Uma boa Unique Selling Proposition (USP), ou proposta única de valor, é a melhor maneira de ganhar a confiança do cliente ao priorizar os diferenciais de uma solução. E no universo das vendas complexas, desenvolver uma proposta com valor agregado é bastante desafiador.
Por isso, é importante conhecer a fundo seu público-alvo para ter certeza que o produto ou serviço que você oferece corresponde às expectativas. O que também favorece o processo de qualificação dos leads, pois já se saberá com antecedência com quem a sua oferta realmente dialoga.
Veja o que é a Unique Selling Proposition e o que considerar para entregar uma proposta de valor compatível com a realidade do público que se deseja cativar. Continue a leitura e saiba como utilizar os diferenciais do seu produto para ganhar lugar cativo no mercado!
Se você se interessou pelo assunto e quer ter leads mais qualificados para melhorar seus resultados em vendas, nós podemos ajudar sua empresa! Depois de aproveitar o conteúdo, entre em contato e agende uma conversa com nossos especialistas.
Tempo de leitura: 10 min
Você vai ler sobre:
- O que é o Unique Selling Proposition e qual sua importância?
- Como reforçar o valor e os diferenciais da sua solução?
- Exemplos de propostas de valor únicas
O que é o Unique Selling Proposition e qual sua importância?
A Unique Selling Proposition é como uma descrição curta construída sobre algum aspecto que diferencia sua marca da concorrente. Podemos dizer que a USP funciona como uma espécie de slogan que vai apresentar a filosofia de trabalho da empresa para o público-alvo.
Esse tipo de construção é de grande importância nos processos comerciais porque serve para estreitar os laços entre a empresa e o consumidor. Ainda mais, gera um senso de identificação que fará com que o cliente perceba que aquele produto ou serviço é mesmo feito para ele.
Mas como estabelecer esse vínculo?
O começo é ter um posicionamento para a empresa – missão, visão, valores etc. Depois, destacar os itens que a fazem única diante dos concorrentes.
É esse diferencial que fará o cliente se apaixonar pela solução, desde que ela de fato resolva o problema dele.
Falando nisso, será que você está oferecendo seu produto para um perfil de cliente ideal? Aproveite esta dica do nosso CEO Théo Orosco e veja como prospectar as empresas certas!
É claro que nem sempre uma empresa estará oferecendo algo exclusivo. Mas, se a proposta for personalizada, é possível mostrar valor com base em um contexto específico.
Por isso é tão importante fazer com que o lead B2B entenda o valor agregado da oferta. Ou seja, mostrar como algo trará benefícios para ele quando aplicado no dia a dia do negócio.
Por mais abrangente que uma solução seja, focar na Unique Selling Proposition também dialoga com as particularidades mais evidentes de cada negócio. Além disso, tem a ver com a experiência envolvida na aquisição, que é um dos pilares do valor agregado.
Em um exemplo prático, uma marca que vende água poderia ser só mais uma no mercado. Mas, ao explorar aspectos como o grau de pureza, a fonte de onde vem e o design da embalagem, por exemplo, pode compor uma proposta única na hora da venda.
Tudo isso possibilita o preço mais elevado, reforça a autoridade da marca e também faz com que ela seja mais lembrada pelo consumidor.
Nesse sentido, a USP funciona como uma estratégia de convencimento que reflete na precificação do produto. Assim, mesmo quem não conhece a marca será impactado pela proposta de valor envolvida, confiando que vale a pena o investimento.
Como reforçar o valor e os diferenciais da sua marca?
Uma boa Unique Selling Proposition oferece credibilidade e torna a marca uma prioridade de escolha entre o público-alvo. Mas como fazer isso na prática? Veja 5 dicas para ajudar nesse percurso.
1 – Conhecer bem o público-alvo
Não há como falar em proposição de valor sem falar de público-alvo. Afinal: para quem a sua proposta importa? Quem se beneficiará do produto ou serviço que você disponibiliza?
Essa percepção de valor muda conforme o público. Por isso, é fundamental saber ao certo quem sua marca pode atingir em cheio.
Para começar, é preciso estudar essas possibilidades, compreendendo os gostos do público, os comportamentos de compra, os desafios que o fazem ir em busca de uma solução, etc.
Traçar o Ideal Customer Profile (ICP) é o primeiro passo para desenvolver a proposta baseada em valor.
2 – Estudar a fundo a concorrência
Se estamos falando de uma proposta única, é imprescindível compreender o que diferencia a solução das outras no mesmo segmento de mercado. Vale saber o que a concorrência está prometendo e, sobretudo, se ela realmente entrega o que promete.
A partir daí, você poderá elaborar uma Unique Selling Proposition que contemple algo que ainda não foi explorado por marca alguma.
Ou, mesmo que tenha sido, pense em como fazer isso de uma forma diferente, que impacte o público-alvo no contexto específico de sua necessidade.
A ideia é fazer com que sintam como se estivessem recebendo uma proposta exclusiva durante a abordagem de vendas.
3 – Saber os pontos-fortes da solução
As dores dos seus leads podem ser resolvidas de várias maneiras. Qual é a sua forma de ajudá-lo? É isso que fará com que a sua proposta se diferencie das demais, como dissemos acima.
Quanto mais próximo do contexto do lead você conseguir chegar, mais exclusiva a sua oferta será. Esse fator é decisivo para que o cliente se sinta seguro e confiante para fechar negócio com você, em vez de optar pelo concorrente.
Para saber ao certo quais os pontos-fortes da solução, é preciso organização. O time comercial deve saber apresentar esses benefícios e, principalmente, conseguir mostrar ao lead como ele terá benefícios no negócio dele.
4 – Apresentar uma proposta de valor-agregado
Esse ponto não tem a ver com o preço da solução, mas, sim, com o que ela é capaz de fazer pelo lead. Isso porque ele sempre vai querer saber quais resultados terá ao adquirir o produto.
Ao fazer “promessas” na proposta para o cliente, deve-se assumir esse compromisso mesmo que de maneira sutil. Esse enlace acelera a decisão de compra e impulsiona a fidelização dos clientes.
Exemplos de propostas de valor únicas
Lendo até aqui, você certamente já se lembrou de algumas das propostas únicas de valor mais conhecidas no mercado. E esse é justamente o objetivo da Unique Selling Proposition: fazer com que a empresa ganhe autoridade em determinado assunto e seja lembrada pela experiência que entrega aos consumidores.
Um exemplo são os bancos, que vêm fugindo de propostas que envolvam robustez e tradição. A ideia é simplificar a relação do usuário com as instituições financeiras. Não à toa, a Unique Selling Proposition de bancos como o Nubank visa dar autonomia e liberdade aos clientes, a partir de slogans como “Escolha o seu futuro”.
Outro exemplo são as companhias aéreas que vendem passagens como uma grande experiência de voo. O “Voe melhor” da Emirates faz justamente isso, mostrando que o foco da empresa está em proporcionar um serviço de qualidade e alto nível para os passageiros.
As empresas de cosméticos em geral também se utilizam de uma Unique Selling Proposition que estreita laços com os consumidores. A comercialização de produtos “clinicamente comprovados”, é um exemplo. Ou seja, o cliente bate o olho e já sabe quais resultados terá.
No ramo alimentício, não é diferente, a exemplo da “garantia de preço baixo” de redes megastore como o Walmart.
Mas lembre-se: não adianta caprichar na Unique Selling Proposition se a empresa não cumpre o que promete ou se não sabe ao certo quem é o público-alvo, sobretudo em vendas complexas.
Nesse sentido, reforçamos a necessidade de trabalhar uma base de leads qualificados para ter certeza de que você está prospectando alguém que faz sentido para o negócio.
O Exact Spotter, software de qualificação de leads da Exact Sales, pode ajudar você nesse percurso. Agende um diagnóstico gratuito e surpreenda-se com o que o Exact Spotter é capaz de fazer pelo seu negócio!
