Conhecer a fundo o seu lead, utilizar uma linguagem objetiva e explorar o fator emocional são algumas técnicas de vendas bastante conhecidas no universo B2B. No entanto, nem todo time comercial consegue explorar essas técnicas ao máximo, pois muitas vezes falta tempo e recursos para ir além de uma abordagem superficial.
É nesse sentido que as ferramentas inteligentes vêm ganhando cada vez mais espaço no cenário das vendas complexas. Especialmente no segmento B2B, no qual o funil tende a ser longo e criterioso, contar com o apoio dessas ferramentas tecnológicas é essencial para aprimorar as técnicas de vendas e acelerar as decisões de compra.
Quer entender como fazer isso na prática? Continue a leitura, conheça 11 técnicas de vendas certeiras e aprenda a utilizar as ferramentas inteligentes para impulsionar seu planejamento estratégico. Vamos lá!
Tempo de leitura: 19 min
Você vai ler sobre:
- O que são técnicas de vendas?
- Por que é importante utilizar técnicas de vendas?
- Quais são as 11 técnicas de vendas mais usadas?
- Ferramentas para vender mais
O que são técnicas de vendas?
Técnicas de vendas são um conjunto de recursos que permitem ganhar a confiança do lead mais rapidamente e, assim, conduzi-lo em um percurso natural pelo funil.
Essas técnicas podem estar relacionadas a uma série de fatores. Um deles diz respeito às táticas já utilizadas na Pré-Venda para encontrar os leads certos. Outro, aos mecanismos que contribuem para uma abordagem mais consultiva durante a negociação em si.
É dever do gestor manter o time comercial bem treinado quanto às técnicas que serão utilizadas em cada etapa do funil. Além disso, disponibilizar as ferramentas certas para as equipes também é uma responsabilidade da liderança de Vendas B2B.
Assim, os colaboradores conseguem otimizar a rotina de trabalho e ganhar tempo para focar naquelas demandas que exigem o uso do fator humano. O contorno das objeções dos prospects quando eles já estão se encaminhando para o fechamento do negócio é uma dessas demandas.
Ao longo do conteúdo, falaremos mais sobre essas táticas e o modo como as ferramentas tecnológicas aprimoram a interação com os prospects.
Quer saber mais sobre tecnologia em Vendas? Veja quais recursos ajudam a ganhar escala sem perder a personalização!
Por que é importante utilizar técnicas de vendas?
Vivemos em plena era das transformações digitais e o volume de informações circulando diariamente é imenso. No universo das Vendas não é diferente.
Por mais que o prospect saiba exatamente o tipo de produto ou serviço que ele está procurando, a oferta de informações é tão grande que ele pode acabar tendo dificuldades para decidir se avança ou não em determinada negociação.
Sem falar que os prospects já chegam às empresas munidos de uma série de dados a respeito da própria solução que lhes despertou interesse.
E aí cabe ao vendedor ir além daquelas informações já previamente disponíveis na internet. Só assim será possível, aos poucos, ganhar a confiança do prospect mostrando os diferenciais que ele ainda não conhece.
É aí que entram as técnicas de vendas. Elas servem justamente para que o time comercial possa conduzir os leads pelo funil conforme o comportamento de compra de cada um deles. Ou seja, além de permitirem conhecer a fundo o perfil de compra dos leads, algumas técnicas de vendas também auxiliam na percepção de valor sobre o produto.
Desse modo, o prospect ganha a confiança e segurança que precisa para seguir adiante no funil. As equipes comerciais também saem ganhando. Isso porque elas conseguem aproveitar melhor o tempo operacional e fechar mais negócios em menos tempo.
Falando em equipes comerciais, como anda a passagem de bastão entre os departamentos da sua empresa? Aproveite esta dica do nosso CEO Théo Orosco e aprenda a avaliar o fornecimento de oportunidades pela Pré-Venda!
Quais são as técnicas de vendas mais usadas?
Agora que você já compreendeu a importância das técnicas de vendas para otimizar o processo comercial de ponta a ponta, vamos às 11 técnicas mais conhecidas no universo B2B.
1. Conhecimento aprofundado do lead
Conhecer a fundo o público-alvo do seu negócio é imprescindível para evitar um funil poluído e acelerar as decisões de compra. Isso vale desde a Pré-Venda até o fechamento do negócio em si. Por exemplo: se o time de Vendas abordar um prospect que não tem o poder de decisão de compra, muito provavelmente todas as etapas até aí terão sido perda de tempo.
Portanto, o primeiro aspecto que você precisa considerar quando falamos em técnicas de vendas é: conhecimento aprofundado do lead. Estude antecipadamente sua base de contatos, certifique-se de estar falando com os decisores e procure compreender ao máximo as dores que eles estão enfrentando. Somente assim você poderá avaliar o fit de negócios para não desperdiçar tempo operacional com leads frios.
2. Identificação das dores do prospect
A identificação das dores já na Pré-Venda é muito importante não somente para ter certeza de que vale a pena conduzir o prospect para o time de vendedores. É através dela que será possível avaliar como a sua solução é capaz de sanar aqueles problemas específicos. Se o seu produto ou serviço não for “dar conta do recado”, já não vale a pena manter o prospect em sua base.
Por outro lado, se o fit é positivo e o time comercial conhece os desafios que o prospect enfrenta, será fácil fazer com que o prospect se identifique com a solução e queira avançar no funil. Afinal, ele perceberá de imediato que encontrou um produto capaz de remediar as dores que vem enfrentando.
3. Qualificação refinada na Pré-Venda
É praticamente impossível falar em técnicas de vendas B2B sem falar da qualificação aprofundada dos leads. A qualificação é o coração de um processo comercial de sucesso, pois não há como ganhar a confiança do prospect se o time de pré-vendedores não alinhar previamente as expectativas com os leads.
Isso só é possível quando a qualificação é refinada, ou seja, quando o nível de confiabilidade desse processo é alto e quando as equipes possuem as ferramentas certas para qualificar os leads sem desperdiçar tempo operacional.
O trabalho com a inteligência de dados é imprescindível nesse processo, pois o uso estratégico das informações ricas dos leads é o que vai garantir uma qualificação confiável. Além disso, os dados captados pelos pré-vendedores ficam sempre à disposição do time de Vendas para que o roteiro da negociação seja o mais consultivo possível, isto é, o mais próximo da realidade de cada lead que foi trabalhado pelo pré-vendedor.
Saiba tudo sobre qualificação com Pré-Vendas e veja como aprimorar ao máximo esse processo com o uso da tecnologia!
4. Diversificação dos canais de prospecção
Diversificar os canais de prospecção é importantíssimo para não estagnar sua equipe e acabar gerando frustração no time em longo prazo. Isso porque nem sempre um único canal estará operando em alta performance. Nos últimos anos, por exemplo, as Field Sales perderam notoriedade diante das Inside Sales.
Os mecanismos de venda remota e a prospecção pelo LinkedIn vêm ganhando cada vez mais força no universo B2B, de modo que as equipes precisam adaptar seus processos internos para prospectar em canais diversos. Assim, aumenta-se a chance de expandir a base de contatos, e a possibilidade de estudar mais a fundo o lead a partir das informações sobre ele que já estão disponíveis nas redes.
5. Adaptação aos fatores situacionais
A sazonalidade é um fator decisivo quando falamos em técnicas de vendas. Afinal, algumas táticas podem ser mais efetivas em determinados períodos. Por exemplo: nos momentos de instabilidade econômica, é preciso ser ainda mais criativo para ganhar a confiança do lead e fazê-lo entender que aquele investimento trará o retorno que ele espera.
Técnicas como o uso de gatilhos mentais e do storytelling costumam ser muito eficazes nesses momentos, pois trabalham o lado “emocional” do lead, de modo que as sutilezas do diálogo de Vendas o aproximem do produto ou serviço em questão. Narrar como se deu o percurso de um case de sucesso semelhante ao segmento do lead, por exemplo, naturalmente despertará nele uma identificação com a solução que você está oferecendo.
6. Uso da inteligência emocional
Existem uma série de recursos que podem ser utilizados quando o assunto é inteligência emocional em vendas. Os gatilhos mentais talvez sejam o exemplo mais conhecido, mas existem outros recursos capazes de provocar estímulos cerebrais que induzem ao fechamento do negócio.
O próprio storytelling, que mencionamos anteriormente, é uma alternativa muito eficaz para ganhar a atenção do lead e manter o engajamento ao longo das etapas do funil. A prática da escuta ativa também permite explorar aspectos emocionais no diálogo com o lead.
Isso porque, quando o vendedor se mantém focado em ouvir as dores do lead com atenção, consegue captar muitas minúcias sobre aquele contexto de compra. Assim, fica mais fácil evidenciar as funcionalidades e diferenciais da solução que mais têm a ver com aquele contexto específico.
7. Uso equilibrado do storytelling
Falando em storytelling, não resta dúvida de que a elaboração de uma boa narrativa é capaz de prender a atenção do lead. No entanto, esse recurso precisa ser utilizado com certa parcimônia para que o discurso não se torne prolixo.
Reforçamos o exemplo do case de sucesso. Que prospect não gosta de ouvir uma trajetória inspiradora de uma empresa que investiu em determinada solução e obteve um retorno rápido com isso? Essa é uma maneira de utilizar o storytelling sem “empurrar” uma história sem fim para o seu lead.
8. Foco no valor agregado
Focar no valor agregado do seu produto ou serviço é essencial para gerar a identificação do lead com a solução. Especialmente no mercado B2B, em que o ticket médio envolvido é alto, nenhum gestor fechará negócio se não estiver plenamente convencido de que aquela solução é compatível com os desafios que ele enfrenta.
É disso que se trata o valor agregado de um produto, ou seja, não é uma questão de preço. Inclusive, o preço não será mais uma objeção a partir do momento em que o prospect perceber que está diante de um produto ou serviço que de fato corresponderá às expectativas.
Saiba mais sobre a dualidade preço x valor e aprenda a diferenciar seu produto da concorrência!
9. Utilização correta dos gatilhos mentais
Novamente, destacamos os gatilhos mentais como importantes recursos de neurovendas. Entretanto, esse recurso também precisa ser utilizado com certo equilíbrio. Caso contrário, o lead pode achar que está sendo “enrolado” por um vendedor que está incansavelmente insistindo em táticas para fechar logo o negócio.
Para não correr esse risco, o segredo é utilizar os gatilhos mentais na hora certa.
Por exemplo: está tudo caminhando bem até o fechamento, porém o lead levanta uma última objeção relacionada ao preço. Essa é uma boa hora de utilizar o gatilho mental da escassez para gerar no prospect uma sensação de urgência em adquirir aquela solução, caso contrário, ele poderá perder a oferta.
10. Antecipação às objeções do prospect
Antecipar-se às objeções dos leads também faz parte do conjunto das técnicas de vendas que todo vendedor precisa se alinhar. Normalmente, os colaboradores só vão se preocupar em driblar as objeções quando o prospect já está bastante avançado no funil.
Porém, o ideal é antecipar-se a essas objeções já na Pré-Venda, até porque esse é mais um filtro importante para avaliar a maturidade do lead em relação ao produto. Além disso, quando as objeções já foram levantadas pelos pré-vendedores, as equipes de Vendas conseguem ser mais certeiras na elaboração do roteiro de negociação.
11. Linguagem simples e objetiva
Por último, mas não menos importante, nunca se esqueça: um bom roteiro de vendas deve ser sempre simples e objetivo. Por mais complexa que seja a venda, é dever do time comercial “traduzir” as funcionalidades e diferenciais do produto para o lead, de modo que ele compreenda com clareza os recursos da solução que está adquirindo.
Quando o vendedor utiliza um discurso rebuscado, fica difícil não só para apresentar a solução ao prospect, como para convencê-lo de que aquele produto dialoga com o contexto em questão. Por isso, tenha sempre em mente que seu diálogo deve ser objetivo e bem direcionado, além de contemplar todos os pontos que possam gerar dúvida sobre a solução.
Coloque-se à disposição também para responder aos eventuais questionamentos, pois, por mais clara que seja a explicação, pode ser que o lead ainda tenha alguma dúvida específica sobre o produto. É dever do time comercial sanar essas dúvidas, preferencialmente adaptando as respostas ao contexto e às dores de cada lead.
Ferramentas para vender mais
Como vimos ao longo do conteúdo, existem diversas técnicas de vendas que ajudam a estreitar a relação com os prospects e a conduzi-los com mais naturalidade pelo funil. No entanto, por se tratar de um contexto de Vendas B2B, nem sempre é possível aplicar todas essas técnicas com máxima desenvoltura.
Por isso, contar com suporte tecnológico é fundamental, tendo em vista que os softwares especializados conseguem fazer em tempo recorde uma série de alinhamentos que um time comercial sozinho demoraria muito para promover.
Um exemplo é o cadastro das informações coletadas pelas equipes de Pré-Venda. Com o uso de ferramentas inteligentes, todos os dados captados pelos pré-vendedores ficam registrados no sistema, gerando um cruzamento automático que permite identificar quais leads têm maior prontidão de compra.
Eficiência e integração com softwares especializados
Um software do tipo CRM (Customer Relationship Management) é essencial no processo de Pré-Venda, pois otimiza o contato com os prospects e ajuda a identificar eventuais gargalos antes de se tornarem um agravante na operação.
Já um software de LRM (Lead Relationship Management), que representa o que há de mais inovador quando falamos em vendas B2B complexas, é capaz de refinar ao máximo a qualificação de leads para que sua equipe trabalhe somente as chances claras de negócio.
Um LRM inteligente sugere ações com base em dados para que o gestor trabalhe sempre com a confiabilidade das estatísticas, seja para encontrar os leads certos, seja para montar um roteiro de abordagem compatível com cada jornada de compra.
Outra vantagem do LRM é que ele se integra facilmente ao CRM e a outros softwares de vendas para que o time comercial tenha amplo controle das jornadas de compra. Assim, não só as equipes ganham mais produtividade, como o gestor também passa a ter em mãos dados mais aprofundados para refinar cada vez mais seu planejamento estratégico.
Tudo isso é fundamental para “tirar do papel” as técnicas de vendas e poder aplicá-las com mais assertividade e rigor. Sem falar que, com a automação de processos operacionais, as equipes conseguem aproveitar melhor o tempo para explorar o fator humano onde de fato é necessário: na geração de rapport, no controle das objeções e no fechamento do negócio.
Um software como o Exact Spotter, único LRM nacional, é imbatível nesse processo, otimizando todas as etapas do funil de Vendas B2B para que você possa fechar mais negócios em cada vez menos tempo.
