Entender como a tecnologia em vendas está transformando o panorama do mercado B2B se tornou essencial para todos que trabalham na área.
Nos últimos anos, a integração de soluções tecnológicas tem se tornado um diferencial crucial para empresas que buscam otimizar seus processos, impulsionar a eficiência e aumentar suas taxas de conversão.
Neste guia completo, exploraremos as principais tendências e ferramentas tecnológicas que estão moldando o futuro das vendas B2B e como você pode aproveitá-las para alcançar o sucesso em seu negócio.
Então, vamos entender mais a fundo como usar a tecnologia no contexto de vendas!
Neste post você verá:
- Quais as vantagens de investir em tecnologia em vendas?
- A importância da personalização no mercado atual
- Como começar a personalização?
- Qual tecnologia em vendas usar para personalizar e escalar?
Quais as vantagens de investir em tecnologia em vendas?
A tecnologia em vendas B2B é uma poderosa aliada para acelerar o processo comercial sem perder a personalização no contato com os leads. Dentro das empresas, os benefícios vão além, incluindo melhorias na gestão das tarefas e contribuindo para a produtividade do grupo.
Outra vantagem indiscutível da tecnologia em vendas é a captação de leads mais qualificados para otimizar o processo comercial de ponta a ponta. É importante que seu time comercial possa contar com os recursos mais inovadores.
As ferramentas voltadas para a área comercial também produzem relatórios em tempo real, o que é uma grande vantagem para os pré-vendedores e vendedores.
Além disso, há softwares, como o Exact Spotter, que contam com gravação de ligações e análise de dados conversacionais, o que ajuda seu time comercial a ter insights valiosos e ter acesso a detalhes das conversas com os leads.
A importância da personalização no mercado atual
Para que a transformação digital – que chegou a todos os setores – impacte no ganho qualitativo e em escala para empresas, é preciso focar nas dores e necessidades dos clientes, mesmo que isso signifique buscar insights em um alto volume de informações, o que pode parecer complexo à primeira vista.
No entanto, as ferramentas tecnológicas estão aí para descomplicar esta etapa.
No planejamento estratégico de vendas complexas, sabemos que a negociação vai muito além da personalização. Para públicos que buscam serviços e soluções de alto valor agregado, não basta que o atendimento seja personalizado, mas, sim, consultivo.
Nesse percurso, todo o time de Vendas precisa conhecer as dores dos potenciais clientes e saber como a solução oferecida consegue remediá-las.
Nesse sentido, é uma questão de urgência: empresas dos mais variados segmentos precisam se adaptar ao contexto da transformação digital.
Com o auxílio da tecnologia em Vendas que essas instituições serão capazes de oferecer um atendimento consultivo, desenvolvendo roteiros impecáveis elaborados a partir de dados coletados pelas ferramentas inteligentes.
Quer saber mais sobre como montar um roteiro impecável com o auxílio da tecnologia? Aproveite esta dica do nosso CEO Théo Orosco e veja como transformar as conversas com os prospects em dados comerciais valiosos.
Como começar a personalização?
As ações de personalização em Vendas B2B devem iniciar pela sua base de clientes. Esse é o público que já possui um relacionamento mais próximo com sua empresa e sobre o qual você já tem bons dados a respeito.
Portanto, estude sua base e, por meio dela, conheça seu Ideal Customer Profile (ICP), ou perfil de cliente ideal. Lembre-se de que é no ICP que você deve focar suas estratégias de marketing, seja para fidelização, seja para prospecção de clientes com perfil semelhante.
É possível ter um ROI três vezes superior ao das ações massificadas na personalização com os clientes ideais. Assim, você consegue também escalar mais rapidamente, pois o nível de qualidade das informações dessa base de clientes é superior.
Para as estratégias de geração de leads, como falamos, o foco será no seu ICP. Em um cenário de vendas complexas, por exemplo, muito mais importante do que ter uma base extensa de contatos, é ter uma base qualificada e com potencial de compra certeiro.
Por isso, nesse contexto, a qualificação de leads é o ponto-chave do processo. É por meio dela que será possível encontrar leads, dentro do seu ICP, que realmente tenham fit com a sua empresa e que podem se beneficiar da solução que você oferece.
Mas, para colocar tudo isso em prática com eficiência e inteligência, é essencial investir nas tecnologias em vendas para garantir uma qualificação assertiva dos leads e conseguir estruturar um bom fluxo de trabalho.
Pode até parecer difícil, mas promover experiências altamente personalizadas para os seus clientes é possível e está sendo cada vez mais necessário nesse mercado em crescente transformação digital.
Da gestão de oportunidades de venda até o acompanhamento dos clientes, existem softwares especializados para resolver todas essas dores.
Qual tecnologia em vendas usar para personalizar e escalar?
Para usufruir de todos os benefícios da personalização, sua empresa terá que investir em tecnologia para integrar todos os setores e garantir a proteção dos dados dos clientes.
A seguir, explicaremos quais são as principais ferramentas tecnológicas que viabilizam o trabalho com a inteligência de dados e permitem ganhar escala sem perder personalização.
Ferramentas de automação de Marketing
A automação de Marketing é o que garante a eficiência do Marketing Digital hoje em dia. Afinal, são muitas as atividades desse tipo de estratégia, principalmente considerando seu enorme alcance.
Os meios digitais são utilizados por quase todo mundo: basta você analisar quantos de seus amigos e amigas têm um smartphone e/ou computador para uso diário.
Diante da escala gigantesca dessas atividades, se torna inviável fazer tudo manualmente. Imagine quanto tempo e quantos profissionais seriam necessários para enviar e-mail por e-mail em uma lista de cold mailing? Isso ocasionaria um desperdício de recursos desnecessário.
Contar com um software de automação de Marketing para ganhar escala e eficiência nessas tarefas é uma saída genial. Existem tecnologias que se integram diretamente com os processos de Inbound Marketing, facilitando o percurso da prospecção.
Nos softwares de automação você também encontra ferramentas para criar campanhas de e-mail inteligentes, que disparam mensagens conforme as condições escolhidas, como:
- Datas comemorativas;
- Data programada;
- Interação do lead com os materiais enviados anteriormente.
Esses e-mails personalizados ajudam seu time a criar uma relação e conexão com o lead, o que colabora na hora de fechar o negócio.
CRM – Customer Relationship Management
Este software responsável pela gestão de relacionamento com o cliente não pode faltar no seu portfólio de tecnologia e Inteligência Artificial em vendas. O CRM registra e gerencia o perfil dos clientes para facilitar a personalização no momento das negociações.
A solução permite o acesso a relatórios analíticos e oferece recursos para gestão financeira. Assim, é possível identificar novas oportunidades de negócio e acompanhar as suas metas de vendas.
O CRM também auxilia em funções como envio de e-mails com a identificação do remetente que desejar, alertas de datas importantes dos seus clientes – o que ajuda a cultivar o relacionamento – identificação de leads quentes e frios e organização de todos os registros armazenados na ferramenta.
Em resumo, dentro do CRM você pode:
- Armazenar informações de clientes atuais e potenciais, facilitando o acesso a dados importantes como: nome, contato, localidade, cargo, etc.;
- Armazenar o histórico de interações com o cliente. Assim, vendedores e gestores podem acompanhar toda a trajetória do prospect ao longo da negociação. O recurso armazena ligações gravadas, histórico de visitas, fluxos de e-mails, entre outros dados relevantes para sua estratégia;
- Armazenar o feedback do time de Pré-vendas. Nesse feedback personalizado ficam todas as impressões do pré-vendedor durante a qualificação. Informações como gostos pessoais, particularidades, dores de mercado, principais objeções, etc. – tudo que for coletado na qualificação aprofundada entra nesse documento que serve como base para a elaboração do roteiro consultivo do vendedor.
Com o CRM, o fluxo de trabalho no departamento comercial fica muito mais organizado, o que por si só já é capaz de aumentar a produtividade das equipes. As funcionalidades desta tecnologia também impactam diretamente no Retorno Sobre Investimento (ROI) e na diminuição do Custo de Aquisição do Cliente (CAC), já que a ferramenta favorece uma negociação mais ágil e menos custosa.
Sales Engagement
Sales Engagement é uma abordagem consultiva que visa engajar o lead em todo o processo de vendas.
Isso significa que, no contexto de venda complexa, o time de vendas não se limita a apresentar seu produto ou serviço, mas também entender as necessidades do cliente e oferecer uma solução personalizada.
Essa abordagem estratégica combina tecnologia avançada, automação inteligente e interações humanas para criar experiências de vendas altamente personalizadas em escala.
Através desses processos, as empresas podem impulsionar o engajamento, aumentar as taxas de conversão e, ultimately, escalar suas vendas de forma eficiente.
A chave para se destacar no mercado B2B é oferecer uma experiência de compra personalizada e relevante.
O Sales Engagement permite que você segmente seus leads com base em seus interesses, necessidades e comportamento, fornecendo conteúdo e ofertas personalizadas que ressoam melhor com cada indivíduo.
Através de ferramentas como automação de email marketing, chatbots e landing pages personalizadas, você pode criar um caminho de compra único para cada lead, aumentando a probabilidade de conversão.
Ao utilizar ferramentas de CRM e automação de marketing, você pode automatizar o envio de emails, agendar follow-ups, segmentar leads e acompanhar o progresso de cada oportunidade.
Isso libera seus vendedores para se concentrarem em tarefas mais estratégicas, como construir relacionamentos com clientes e fechar negócios.
O Sales Engagement é uma jornada contínua que exige adaptação e otimização constante. Monitore seus resultados, analise seus dados e ajuste suas estratégias para garantir que você esteja sempre oferecendo a melhor experiência possível para seus leads.
Big Data
A era da transformação digital vem nos mostrando que o sucesso das empresas depende muito da capacidade em captar, gerenciar, proteger e analisar grandes volumes de dados de clientes.
Com ferramentas de análise de Big Data, a prospecção – uma das etapas mais sensíveis do processo comercial – passa a ser gerenciada com mais facilidade. Análises e modelos de dados do cliente são utilizados pela solução para que outros potenciais clientes sejam encontrados.
Segmentar perfis de clientes, identificar aqueles mais compatíveis com sua persona, encontrar compradores e prever suas respostas a diferentes ações também são tarefas realizáveis com os recursos do Big Data.
Portanto, concentre-se nessa tecnologia em vendas e trabalhe apenas com os prospects promissores para o seu negócio!
Software de análise de vendas
Não adianta nada armazenar dados e ter dificuldades em analisá-los ou levar muito tempo para isso, não é mesmo?
Um software de análise de vendas é fundamental nessa tarefa, pois se responsabiliza pela elaboração dos relatórios gerenciais que vão facilitar a interpretação dos dados.
Esse tipo de ferramenta gera planilhas didáticas e gráficos intuitivos com os resultados das análises de desempenho, de modo a facilitar o trabalho do gestor na hora de potencializar as estratégias comerciais e de repassar os feedbacks ao grupo.
Trabalhando com um software de análise de vendas, o gestor centraliza a base de dados e, assim, conseguirá enxergar com mais clareza quais são os gargalos e pontos de melhoria no processo.
A ferramenta possui recursos para rastreio, avaliação e aprimoramento de ações de vendas, prevê tendências e gera outros insights relevantes para o planejamento estratégico.
Assim, além de identificar os eventuais gargalos, também é possível visualizar os padrões de sucesso e replicá-los com assertividade.
Tecnologias para gerenciamento de agenda
Nosso último exemplo de tecnologia em vendas B2B são os softwares voltados para o gerenciamento de agenda.
Manter controle sobre a rotina dos profissionais é um grande diferencial de uma gestão eficiente. Afinal, a produtividade de cada vendedor ou pré-vendedor é um resultado direto de uma boa estruturação de agenda.
Todo profissional depende de um cronograma bem definido para otimizar o seu próprio tempo, de modo que possa atender o maior número de pessoas possível.
Por outro lado, também é importante ter previsibilidade e áreas reservadas para negociações que necessitam de mais agilidade. Além disso, nem sempre é o próprio vendedor que irá gerir a própria agenda, por exemplo.
No caso de um processo que conta com pré-vendas, o pré-vendedor precisa ter conhecimento da agenda do vendedor para agendar as reuniões em horários convenientes.
Tudo isso é resolvido com agendas eletrônicas, tais como o Google Agenda ou a feature do Exact Spotter, o software de aceleração de vendas da Exact Sales.
Nessas plataformas, você pode compartilhar a agenda profissional dos membros da equipe com todos que precisam ter acesso a ela. Dessa maneira, evitam-se choques de horários e a empresa passa a demonstrar mais eficiência diante dos leads e clientes.
As ferramentas que citamos tornam o trabalho de qualquer gestor mais simples e preciso, o que se reflete na produtividade dos demais colaboradores e na satisfação do cliente, que terá uma experiência de compra mais ágil e efetiva.
O Spotter contempla todos esses recursos que você precisa para trabalhar com a inteligência de dados, gerar leads qualificados e fazer um planejamento estratégico certeiro.
Se você quer saber mais sobre a ferramenta, agende um diagnóstico gratuito e surpreenda-se com o que o Exact Spotter é capaz de fazer pelo seu negócio!
