Não existe a menor possibilidade de imaginar a nossa vida sem o auxílio da tecnologia nos dias de hoje. Os recursos tecnológicos estão presentes em tudo: na nossa comunicação, na nossa organização pessoal e, principalmente, no nosso trabalho. Naturalmente, o papel da tecnologia nas Vendas B2B também é de extrema relevância.
A tecnologia em vendas B2B é uma poderosa aliada para acelerar o processo comercial sem perder a personalização no contato com os leads. Dentro das empresas, os benefícios vão além, incluindo melhorias na gestão das tarefas e contribuindo para a produtividade do grupo.
Outra vantagem indiscutível da tecnologia em vendas é a captação de leads mais qualificados para otimizar o processo comercial de ponta a ponta. Neste conteúdo, falaremos sobre os recursos mais inovadores voltados para as diferentes atividades do departamento comercial.
Pode até parecer difícil, mas promover experiências altamente personalizadas para os seus clientes é possível e está sendo cada vez mais necessário nesse mercado em crescente transformação digital.
Da gestão de oportunidades de venda até o acompanhamento dos clientes, existem softwares especializados para resolver todas essas dores. Continue a leitura e veja quais são essas ferramentas essenciais!
Se você se interessou pelo assunto e quer ter leads mais qualificados para melhorar seus resultados em vendas, nós podemos ajudar sua empresa! Depois de aproveitar o conteúdo, entre em contato e agende uma conversa com nossos especialistas.
Tempo de leitura: 7 min
Você vai ler sobre:
- A importância da personalização no mercado atual.
- A personalização impulsiona as Vendas e reduz os custos
- Como começar a personalização.
- Qual tecnologia em vendas usar para personalizar e escalar.
A importância da personalização no mercado atual
Para que a transformação digital – que chegou a todos os setores – impacte no ganho qualitativo e em escala para empresas, é preciso focar nas dores e necessidades dos clientes, mesmo que isso signifique buscar insights em um alto volume de informações, o que pode parecer complexo à primeira vista.
No entanto, as ferramentas tecnológicas estão aí para descomplicar esta etapa.
Uma pesquisa realizada com consumidores dos Estados Unidos mostrou que para 80% dos entrevistados as empresas varejistas deveriam oferecer um atendimento personalizado. Ao se depararem com as que não fazem isso, esses consumidores tendem a procurar um concorrente.
Ou seja, mesmo para o mercado B2C – que engloba vendas mais “impulsivas” – é fundamental conhecer mais a fundo o perfil dos milhares de clientes: suas preferências, grau de recorrência, atributos físicos, capacidade de compra, entre outros dados relevantes para retroalimentar as estratégias comerciais.
No entanto, em um planejamento estratégico de vendas complexas, sabemos que a negociação vai muito além da personalização. Para públicos que buscam serviços e soluções de alto valor agregado, não basta que o atendimento seja personalizado, mas, sim, consultivo. Nesse percurso, todo o time de Vendas precisa conhecer as dores dos potenciais clientes e saber como a solução oferecida é capaz de remediá-las.
Nesse sentido, é uma questão de urgência: empresas dos mais variados segmentos precisam se adaptar ao contexto da transformação digital. Com o auxílio da tecnologia em Vendas que essas instituições serão capazes de oferecer um atendimento consultivo, desenvolvendo roteiros impecáveis elaborados a partir de dados coletados pelas ferramentas inteligentes.
Quer saber mais sobre como montar um roteiro impecável com o auxílio da tecnologia? Aproveite esta dica do nosso CEO Théo Orosco e veja como transformar as conversas com os prospects em dados comerciais valiosos!
A personalização impulsiona as Vendas e reduz os custos
O investimento em experiências personalizadas não é apenas uma questão de diferenciação no mercado, mas também de sobrevivência.
Quando praticada com sucesso, e em escala – interações pessoais com todos ou com um grande segmento dos clientes –, empresas podem ter um aumento de 1% a 2% nas vendas totais, segundo um levantamento da McKinsey & Company.
A satisfação dos clientes é outro índice que aumenta quando uma personalização é praticada, podendo atingir
20%. A mesma pesquisa revela, ainda, aumentos de 10% a 15% nas taxas de conversão de vendas e de 20% a 30% no envolvimento dos colaboradores. Por fim, há também redução nos custos de marketing e vendas: entre 10% e 20%.
Como começar a personalização?
As ações de personalização em Vendas B2B devem iniciar pela sua base de clientes. Esse é o público que já possui um relacionamento mais próximo com sua empresa e sobre o qual você já tem bons dados a respeito.
Portanto, estude sua base e, por meio dela, conheça seu Ideal Customer Profile (ICP). Lembre-se de que é no ICP que você deve focar suas estratégias de marketing, seja para fidelização, seja para prospecção de clientes com perfil semelhante.
De acordo com a McKinsey & Company, é possível ter um ROI três vezes superior ao das ações massificadas na personalização com clientes fiéis. Assim, você consegue também escalar mais rapidamente, pois o nível de qualidade das informações dessa base de clientes é superior.
Para as estratégias de geração de leads, como falamos, o foco será no seu ICP. Em um cenário de vendas complexas, por exemplo, muito mais importante do que ter uma base extensa de contatos, é ter uma base qualificada e com potencial de compra certeiro.
Por isso, nesse contexto, a qualificação de leads é o ponto-chave do processo. É por meio dela que será possível encontrar leads, dentro do seu ICP, que realmente tenham fit com a sua empresa e que podem se beneficiar da solução que você oferece.
Mas, para colocar tudo isso em prática com eficiência e inteligência, é essencial investir nas tecnologias em vendas para garantir uma qualificação assertiva dos leads e conseguir estruturar um bom fluxo de trabalho. Falaremos melhor disso a seguir.
Qual tecnologia em vendas usar para personalizar e escalar?
Como dissemos, para usufruir de todos os benefícios da personalização, sua empresa terá que investir em tecnologia para integrar todos os setores e garantir a proteção dos dados dos clientes. A seguir, explicaremos quais são as principais ferramentas tecnológicas que viabilizam o trabalho com a inteligência de dados e permitem ganhar escala sem perder personalização.
Ferramentas de automação de Marketing
A automação de Marketing é o que garante a eficiência do Marketing Digital hoje em dia. Afinal, são muitas as atividades desse tipo de estratégia, principalmente considerando seu enorme alcance. Os meios digitais são utilizados por quase todo mundo: basta você analisar quantos de seus amigos e amigas têm um smartphone e/ou computador para uso diário.
Diante da escala gigantesca dessas atividades, se torna inviável fazer tudo manualmente. Imagine quanto tempo e quantos profissionais seriam necessários para enviar e-mail por e-mail em uma lista de cold mailing? Isso ocasionaria um desperdício de recursos desnecessário.
Contar com um software de automação de Marketing para ganhar escala e eficiência nessas tarefas é uma saída genial. Existem tecnologias que se integram diretamente com os processos de Inbound Marketing, facilitando o percurso da prospecção.
Nos softwares de automação você também encontra ferramentas para criar campanhas de e-mail inteligentes, que disparam mensagens conforme as condições escolhidas. Tais como:
- Datas comemorativas;
- Data programada;
- Interação do lead com os materiais enviados anteriormente.
CRM – Customer Relationship Management
Este software responsável pela gestão de relacionamento com o cliente não pode faltar no seu portfólio de tecnologia e Inteligência Artificial em vendas. O CRM registra e gerencia o perfil dos clientes para facilitar a personalização no momento das negociações.
A solução também permite o acesso a relatórios analíticos e oferece recursos para gestão financeira. Assim, é possível identificar novas oportunidades de negócio e acompanhar as suas metas de vendas.
O CRM também auxilia em funções como envio de e-mails com a identificação do remetente que desejar, alertas de datas importantes dos seus clientes – o que ajuda a cultivar o relacionamento – identificação de leads quentes e frios e organização de todos os registros armazenados na ferramenta.
Em resumo, dentro do CRM você pode:
- Armazenar informações de clientes atuais e potenciais, facilitando o acesso a dados importantes como: nome, contato, localidade, cargo, etc.;
- Armazenar o histórico de interações com o cliente. Assim, vendedores e gestores podem acompanhar toda a trajetória do prospect ao longo da negociação. O recurso armazena ligações gravadas, histórico de visitas, fluxos de e-mails, entre outros dados relevantes para sua estratégia;
- Armazenar o feedback do time de Pré-vendas. Nesse feedback personalizado ficam todas as impressões do pré-vendedor durante a qualificação. Informações como gostos pessoais, particularidades, dores de mercado, principais objeções, etc. – tudo que for coletado na qualificação aprofundada entra nesse documento que serve como base para a elaboração do roteiro consultivo do vendedor.
Com o CRM, o fluxo de trabalho no departamento comercial fica muito mais organizado, o que por si só já é capaz de aumentar a produtividade das equipes. As funcionalidades desta tecnologia também impactam diretamente no Retorno Sobre Investimento (ROI) e na diminuição do Custo de Aquisição do Cliente (CAC), já que a ferramenta favorece uma negociação mais ágil e menos custosa.
LRM – Lead Relationship Management
O LRM é um dos sistemas para vendas complexas mais inovadores e indispensáveis para a sua gestão B2B, pois fornece insights valiosos que vão ajudar sua empresa a estruturar melhor as abordagens de venda. Instituições que contam com um software LRM conseguem crescer de forma sustentável ao analisar dados de maneira ainda mais assertiva, reduzindo as chances de erros e acelerando as decisões de compra.
Essa solução – que pode ser integrada ao CRM e a outras ferramentas de automação de Marketing – possui recursos de Inteligência Artificial (IA) para cruzamento de dados comerciais que identificam os leads que têm fit com sua empresa. Ou seja, o LRM permite encontrar as oportunidades concretas de negócio em um curto intervalo de tempo.
A sigla LRM significa Lead Relationship Management, o que quer dizer literalmente Gestão da Relação com os Leads. Nesse sentido, o que essa tecnologia faz é controlar todo o processo de interação com o lead desde a qualificação até o pós-venda. Mas vale lembrar que o LRM é uma ferramenta utilizada especialmente na pré-venda, de modo a filtrar os leads que de fato têm a prontidão de compra.
Dessa forma, é possível descartar já no início do processo comercial aqueles leads frios que gerariam grandes custos de conversão. Nesse tipo de estratégia, os pré-vendedores coletam informações aprofundadas sobre a situação do lead. Isso ocorre a partir de um olhar técnico e situacional que determina o grau de maturidade envolvido, gerando assim uma ponte entre os departamentos de Marketing e Vendas.
Nesse percurso, os leads gerados pelo Marketing são trabalhados para garantir o máximo aproveitamento: leads quentes são encaminhados para os vendedores, enquanto os leads frios voltam aos fluxos de nutrição com mais assertividade, pois o pré-vendedor já terá evidenciado a situação do usuário. Todo esse processo resulta em um fluxo operacional mais ágil e uma taxa de conversão acelerada.
Big Data
A era da transformação digital vem nos mostrando que o sucesso das empresas depende muito da capacidade em captar, gerenciar, proteger e analisar grandes volumes de dados de clientes, que fornecem suas informações pessoais, traços de comportamento e hábitos de compra.
Com ferramentas de análise de Big Data, a prospecção – uma das etapas mais sensíveis do processo comercial – passa a ser gerenciada com mais facilidade. Análises e modelos de dados do cliente são utilizados pela solução para que outros potenciais clientes sejam encontrados.
Segmentar perfis de clientes, identificar aqueles mais compatíveis com sua persona, encontrar compradores e prever suas respostas a diferentes ações também são tarefas realizáveis com os recursos do Big Data. Portanto, concentre-se nessa tecnologia em vendas e trabalhe apenas com os prospects promissores para o seu negócio!
Software de análise de vendas
Não adianta nada armazenar dados e ter dificuldades em analisá-los ou levar muito tempo para isso, não é mesmo? Um software de análise de vendas é fundamental nessa tarefa, pois se responsabiliza pela elaboração dos relatórios gerenciais que vão facilitar a interpretação dos dados.
Esse tipo de ferramenta gera planilhas didáticas e gráficos intuitivos com os resultados das análises de desempenho, de modo a facilitar o trabalho do gestor na hora de potencializar as estratégias comerciais e de repassar os feedbacks ao grupo. Trabalhando com um software de análise de vendas, o gestor centraliza a base de dados e, assim, conseguirá enxergar com mais clareza quais são os gargalos e pontos de melhoria no processo.
A ferramenta possui recursos para rastreio, avaliação e aprimoramento de ações de vendas, prevê tendências e gera outros insights relevantes para o planejamento estratégico. Assim, além de identificar os eventuais gargalos, também é possível visualizar os padrões de sucesso e replicá-los com assertividade.
Tecnologias para gerenciamento de agenda
Nosso último exemplo de tecnologia em vendas B2B são os softwares voltados para o gerenciamento de agenda. Manter controle sobre a rotina dos profissionais é um grande diferencial de uma gestão eficiente. Afinal, a produtividade de cada vendedor ou pré-vendedor é um resultado direto de uma boa estruturação de agenda.
Todo profissional depende de um cronograma bem definido para otimizar o seu próprio tempo, de modo que possa atender o maior número de pessoas possível. Por outro lado, também é importante ter previsibilidade e áreas reservadas para negociações que necessitam de mais agilidade.
Além disso, nem sempre é o próprio vendedor que irá gerir a própria agenda, por exemplo. No caso de um processo que conta com pré-vendas, o pré-vendedor precisa ter conhecimento da agenda do vendedor para agendar as reuniões em horários convenientes.
Tudo isso é resolvido com agendas eletrônicas, tais como o Google Agenda ou a feature do Exact Spotter, o software de aceleração de vendas da Exact Sales. Nessas plataformas, você pode compartilhar a agenda profissional dos membros da equipe com todos que precisam ter acesso a ela. Dessa maneira, evitam-se choques de horários e a empresa passa a demonstrar mais eficiência diante dos leads e clientes.
As ferramentas que citamos tornam o trabalho de qualquer gestor mais simples e preciso, o que se reflete na produtividade dos demais colaboradores e na satisfação do cliente, que terá uma experiência de compra mais ágil e efetiva. O Spotter contempla todos esses recursos que você precisa para trabalhar com a inteligência de dados, gerar leads qualificados e fazer um planejamento estratégico certeiro.
Se você quer saber mais sobre a ferramenta, agende um diagnóstico gratuito e surpreenda-se com o que o Exact Spotter é capaz de fazer pelo seu negócio!
