferece uma orientação processual através do treinamento e melhoria contínua, pois com processos bem desenhados as equipes de vendas consegue replicar padrões de sucesso, impactando diretamente na previsibilidade dos resultados.
Gestor envolvido na venda
Um dos problemas enfrentados por gestores ou CEOs que precisam estar envolvidos nas vendas é a falta de tempo para se dedicar a outras atividades estratégicas da empresa. Quando esses líderes precisam se envolver diretamente nas vendas, acabam tendo menos tempo para desenvolver processos, definir métricas e fechar parcerias importantes.
O Sales Enablement é essencial para contornar essa dor, pois padroniza processos, cria playbooks e capacita os vendedores, permite que a equipe de vendas atue de forma mais alinhada, com acesso ao conteúdo adequado e habilidades necessárias para conduzir as interações com os clientes de forma eficaz.
Depender apenas de vendedores top performance
Depender exclusivamente de vendedores top performance pode impactar negativamente a previsibilidade em vendas, pois torna o processo vulnerável a variações individuais e imprevisíveis. Isso pode resultar em falta de padronização, dificuldade em replicar padrões de sucesso e identificar falhas na abordagem.
O Sales Enablement atua como solução para essa dor ao promover a padronização de processos, a replicação de padrões, a auditoria de ligações para identificar falhas e mitigá-las com maior assertividade. Este método ajuda a garantir consistência, eficiência e previsibilidade nas vendas, independentemente do desempenho individual dos “super-vendedores”.
O delta de homogeneidade é uma métrica que ajuda a entender se a sua empresa tem esse tipo de dependência.
Quais os benefícios da capacitação em vendas
A principal vantagem do Sales Enablement é melhorar o retorno sobre o investimento (ROI) do processo de vendas. E isso é possível porque ele:
- Promove o aprendizado e o desenvolvimento contínuo em vendas;
- Aumenta a eficiência dos processos comerciais;
- Permite que os times de venda melhorem o relacionamento com os prospects;
- Integra o trabalho das equipes de marketing e vendas, aumentando a produtividade e melhorando a performance;
- Estabelece um processo de crescimento para a sua empresa.
É válido destacar também que os ganhos com a implementação dessa ferramenta vão depender muito do nível de maturidade da sua empresa. Isso porque, mesmo sem saber, muitas equipes de marketing e vendas já aplicam algumas das ações de Sales Enablement.
Para que você possa identificar em qual momento sua organização está, vamos resumir abaixo um gráfico produzido pelo HubSpot que mostra de maneira bastante didática quão “treinável” é uma organização a partir de 4 estágios.
Estágio 1: Indefinido
São empresas que não possuem ferramentas de automação e Engajamento de vendas. Como a jornada de compra não é muito clara (grande parte das vezes não está nem mesmo definida), as metas levam muito tempo para serem alcançadas. O tempo médio, nesses casos, é de 9 meses. Além disso, o planejamento não é baseado em métricas. Como resultado, a taxa de sucesso é de menos de 10%.
Estágio 2: Progressivo
Nesta fase, a empresa já conta com uma ferramenta de engajamento de vendas implantado e o time de vendas sabe como utilizar a ferramenta. Os vendedores estão em um grau mais avançado e conseguem atingir as metas em 6 meses. O processo de vendas já está definido, porém, ainda não existe um mapeamento. As métricas começam a aparecer, mas sem um acompanhamento diário que identifique as melhores performances. Nessa situação, a taxa de sucesso costuma ficar entre 10% e 20%.
Estágio 3: Maduro
Esses sistemas de automação de marketing e de Sales Enablement estão implementados. As metas são atingidas em 4 meses e o processo de compra e venda já está definido e mapeado. Sendo assim, os ganhos são de, no mínimo, 20%.
Estágio 4: Primeira classe
Este é o nível mais alto de maturidade que uma empresa pode atingir. Todos os sistemas estão acessíveis, inclusive em plataformas móveis. As metas são alcançadas em 3 meses e o conteúdo é customizado por persona. Além disso, as métricas são acompanhadas de perto, permitindo saber rapidamente as melhores performances de vendas. A taxa de retorno é de 25% ou mais.
Em quais etapas comerciais o Sales Enablement pode ser inserido?
Agora vamos entender como Sales Enablement funciona na prática, detalhando, etapa a etapa, quais ações fazem parte desse trabalho.
Etapa 1: recrutamento e seleção de novos membros
O primeiro passo para garantir o melhor desempenho da sua estratégia de vendas é ter as pessoas certas alocadas em funções que permitirão aproveitar o máximo do seu conhecimento. É de responsabilidade do Sales Enablement realizar o processo seletivo das empresas, montando times de alta performance.
Embora pareça algo óbvio, na prática, essa tarefa não é nada fácil. Algumas das práticas que ajudam a identificar os perfis mais adequados são entrevistas padronizadas (com as mesmas perguntas para todos os candidatos) e simulações das atividades realizadas no posto que está sendo oferecido.
Utilizando técnicas eficientes de recrutamento e seleção, o Sales Enablement possibilita encontrar o candidato que melhor se encaixa à vaga. Isso é extremamente importante para reduzir as taxas de turnover, um indicador que influencia significativamente a performance financeira das organizações. Além da contratação, é papel do Sales Enablement enviar reports atualizados sobre o profissional escolhido.
Etapa 2: na implementação do processo de vendas
Com a equipe escolhida, é hora de pensar nas estratégias comerciais. Esta é talvez uma das fases mais difíceis de todo o processo, já que é preciso ter um conhecimento profundo sobre como a empresa está estruturada atualmente e quais resultados estão sendo obtidos.
Em alguns casos, será preciso construir um processo completamente novo, montando times de Pré-vendas e de vendedores. Em outros, bastará otimizar o que já existe para que as equipes performem melhor. Para que as táticas estabelecidas gerem resultados efetivos, é essencial o engajamento de todos os membros das equipes. Sendo assim, esta fase está muito ligada à anterior (recrutamento e seleção).
Etapa 3: no treinamento e capacitação dos times
O treinamento é um aspecto muito importante da capacitação em vendas. Afinal, de nada adianta ter ótimos profissionais e um processo comercial campeão sem que cada um saiba exatamente seu papel nessa engrenagem. Até mesmo os vendedores mais experientes precisam passar por esta etapa.
Neste momento, é fundamental apresentar em detalhes as responsabilidades dos membros das equipes e treiná-los em suas respectivas tarefas. A disponibilização de ferramentas adequadas também faz parte desta etapa. Os times de marketing e vendas devem ter todas as condições e equipamentos necessários para fazer um bom trabalho.
Etapa 4: na definição de métricas e acompanhamento do desempenho de venda
Depois que todo o processo já foi desenhado, as equipes montadas, o planejamento definido e os times treinados, chegou a hora de medir a eficácia dessa nova dinâmica. O gestor precisa avaliar com regularidade o desempenho das ações para que possa identificar pontos de melhoria e mudar rotas – se esse for o caso – a tempo de evitar prejuízos maiores.
A tecnologia oferece ferramentas que tornam esse acompanhamento muito mais eficiente e assertivo. O Exact Spotter, software de gestão de vendas B2B da Exact, fornece análises rápidas e aprofundadas dos resultados de vendas, desempenho da equipe e qualidade dos leads gerados. Além disso, a solução potencializa a avaliação certeira de dados para diferentes níveis de usuários.
Preciso de um profissional de Sales Enablement?
O Sales Enablement desempenha um papel multifacetado, pois está envolvido de 3 formas na área de vendas, com: conteúdo, orientação e treinamento.
Este profissional auxilia em dar insights e pontos de melhoria e auditoria em conversas e interações com os potenciais clientes.
Além disso, o Sales Enablement proporciona um olhar operacional para equipe de vendas, pois um dos seus objetivos é oferecer ferramentas que facilitam o trabalho da equipe, permitem uma visão estratégica, aumentando a eficiência e a lucratividade.
Se consideramos a mentalidade dos compradores, eles valorizam vendedores que agregam valor e auxiliam na decisão de compra, optando por aqueles que compartilham informações relevantes. Para atender a essas expectativas, é essencial ter um bom Sales Enablement, garante que as equipes tenham treinamento e conteúdo adequado no momento certo para manter os compradores engajados e fechar negócios com sucesso.
Em resumo, o Sales Enablement engloba processos, práticas, ferramentas e recursos que aprimoram o desempenho das equipes de vendas, acompanhando-as ao longo da jornada de compra para capacitá-las a fechar mais negócios de forma precisa.
Dica: nem sempre um bom vendedor pode ser o melhor perfil para um Sales Enablement, a pessoa precisa ter uma clareza sobre projetos, funil de vendas, aplicar estratégias de motivação e didática.
Exact Spotter como aliado no Sales Enablement
Neste ponto, pode surgir a pergunta: como vou inserir a prática de Sales Enablement no dia a dia da minha operação comercial?
Muito simples, por meio de plataformas de Engajamento de vendas como o Exact Spotter. Com este tipo de tecnologia, seu time terá acesso às práticas capazes de replicar ações sucesso, com os recursos:
- Workflow, para criar cadências de atividades com base em ações de sucesso:
- Lead scoring, para filtrar somente as oportunidades de fit com seu negócios
- Roteiro de abordagem, com este recurso, você é capaz de padronizar a abordagem para que pré-vendedor possa seguir um padrão de contato com o lead:
Dentro do Spotter, na configuração dos filtros e lead scoring você consegue adicionar o roteiro abordagem, bem como dicas táticas.
Por outro lado, a pessoa focada na capacitação de vendas poderá fazer ações de monitoramento para identificar os pontos de melhoria com os seguintes recursos:
- Webphone para auditoria de ligações, seja em tempo real ou não:
- Transcrição de chamadas, para um acompanhamento analítico das ações de ligações:
Ao implementar uma ferramenta de engajamento de vendas, você estará fornecendo mais força na sua estratégia de Sales Enablement. Tanto a pessoa responsável pela parte da capacitação, ou seja, o Sales Enablement, bem como sua equipe de comercial como um todo.
Como vimos neste post, o Sales Enablement é um ótimo recurso para que sua empresa atinja melhores resultados e gere um ROI mais alto e rápido. É preciso destacar, porém, que esta não é uma estratégia única ou definitiva. A equipe de vendas precisa ter flexibilidade para se adaptar aos diferentes cenários que se apresentam, tendo em vista que o comportamento e a necessidade dos clientes pode mudar ao longo da jornada de compra.
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