No cenário econômico atual, é fundamental que as empresas utilizem a prospecção como estratégia para se posicionar no mercado e garantir sua sobrevivência.
Mas, para que a prospecção traga resultados positivos, é preciso que seja feito um bom planejamento de ações, além da utilização de ferramentas e metodologias que podem auxiliar nesse processo.
Neste post, daremos algumas dicas para que você alcance a melhor performance na prospecção de leads.
Tempo de leitura: 5 minutos
Você vai ler sobre:
- O que é prospecção
- Ferramentas e metodologias para uma prospecção de alta performance
- Scripts para pré-venda
Este guest post foi produzido pela Nectar CRM.
Prospecção, de modo literal, é quando você entra em contato com um potencial cliente que possui características nas quais seu produto/serviço pode ajudar. Para um processo comercial mais eficiente, essa responsabilidade deve ser realizada pelo pré-vendedor (Sales Development Representative), mas em alguns casos (como empresas de pequeno porte) pode ser realizada pelo vendedor (Sales Representative).
Para que seu time de pré-vendas consiga trazer esses novos consumidores, você deve ter um processo de treinamento bem estruturado e alinhado, e ter isso, é um dos principais pontos que trará o resultado que um time deseja alcançar.
Veja bem, vender é uma ciência, então não ter um processo de vendas estruturado com um plano de ação bem alinhado, abusar da sorte e não estudar, podem gerar resultados indesejáveis para você e para sua equipe.
Mas como sei que você não quer ter resultados indesejados, irei dar algumas dicas que ajudarão a aumentar sua produtividade, foco e não criar uma má impressão ao seu lead e assim conseguir atingir sua meta de agendamento todo o mês.
Confira agora as 5 dicas de como você pode prospectar da melhor forma!
1. Fuja da procrastinação
Cuidado em como você utiliza as redes sociais. Sabemos que elas são excelentes canais de comunicação para quem trabalha com vendas, quanto mais informação conseguimos do nosso lead, melhor. Porém, participar de conversas paralelas e de atividades que não fazem parte do que realmente precisa ser feito não te ajudará a bater a meta de agendamento do mês.
O WhatsApp (por exemplo) é uma ferramenta que traz agilidade nos relacionamentos com seus futuros clientes, mas isso não substitui a ligação. Cold Calling ainda é o canal que traz muito mais conversão. Então, o que sugiro aqui é que desative notificações de grupos e que avise aos amigos de trabalho que nestes horários específicos você não poderá interagir com eles.
Você precisa estar focado!
Outra forma também, se possível, é adquirir um celular só para esse tipo de atividade.
2. Tenha uma rotina bem definida!
Tenha o hábito de procurar em outros tipos de canais e buscar empresas que tenham o perfil que você procura. Um bom exemplo disso é o Linkedin, que possui uma gama de empresas com informações valiosas e que podem te ajudar a entender se tais empresas possuem perfil de compra. O tamanho da empresa, o produto que vende, tipo de nicho que ela atende são algumas das informações que você pode obter.
O pré-vendedor precisa ter um volume alto de leads para aplicar o plano de ação e entregar o resultado esperado mês a mês. E não esperar eles entrarem no seu funil e ser proativo são fatores que te ajudarão a chegar em seu objetivo. Veja algumas ações que você pode adotar:
- Criar um plano semanal: Reserve cada hora do seu dia para fazer suas atividades. Por exemplo, de manhã você faz ligações, depois do almoço você escuta três ligações que não se saiu bem e toma nota disso para estudar. E após essas atividades, pesquisa e estuda novas empresas para entrar em contato no dia seguinte.
- Acompanhar seu desempenho pessoal: Ter o acompanhamento semanal/mensal de como está seu desempenho dará um norte sobre o que você precisa melhorar. Com o uso de um bom CRM, por exemplo, você consegue realizar o acompanhamento de quantos agendamentos você realizou naquela semana/mês. Dessa forma, você descobre os gargalos, corrige as falhas e melhora seu desempenho.
3. Utilize Frameworks e ferramentas
Existem ferramentas e metodologias que são necessárias para atingir os objetivos. Você pode utilizar para prospectar ferramentas como cold call, e-mail, por indicação, eventos, redes sociais, Inbound Marketing, webinar, dentre outras. E em conjunto dessas ferramentas, você deve adotar algumas metodologias e técnicas como SPIN Selling (RACKHAM, Neil. “Alcançando Excelência em Vendas – Spin Selling”. M. Books, 2018)e GPCT, que ajudam a qualificar o lead e a conduzir para a próxima etapa.
Registrar essas informações em planilhas podem gerar gargalos e perdas de informações. Mas com o uso da solução CRM você consegue fazer uma excelente gestão dos seus leads e entender em qual etapa ele está no seu funil.
4. Tenha um script e otimize-o
Script é diferente de roteiro!
Não há coisa pior do que receber uma ligação de alguém que nitidamente está seguindo um roteiro e sequer está prestando atenção no que está dizendo e nem no que você está falando.
O script é um norte de como você pode criar uma conexão sem parecer uma pessoa inconveniente, portanto ter tato no andamento da conversa é super importante.
Veja um exemplo de roteiro engessado:
Vendedor – “Oi, Júlia, tudo bem? Aqui é o Eduardo da WOW-PacSeguro. Esse mês estamos com uma super promoção! Estamos com benefícios exclusivos que vão lhe dar acesso aos principais serviços, como desconto na compra da mini máquina, acesso a cashbacks e todos os conteúdos pagos de nossa corporação da parte do WOW como filmes, séries e revistas da nossa rede! Qual o seu e-mail, por favor, para continuarmos o seu cadastro e prosseguirmos com seu acesso?”
Agora veja como esse vendedor poderia gerar uma oportunidade se tivesse utilizado uma abordagem mais consultiva:
Vendedor – “Opa, Júlia, tudo certo? Tá podendo falar um minutinho?
Júlia – Tudo sim, estou podendo!
Vendedor – Ótimo! Então… eu estava pesquisando aqui, e vi que você trabalha com marketing digital e costuma acessar alguns conteúdos aqui na WOW, certo? Como você avalia sua experiência conosco?
Júlia – Sim, estou gostando bastante dos conteúdos que vocês geram!
Vendedor – Que legal… e como você consome informações hoje? É mais por internet mesmo?
Júlia – Então, hoje consumo mais informações através da internet.
Vendedor – Show! Hoje você paga para acessar alguns conteúdos exclusivos?
Júlia – Sim
Vendedor – Maravilha… então liguei no momento certo! O motivo do meu contato é pra te passar em primeira mão um benefício de acesso às novidades do mundo do marketing que temos diariamente! Faz sentido pra você?!”
Percebeu a diferença do primeiro exemplo para o segundo?
Na primeira parte, você sequer perguntou se a pessoa está disposta a te ouvir e não sabe se ela tem interesse no seu produto. Já na segunda ligação, além de deixar o lead falar, você faz perguntas fechadas e abertas, adotando técnicas de vendas para conseguir as respostas para qualificar seu lead.
Então, não se deixe levar pela ansiedade, não conte com a sorte e esteja sempre atento ao seu processo de vendas. Agora que você entende como deve fazer uma prospecção com foco no resultado e em ser consultivo, saiba como superar as objeções durante uma prospecção.
