Áreas comerciais do setor de máquinas e equipamentos industriais têm dificuldades com baixa conversão em vendas e alto custo de aquisição de clientes. Por isso, neste post falaremos sobre como enfrentar esse desafio com técnicas de Vendas consultivas focadas na indústria.
Vendedores extremamente caros, investindo tempo em reuniões e atividades improdutivas são fatores que encarecem o processo comercial.
Mas como melhorar o desempenho em vendas de máquinas e equipamentos para o setor industrial?
As vendas consultivas são uma abordagem de vendas que busca compreender as reais necessidades do cliente e, em seguida, fornecer-lhes a melhor solução possível.
No setor de máquinas e equipamentos industriais, isso pode ser particularmente benéfico. Isso porque os produtos geralmente são complexos e os clientes podem não ter certeza do que precisam.
Neste texto falaremos sobre como estabelecer processos de Vendas consultivas pode ser benéfico dentro desse setor.
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Neste artigo você verá:
- O papel das Venda consultivas no enfrentamento de crises na indústria
- Benefícios da Venda Consultiva
- O perfil de um vendedor consultivo
- Como incentivar ao máximo o potencial do vendedor consultivo
- Automatizando as vendas consultivas na indústria
O papel das Vendas consultivas no enfrentamento de crises na indústria
Apesar das crises se arrastarem desde 2008, podemos observar um crescimento saudável no setor de máquinas e equipamentos industriais no Brasil.
Um dos principais fatores que impulsionam esse crescimento é o uso crescente de técnicas de venda consultiva.
A venda consultiva é uma abordagem focada no cliente, que ajuda as empresas a entender as necessidades de seus clientes e identificar as melhores soluções para atender a essas necessidades.
Assim, ao adotar uma abordagem consultiva, os vendedores podem ajudar os clientes a entender suas necessidades e combiná-las com o produto certo. Isso pode levar a um aumento nas vendas e a clientes mais satisfeitos — com maior probabilidade de voltar a fazer negócios no futuro.
Benefícios da Venda Consultiva
Há muitos benefícios em usar a venda consultiva no setor de máquinas e equipamentos industriais. Primeiro, ele ajuda as empresas a construir relacionamentos de longo prazo com seus clientes. Em segundo lugar, ajuda as empresas a identificar novas oportunidades de crescimento. Terceiro, satisfação.
Vamos falar um pouco sobre esses 3 tópicos com mais atenção:
1. Conheça seus clientes e desenvolva relacionamentos
Muitas vezes, os clientes desse setor podem não ter certeza do que precisam de um produto.
Assim, ao adotar uma abordagem consultiva, os vendedores podem ajudá-los a entender suas necessidades e combiná-las com o produto certo.
2. Identificando oportunidades para vender mais
Ao ajudar os clientes a entender suas necessidades e combiná-las com o produto certo, a venda consultiva pode levar a um aumento nas vendas para empresas desse setor.
Isso porque existe um alinhamento maior entre as necessidades do possível comprador e a solução que está sendo oferecida. Em transações grandes, como as comumente envolvidas nesse setor, isso traz mais segurança na hora de finalizar a compra — e pode garantir algumas Vendas a mais.
3. Mantendo os clientes satisfeitos
Quando os clientes entendem melhor suas necessidades e encontram o produto certo para eles, é mais provável que fiquem satisfeitos com a compra.
Isso poderia levar a repetidas referências comerciais ou boca-a-boca, o que beneficiaria ainda mais a empresa. Além de eventualmente diminuir as taxas de churn.
A importância de oferecer soluções eficientes para os clientes
Na venda consultiva, o vendedor assume o papel de consultor e ajuda o cliente a encontrar a melhor solução para seu problema. Isso envolve entender as necessidades do cliente, identificar problemas e propor soluções.
A venda consultiva é particularmente adequada para vender produtos complexos, como máquinas e equipamentos industriais.
Os clientes desse setor geralmente relutam em comprar novos produtos porque temem não conseguir usá-los adequadamente ou que não funcionem conforme anunciado.
Ao assumir o papel de consultor, o vendedor pode acalmar esses temores ajudando o cliente a entender como o produto atenderá às suas necessidades e resolverá seus problemas.
Assim, o vendedor consegue:
- Ganhar a confiança dos compradores. Quando os clientes sentem que estão sendo ouvidos e que suas necessidades são compreendidas, é mais provável que façam negócios com essa empresa novamente no futuro;
- Aumentar a fidelidade do cliente. Como a venda consultiva gera confiança entre compradores e vendedores, ela também aumenta a fidelidade do cliente.
O perfil de um vendedor consultivo
É importante frisar que a venda consultiva geralmente é uma venda de longo prazo, e o vendedor precisa ter um perfil técnico, sendo uma mão de obra mais cara para a empresa.
Portanto, é preciso valorizar a hora desse vendedor. Precisamos ter um cuidado muito grande ao envolver esse vendedor em visitas sem potencial de fechamento.
Por isso, ele não deve se envolver, idealmente, sequer na primeira etapa da venda, que é a etapa de prospecção e mapeamento de necessidade. Nesse sentido, não adianta querermos ser consultivos e insistir em leads sem:
- uma situação empresarial propícia para investimento;
- uma dor real a ser tratada pelo consultor;
- prioridade na operação para resolver o problema mapeado.
Sem esses três fatores alinhados, o vendedor consultivo estará perdendo tempo.
Como utilizar ao máximo o potencial do vendedor consultivo
Buscando otimizar o trabalho do vendedor, o ideal é que ele receba as informações de situação da empresa de antemão. Isso inclui dor e urgência do lead para resolver o problema, por exemplo.
Criando processos eficientes
Para que isso seja possível, você precisa criar processos que estimulem a Venda consultiva.
Criar uma área de SDR (Sales Development Representative) pode ajudar muito a atingir esse objetivo. Com ela, você consegue colocar um volume maior de oportunidades na mão do vendedor — oportunidades com real potencial de fechamento.
Assim, você diminui o ciclo de venda e aumenta a taxa de conversão.
Mas o que são SDRs?
Os SDRs são profissionais preparados para entender as necessidades do cliente e mapear a solução ideal dentro da carteira de produtos/serviços da empresa. Isso porque esses profissionais têm como objetivo principal identificar oportunidades de negócios para os vendedores consultivos.
A função do SDR não é vender, mas sim abrir oportunidades de negócios (leads) para os vendedores.
Como os SDRs influenciam positivamente os resultados da empresa
Uma das principais vantagens de um SDR na metodologia de vendas consultivas é justamente a redução dos custos com aquisição de clientes.
Os SDRs são treinados para identificar e nutrir os melhores leads até que estejam prontos para serem entregues ao time de vendas.
Então, ao focar na prospecção e qualificação de leads que estejam realmente interessados na solução oferecida pela empresa, ele previne visitas improdutivas dos vendedores e propicia o aumento da taxa de conversão (de leads a clientes).
Automatizando as vendas consultivas na indústria
Por fim, existem ferramentas que podem ajudar a criar uma área de prospecção e qualificação de leads de maneira rápida e eficiente.
Com um software de Sales engagement como o Exact Spotter é possível ter um processo guiado de prospecção. Com ele, o time de SDR descobre quais leads têm maior probabilidade de fechamento e a força de vendas consegue abordar o cliente certo, no momento certo, da maneira certa.
Assim, é possível ajudar as equipes responsáveis por gerar leads a analisar fatores técnicos e situacionais que influenciam a compra. Tudo de maneira automatizada, para entregar estas informações ao time comercial
Portanto, comece a olhar hoje para o seu processo de vendas e comece a analisar o quão realmente ele é consultivo, e de que maneira as vendas consultivas estão sendo aplicadas no seu setor da indústria.
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