A gestão de vendas externas começa por uma organização interna bem estruturada e definida, para que não se torne um desafio ao longo da jornada de vendas e alcance excelentes resultados para qualquer empresa.
Quando falamos em vendas, a modalidade externa se destaca por sua flexibilidade e alcance, permitindo que empresas ampliem seu mercado, gerem conexões e conquistem novos clientes em diferentes regiões.
No entanto, para ter sucesso nessa estratégia, é fundamental contar com uma gestão interna eficiente que apoie e direcione as equipes externas rumo aos objetivos da organização, sem a necessidade de microgerenciamento à distância.
Mas a questão é: como fazer uma gestão eficaz, sem precisar estar presente ou ligando toda hora para saber os resultados?
Neste artigo, vamos explorar as diferenças entre vendas externas e internas, as vantagens e desafios na gestão das vendas externas, o papel crucial da equipe interna e cinco estratégias essenciais para uma gestão interna eficaz.
Diferenças entre vendas externas e internas
Para que não haja dúvidas, é muito importante entender as diferenças entre os dois tipos de vendas.
As vendas internas realizam o contato direto com o cliente dentro do ambiente da empresa, pessoalmente ou através de canais remotos como telefone, e-mail ou videochamada. Esse tipo de venda exige uma aproximação leve e empática, atingindo de imediato a dor do cliente, para gerar interesse e convencimento logo no início da conversa.
Já as vendas externas envolvem visitas presenciais aos clientes em seus locais de trabalho ou residências. Os representantes de vendas visitam clientes, participam de feiras e eventos, e constroem relacionamentos cara a cara. Essa abordagem exige habilidades interpessoais aguçadas, adaptabilidade a diferentes ambientes e profundo conhecimento do mercado local.
Essas diferenças fundamentais afetam a abordagem, as técnicas de venda e as necessidades de suporte de cada equipe.
Vantagens e desafios das vendas externas
Como tudo que possui alternativas para escolha tem suas vantagens e desvantagens, vendas externas têm seus prós e contras. A decisão deve ser voltada à alternativa que se encaixa melhor aos processos da sua empresa e à adaptação da sua equipe a esta modalidade.
Vantagens:
- Permite um contato mais pessoal e direto com os clientes, fortalecendo relacionamentos e aumentando a confiança na marca;
- Possibilita uma avaliação precisa das necessidades e preferências dos clientes;
- Flexibilidade para adaptar a abordagem de vendas às características específicas de cada cliente;
- Redução de custos ao eliminar a necessidade de infraestrutura fixa para a equipe de vendas.
Desafios:
- A gestão da equipe externa exige ferramentas e estratégias específicas para monitorar o desempenho individual e garantir o cumprimento das metas, o que pode ser difícil devido à distância física;
- A falta de comunicação interna pode dificultar o alinhamento estratégico entre as equipes;
- A organização de viagens, hospedagens e outros aspectos logísticos requerem um planejamento detalhado e uma gestão de tempo eficiente;
- Os vendedores externos devem ser altamente autônomos e capazes de lidar com imprevistos para garantir o sucesso dessa estratégia.
O papel da equipe interna no suporte às equipes externas
Para que as equipes externas alcancem os resultados esperados, é fundamental que a equipe interna atue como um suporte estratégico, fornecendo os recursos e o direcionamento necessários.
Este papel pode ser desempenhado por uma equipe, um supervisor ou um líder, dependendo do tamanho da equipe de vendas externas. O responsável deverá garantir a eficiência e eficácia das operações de campo, desempenhando várias funções essenciais.
Em primeiro lugar, a definição de metas e estratégias é crucial. A equipe interna ou o gestor deve estabelecer objetivos claros e mensuráveis para a equipe externa, alinhados com os objetivos gerais da empresa.
Esses objetivos orientam as atividades dos vendedores externos e garantem que todos trabalhem em direção a um propósito comum.
Outro ponto importante, é o incentivo ao treinamento e desenvolvimento contínuo dos vendedores externos é indispensável. A equipe interna deve prover programas de capacitação que aprimorem as habilidades de vendas, comunicação, negociação e conhecimento do produto. Esse desenvolvimento constante é essencial para manter a equipe externa atualizada e competitiva.
O suporte técnico e logístico também é uma responsabilidade chave do responsável pela equipe externa. Deve oferecer suporte técnico aos vendedores externos, auxiliando-os na resolução de problemas e na utilização de ferramentas de vendas.
Além disso, a logística eficiente, incluindo a organização de viagens, roteirização das visitas e a gestão de recursos, é crucial para que os vendedores externos possam se concentrar em suas atividades principais sem distrações administrativas.
Assim, monitorar e acompanhar o desempenho individual e da equipe externa, é outra função importante da equipe interna ou gestor responsável. Devem identificar oportunidades de melhoria, ajustar estratégias quando necessário e garantir que as metas sejam cumpridas. Esse monitoramento constante ajuda a manter a equipe externa focada e produtiva.
5 estratégias para uma gestão interna eficaz
Para maximizar o potencial das vendas externas, é imprescindível que a gestão interna seja robusta e eficiente.
Uma gestão interna bem-organizada e estrategicamente alinhada faz toda a diferença no desempenho das operações de campo.
A seguir, você terá acesso a cinco estratégias que ajudarão sua empresa a fortalecer a gestão interna, garantindo que as equipes externas recebam o suporte necessário para alcançar os resultados esperados, desde o planejamento de vendas até o treinamento contínuo das equipes.
Para garantir uma gestão interna eficaz das equipes de vendas externas, siga estas cinco estratégias:
1. Tenha um planejamento de vendas
O planejamento de vendas detalhado é a base de uma operação de vendas bem-sucedida. Ajuda a alinhar as expectativas e a direcionar os esforços da equipe, garantindo que todos trabalhem com um objetivo comum em mente.
Este plano deve incluir:
- Definição de objetivos e metas: estabeleça metas claras e mensuráveis para a equipe externa, alinhadas com os objetivos gerais da empresa.
- Identificação do público-alvo: defina o perfil ideal do cliente para cada região ou segmento de mercado.
- Desenvolvimento de estratégias de vendas: crie estratégias de vendas específicas para cada público-alvo, considerando suas necessidades e características.
- Definição de indicadores de desempenho (KPIs): estabeleça indicadores para acompanhar o desempenho da equipe externa, como número de visitas, tempo de apresentação, conversões de vendas e faturamento.
2. Estabeleça processos claros e eficientes
Para garantir a eficiência da equipe externa, é fundamental estabelecer processos claros e bem definidos para terem a eficiência esperada em todas as etapas do ciclo de vendas, desde a prospecção até o pós-venda.
Cada etapa deve ser claramente documentada e compreendida por todos os membros da equipe, facilitando a gestão à distância e a identificação de gargalos.
Isso inclui:
- Processo de prospecção: defina como os vendedores externos identificarão e qualificarão novos leads;.
- Processo de qualificação de leads: estabeleça critérios para avaliar se um lead é promissor e tem potencial para se tornar um cliente;.
- Processo de apresentação de vendas: forneça aos vendedores externos um roteiro de apresentação de vendas que destaque os benefícios dos produtos ou serviços da empresa;.
- Processo de negociação: desenvolva diretrizes claras para a negociação, incluindo limites de desconto, termos de pagamento e estratégias de fechamento;.
- Processo de pós-venda: garanta que os vendedores sigam procedimentos para acompanhar a satisfação do cliente e resolver qualquer problema, assegurando a fidelização.
Implementando esses processos de forma consistente, sua equipe externa estará melhor equipada para trabalhar de maneira eficiente e alcançar os resultados desejados, mantendo a qualidade e a consistência em cada interação com os clientes, além de reduzir erros e problemas que podem prejudicar o desempenho.
Uma boa alternativa para controlar esses processos é a implementação de um checklist. Falaremos mais adiante sobre esta opção.
3. Mantenha as informações centralizadas e organizadas
O acesso fácil e rápido às informações, tanto por parte da equipe externa, que precisa registrar as interações e consultar dados importantes, quanto para o responsável pelo monitoramento das atividades e vendas realizadas, garante que o processo de gestão seja mais eficiente.
Uma plataforma centralizada para armazenamento de dados, como um CRM (Customer Relationship Management) ou um Sistema de Gestão completo, permite com que os vendedores externos consultem informações sobre produtos, preços, promoções, concorrentes e histórico de relacionamento com o cliente.
Além disso, esse tipo de plataforma facilita a comunicação e o compartilhamento de informações entre a equipe interna e externa, sem a necessidade de ligações ou envio de mensagens instantâneas.
Uma base de dados centralizada e bem organizada facilita a tomada de decisões com base em informações precisas e confiáveis, e também melhora a coordenação entre a equipe interna e os representantes externos, garantindo que todos estejam alinhados e bem informados.
4. Utilize tecnologias de monitoramento e suporte
Luana Viollati, que trabalha no ramo de distribuição de produtos químicos, relata como implementar um sistema de gestão completo ajudou a empresa Emgema 21 a melhorar suas vendas externas e a manter um ritmo de visitas e prospecções.
Ela usa o Sistema Auvo, uma ferramenta que permitiu dimensionar o trabalho dos colaboradores em tempo real e identificar gargalos no processo. Assim, esse sistema auxilia na organização da agenda dos vendedores e no acompanhamento das tarefas diárias, por parte do gestor.
Impacto da versão de aplicativo na produtividade dos vendedores externos
Com o aplicativo nos smartphones dos vendedores, a equipe passou a lidar melhor com a liberdade de explorar clientes em suas regiões, registrando as tarefas de forma fácil e rápida. O aplicativo da Auvo se tornou um importante auxílio no processo de venda consultiva.
Com o uso de checklists, os vendedores podem seguir processos de forma mais rápida e sem esquecer nenhuma informação importante para a concretização das vendas. Eles também podem preencher relatórios e anexar fotos, por exemplo, de documentos para a formalização de contratos.
5. Treine e desenvolva as equipes internas e externas
E por fim, mas não menos importante, o investimento contínuo em treinamento e desenvolvimento deve se tornar parte da rotina dos colaboradores, tanto equipes internas quanto externas.
A equipe interna deve receber treinamento específico para aprimorar suas habilidades de liderança e comunicação, para apoiar efetivamente a equipe externa.
Já os vendedores externos necessitam de treinamentos para desenvolver habilidades de vendas consultivas, técnicas de negociação avançadas, uso de tecnologias de vendas e profundo conhecimento do mercado e dos produtos da empresa.
Ao implementar essas estratégias, a empresa cria um ambiente de gestão interna favorável para a entrega de resultados positivos das equipes de vendas externas. Com o suporte e direcionamento corretos, os vendedores externos estarão bem equipados para conquistar novos clientes, fechar negócios e contribuir para o alcance dos objetivos de crescimento da empresa.
*Este Guest Post foi produzido pela Equipe da Auvo Tecnologia.
