O SDR (Sales Development Representative ou Representante de Desenvolvimento de Vendas) é um dos profissionais mais estratégicos no cenário de Vendas B2B. Os colaboradores desse time fazem aquela filtragem prévia das oportunidades de negócio para encontrar os leads mais quentes. Não à toa, um dos focos do treinamento para SDR é a compreensão das dores dos potenciais clientes que chegam à empresa.
O foco nas dores do lead e a qualificação aprofundada são aspectos decisivos para um processo comercial bem-sucedido, que não gere desperdício de tempo dos vendedores e nem sobrecarregue o departamento de Vendas com leads pouco maduros.
Mas em que tipo de treinamento investir para aprimorar essas etapas e aperfeiçoar o trabalho do pré-vendedor? Continue a leitura e veja o passo a passo!
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O que faz um SDR?
O SDR é o profissional responsável por qualificar as oportunidades de negócio que chegam à empresa, tanto de forma passiva quanto ativa. A ideia é refinar ao máximo a qualificação na Pré-Venda para que somente as chances mais claras de negócio sejam encaminhadas aos vendedores. Isso diminui consideravelmente o Custo de Aquisição por Cliente (CAC) e otimiza o tempo operacional das equipes.
A função principal do SDR é, portanto, realizar aquela primeira abordagem com o lead, de modo a avaliar se ele tem fit com a empresa. Normalmente, esse contato é feito por cold calls ou por um e-mail de abertura.
Nessa conexão, o SDR faz o que chamamos de qualificação com Pré-Venda, coletando informações sobre as dores dos leads, perfil de compra, orçamento disponível, contexto da empresa etc.
Será que você está ligando para o lead certo? Aproveite esta dica do nosso CEO Théo Orosco e veja como fazer a conexão perfeita em Vendas B2B!
Como fazer treinamento para SDR?
Alguns atributos que não podem faltar no profissional SDR são a curiosidade, a resiliência e a agilidade para o aprendizado. Profissionais de Pré-Venda precisam ser curiosos o bastante para instigar os leads a repassar as informações que são necessárias na qualificação.
A resiliência, por sua vez, está relacionada à capacidade de ouvir “nãos” sem esmorecer. Afinal, quem trabalha com Vendas B2B sabe que vai ouvir mais “não” do que “sim”. A rapidez e facilidade para aprender também são fundamentais porque o processo comercial é dinâmico, ou seja, novas estratégias podem surgir a qualquer momento.
Vamos agora às etapas básicas de um bom treinamento para SDR:
Alinhe o SDR com a cultura organizacional da empresa
Antes de dar início às operações de Pré-Venda, o SDR precisa estar muito bem alinhado com a missão, visão e valores da empresa. Caso contrário, ele pode acabar indo por outro caminho na hora de conduzir as abordagens, o que é prejudicial para o negócio, pois transmite ao lead a ideia de um discurso que não corresponde à imagem da marca.
Portanto, o gestor deve deixar muito claro o que espera desse profissional, o que ele pode ou não falar, quais as metas que estão em jogo e quais as expectativas em relação ao trabalho que será realizado. É claro que erros acontecem, mas a ideia é aprender com eles em vez de replicá-los. É função do gestor promover esses ensinamentos.
Mostre caminhos e oportunidades de crescimento
Assim como a definição das metas e perspectivas do negócio, também é papel do gestor estimular o trabalho do SDR dando-lhe oportunidades de crescimento na empresa. Comece mostrando a esse profissional o quanto ele é importante para o sucesso da instituição, assim, ele se manterá engajado e motivado para cumprir os objetivos propostos.
As estratégias de gamificação também são bastante válidas para que o SDR se sinta reconhecido sempre que fizer boas atuações. Isso serve inclusive como um estímulo extra para o profissional querer bater metas cada vez mais promissoras.
Ofereça um playbook completo das operações
Essa dica está relacionada com o que falamos sobre alinhar o SDR com a cultura da empresa. O playbook de operações faz parte desse processo, pois esse documento contém todos os materiais necessários para que o SDR entenda cada uma de suas atribuições na Pré-Venda e qual percurso seguir.
Por isso, esse material deve ser o mais claro e detalhado possível, funcionando como um guia tanto para o colaborador novato quanto para os mais experientes – no caso de precisarem avaliar como dar andamento a algum procedimento burocrático, por exemplo.
Estimule a prática da escuta ativa
Um dos aprendizados mais efetivos no treinamento para SDR é a prática da escuta ativa. Quanto mais atento for o SDR ao ouvir o lead, mais informações de qualidade ele terá a respeito desse potencial cliente.
Isso é importante não só para não parecer aquele pré-vendedor chato que quer empurrar o lead para Vendas a qualquer preço, mas, também, para captar dados que o lead talvez não diria se o SDR não desse espaço para ele falar livremente.
Lembre-se que a coleta dessas informações mais aprofundadas sobre os leads é crucial para a elaboração do roteiro de Vendas na etapa seguinte.
Uma negociação bem-feita é aquela que se baseia em argumentos sólidos e que dialogam com o perfil de compra do prospect. Portanto, quanto mais se souber sobre ele na Pré-Venda, mais consultivo e certeiro será o discurso do vendedor, de modo a acelerar o fechamento.
Repasse feedbacks fundamentados
Hoje em dia, os treinamentos para SDR estão cada vez mais contando com apoio dos dados para que os colaboradores compreendam ao certo quais são os gargalos da operação e os pontos de melhoria.
Não à toa, os gestores vêm utilizando as ferramentas digitais para coletar dados da operação comercial, gravar chamadas e registrar o histórico completo de interações com os leads.
A partir da avaliação desses registros, fica mais fácil para o gestor identificar falhas e corrigi-las antes de se tornarem agravantes para o negócio, fundamentando os feedbacks que repassará ao grupo. Da mesma maneira, o gestor também poderá identificar os padrões de sucesso, as estratégicas que vêm dando certo, de modo a replicá-las para os SDRs nos treinamentos.
A importância de SDRs qualificados
Lendo até aqui, você provavelmente já identificou algumas vantagens de contar com SDRs qualificados no seu time comercial. A otimização do tempo de Vendas, a redução do CAC e o encurtamento do funil são algumas delas. A seguir, vamos detalhar outros benefícios de um treinamento para SDR bem implementado.
Torna o processo comercial mais estratégico
Como o papel principal do SDR é conhecer a dor do lead e avaliar se ele tem fit com a empresa, esse profissional acaba se tornando um dos responsáveis por aprimorar o planejamento estratégico da instituição.
Explicamos: por meio da qualificação com Pré-Venda, os SDRs conseguem captar uma série de dados que ajudam a retroalimentar as estratégias da empresa, atualizando constantemente as características do Perfil de Cliente Ideal, por exemplo.
Gera rapport e favorece o relacionamento com o prospect
O SDR representa a primeira fonte de contato do lead com a empresa. É nessas horas que o rapport começa a ser gerado, de modo a ganhar a confiança do prospect para que ele se sinta seguro e queira seguir adiante no funil. Por isso, uma atuação de qualidade na Pré-Venda é muito valiosa para o bom relacionamento com os leads.
Afinal, se eles se sentirem desmotivados já no primeiro contato, dificilmente vão querer dar continuidade àquela negociação. A empatia é uma das técnicas mais utilizadas para gerar rapport rapidamente.
Quando o SDR se coloca no lugar do lead – mostrando como a solução pode ser útil naquele contexto específico – ele consegue de alguma maneira transmitir isso para o prospect que está de fato interessado em resolver o problema em questão. Isso gera um interesse genuíno do prospect no produto ou serviço que está sendo oferecido.
Permite qualificar leads em profundidade
Como vimos, a qualificação aprofundada é um dos pilares na atuação do SDR. Sem esse time, dificilmente uma empresa que trabalha com Vendas B2B conseguiria crescer de forma sustentável – especialmente se forem instituições que trabalham com bases de dados amplas e listas de contato numerosas.
Qualificar leads em profundidade significa não só encontrar as melhores oportunidades de negócio, mas, também, otimizar a passagem de bastão entre as equipes para que os colaboradores possam focar em outras prioridades na negociação.
Um exemplo é a comunicação consultiva, que depende muito do fator humano para ocorrer de forma fluida, empática e atrativa. Portanto, podemos dizer que a combinação estratégica de ferramentas inteligentes + fator humano nas abordagens é crucial para o sucesso das operações.
Uma dessas ferramentas digitais é o Exact Spotter, solução da Exact Sales para qualificação de leads B2B.
Ao mesmo tempo em que os sistemas digitais automatizam a qualificação e desburocratizam processos internos, os vendedores passam a ter fácil acesso ao histórico de dados gerados pelos SDRs para, assim, darem início a uma abordagem humanizada, personalizada e acolhedora.
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