Quem trabalha com Vendas sabe que o uso de dados comerciais é fundamental para elaborar um planejamento estratégico que gere resultados. Sobretudo no segmento B2B, onde o funil comercial tende a ser mais longo, as estratégias para aceleração de vendas precisam ser mais criteriosas. Isso só é possível partindo da inteligência de dados.
No entanto, não basta contar com uma base ampla de informações se elas não estiverem estruturadas de alguma maneira. A organização e centralização desses dados comerciais é algo indispensável para o sucesso das operações e, principalmente, para a produtividade das equipes.
Neste conteúdo, falaremos sobre como fazer o uso inteligente de dados nas etapas comerciais e da importância de contar com ferramentas tecnológicas desde a qualificação de leads até o fechamento do negócio.
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Tempo de leitura: 9 min
Você vai ler sobre:
- O uso de dados para retroalimentar estratégias
- Como utilizar dados nas etapas de qualificação e prospecção
- O suporte da tecnologia na aceleração de vendas complexas
O uso de dados para retroalimentar estratégias
O trabalho com Vendas deve se basear na confiabilidade das estatísticas para ser bem conduzido. As evoluções tecnológicas trazidas pela transformação digital favorecem esse cenário porque operacionalizam a análise de dados.
Além de fazerem a coleta das informações comerciais dos leads, os softwares de Business Intelligence estruturam esses dados para que o gestor possa interpretá-los de forma acurada. Os insights obtidos nesta análise são cruciais para o desenvolvimento das estratégias de prospecção e consequente aceleração de vendas.
Os dados são úteis desde a identificação correta do Ideal Customer Profile (ICP), passando pela qualificação aprofundada dos leads e chegando ao script do vendedor na reunião de vendas. Identificar corretamente quem é o seu ICP é o primeiro passo para encontrar os leads certos.
Os dados comerciais auxiliam na definição desse perfil, a partir da análise de características em comum de quem já fechou negócio com sua empresa ou com base no comportamento de compra de cada prospect. Além disso, dados como os captados na Pré-Venda ajudam a evidenciar para quem a sua solução é de fato útil.
Quer entender como transformar conversas em dados para potencializar os resultados da Pré-Venda? Aproveite esta dica do nosso CEO Théo Orosco e veja como utilizar esses diálogos de forma estratégica!
Informações como pontos de dor do lead, orçamento disponível e poder de decisão de compra são indispensáveis para prospectar com mais segurança, direcionando adequadamente os contatos para que o funil não fique poluído.
O resultado desse processo se reflete na produtividade das equipes e no faturamento da empresa. O Custo de Aquisição (CAC) é reduzido e os colaboradores poderão redirecionar seus esforços para quem realmente tem a potencial de compra. Isso evita sobrecarga de trabalho e deixa as operações muito mais ágeis e precisas.
Como utilizar dados nas etapas de qualificação e prospecção
A qualificação de leads é um dos pilares das vendas B2B complexas. Sem uma qualificação aprofundada, fica muito difícil encontrar leads maduros e equilibrar o delta de produtividade do time comercial.
Existem, portanto, algumas etapas básicas para uma prospecção bem feita. Em todas elas o uso de dados é crucial para potencializar os resultados. A seguir, mostraremos como fazer isso na prática.
Identificando corretamente o ICP
Conhecer a fundo seu ICP é imprescindível para fazer uma filtragem dos leads. Afinal, como qualificar uma base de contatos se você não sabe sequer quais são as características de quem se interessa pelo seu produto?
Esses aspectos andam juntos no trabalho com a inteligência de dados. Defina bem os filtros da operação Pré-Vendas e saiba ao certo quem pode se beneficiar da solução que você oferece.
Evidenciando os smart leads
Os smart leads são justamente esse grupo de leads qualificados para quem o vendedor deve prospectar.
Os dados levantados na abordagem de qualificação – pontos de dor, grau de latência e eventuais objeções, por exemplo – são de extrema relevância para o vendedor elaborar o roteiro consultivo. Isso deixará o lead mais à vontade para seguir adiante no funil, pois terá se identificado com aquele produto.
Organizando o funil comercial
A análise das métricas e KPIs de venda é muito importante para que o gestor perceba os gargalos do funil e obtenha insights para corrigi-los.
Dados como número de oportunidades geradas, tempo médio de negociação e taxa de conversão por etapas são indicadores sólidos que permitem redirecionar os esforços do time sempre que necessário, além de replicar os padrões de sucesso das estratégias que funcionaram bem.
Falando em tempo médio de negociação, como anda esse indicador na sua empresa? Aproveite nosso guia gratuito e conheça as melhores estratégias para reduzir o tempo de venda!
O suporte da tecnologia na aceleração de vendas complexas
Um processo de aceleração de vendas exige suporte tecnológico para sair do papel. O trabalho com a inteligência comercial começa com o investimento em ferramentas de qualificação que vão identificar os leads certos e, também, organizar o fluxo de tarefas a partir da automação de cadências e follow-ups.
As ferramentas inteligentes operam ainda na gestão da força de vendas, estruturando os indicadores de performance do seu grupo para que todos possam enxergar com clareza os pontos de melhoria. Assim, os treinamentos ganham rigor e as decisões ficam devidamente fundamentadas.
Manter esse equilíbrio entre todas as vertentes de um processo de vendas é essencial porque tais aspectos se complementam. Pouco adianta, por exemplo, dispor de uma base de leads altamente qualificada por um software comercial se o fluxo de trabalho não for bem conduzido.
Features como dashboard operacional, sistema de feedback de reunião e registro de interações com os leads são indispensáveis nesse processo porque otimizam a rotina corporativa e evitam falhas humanas que poderiam atrapalhar a prospecção, como distrações e esquecimentos.
Portanto, além de leads qualificados e uma base de dados bem estruturada, o gestor precisa considerar esses mecanismos de alinhamento do grupo, de modo a manter o time sempre produtivo, engajado e motivado.
Um software como Exact Spotter, solução de qualificação de leads da Exact Sales, atua em todas essas frentes para que sua equipe tenha sempre em mãos os dados que precisa para prospectar na direção certa.
Dentre os principais resultados do trabalho com a inteligência de dados para aceleração de vendas, podemos destacar:
- Identificação assertiva do ICP;
- Geração de demanda qualificada;
- Racionalidade na tomada de decisões;
- Funil enxuto e organizado;
- Fluxos de trabalho automatizados;
- Treinamentos bem fundamentados;
- Equipes produtivas e alinhadas;
- Abordagens personalizadas e consultivas;
- Indicadores sólidos para retroalimentar estratégias.
Essas vantagens mostram por que é tão urgente se adaptar à era do Big Data e utilizar os dados comerciais a favor da sua empresa, transformando processos para vender mais em menos tempo.
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