A transformação digital revolucionou o processo de vendas. Na era da comunicação 4.0, consumidores e empresas estão conectados e trocando informações por diferentes canais. E esse cenário é perfeito para buscar um maior engajamento com a sua marca na internet. O Social Selling é a estratégia perfeita para isso.
Essa metodologia de vendas consiste em atrair os leads para o seu negócio por meio das mídias sociais, estabelecendo relações de confiança e acelerando decisões de compra. No entanto, fazer isso de forma eficiente demanda alguns cuidados essenciais na abordagem, além de estratégias certeiras para não sair “atirando no escuro”.
É disso que falaremos neste post. Continue a leitura e impulsione suas vendas com o Social Selling.
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O que é Social Selling?
Social Selling é uma estratégia de Vendas que tem como principal objetivo atrair possíveis clientes por meio das redes sociais. A ideia é utilizar esses canais para estreitar a relação com o público e, assim, despertar o interesse no negócio.
Afinal, é bem mais fácil vender para pessoas que já se identificaram com sua proposta via rede social do que vender para pessoas desconhecidas, certo? Mas não basta saber o que é Social Selling e qual a logística por trás dessa estratégia.
É preciso ir além daquela primeira interação com o seu possível cliente. É preciso cultivar um relacionamento duradouro com ele. Ou seja, o Social Selling envolve uma série de táticas para manter firme o engajamento também a longo prazo.
Por isso, é impossível falar de Social Selling sem falar de tecnologia, pois foi justamente a transformação digital que consolidou essa metodologia campeã de vendas, sobretudo no Marketing B2B.
Hoje, as empresas estão cada vez mais presentes nas mídias sociais, a exemplo do Facebook, Instagram, LinkedIn, Twitter e YouTube. Então, prospectar por esses canais é uma forma de conquistar bons resultados pela proximidade da comunicação.
Por outro lado, a web amplia as possibilidades de pesquisa, o que demanda ainda mais expertise na hora de oferecer um produto ou serviço nas redes. Afinal, com uma simples busca no Google, o seu lead já descobre diversas informações a respeito do seu produto ou serviço – e também de todos os seus concorrentes.
Nesse sentido, é preciso garantir que o que você oferece se destaque entre as demais soluções.
Social Selling na prática
É aí que entra o Social Selling na prática, funcionando como uma estratégia para atrair os leads certos por meio da publicação de conteúdos relevantes nas redes sociais da empresa.
São esses conteúdos que favorecem a autoridade da marca e, consequentemente, a relação de confiança do público com a empresa. Mas não estamos falando apenas de métodos de prospecção como Inbound Marketing e práticas de SEO (Search Engine Optimization) em si.
O Social Selling também tem relação direta com as influências digitais. Por exemplo: você certamente já contou com algum colega de trabalho de confiança para resolver questões na empresa.
Na internet, as mídias sociais corporativas cumprem esse papel ao apresentar a ferramenta certa para solucionar o seu problema de imediato, o que é feito por meio de interações relevantes entre o time comercial e seu público-alvo.
Essas interações incluem a publicação de conteúdos genuínos, a divulgação por meio de influenciadores, os contatos inbox com abordagem consultiva, entre outras estratégias potenciais que impulsionam o engajamento dos consumidores e aceleram a decisão de compra.
Mas nada disso adianta se você estiver atraindo leads pouco qualificados, ou seja, aqueles para os quais a sua solução não é tão urgente assim. Por isso, priorizar uma estratégia de qualificação aprofundada também é essencial para atrair os leads certos e, assim, tirar o máximo proveito do Social Selling.
Será que você está prospectando as empresas certas? Aproveite esta dica do nosso CEO Théo Orosco e veja como encontrar leads similares ao seu histórico de sucesso!
A importância do Social Selling para empresas
Em um âmbito mais amplo, podemos dizer que todo tipo de venda é uma venda social, considerando-se a necessidade da confiança mútua entre as partes para que a negociação transcorra naturalmente.
No entanto, com a chegada do marketing digital e de outras técnicas impulsionadas pelos avanços tecnológicos, hoje em dia as Vendas assumiram um outro patamar de sociabilidade.
Por exemplo: bastam alguns cliques nos sites das empresas para que os clientes consigam encontrar os produtos que estão precisando ou, então, para que possam avaliar quais os melhores fornecedores para as suas necessidades – a partir da opinião de outros clientes, inclusive.
Nesse aspecto, a maior importância do Social Selling para empresas B2B é o encurtamento das distâncias entre os envolvidos. Isso favorece a interação com o cliente, permitindo que ele seja atendido em tempo recorde e tenha uma melhor percepção das marcas.
Essa relação de confiança e satisfação é primordial não só para a credibilidade do negócio, mas também para que seja possível cultivar um relacionamento duradouro. Como falamos anteriormente, o Social Selling deve ser pensado também em longo prazo.
Quanto mais o cliente confia no produto de uma empresa, mais autoridade a instituição ganha no segmento, mantendo-se sempre à frente da concorrência. Sem falar no quesito fidelização, que possibilita trabalhar com uma base de contatos sólida e cujas características ajudam a retroalimentar a definição do Perfil de Cliente Ideal.
Como aplicar o Social Selling em vendas complexas
Lendo até aqui, você deve estar se perguntando como atrair os leads certos de modo que sua equipe não perca tempo operacional com clientes que ainda não estão maduros o suficiente para a compra.
O primeiro passo para um Social Selling eficiente é descobrir em qual rede os seus potenciais clientes estão, ou seja, se eles se relacionam mais pelo Instagram, LinkedIn, YouTube etc.
Em vendas complexas, o LinkedIn tem se mostrado um dos terrenos mais férteis para a prospecção online.
Além disso, os mecanismos de busca avançada nessa rede são ideais para levantar dados ricos sobre os leads. Como a empresa na qual trabalha, o porte do negócio, sua área de atuação, seu poder de decisão naquela compra, entre outros informes cruciais para saber se vale ou não a pena abordá-lo naquele momento.
Essa prática é fundamental para otimizar as famosas cold calls, isto é, aquelas abordagens frias que nem sempre trazem retorno imediato.
Quando o time está munido de informações a respeito do lead, fica mais fácil moldar a abordagem para que o cliente se sinta realmente amparado em suas necessidades e expectativas em relação ao produto ou serviço oferecido.
Em seguida, pontuamos algumas dicas práticas para caprichar no contato:
- Crie conversas em torno do contexto exato do cliente;
- Faça perguntas relevantes voltadas para a solução dos problemas dele;
- Promova as funcionalidades do produto ou serviço, e não o objeto em si;
- Foque na qualidade da base de contatos em vez da quantidade de abordagens;
- Ajuste o ciclo de vendas ao tempo do lead e não ao tempo do vendedor;
- Não tente convencer os compradores a qualquer custo, foque em capacitá-los para o uso daquela solução.
Essas recomendações são intrínsecas ao Social Selling. Sem elas, a tendência de o comprador abandonar a oferta é muito grande. Afinal, uma venda convertida é aquela que cumpre uma destas três finalidades: o comprador atinge um objetivo, o problema da empresa dele é resolvido ou uma necessidade urgente é satisfeita.
Se a sua solução não resultar em nada disso, é porque você está fazendo contato com um lead pouco qualificado. É por isso que segmentar sua base antes de iniciar a prospecção é tão importante, pois otimiza o processo e acelera as conversões.
A seguir, detalhamos alguns pontos de atenção para fazer um Social Selling bem-sucedido.
Avalie o grau das objeções
No Marketing B2B, é natural que as objeções da venda sejam difíceis de contornar, pois o investimento é alto e o decisor precisa se certificar de que aquela solução cumprirá seu papel.
Portanto, avalie o grau das objeções e não ofereça explicações simplistas para questões complexas. Uma maneira inteligente de fazer isso é apresentando materiais educativos e cases de sucesso que tenham a ver com o segmento do lead em questão.
Faça uma abordagem consultiva
Uma abordagem consultiva e humanizada encurta o funil e ajuda a garantir o nível de satisfação com a compra, até porque o que mais interessa nesse tipo de abordagem é cumprir as expectativas do lead e não deixar espaço para frustrações.
Por isso, é importante agir como um consultor e, mais do que apresentar o produto em si, focar em demonstrar como ele funcionará na prática.
Utilize mapas mentais
Os mapas mentais são velhos conhecidos do Marketing B2B que ganharam ainda mais força no Social Selling.
Afinal, nada melhor do que as redes sociais para despertar aquele senso de urgência e novidade nos consumidores, fazendo com que eles se interessem de imediato pela solução oferecida.
Portanto, utilize essa estratégia a seu favor e desperte gatilhos que consolidam a autoridade da sua marca.
A relação entre Social Selling e ferramentas inteligentes
Vimos que um Social Selling bem-sucedido demanda atrair o lead certo e engajá-lo com uma abordagem consultiva. Fazer isso em vendas complexas é ainda mais desafiador, sobretudo porque na internet a base de contatos tende a ser enorme.
Trabalhar com muitos leads exige esforço extra na qualificação, caso contrário, o processo resultará em perda de tempo operacional com clientes que não fecham negócio.
Para não ficar à deriva nesse cenário, é imprescindível contar com ferramentas inteligentes que fazem a qualificação dos leads de forma automatizada, filtrando as oportunidades concretas de venda para que as equipes saibam exatamente quem abordar e como conduzir a negociação.
Um software como Exact Spotter faz esse trabalho identificando fatores situacionais que influenciam a jornada de compra do lead em cada etapa do funil.
Isso permite traçar estratégias 100% compatíveis com os interesses e expectativas do cliente para que ele não tenha motivos para desistir do negócio.
Então, se a intenção é alavancar suas vendas com um Social Selling impecável, automatize seu processo comercial com uma ferramenta inteligente e invista em uma prospecção bem direcionada.
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