Buscando enxugar o investimento em mão de obra e, muitas vezes até otimizar o trabalho, algumas empresas optam por terceirizar o setor comercial. Se você está pensando nesta opção para sua empresa, precisa ler esse post.

Você vai descobrir por onde começar a avaliar se essa mudança vale a pena. Entenda em quais cenários vale a pena controlar de perto o comercial – utilizando recursos próprios – ou em quais outros deve-se optar por terceirizar.

Tempo de leitura: 9 minutos

Você vai ler sobre:

• O que deve ser avaliado para tomar a melhor decisão
• Como conhecer a fundo seu cliente pode agregar no resultado
• Como reduzir o CAC (custo de aquisição de clientes)
• Quais são os indicadores da pré-venda podem maximizar seu resultado

Entenda se vale a pena terceirizar o setor comercial da sua empresa

Se você busca saber se vale a pena fazer essa movimentação ou não, a resposta é simples: não existe fórmula mágica! Cada empresa precisa encontrar a sua própria fórmula para lidar com as transformações do negócio e do mercado.

Por isso, é preciso ficar atento às limitações do seu modelo atual de vendas e saber reconhecer o momento de se reestruturar.

Como avaliar se esta é a melhor opção?

Quando falamos em terceirização do setor comercial, é quase um senso comum a justificativa da redução de custos. No entanto, vejo também outras 3 possibilidades nas quais faz sentido optar por este modelo:

1. Não existe expertise comercial: caso não haja a expertise comercial necessária para realização das vendas – nem mesmo acompanhamento da jornada do cliente –  e não há interesse em adquirí-la.
2. Diminuição de riscos: quando há a necessidade de diminuir riscos financeiros, jurídicos, de inovação, de responsabilidade social e trabalhistas, mesmo que isso impacte no resultado.
3. Foco no “core business” da empresa: quando é necessário direcionar o foco para o que você faz de melhor, que é o seu produto ou serviço – e passa a utilizar uma equipe terceirizada para realização das vendas.

Na verdade, a terceirização gera uma falsa sensação de comodidade uma vez que diminui riscos. Porém, pode impactar na limitação do crescimento da sua empresa.

Afinal de contas, é preciso considerar que o crescimento da empresa estará nas mãos de um fornecedor externo, gerando até uma certa relação de dependência.

Por isso, terceirizar o setor comercial impossibilita que você acompanhe as atividades de maneira mais próxima.  Sem falar na relação de dependência de terceiros – e a consequente perda da identidade cultural.

O prestador de serviço tem conhecimento sobre o seu produto/serviço?

Alguns gestores talvez se perguntem: como é  possível que o prestador de serviço tenha tamanha capacidade analítica e consultiva sem ter conhecimento profundo sobre a sua solução?

Usando algumas ferramentas colaborativas de gestão – como por exemplo o  Exact Spotter – a replicação de conhecimento acontece com um roteiro capaz de orientar a abordagem do pré-vendedor.

Apenas esse fato já reduz vertiginosamente o risco de falta de conhecimento sobre o produto ou serviço. Isso acontece porque, uma vez que você conta com o Spotter, aquilo que era uma simples ligação de prospecção vira um diagnóstico do cenário da empresa.

Esta conexão tem um alto potencial avaliativo a partir dos critérios pré-definidos na sua empresa.

Estruturar um roteiro unificado para o departamento de Pré-vendas é benéfico por uma série de motivos:

• Facilidade no treinamento de novos profissionais – incluindo os terceirizados – e diminuição na curva de aprendizagem;
• Garantia de um padrão de qualidade – seguido por profissionais da casa ou prestadores de serviço – de atendimento ao lead;
• Segurança de que todas as informações necessárias serão coletadas, evitando que o pré-vendedor se esqueça de algo;
• Mais confiança para os pré-vendedores em linha, pois estão amparados por um processo devidamente estruturado.

Conhecer a fundo seu cliente pode agregar no resultado?

Conversar com seus clientes, entender sobre o seu principal mercado e perceber como está se comportando no processo comercial é um movimento fundamental para ter sucesso em vendas.

Claro, vale reforçar que, em vendas complexas, também existem muitos interlocutores do outro lado. Portanto,  é preciso ter consciência de que venda é um processo, e você precisa ir se adaptando aos interesses de cada um dos stakeholders que farão parte do processo de decisão da compra.

Só que fica bem difícil manter o controle e padrão quando terceirizamos a responsabilidade sobre o processo.

Gerando oportunidades qualificadas

Já vimos em outros materiais aqui no blog como a geração de oportunidades qualificadas têm papel fundamental no processo comercial, ajudando empresas a criar cadência no processo de vendas, o tornando mais previsível e escalável.

Cada especialista responsável por uma etapa no processo e ambos focados em atingir o objetivo final: A META!

Sabemos também que, a geração de leads por meio de estratégias de inbound, Big Data e outros recursos têm ganhado grande visibilidade pelos resultados obtidos.

Entretanto, gerar leads qualificados é um processo que requer um contato próximo, assíduo e contínuo com o potencial cliente, a fim de identificar a sua dor e gerar interesse em sua solução.

Ou seja,  não se trata de apenas gerar uma lista de contatos, e sim de encontrar potenciais clientes.

Com uma equipe focada na geração de demanda qualificada, a equipe de vendas concentra seus esforços no relacionamento, negociação e fechamento de oportunidades com maior probabilidade de compra.

Por isso, a prospecção ativa e a qualificação dos leads deveriam ser prioridade na operação das empresas, justamente por serem  atividade primordial para o sucesso de todo o trabalho.

Equipe interna x Contratar uma empresa terceirizada

Costumamos usar uma analogia de que o comercial é o “pulmão” de toda empresa. Quando terceirizamos, é como se estivéssemos respirando com a ajuda de  aparelhos –  como se fosse um apoio externo. Em alguns casos, é possível abraçar essa estratégia até respirar melhor. Mas, como você avalia depender sempre de um apoio externo para sobreviver?

E a redução do CAC?

Já dissemos aqui no blog, a Pré-venda é a maior responsável pela redução do Custo de Aquisição de Clientes – o CAC – nas empresas. Com ela, é possível ter um rígido planejamento de análise de dados que vai identificar os leads rentáveis e as eventuais objeções que eles possam levar à área de Vendas. Sem esse planejamento, a máquina comercial terá um custo enorme para alavancar os processos e, provavelmente, estará fadada ao fracasso.

De fato, a prospecção de clientes é um processo complexo, requer conhecimento e o alinhamento de:

• processos;
• pessoas,
• ferramentas.

Esta é a única forma possível de olhar para o processo com clareza na identificação de gargalos e implementação de melhorias contínuas no seu Funil de Vendas.

A Exact Sales é a precursora da pré-venda no Brasil. Combinamos um SaaS inovador com um processo pioneiro de prospecção e qualificação. O resultado é uma solução que potencializa os seus resultados comerciais e permite que você acelere suas vendas.

Tudo isso assumindo o total controle da jornada do seu cliente, otimizando sua gestão comercial, reduzindo gastos e aumentando seu ROI!

Indicadores e métricas da Pré-venda que  maximizam seus resultados

Antes de aprofundarmos, é preciso esclarecer a diferença entre indicadores de métricas. Ambos são termos muito utilizados no meio empresarial para quantificar e qualificar os resultados e avaliações.

É muito comum que as pessoas utilizem ambas palavras como se falassem da mesma coisa. Para ser bem direta, métricas são os valores e quantidades absolutas. Já os indicadores, se utilizam das métricas e permitem uma avaliação mais profunda e elaborada.

De qualquer forma, mesmo que cada negócio seja único, toda empresa precisa obter um panorama geral dos indicadores para tomar decisões corretas no momento exato.

1. São exemplos de métricas:

• Quantidade de clientes fechados
• Número de pedidos
• Quantidade de produtos em estoque
• Número de ligações realizadas

2. São exemplos de Indicadores:

Indicadores estratégicos: monitoram o desenvolvimento rumo aos objetivos definidos pelo planejamento estratégico da empresa. Permitem observar o estágio atual em relação àquilo que foi projetado.

Indicadores de capacidade: metrificam se o processo é capaz de responder adequadamente às expectativas. Ou seja, a capacidade real. Um exemplo é entender se a equipe de vendas consegue atender ao volume de reuniões projetado para que a Pré-venda produza.

Indicadores de produtividade: estão ligados à razão entre os recursos empregados e as entregas realizadas. Trata-se da análise dos níveis de entrega de cada colaborador por dia, por exemplo. Como a média de reuniões agendadas por dia por um pré-vendedor.

Indicadores de qualidade: ajudam a identificar as não conformidades e defeitos ocorridos ao longo do processo de produção. Como observar as taxas de cancelamento de reuniões agendadas e os motivos.

Dito isso, ficam dois questionamentos:

• Como será possível acompanhar os indicadores da minha operação comercial quando a execução do processo está sendo realizada por um terceiro? 

• Como gerenciar uma empresa com base nos dados para identificar gargalos – sendo que, muitas vezes, essas métricas nem sequer são compartilhadas pelas pela empresa responsável pelo setor comercial? 

Iniciar um trabalho de prospecção ativa é o primeiro passo para assumir o controle na busca por melhores resultados. Criar uma área de geração de demanda qualificada e concentrar esforços nas melhores oportunidades de negócio é o que sustenta o crescimento acelerado aqui na Exact Sales e, também, nos nossos clientes.

É fundamental também  entender cada vez mais e melhor sobre seu mercado e clientes. A coleta e análise de dados ricos têm sido as molas propulsoras dos resultados em empresas que, mesmo em meio a uma crise, seguem conseguindo crescer!

Um ano atrás, iniciamos um momento de total incerteza devido a pandemia. Hoje, mais de um ano depois, já temos histórico suficiente para entender que é preciso se adaptar!

Ajuste seu foco, alinhe seus objetivos e assuma o controle para fazer o que precisa ser feito, só assim mudamos o jogo. Mas não treine muito no jogo errado: primeiro, aprenda as regras e, depois pratique muito, do jeito certo. Boas vendas!