Não importa a estratégia: na venda B2B complexa, é essencial que haja a reunião comercial para a apresentação da solução. Pelo nível de complexidade no entendimento do benefício e viabilização do negócio, de acordo com a realidade de cada empresa, faz-se necessário um consultor técnico para esclarecer e guiar o futuro cliente nesses aspectos. Diante disso, aprimorar as técnicas para agendamento é uma habilidade que você precisa desenvolver desde já!

Imagine que Helena é a CEO de uma startup e faz todo o trabalho de Vendas sozinha. Ela prospecta, entra em contato, faz follow-up e participa da reunião para o fechamento. Como resultado, tem um processo lento, de baixa escala e não consegue aumentar o seu lucro.

Após uma consultoria especializada, percebe que contratando um pré-vendedor, é possível otimizar suas tarefas. Desse modo, o profissional coleta informações importantes e usa técnicas de agendamento para viabilizar reuniões de vendas com os melhores leads. Esses dados auxiliam Helena em reuniões mais eficientes, pois agora, a partir da coleta de dados e do relatório sobre o lead feitos pelo pré-vendedor, sabe exatamente o que dizer e como se comportar para que as chances de venda sejam maiores.

Esse é apenas um exemplo de como as técnicas para agendamento ajudam sua empresa a vender mais. Leia nosso post e conheça outras técnicas para ser produtivo ao máximo!

Tempo de leitura: 6 min

Você vai ler sobre:

• Técnicas para agendamento que aumentam o número de conversões
• O que é preciso para ter uma reunião de vendas que gere resultados
• Como superar as principais desculpas e objeções através de etapas

Qual é a importância de uma reunião de vendas?

Não importa o quanto a tecnologia avance, há atividades que precisam do toque humano para acontecer. As vendas complexas são um bom exemplo disso!

Por mais que existam chatbots e diferentes tecnologias de Inteligência Artificial (IA) que facilitam e agilizam o processo comercial, o diferencial numa negociação mais personalizada e persuasiva envolve a conversa entre seres humanos. Nesse caso, existem inúmeras técnicas para conduzir o lead à decisão de compra. É necessário um consultor especializado para entender qual solução é a mais adequada, de acordo com dados técnicos, situacionais e de latência de dor.

Os gestores responsáveis pelo destino do orçamento necessitam de opiniões consistentes e embasadas. Por isso, delegam a função de pesquisar e avaliar uma compra a profissionais capacitados. Estes, por sua vez, buscam soluções com base em vendas humanizadas para esclarecer todas as dúvidas.

Com essa exigência por parte dos leads, a melhor alternativa é complementar o processo de venda com diferentes etapas. Antes de tudo, é importante estabelecer a Pré-venda para qualificar as oportunidades e ajudar no posicionamento do time. Por esse motivo, sugerimos trabalhar com SDRs, BDRs, LDRs e vendedores altamente especializados. Quanto maior a autoridade no assunto, melhor será a probabilidade de assinatura do contrato.

Um estudo com mais de 900 empresas mostrou que os agendamentos de vendas crescem quando há uma rotina intensa de atividades dos SDRs. Mas não é só isso: essa estratégia leva a um aumento em volume e qualidade também. Por meio das interações em diferentes canais, os resultados comprovam que 72,3% das reuniões se tornam vendas de sucesso.

[Aprenda a aplicar essa metodologia em sua empresa, aqui!]

Ou seja: aprimorar as técnicas para agendamento é um ótimo caminho.

Afinal, o que é preciso para marcar uma reunião de vendas bem sucedida?

Já que a reunião de vendas é imprescindível e quanto melhor executada a reunião, maiores as chances de venda, o estrategista se torna capaz de arquitetar a reunião comercial perfeita. Para alcançar esse objetivo, conheça técnicas para agendamento e aumente a sua taxa de conversão. Com o passar do tempo e com processos bem definidos, isso estará enraizado em sua prática no dia a dia, organizando um departamento comercial de alta performance.

Mike Scher, CEO da Frontline Selling, apresentou algumas técnicas para agendamento que beneficiam a reunião de vendas. Veja quais são, a seguir:

1- Desarme o lead

É provável que o seu pré-vendedor encontre resistência por parte do lead. Nem precisamos ir muito longe para entender o porquê: a rotina empresarial é intensa e todo mundo tem receio de perder tempo com abordagens de vendas por telefone.

O principal motivo é por não saber quem está do outro lado, qual o grau de confiabilidade e quais benefícios aquela ligação pode lhe proporcionar. Por conta disso, a melhor forma de desarmar o lead nos primeiros segundos de ligação é fazendo uma apresentação breve e objetiva. Por exemplo:

“Bom dia! Meu nome é Carlos Azambuja e sou consultor da Exact Sales, uma das principais startups de Florianópolis. Tudo bem com você? Estou entrando em contato, pois temos um método para vendas complexas que pode aumentar a sua conversão para X% em Y meses, como foi com a XYZ (citar case do segmento). Acredito que é possível ter resultados semelhantes em sua empresa! Gostaria de conversar sobre isso, para entendermos a realidade da (nome da empresa).”.

Desse modo, o pré-vendedor desmonta a armadura do lead e desperta o seu interesse em uma meta: aumentar as vendas. Se a proposta for instigante, ele certamente aceitará uma reunião com especialistas para dialogar sobre o assunto.

2- Deixe claro o seu propósito

O profissional deve ter consciência do valor da solução que está oferecendo. Isso torna seu pitch engajador e faz com que não se perca ao expor o propósito de marcar a reunião de vendas.

Sendo assim, oriente o time de qualificação para que fique claro qual é o seu objetivo com a abordagem. Utilize a prospecção ativa para acelerar o processo e provocar a ação que você espera do cliente em potencial.

Lembre-se de nunca apresentar a solução de modo simplista. Isso desvaloriza o produto e faz com que o lead se recuse a pagar o valor justo pelo seu trabalho. É isso o que acontece quando você pede apenas 5 minutos para explicar as vantagens de uso, por exemplo.

Não demonstre superficialidade. Nada relevante pode ser explicado de modo satisfatório em tão pouco tempo. O ideal é coletar informações técnicas para enviar a um consultor de vendas especializado, o qual irá apresentar ao lead um diagnóstico personalizado de como a solução poderá resolver os problemas mapeados, já projetando o ROI.

3- Faça as perguntas certas

A última sugestão é terminar a conversa de modo que seja possível encaminhar o lead à próxima etapa. Quando o pré-vendedor faz uma pergunta, deve induzir o cliente potencial a uma resposta razoável. Assim, ao aproveitar a confiança que já ganhou, pode oferecer opções de datas e horários para um novo contato.

“Você prefere na terça-feira, às 10h da manhã, ou na quinta-feira, às 14h?”.

Encerre com um email do pré-vendedor confirmando a reunião, o horário e a pauta a partir de um evento marcado na sua agenda. Caso ele continue se esquivando, repita o processo novamente – até 2 ou 3 vezes. Depois disso, o melhor é recuar e enviar o lead de volta para o fluxo de nutrição.

Dicas para melhorar as técnicas de agendamento

Para encerrar, trouxemos 3 dicas especiais para renovar as suas técnicas de agendamento. Todas são validadas aqui, na Exact, e trazem resultados promissores muito rapidamente:

1- Aproveite os dados para contornar objeções

O processo de qualificação de leads com Pré-vendas gera dados ricos sobre o cliente em potencial. É comum que, ao longo dessa primeira conversa, o lead já manifeste algumas objeções e receios.

Aconselhe o time responsável que fique atento a esses sinais e os repasse aos vendedores. Desse modo, eles podem preparar argumentos mais interessantes e levar material instrutivo direcionado para o fim que deseja.

2- Tenha um time de Vendas criativo e técnico

A criatividade, quando aliada à técnica, é o grande diferencial de um vendedor bem sucedido. O profissional precisa encontrar uma oportunidade para ganhar a atenção do lead e investir esforços nesse momento.

Aproveite os dados coletados na Pré-venda e surpreenda o seu futuro cliente!

Imagine que, em uma pesquisa nas redes sociais, o pré-vendedor descobriu que o lead é fã de motocicletas. Já pensou no impacto de reunião de vendas em que, ao compartilhar a sua tela, o plano de fundo tenha imagens de um super modelo de moto? É o gancho para criar um rapport.

3- Monte uma equipe disposta a sair da rotina

A última dica é um complemento da anterior. Ofereça um diferencial ao potencial cliente.

Quem disse que toda reunião precisa ser em um escritório? Você pode convidar o lead para seu restaurante favorito (caso tenha identificado isso) ou mesmo um evento do seu setor.

Para você ter uma ideia do quão longe é possível ir, temos esse impressionante relato de uma gestora.

A vendedora estava diante de uma chance imperdível de negócios, mas com dificuldade em encontrar uma brecha na agenda do lead. Durante uma das conversas, ela reparou que a prospect tinha luzes no cabelo.

Assim, aproveitou a deixa e gerou rapport, elogiando o cabelo e dizendo que, há um tempo atrás, também pintava. Avançando a conversa, chegaram ao fato do quão difícil é achar um bom colorista e pediu uma indicação. Contudo, não parou por aí: convenceu a futura cliente de irem juntas e aproveitar a ocasião para discutir sobre a proposta.

Foi uma estratégia genial, pois desenvolveu proximidade e quebrou a barreira da “falta de tempo” de um modo bastante original.

Essas são algumas das técnicas para agendamento que melhorarão a performance de sua empresa. Teste na prática da sua equipe e veja por si só os resultados!

Esperamos que tenha gostado do conteúdo. 

Boas vendas!