Quem trabalha com Vendas sabe que informação é uma palavra-chave clássica no dia a dia de um time comercial. Afinal, são muitos os dados que circulam nesse ambiente, seja em relação aos indicadores comerciais da empresa, seja em relação aos dados dos leads em si. É daí que derivam muitos termos de vendas amplamente conhecidos.
No entanto, apesar de muitos desses termos serem populares para quem trabalha no ramo, pode ser que os colaboradores não saibam ao certo a origem de tais conceitos, o que pode acabar dificultando a aplicação deles.
Pensando nisso, preparamos um glossário completo com 20 termos de venda básicos que todo vendedor precisa saber, especialmente os novatos. Vamos lá!
Se você se interessou pelo assunto e quer ter leads mais qualificados para melhorar seus resultados em vendas, nós podemos ajudar sua empresa! Depois de aproveitar o conteúdo, entre em contato e agende uma conversa com nossos especialistas.
20 termos de vendas que você precisa saber
Fizemos uma lista em ordem alfabética de alguns termos de vendas clássicos para facilitar o dia a dia da sua equipe. Confira nosso glossário e o mantenha por perto para consultar sempre que necessário!
1. Annual Reccuring Revenue (ARR)
Sigla para Faturamento Recorrente Anual, o ARR é uma métrica que prevê qual será o valor faturado pela sua empresa no próximo ano. Essa métrica é calculada a partir da Receita Recorrente Mensal (MMR) dos doze meses anteriores. Logo mais, falaremos do MMR neste glossário.
Por ora, saiba que conhecer bem o ARR é fundamental para planejar os próximos investimentos do seu negócio. A partir desse número, o gestor consegue obter insights sobre eventuais gargalos da operação e pontos de melhoria. Do mesmo modo, conforme o faturamento, poderá prever possibilidades de expansão e de novos investimentos.
2. Apresentação comercial
Entre os termos de vendas, o conceito de apresentação comercial é um dos mais simples. Trata-se de apresentação que o vendedor faz ao lead do produto ou serviço da empresa, podendo estar presente em todas as fases do funil, porém de forma mais intensa na reunião de Vendas.
No entanto, o “pulo do gato” está no modo como essa solução é apresentada, pois não basta focar nas funcionalidades do produto se você não estiver dialogando com um cliente em potencial, ou seja, aquele que realmente poderá usufruir do seu produto sem frustrar as expectativas.
Será que você está falando com o cliente certo? Aproveite esta dica do nosso CEO Théo Orosco e veja como prospectar os melhores clientes!
3. Business To Business (B2B)
A sigla B2B é amplamente conhecida no universo do Marketing. Uma venda Business To Business nada mais é do que uma negociação entre duas empresas. O que o vendedor precisa considerar nesse caso são as particularidades desse modelo de negócio.
Como o segmento B2B tende a ter um funil mais longo e um ticket médio elevado (valor da aquisição), é preciso ser muito criterioso na abordagem para ganhar a confiança do lead. Afinal, um gestor só investe em uma solução empresarial quando está realmente seguro de que aquele produto ou serviço trará os benefícios esperados.
4. Churn
O Churn é um tipo de métrica bastante utilizado na avaliação de performance das empresas. Essa taxa diz respeito ao número de clientes que cancelaram o serviço ao longo de determinado período. Por exemplo: uma empresa que começa o mês com 200 clientes e termina com 100, teve uma taxa de churn de 50%, o que representa um sinal de alerta gravíssimo!
5. Cold call
As cold calls também são velhas conhecidas do mercado de Vendas. O termo vem do inglês e significa “ligação fria”, tendo em vista que o contato é feito sem que o lead tenha acionado a empresa.
Justamente por ser uma forma de contato mais “agressiva”, é preciso equilibrar o tom da mensagem para ganhar a atenção do lead e despertar nele o interesse de seguir no diálogo. A inteligência emocional em Vendas é uma grande aliada dessa estratégia.
Quer saber mais a respeito? Veja 5 técnicas de neurovendas para cativar o seu lead de imediato!
6. Cold mail
O cold mail segue a mesma estratégia da cold call, no entanto, pode haver alguns entraves comunicacionais, como o fato de o vendedor estar trabalhando com endereços inexistentes. Montar uma lista de e-mails criteriosa é muito importante para ter certeza de que as suas mensagens não vão voltar.
Uma boa dica nesse sentido é contar com ferramentas como o LinkedIn para montar uma base de dados mais acurada, conferindo os endereços na plataforma e direcionando corretamente as mensagens. Lembre-se: você pode fazer isso com o auxílio de uma ferramenta tecnológica, ganhando tempo operacional e evitando erros por falhas humanas.
7. Custo de Aquisição por Cliente (CAC)
O Custo de Aquisição de Clientes (CAC) é o valor que uma empresa investe na atração de clientes potenciais e na condução dessas oportunidades pelo funil. Isso significa que há muitas variáveis compondo o CAC, desde as ações de Marketing até o custo investido para fechar a venda em si.
Estar atento a todas essas grandezas é muito importante para fazer uma avaliação assertiva do CAC, de modo a compreender se a sua empresa realmente está no caminho certo da prospecção.
8. Fluxo de cadência
Denomina-se fluxo de cadência o conjunto de abordagens realizadas ao longo da jornada do lead pelo funil. O objetivo do fluxo é manter o engajamento do lead e otimizar as conversões por etapa, de modo que o vendedor não corra o risco de perder uma oportunidade qualificada já no fundo do funil. Follow-ups bem feitos, envio de materiais ricos, contatos sempre aquecidos. Essas são formas de caprichar no fluxo de cadência.
9. Funil de vendas
O funil está entre os termos de vendas mais clássicos do Marketing B2B. Também chamado de ciclo de vendas, o funil é o compilado de todas as etapas pelas quais o lead passa durante a jornada de compra.
O grande desafio aqui é fazer com que os leads sigam naturalmente pelo funil, sem perdas significativas e sem um custo de aquisição elevado. Por isso é tão importante elaborar o funil pensando em converter seu lead por etapas. Assim, o vendedor vai “filtrando” quem realmente está seguindo uma jornada compatível com a solução.
10. KPIs
Os KPIs (sigla para Key Performance Indicators) são as métricas-chave do negócio, isto é, aquelas que geram os insights mais importantes para o planejamento estratégico do gestor. Alguns exemplos são o CAC, o Lifetime Value, a Taxa de Churn, o Tempo Médio de Negociação, entre outros indicadores que indicam gargalos, pontos de melhoria e estratégias que deram certo.
Saiba tudo sobre KPIs de venda e veja como aplicar os principais indicadores de desempenho!
11. Inside Sales
O modelo de Inside Sales se popularizou bastante no contexto da pandemia da Covid-19, embora muitos gestores já utilizassem essa modalidade de Vendas há tempos. Ao contrário das Field Sales (as tradicionais vendas a campo), o trabalho com Inside Sales é remoto e traz uma série de vantagens financeiras e operacionais.
A redução do CAC e o melhor aproveitamento do tempo das equipes são alguns dos ganhos ao trabalhar com vendas remotas.
No entanto, é preciso caprichar nas abordagens para equilibrar a ausência da interação face a face. Métodos consultivos, conhecimento aprofundado do lead e uma base de dados ricos à disposição facilitam bastante essa tarefa.
12. Lifetime Value (LTV)
O LifeTime Value (LTV) é uma grandeza que anda lado a lado com o CAC, tanto que geralmente esses conceitos são abordados juntos. Enquanto o CAC corresponde ao investimento para atrair o lead, o LTV corresponde à receita que esse lead gera para a empresa durante determinado período contratual.
Trata-se, portanto, de uma métrica relevante para o gestor compreender a fundo os diferentes perfis de clientes do seu negócio. Assim, poderá desenhar estratégias de retenção e fidelização para aqueles que vêm gerando o melhor retorno.
13. Metodologia AIDA
A metodologia AIDA também é focada em quatro quesitos básicos que visam identificar o comportamento do lead. Assim, o time comercial consegue ajustar o funil conforme as particularidades de cada jornada, acelerando o tempo médio da negociação e otimizando a taxa de conversões. Vamos aos pilares dessa metodologia:
- Atenção: a ideia é ganhar a atenção do lead já na primeira oferta;
- Interesse: além de atraí-lo para a proposta, é preciso despertar um interesse real na solução;
- Desejo: as funcionalidades, vantagens e diferenciais da solução devem ser enfatizados para cultivar no lead o desejo de fechar negócio;
- Ação: momento da negociação em si, pautado pela manutenção de um fluxo de cadência coerente com a jornada do lead e ajustado às expectativas dele.
14. Metodologia BANT
Muitas metodologias comerciais são frequentes nos glossários de termos de vendas. Como são diversos os métodos de negociação, é natural que o vendedor não consiga se lembrar de todos imediatamente.
O BANT, por exemplo, é uma abreviação dos critérios que sinalizam a compatibilidade entre vendedor e comprador, auxiliando na definição de roteiros mais personalizados. Vamos aos pilares dessa metodologia:
- Budget (orçamento): disponibilidade financeira do lead para adquirir o produto;
- Authority (autoridade): grau de decisão de compra do seu lead;
- Need (necessidade): capacidade de a solução corresponder às necessidades e expectativas do lead;
- Timeline (cronograma): prazo que o lead espera para a solução começar a dar resultado.
15. Metodologia SPIN Selling
O método SPIN (RACKHAM, Neil. “Alcançando Excelência em Vendas – Spin Selling”. M. Books, 2018) é um dos mais conhecidos quando se trata de abordagem de vendas. Essa metodologia é um conjunto de perguntas-chave que conduzem a um diálogo consultivo, de modo que o lead consiga facilmente perceber que a solução oferecida dialoga com o contexto dele.
O objetivo central do SPIN Selling é, portanto, fazer com que o lead identifique de imediato o valor agregado da solução. Afinal, muito mais importante do que falar em preço, é deixar claro os atributos da solução diante das dores do lead. Vamos aos pilares dessa metodologia:
- Situação: Com quem você está falando? Você conhece a fundo seu lead e está certo de que a sua solução pode ajudá-lo?
- Problemas: Você conhece os pontos de dor do seu lead e sabe como a sua solução é capaz de solucionar cada um deles?
- Implicação: Quais os impactos da sua solução no contexto do lead? As implicações são positivas?
- Necessidade de solução: Quais os problemas que o lead teria caso não investisse na solução? O ideal é fazê-lo perceber que, dispensando a oferta, poderá sofrer consequências graves no futuro.
Saiba mais sobre os segredos do Spin Selling para transformar a sua negociação e fazer uma abordagem certeira em Vendas B2B!
16. Monthly Recurring Revenue (MRR)
No início do nosso glossário de termos de vendas falamos sobre o Faturamento Recorrente Anual (ARR), que anda de mãos dadas com o Monthly Recurring Revenue (MRR): a Receita Recorrente Mensal.
Esse indicador é importantíssimo para as empresas, sobretudo aquelas adeptas ao modelo de negócios por recorrência. A partir do MMR, é possível racionalizar a previsão dos ganhos mensais por meio dos clientes que já contrataram a sua solução.
Essa previsibilidade é imprescindível para a saúde do empreendimento, pois permite que o gestor possa identificar com mais clareza as prioridades de cada setor e os eventuais gargalos da operação, resultando em um planejamento estratégico muito mais acurado e efetivo.
O cálculo do MMR é bastante simples: basta subtrair a quantidade de contas ativas pela quantidade de contas encerradas, multiplicando o resultado pelo valor da fatura mensal. Assim, você terá uma estimativa clara dos ganhos do próximo mês.
17. Pré-Venda
A Pré-Venda também é um termo amplamente conhecido no segmento B2B. Podemos dizer que esse setor é o coração das vendas complexas, pois é onde a qualificação aprofundada acontece. Não à toa, muitos problemas relacionados à taxas de conversão estagnadas têm a ver com a ausência de um setor de Pré-Vendas na empresa.
Além de enxugarem o funil comercial com a filtragem das chances claras de negócios, os pré-vendedores tornam o dia a dia do time de Vendas muito mais proativo e bem direcionado.
Afinal, com os dados captados na Pré-Venda, os vendedores ficam munidos de todas as ferramentas necessárias para montar um roteiro de abordagem 100% compatível, driblando com facilidade as objeções do lead.
18. Qualificação de leads
Não há como falar em Pré-Vendas sem falar em qualificação de leads. Por coincidência, esses dois conceitos ficaram próximos neste glossário de termos de vendas. A qualificação é o processo de filtragem dos leads, de modo a identificar quais deles realmente têm fit com o negócio e que, portanto, representam chances claras de negócio.
Quando esse trabalho está concentrado nas mãos dos vendedores, eles acabam sobrecarregados e não conseguem se concentrar no que é mais importante para a função: preparar um roteiro de abordagem consultiva. Por isso, o ideal é estruturar um bom setor de Pré-Venda para otimizar essa passagem de bastão e dar fluidez à rotina corporativa.
19. Rapport
Pode até ser que você ainda não saiba ao certo o que é rapport, mas com certeza já utilizou esse mecanismo no dia a dia das negociações. Esse termo é derivado da psicologia social francesa e tem uma relação direta com a inteligência emocional em vendas.
A palavra rapport vem de “criar relações”, de modo a estabelecer laços afetivos com o lead já nas primeiras interações comerciais. Assim, fica mais fácil ganhar a confiança dele, fazendo com que ele se sinta seguro para seguir adiante no funil.
Aquela conversa inicial amigável para “quebrar o gelo” é um tipo de rapport, assim como o diálogo empático para compreender os reais interesses e limitações do seu cliente.
20. Venda consultiva
A venda consultiva dialoga com uma série de termos já abordados aqui, desde as metodologias inteligentes até a geração de rapport. Afinal, sempre que falamos em abordagens empáticas e que dialogam com o contexto do cliente, estamos falando de diálogo consultivo.
Como o próprio nome diz, a expressão venda consultiva vem da atuação do vendedor enquanto um consultor de negócios, isto é, aquela pessoa que se coloca à disposição do lead para encontrar a solução que melhor se adéqua ao contexto em questão.
A venda consultiva representa a evolução dos modelos de negócio na era da transformação digital. Hoje em dia, com tantas informações circulando em tempo real, o vendedor já não consegue mais ganhar o lead apenas na “lábia”.
Nesse sentido, elaborar um roteiro consultivo significa ir além do ímpeto do fechamento. É preciso trabalhar de forma minuciosa, desde o estudo prévio dos dados do lead até a definição da melhor abordagem para aquele perfil de compra.
Pode ter certeza de que todo esse tempo envolvido na elaboração de um diálogo consultivo traz retorno em forma de conversão, satisfação e fidelização do seu público.
Ferramentas tecnológicas e o sucesso nas vendas
Já que falamos do contexto das transformações digitais, saiba que muitos termos de vendas descritos aqui têm relação direta com o uso de ferramentas tecnológicas no dia a dia do processo comercial.
Acompanhando todo esse glossário, você certamente já percebeu que há muita coisa em jogo na hora de estruturar um planejamento estratégico em Vendas B2B, e sobretudo, conduzir uma negociação de maneira assertiva.
Com o auxílio de um bom suporte tecnológico, o gestor otimiza todas essas tarefas, a começar pela qualificação dos leads, que passa a ser automatizada e ganha a confiabilidade das estatísticas.
Os demais processos internos também ficam mais precisos, como a organização do fluxo de trabalho das equipes e a interpretação dos indicadores do negócio por meio de gráficos de fácil acesso.
Portanto, mais do que conhecer bem os termos de vendas e as minúcias de um processo comercial B2B, é essencial estar munido de um aparato tecnológico de ponta para que nenhuma informação importante se perca pelo caminho. Assim, você conseguirá atingir os leads certos no momento exato!
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