Ser um gerente de vendas não é uma tarefa fácil. Muitos dizem que esse é um dos cargos mais difíceis de uma empresa. Essa fama vem, principalmente, do nível de acompanhamento preciso para conduzir uma equipe externa de vendedores.
Tempo de leitura: 4 minutos. Você vai ler sobre:
- Field Sales (vendas presenciais)
- Prospecção porta a porta
- Indicadores de qualidade (KPIs)
*Guest post escrito por Felipe Campos, da Auvo Tecnologia.
Felizmente esse nível de acompanhamento está sendo facilitado com o uso da tecnologia e de novas metodologias comerciais. Mas ainda, ser um gestor de vendas é uma tarefa difícil. Por isso nós listamos 5 dicas, comprovadas por grandes empresa, que potencializam as vendas e otimizam a gestão das negociações e da equipe de vendas externa. Antes de mais nada: vamos refletir sobre os desafios da venda externa (field sales)?
1 – Usar ferramentas para gerenciar as vendas e a equipe de vendedores
Hoje existem inúmeras ferramentas que facilitam e automatizam muitas das tarefas diárias de uma empresa. Para o Gestor de vendas é essencial o uso de um CRM e de um software que ele possa monitorar seus vendedores externos (como o Auvo).
Mas por que o uso dessas ferramentas é tão indispensável? Bom, a principal atividade que seria muito mais assertiva e automatizada com a aquisição desses dois softwares seria a de acompanhamento das KPIs. Isso fará toda a diferença para que o plano de vendas seja bem acompanhado, executado e concluído. Além desse fator crucial, ferramentas de gestão de equipes externas e de vendas ajudam a otimizar a produtividade da equipe, gerenciar melhor as metas integrar e automatizar o processo de comunicação da equipe e aproximar o gestor de cada visita de seus vendedores externos.
2 – Otimizar o processo de vendas
Dentro de qualquer processo de vendas é necessário usar um modelo de negócios ágil, simples, replicável e assertivo. Para se chegar a esse modelo otimizado, o gestor deve exigir de seus funcionários relatórios de cada visita com as informações que ele julga essenciais para concretizar a vendas.
Por exemplo, um vendedor possui em uma tarde 3 visitas de prospecção e uma de fechamento de venda. Dessas 3 visitas de prospecção ele acaba fechando uma venda, mas na visita de fechamento o cliente desiste da compra e estende a negociação. Então, é dever do vendedor externo preencher um formulário/questionário com as informações pré-requisitadas pelo gestor que servirão de base para os relatórios de acompanhamentos, projeções, identificação de oportunidades e aceleração das vendas.
3 – Organizar a agenda semanal de visitas de prospecção
A estratégia de prospecção PAP (porta a porta) é muito improdutiva quando feita sem um planejamento de vendas. Sair procurando possíveis clientes sem uma rota ou zona determinada pode causar um custo altíssimo para a empresa. Então, estabelecer uma agenda de visitas semanal, determinando uma zona de ataque para cada vendedor e até um perfil de empresa a ser prospectada, é uma forma de tornar a estratégia muito mais assertiva e produtiva.
4 – Acompanhamento de indicadores de qualidade (KPI)
Boa parte das empresas que implantam um software de gestão de equipes externas e um CRM, ou até mesmo usam planilhas para controlar tudo, acabam esquecendo que essas ferramentas não se preenchem sozinhas. É necessário que diariamente o gestor, gerente ou colaborador as alimente, preenchendo corretamente cada campo. Isso é essencial para que o gestor consiga ter relatórios reais dos resultados da empresa.
A partir desse cuidado diário de sempre estar alimentando a ferramenta utilizada, o acompanhamento dos indicadores de qualidade(KPI) fica muito mais assertivo e confiável. E é esse acompanhamento que vai garantir o futuro da empresa. Bom, agora com os dados de cada visita sendo registrados no seu software de gestão, por exemplo, cabe a você, gestor, definir: quais são os dados mais importante que eu preciso acompanhar frequentemente? Esses dados são os chamados KPIs!
Após definidos, o que você deve fazer é criar o hábito de estar sempre acompanhando o relatório dentro do seu software de gestão de equipes externas ou de vendas. Exemplo de dados a serem acompanhados:
- Oportunidades geradas;
- Produtividade individual;
- Funil de vendas;
- Negócios em andamento;
- Negócios perdidos;
- Ciclo de vendas;
- Visitas de prospecção;
- Visitas de fechamento.
5 – Fazer um acompanhamento das visitas
Uma grande dificuldade da maioria dos gestores de vendas é acompanhar as negociações, já que, como eles estão no escritório, não sabem como o vendedor está conduzindo a visita. Quanto a isso, o uso de uma ferramenta de gestão de equipes externas se faz indispensável. Lembre de uma venda que um de seus vendedores estava conduzindo, tudo parecia estar indo bem, mas o ciclo da venda foi aumentando bastante, o vendedor dizia que não tinha uma previsão de fechamento e nem sabia se aquela negociação chegaria a um fechamento.
Bom, você não tinha nenhuma opção a não ser confiar no vendedor e tentar ajudá-lo com o que ele pedia. Agora, imagine que sua empresa estivesse usando uma ferramenta na qual o vendedor teria que preencher um questionário montado por você te contando os pontos mais importantes de cada visita, além de monitorar se realmente o vendedor está indo aos clientes. Isso é uma atividade tão poderosa que reduzia o ciclo de vendas, aumentaria o número de vendas, de visitas e até mesmo melhoraria a qualidade de cada visita, além muitas otimizações indiretas.
Essas são 5 das melhores técnicas usadas por gerentes de vendas de grandes empresas para extrair os melhores resultados das suas equipes de vendas externas. Você pode achar que algumas não se encaixam para o perfil da sua empresa, mas isso é normal. O essencial nesse caso é entender a premissa de cada dica e tentar adaptá-la em seu processo comercial. Apenas não deixe de atualizar seu processo de gestão comercial, acompanhe sempre os blogs da Auvo, Exact Sales e Resultados digitais (e outras empresas que possam te ajudar a melhorar seu processo) e não deixe de potencializar seus resultados!
