Você já parou para pensar que, se a empresa possui um produto de saída fácil, ela talvez não precise de vendedores? O “vender sem um vendedor” pode parecer estranho à primeira vista, mas não é. Hoje, todo o processo de vendas pode ser automatizado, reduzindo e agilizando o custo. Nesse post, vamos esclarecer a venda low touch. Acompanhe!
Tempo de leitura: 7 minutos. Você vai ler sobre:
- Venda remota x venda presencial
- Venda low touch em e-commerce
- Funil de marketing
- Marketing de conteúdo
Como CEO, você sabe que vender na Internet não é uma tarefa fácil. É verdade que ela aproximou clientes e empresas de uma forma nunca antes vista. Mas, ao mesmo tempo, criou um cenário avassalador. Onde marcas concorrentes estão a um clique de distância.
A margem de erro, aqui, é pequena. Por isso, é preciso saber onde investir o dinheiro e evitar perdas desnecessárias. Quer entender mais sobre como isso tudo funciona e como um e-commerce pode lucrar com esse modelo? Continue a leitura!
A venda low touch no foco da estratégia comercial
Venda presencial, venda remota ou e-commerce?
A venda presencial foi, durante séculos, a melhor forma de se vender algo. Como numa guerra, empresas comandavam exércitos de profissionais na batalha diária. Conquistar o coração (e o bolso) do novo cliente.
Não é novidade que a Internet mudou não só a forma como se vende, mas também como enxergamos os vendedores. O que não significa que a venda presencial tenha perdido espaço. A venda remota, ou Inside Sales, é um processo onde o contato com o vendedor acontece no meio digital. Ela é um excelente forma de redução de custos, pois elimina a necessidade de deslocamentos. Além de possibilitar a venda em uma escala muito maior, se compararmos à venda presencial. Isso porque a economia de tempo também entra em jogo e soma pontos importantes.
O e-commerce possui vantagens, mas precisa ser reservado a um tipo específico de produto. A maior delas é o baixo custo. Especialmente, se você faz vendas apenas pela Internet – sem um estabelecimento fixo. O e-commerce possibilita um número alto de vendas, mesmo com uma equipe enxuta. No entanto, se o produto possui um ticket alto ou se o público-alvo não é conectado, podem existir meios mais eficientes.
Hoje, as vendas high touch, especialmente no campo de vendas B2B, ganharam um novo foco. Elas costumam envolver tickets maiores, onde são necessárias visitas e reuniões cara a cara com os decisores. Além disso, é preciso avaliar ou desenvolver modelos personalizados para cada cliente.
Já a venda low touch é um termo utilizado para a venda que não depende de um contato direto entre cliente e vendedor. Em uma tradução livre, o termo significa “pouco contato” ou “pouco toque”. Ou seja, é o processo onde o cliente faz tudo sozinho.
A maior vantagem desse modelo de vendas é de que ele elimina a necessidade de um vendedor. Isso reduz os custos da empresa e facilita a alocação de recursos para outros setores. Estes acabam se tornando o principal driver de vendas: o Marketing e a experiência do usuário dentro do site.
Porém, para que esse processo funcione, é preciso que a empresa possua um setor de Marketing robusto. Que seja capaz de gerar um bom número de leads. De forma resumida, a diferença entre ambos está apenas na operacionalização da venda.
A base de toda venda low touch
Como a venda low touch não precisa de um vendedor, o Marketing acaba sendo o centro de aquisição de clientes da empresa.
Por isso, é importante que o negócio possua um funil bem estruturado. Na venda low touch, ele não precisa ser complexo, desde que aborde as etapas corretamente. Durante o período de contato com uma empresa, o cliente passa por 3 estágios diferentes na jornada:
- Visitante: Todas as pessoas que, de alguma forma, acessam o conteúdo da marca. Pode ser através de site, blog ou redes sociais, por exemplo.
- Lead: Todo visitante que, de alguma forma, deixa um contato. Pode ser através do preenchimento do formulário de uma landing page, por exemplo.
- Oportunidade: Todo lead que passa pela qualificação do time de Marketing e se torna apto para compra.
Esse processo é chamado “funil” porque cada etapa refina a quantidade dos leads. Também é conhecido como taxa de conversão, onde só os reais interessados na compra prosseguem. Cada etapa do funil possui uma taxa diferente, e esse número varia de uma empresa para a outra. Mas, para que você possa ter uma base, seguem aqui valores aproximados de comparação:
- 20% dos visitantes devem virar leads;
- 15% dos leads devem virar oportunidades;
- 40% das oportunidades devem virar clientes.
Vale ressaltar que esta é apenas uma média de mercado. Dessa forma, você pode se basear quando estiver iniciando o funil de vendas do negócio.
Calculando com exatidão
Quer definir quantas oportunidades, leads e visitantes é necessário para um número x de vendas? Monte o funil de baixo para cima. Comece definindo qual é a meta de vendas mensal. A partir disso, com base nas porcentagens acima, calcule as etapas e veja o quanto é preciso gerar.
Vamos supor que foi definida a meta mensal de 150 vendas. De acordo com as indicações acima, é possível calcular a necessidade de, ao menos, 375 oportunidades.
Para conseguir esse número de oportunidades, é preciso 2.500 leads na taxa de conversão de 15%. Ao fim, você vai ver que serão necessários, ao menos, 12.500 visitantes para alcançar o objetivo final de 150 vendas.
O ideal é fazer um acompanhamento semanal desses números. Isso possibilita que você acompanhe as estratégias da equipe e observe se elas estão funcionando. Ao mesmo tempo, vá adaptando o funil à realidade da empresa que você administra.
A força do marketing de conteúdo
O marketing de conteúdo é um grande aliado da venda low touch. Através dele, é possível desenvolver um caminho que faça com que o visitante percorra todas as etapas do funil. Todo material produzido para o marketing de conteúdo se divide em 4 etapas distintas. Cada uma delas aborda uma fase diferente da jornada de compra. São estas:
Aprendizagem e Descoberta
Corresponde a conteúdos introdutórios. Nesta etapa, o visitante não sabe o que a marca oferece e sequer entende que possui uma dor da qual a mesma pode tratar. É uma fase prematura, onde o objetivo é a busca pelo conhecimento de um assunto específico.
Reconhecimento do problema
Aqui, o visitante já pode ter se transformado em um lead. Esta é a etapa em que ele toma a consciência de que há uma dor e precisa resolvê-la.
Consideração da solução
Esta etapa já aborda os momentos finais do lead no funil. É aqui onde a empresa começa a aparecer. Afinal, essa é a hora em que ele começa a buscar meios para solucionar a dor.
Decisão de compra
Corresponde a etapa final do funil. O lead já sabe da existência de uma dor e que precisa solucioná-la. Assim, ele parte em busca de uma empresa que consiga oferecer a melhor solução.
No entanto, vale lembrar que o marketing de conteúdo é um investimento de médio a longo prazo. Especialmente se estamos falando de atração. Fazer o site de uma empresa ranquear através do Search Engine Optimization (SEO) é um processo lento. Porém, uma vez concluído, gera um grande retorno para empresas com sistema de venda low touch.
Olhando para o funil, é simples perceber que mais visitas pode ser sinônimo de mais vendas. Existem algumas maneiras de acelerar esse processo. Uma delas é a inclusão de Call-to-Actions (ou CTAs) nos conteúdos.
Sabe aquele blogplost que você lê e, ao no fim dele, há um botão enorme sugerindo baixar um e-book do mesmo tema? Ou então convidando você a conhecer outros produtos da mesma marca? Em resumo, uma CTA é toda atividade que sugere a ação do lead. E, se bem feita, essa é uma ótima ferramenta para agilizar o caminho pelo funil.
Entretanto, se o negócio precisa de visitantes no site a curto prazo, isso não irá resolver o problema. Para isso, existem os anúncios. Eles vão manter o fluxo de visitas durante o período de reconhecimento da marca nas ferramentas de busca.
Existe a opção de anunciar diretamente o produto ou buscar aumento na geração de leads. À medida em que o ranqueamento das páginas melhora, o investimento pode ser reduzido – caso necessário.
Como transformar um visitante em um lead?
Conseguir visitantes é apenas um terço do processo. Depois disso, é preciso que ele se transforme em alguém disposto a comprar. Existem 2 saídas principais para fazer isso virar realidade: o uso de automações e o lead scoring.
A automação de marketing nada mais é do que o uso de tecnologias para automatizar o relacionamento com leads, fornecendo informações ao longo da decisão de compra através de conteúdos, e-mails e materiais ricos (como e-books e webinars), por exemplo. Assim, você o influencia a passar por todas as etapas do funil de forma natural.
Já o lead scoring é um sistema de pontuação capaz de qualificar de forma superficial o lead e definir em qual etapa ele melhor se encaixa. Também indica quando é o momento para que ele passe por uma nova fase. Esse sistema pode ser baseado em conteúdos com os quais ele interage.
Tanto o lead scoring quanto as automações de marketing podem – e devem – ser trabalhadas em conjunto. Tal processo pode ser feito através de softwares. O motor estratégico que conduz essa triagem é o próprio marketing de conteúdo.
Vale lembrar que a comunicação entre a empresa e o cliente não pode acabar no momento em que ele conclui a compra. O marketing de relacionamento é uma ferramenta ainda mais poderosa para e-commerces.
Explore oportunidades de recompra ou upsell. Caso uma marca ofereça produtos associados ao que o lead comprou, porque não incentivá-lo a adquirir? Lembre-se: é mais barato manter um cliente na base do que buscar novos.
A hora da verdade: saiba por onde começar
O primeiro passo para entrar no mundo da venda low touch é estruturar uma equipe de Marketing. Ela deve focar na produção de seu site, na elaboração de conteúdos otimizados e no desenvolvimento dos processos. É esse o time que vai definir quais são as personas, as dores identificadas e as possíveis formas de abordagem.
O formato do time pode variar. O volume de vendas, o tamanho da empresa, o valor investido, entre outros. Tudo muda conforme as necessidades e o que você espera dos profissionais envolvidos. No entanto, alguns fatores são imutáveis.
Por exemplo, é preciso investir em pessoas focadas só na parte de conteúdo (produtores e analistas). Além, é claro, de analistas de marketing, capazes de entender as métricas e trabalhar estrategicamente com a visão do funil de marketing.
Fora disso, adote ferramentas que vão auxiliar o time no controle dos leads, como o Exact Spotter. O software possibilita o desenvolvimento de filtros para qualificar leads. Além de disponibilizar um histórico completo de toda a interação do lead com a marca. Tornando o processo de qualificação do durante o funil mais simples, rápido e certeiro.
E lembre-se: o mais importante é colocar a mão na massa. Com o tempo, você vai perceber se a estrutura da equipe e os softwares usados são boas opções para o negócio na prática. Adaptar e crescer!
A Exact Sales pode ajudar você a crescer ainda mais em suas vendas. Entre em contato com nossos especialistas e saiba como podemos auxiliar nos processos!
