Qual é o melhor modelo de venda: hard sell ou soft sell?
Essa é uma pergunta pertinente. Afinal, traduzindo cada uma das expressões, temos hard sell como “venda pesada” e soft sell como “venda macia”. De maneira geral, elas se referem à abordagem comercial e, ao contrário do que pensa o senso comum, nenhuma delas é certa ou errada: o emprego de cada uma se dá de acordo com objetivo da operação comercial.
Neste post, vamos falar sobre a técnica de soft sell. Além disso, mostraremos as vantagens deste método e ensinaremos como garantir suavidade na medida certa para engajar o lead no processo comercial com eficiência.
Tempo de leitura: 6 min
Você vai ler sobre:
- A diferença entre soft sell e hard sell
- Principais técnicas ao aplicar soft sell
- Vantagens de investir nessa abordagem
Soft sell x hard sell: qual é a diferença?
A soft sell pode ser traduzida como “venda suave” (e algumas empresas brasileiras usam o termo “venda macia” também). Na prática, é uma metodologia indireta de abordagem e persuasão para que o lead adquira um produto e/ou serviço.
Nesse caso, o foco dos profissionais do time comercial está em construir primeiramente uma relação com os interessados. Assim, eles ganham confiança na empresa, possibilitando que seja feita uma abordagem mais personalizada.
Já hard sell é a versão em inglês de “venda dura” (ou “venda pesada”). Trata-se de um contato mais agressivo. Aqui, a equipe de Vendas entra em contato com os prospects com foco no fechamento.
O emprego do hard sell deve ser estudado caso a caso. Se for empregado de maneira inadequada, pode tornar a experiência desagradável e até gerar um detrator para a marca.
No mercado B2B, no qual a venda complexa costuma ser longa – com um processo que demanda muita inteligência comercial – o mais indicado é investir no relacionamento com o potencial cliente.
Entenda, agora, quais são as vantagens da soft sell e como implementá-lo.
As vantagens de uma abordagem cautelosa e gradativa
O ponto forte da soft sell é criar um ambiente e uma experiência de baixa pressão sobre o lead. A linguagem casual e a postura consultiva são duas aliadas para desenvolver o método de persuasão de forma lenta e gradual.
Usando uma metáfora, seria como um jogo de conquista: aos poucos, você cria um relacionamento com o lead e conduz ele ao longo do Funil de Vendas.
Entretanto, é válido lembrar que uma abordagem suave não significa ser passiva. Pelo contrário, é apenas um pensamento estratégico para planejar o contato, de modo que seja mais fácil chegar ao seu objetivo.
Inclusive, por ser tão cautelosa, ela demanda mais energia do pré-vendedor do que outras formas de abordagem. Afinal, é preciso manter o registro de todas as interações com o lead, as ferramentas para guardar os dados coletados e a sensibilidade para guiar a negociação no rumo certo. Esse é o motivo pelo qual processos estruturados e tecnologia focada em Vendas são tão importantes para a soft sell.
Adotando a metodologia de soft sell, é possível ter uma compreensão maior sobre o lead e a sua situação. E, quando bem aproveitados, estes dados geram inteligência de mercado para aprimorar as suas estratégias.
Além disso, ao deixar o lead confortável durante a jornada de compra, esse atendimento pode render vantagens. Estamos falando não somente de indicações, como também do aumento do LTV e do ticket médio, já que fica mais fácil fazer novas vendas (cross selling e up selling) para empresas com as quais você já tem um relacionamento.
Por isso, a soft sell é tão vantajosa para vendas complexas. Quanto mais você conversa e mantém proximidade com seus leads, maior é o seu conhecimento e influência sobre eles.
Essa é uma estratégia inteligente, especialmente quando associada a uma metodologia de Pré-vendas. Veja, a seguir, as principais técnicas para implementar soft sell em sua empresa!
Soft sell: como implementar?
Aqui vão 6 passos para aplicar com sucesso a abordagem soft sell no seu negócio:
1- Pesquise
Antes de mais nada, estude as suas personas a fundo. A soft sell trará novas informações, mas é fundamental que você já tenha um conhecimento prévio sobre o seu público. O objetivo é entender o ponto de vista dos perfis de sucesso, identificando o seu ICP.
Uma vez que você já tenha em mente esses fatores, a soft sell irá direcioná-lo.
Entenda mais sobre como definir seu ICP, aqui!
2- Personalize
É a força da soft sell: uma abordagem altamente personalizada. Isso significa optar por uma comunicação mais empática, partindo da necessidade do lead para propor uma solução que faça sentido.
Quando isso acontece, o prospect sente que é importante e que você está se dedicando com atenção especial ao seu caso. Isso o faz acreditar o seu produto e/ou serviço é mais relevante do que o da concorrência, já que ele sabe com quem pode contar.
Levando em conta essa relação de confiança, substitua o tom formal por um mais coloquial. Algo próximo de uma conversa entre pessoas no dia a dia; longe de um pitch engessado, com termos difíceis e pronomes de tratamento.
É preciso que os vendedores encontrem o meio termo, alcançando a coloquialidade sem ser informal demais também. Para isso, faça treinos e exercícios de conversação para despertar a naturalidade na equipe.
3- Construa
As relações significativas são construídas pouco a pouco. Logo, invista o tempo necessário para construir diálogos de valor com o seu lead. Eles são o diferencial da soft sell, pois gera uma impressão positiva sobre quem o está atendendo – o que é fundamental para a venda.
Quando você reserva tempo para conhecer cada lead, a lealdade opera a seu favor.
Isso porque ele estará disposto a interagir, fazer avaliações positivas em sites como o Google, indicar para amigos… Tudo o que estiver a seu alcance para ajudar a empresa e aqueles que compartilham de dores como as suas.
Afinal, ele agora conhece uma solução que funciona – e não terá receio em compartilhá-la!
Sendo assim, entenda seus gostos e interesses. Pergunte ao lead o resultado de alguma situação que ele tenha compartilhado com você em um momento anterior, por exemplo. São esses pequenos detalhes provam que estas relações são de qualidade.
4- Escute
Como consequência da dica 3, ouça verdadeiramente o lead. Ele não deve ter a sensação de que está falando sozinho. Por isso, estes passos podem ajudar você a manter a escuta ativa, de modo perceptível:
- Repita o que o lead disser e verifique se ambos estão se entendendo corretamente;
- Solicite todos os esclarecimentos daquilo que não for bem compreendido, seja transparente e natural;
- Se estiver falando em video call, fique atento à linguagem corporal. No telefone, obtenha insights da voz e do modo de falar;
- Use perguntas abertas para gerar respostas mais interessantes e próximas.
Ao se sentir ouvido, o potencial cliente sente que terá sua angústia solucionada e terá mais segurança em avançar com você no processo comercial.
5- Ofereça
Seja generoso com o seu lead: ofereça valor, sem exigir algo em troca. Mostre que o seu desejo é providenciar a melhor experiência possível através da soft sell.
Assim, forneça amostras grátis e, sobretudo, meios de adquirir conhecimento. Encaminhe eBooks informativos e vídeos para sanar dores. Quanto mais atenção você puder dar ao lead de forma genuína, maior será o seu nível de intimidade.
No dia que ele decidir contratar, certamente irá preferir a empresa que prestou este auxílio.
6- Respeite
Finalmente, respeite o espaço do lead para que ele opte pela melhor solução. Portanto, não force a venda antes da hora. Ele irá decidir somente quando tiver certeza de que é o investimento adequado, principalmente em vendas complexas.
Dessa forma, a melhor coisa é dar espaço. Na soft sell, ele deve receber apenas informações para ajudá-lo na tomada de decisão. E é importante que não se sinta pressionado com essa movimentação.
Coloque-se à disposição – caso ele tenha alguma dúvida – , mas dê ao lead o seu tempo. Uma boa margem é dar 48h para reflexão. Após isso, é válido entrar em contato e verificar o status, fazendo um follow up.
Seguindo estes 6 passos, a soft sell será uma realidade na sua empresa. Aplique e perceba como esta abordagem muda a qualidade dos negócios e gera vendas de maior sucesso.
A dica extra é investir em um método de qualificação de leads com Pré-vendas para coletar informações relevantes e armazená-las adequadamente. Assim, os vendedores terão todo o material necessário para garantir bons resultados.
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Boas vendas!
