A venda consultiva significa priorizar o cliente em todas as etapas do processo comercial. Ou seja, o ponto central nesse tipo de negócio não é o produto ou serviço que está sendo negociado, mas a relação que o cliente estabelece com esse produto.
Para isso, é preciso que o time comercial esteja atuando de forma consultiva e empática diante do potencial cliente. Sempre tendo em mente as questões: O lead precisa da solução que você está oferecendo?; Essa solução se aplica perfeitamente ao contexto dele?; As funcionalidades do seu produto conseguem contornar as dores do lead?; Quais são os diferenciais envolvidos?.
Então, em vez de apresentar logo de cara o seu catálogo de produtos ou serviços, é mais interessante praticar a escuta ativa e descobrir as dores mais latentes do seu lead. Assim, fica fácil tocar nos pontos cruciais que vão impulsionar a decisão de compra.
É disso que falaremos neste conteúdo, explicaremos tudo que você precisa saber sobre venda consultiva e em quais segmentos essa prática é indispensável.
Você verá neste post:
- O que é venda consultiva?;
- Em quais segmentos utilizar a venda consultiva?;
- Por que investir em vendas consultivas?;
- Vantagens da venda consultiva;
- Etapas da venda consultiva;
- Como pôr em prática?.
Precisa estruturar uma estratégia concreta em vendas consultivas? Confira nosso guia, com ele você terá o passo a passo para bater suas metas de vendas!
O que é venda consultiva?
Venda consultiva é uma abordagem na qual o vendedor atua como um consultor, ouvindo o potencial cliente e entendendo suas necessidades antes de oferecer produtos ou serviços. O objetivo é fazer ofertas mais adequadas, que contribuam para que a empresa tenha consumidores mais satisfeitos e menos cancelamentos.
Essa abordagem é importante em vendas complexas, nas quais o produto ou serviço oferecido é de alto valor ou risco, ou quando o cliente tem necessidades específicas.
Então, o vendedor trabalha para estabelecer um relacionamento de confiança. A chave é que o prospect sinta que tem alguém para tirar dúvidas, sem que esteja querendo vender a qualquer custo.
Para isso, o vendedor precisa estudar sobre a marca do potencial cliente, entender seu mercado e identificar os gargalos. Somente após essa análise que a equipe de vendas irá alinhar uma das soluções ou produtos para oferecer.
Em quais segmentos utilizar a venda consultiva?
Pelas características de uma venda consultiva, ela é mais indicada para negócios que atuam no modelo B2B, ou seja, segmentos com ticket médio alto.
Essa indicação é feita baseando-se na complexidade desse modelo de venda. O B2B é marcado por lead lifecycle longo, exigência intensa, vários decisores para bater o martelo e relacionamento de longo prazo.
Assim, através da venda consultiva é possível criar um elo de confiança e longo prazo, característico de negócios que vendem para outras empresas. Esse é um caminho para agregar ainda mais autoridade à sua marca perante grandes clientes.
Nos segmentos que atuam, predominantemente, B2C, nada impede que esse modelo de venda seja adaptado. No entanto, vender para o consumidor final é vender em massa, sendo assim fica mais difícil identificar e estudar todos os compradores e necessidades.
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Por que investir em vendas consultivas?
Para que o vendedor coloque em prática a venda consultiva, é importante que ele estude o core business de cada prospect. Esse método de vendas faz com que a sua empresa seja parte da estratégia de negócio de outras marcas, e não um mero fornecedor.
O resultado disso? Valorização, fidelização, autoridade de mercado e faturamento positivo.
Além de agregar valor à sua marca, a venda consultiva permite que você ofereça mais que a venda, mas sim uma consultoria. Isso também está associado com superar a sua concorrência, pois o mercado consumidor (seja B2B, ou B2C) está cansado dos mesmos scripts prontos de venda.
Vantagens da venda consultiva
Ao aplicar a venda consultiva em um negócio, percebe-se que o envolvimento que o cliente tem com seu negócio é mais efetivo, diferente das tratativas tradicionais. Dessa forma, você garante uma série de vantagens ao aplicar a venda consultiva:
Fidelização de clientes
Os clientes que confiam nos seus vendedores e veem na sua marca mais do que um fornecedor tendem a gerar relacionamentos de longo prazo. A venda consultiva permite criar esse laço em que o seu cliente entende que os vendedores estão preocupados em solucionar problemas e entender as operações.
Ticket médio mais alto
Relacionamento de longo prazo e pautados pela confiança valorizam o seu negócio, logo, um ticket médio mais alto. Soluções personalizadas tem maior valor agregado e quando esse fator está alinhado à fidelização, diversas oportunidades são abertas, como upsell.
Redução de churn
Clientes fidelizados = menores taxas de cancelamento. Essa conta positiva gerada pela venda consultiva é reflexo de vendas que atendem — ou até superam! — as expectativas dos clientes.
Também é importante destacar que, os vendedores estudam o mercado e a marca. Dessa forma, identificam problemas, falhas, soluções e o comportamento de cada cliente. Assim, as chances de insatisfação e cancelamentos são reduzidas.
Aumento do marketing de indicação
Além de ser gratuito, o marketing de indicação tem mais credibilidade do que outros tipos de publicidade. Afinal, são clientes satisfeitos e que já tem algum contato com a sua empresa que estão indicando.
Quando a venda consultiva gera clientes fidelizados, há aumento positivo na reputação e, consequentemente, mais indicações.
Experiência de compra diferenciada
Um dos maiores ganhos da venda consultiva é que essa técnica favorece o relacionamento com o cliente. Isso aumenta as chances de retenção e fidelização, além de sinalizar novas oportunidades de negócio devido ao famoso “boca a boca” e outros tipos de indicação.
Além disso, uma vez que a venda B2B consultiva é realizada, a empresa terá em mãos o histórico daquele cliente e as percepções dele com a solução adquirida. Assim, sempre que houver um novo produto disponível, poderá fazer uma oferta que dialoga 100% com aquele contexto que já é conhecido.
Fortalecimento da autoridade da marca
A preocupação com a autoridade da marca é um fator de peso, especialmente no mercado B2B, onde qualquer deslize em termos de credibilidade pode fazer com que os gestores percam clientes para a concorrência. Afinal, ninguém vai investir alto sem ter certeza se a marca cumpre o que promete, certo?
Nesse sentido, a prática da venda consultiva é um motor de credibilidade, pois mostra que a instituição se responsabiliza pela proposta que faz ao lead, se preocupa em corresponder às expectativas dele e coloca-se à disposição para quaisquer esclarecimentos. Tudo isso, é claro, eleva o grau de confiança do lead com a empresa.
Etapas da venda consultiva
Vamos agora às etapas básicas de uma venda consultiva no segmento B2B.
Qualificação
Um processo de vendas complexas começa com uma boa qualificação de leads. Se o vendedor não conta com uma base qualificada, será necessário empreender muito mais esforços para ganhar a atenção do lead. Mesmo assim, o risco de perdê-lo ao longo do funil é enorme.
Por outro lado, quando a qualificação é assertiva, dá para “separar o joio do trigo” e encaminhar para o setor de Vendas somente os leads com prontidão de compra do produto. Os pré-vendedores fazem esse trabalho com maestria quando estão assessorados por ferramentas tecnológicas. Falaremos melhor delas ao longo do conteúdo.
Prospecção
A partir de uma lista de leads qualificados, o time de Vendas partirá então para a prospecção dos clientes. Assim como na etapa de qualificação, a abordagem consultiva é um dos pilares na hora de prospectar mais diretamente o lead.
Enquanto na qualificação o roteiro consultivo serve para aplicar os primeiros filtros que indicam a prontidão de compra, na prospecção o objetivo do vendedor é caprichar na abordagem que levará à proposta de venda em si. Nessa hora, seja o mais educado, gentil e atencioso possível.
Abordagem
Nesse momento em que o vendedor já está em contato direto com um lead qualificado, o ideal é praticar a escuta ativa antes de conduzir o diálogo para a negociação. Ouça todos os pontos citados pelos leads, pois a partir deles é possível obter novos insights que podem aprimorar a proposta inicial.
Além disso, o vendedor deve estar muito atento também às informações já levantadas nas etapas anteriores, sobretudo aquelas colhidas pelos pré-vendedores. Assim, ciente das dores e objeções já levantadas na Pré-Venda, o vendedor poderá trabalhar melhor seus argumentos para ressaltar os atributos da sua solução que melhor resolvem os problemas do lead.
Negociação
Geralmente, é na etapa de negociação que o vendedor precisa ir mais a fundo nas técnicas consultivas. Como essa etapa envolve assuntos delicados — preços, prazos, suporte etc — é essencial ter algumas “cartas na manga” para que o lead se mantenha engajado no diálogo.
Nessa fase, o uso de gatilhos mentais e outros recursos da inteligência emocional em vendas ajuda bastante na construção de um diálogo consultivo. Diferenciar preço x valor também é importante.
Isso permite que o lead entenda o valor agregado da solução que está adquirindo, especialmente se o vendedor mostrar a ele como as funcionalidades do produto são capazes de solucionar cada um dos pontos de dor envolvidos.
Fechamento
Caso o time de Vendas tenha se empenhado no uso das técnicas consultivas nas etapas anteriores, o caminho para a conversão estará praticamente concluído. É por isso que sempre falamos em “processo comercial”, porque não basta ser consultivo somente no fechamento.
Inclusive, lembre-se de que as chances de o lead chegar ao final do ciclo dependem do grau de confiança estabelecido lá na primeira abordagem.
Portanto, para fechar o negócio de forma bem-sucedida, usufrua de todos os insights e informações geradas nas etapas anteriores e procure “amarrar” os diferenciais da sua solução para que o lead compreenda que a sua solução é, de fato, a mais viável.
Como pôr em prática?
Vimos que a venda consultiva nada mais é do que oferecer uma consultoria sobre o seu produto ou serviço para o lead. Mas, embora possa parecer algo simples, essa técnica envolve detalhes cruciais para ser bem aplicada.
A escuta ativa, o uso de dados e a empatia com o cliente são só alguns desses elementos que conduzem para o fechamento ideal.
Entretanto, sabemos o quanto é complicado alinhar todos esses aspectos ao longo das etapas da venda, sobretudo para quem trabalha com uma lista extensa de contatos. É por isso que contar com um bom aparato tecnológico é imprescindível para colocar a abordagem consultiva em prática.
Uma ferramenta como o Exact Spotter, software de vendas B2B da Exact Sales, atua nesse sentido, a partir de uma metodologia própria que se aplica desde a qualificação com Pré-Vendas até o fechamento do negócio. O software faz um criterioso trabalho com a inteligência de dados para que as equipes ganhem produtividade e eficiência.
Entre outras funcionalidades, o Spotter automatiza a qualificação de leads e dá assertividade ao processo, identificando os leads que têm fit com o negócio e estruturando o registro de informações da Pré-Venda. Esses dados servirão de base para a elaboração dos roteiros consultivos, de modo a tornar o diálogo cada vez mais estratégico e certeiro. Assim, o lead não terá motivos para abandonar o funil.
Outras vantagens de trabalhar com uma plataforma como o Spotter é a organização do fluxo de trabalho e a gestão facilitada das equipes. Por meio de indicadores sólidos, o gestor poderá identificar eventuais gargalos do processo comercial e corrigi-los antes de se tornarem agravantes. As equipes, por sua vez, não vão mais se perder em meio a tarefas repetitivas e que antes ocorriam de forma manual.
Todos esses recursos trazidos pela tecnologia contribuem para que o time comercial possa direcionar seus esforços para o que é mais importante: a construção do roteiro consultivo. Ou seja, o software “desburocratiza” certas demandas para que os colaboradores possam se concentrar naquelas tarefas que exigem fator humano, como o contato direto com o lead e a condução de um diálogo empático.
Portanto, se você deseja otimizar seu processo comercial e trabalhar com vendas consultivas, já sabe por onde começar. Invista em tecnologia e explore todos os recursos da inteligência de dados para transformar sua equipe em uma verdadeira máquina de vendas. Gostou da ideia?
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