Bater meta de vendas é o objetivo de todo vendedor. Faz parte de sua rotina ter resultados pré-determinados para serem atingidos, para que o negócio possa se desenvolver conforme o planejamento anual.
O fato de ser comum não torna esse desafio mais fácil. Ao contrário. As vendas não são lineares ao longo do ano e isso se deve a diversos fatores, que vamos explorar nesse post a seguir. Quer saber como bater metas de vendas em períodos de baixos fechamentos? Siga a leitura!
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- Bater meta começa no planejamento
- Prever períodos difíceis de bater meta
- Concentrar esforços nos meses mais produtivos
Vamos começar do começo. Para bater metas, não basta promover uma força-tarefa no fim do mês ou empurrar vendas para clientes que não tenham fit, só para cumprir tabela. O ideal é fazer um planejamento bem realista e estabelecer metas que sejam atingíveis, conforme a realidade de cada mercado.
Foco em bater meta: estabeleça objetivos equilibrados
Para que sejam cumpridas e tragam resultado para a empresa, as metas devem ser, ao mesmo tempo, desafiadoras e possíveis de serem atingidas. Bater meta tem de ter um propósito, e não apenas satisfazer o ego das lideranças.
Um modelo amplamente utilizado para a definição de metas é conhecido pelo acrônimo SMART. Cada letra indica as características de uma meta adequada, e para ser mais interessante, vem com o bônus do trocadilho em inglês: smart = inteligente ou esperto. Vamos ver o que significa cada letra dessas:
- S – Specific: Específica. Deixe claro qual é o objetivo que se quer atingir. Por exemplo: não basta dizer que as vendas devem crescer. É preciso determinar quanto se deseja crescer, quem será responsável por esse resultado e de que forma será conquistado.
- M – Measurable: Mensurável. O número que se deseja atingir tem de ser determinado para que possa ser medido. É uma forma de monitorar o desempenho para que possa ser avaliado e corrigido, caso haja algum desvio de rota no meio do caminho.
- A – Attainable: Atingível. Ampliar as vendas é o anseio de toda empresa. Mas definir um resultado que esteja fora da realidade, seja muito acima da capacidade instalada ou dos recursos de que sua empresa dispõe, traz frustração ao time comercial.
- R – Relevant: Relevante. Avalie qual o impacto que a meta estabelecida terá no negócio. Se o esforço demandado para cumprir a meta for maior do que o resultado que essa atividade trará, então não deve ser considerada prioridade.
- T – Time based: Temporal. O atingimento de uma meta deve ser definido em um período específico, que pode ser de uma semana, um mês ou um ano. Se deixar sem prazo, pode ser que nunca seja alcançada.
Esclarecidas as dúvidas sobre como estabelecer objetivos para bater metas, vamos ver como se antecipar aos períodos de baixos fechamentos para definir os objetivos e esforços adequados aos períodos certos.
Como prever períodos difíceis de bater meta
Cada segmento de negócios tem sua especificidade, mesmo trabalhando no universo específico das vendas complexas para o mercado B2B. Uma rede de transportes e logística se comporta de forma diferente de uma indústria de transformação, por exemplo. Da mesma forma, a venda de softwares apresenta mais fechamentos em determinado período que pode ser considerado muito fraco para o setor de serviços.
Uma coisa é certa para qualquer mercado: existem meses com mais vendas e outros com menos, e esse comportamento costuma se repetir ao longo dos anos. Fazer uma previsão de vendas assertiva é o desafio para bater metas realistas.
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Conheça seus números
O primeiro passo para identificar que períodos são esses é: analisar o histórico de vendas da empresa. Observe o que faz mais sentido para seu mercado, quando os possíveis compradores estão mais dispostos a investir e quando suspendem a aquisição de produtos ou soluções. Isso é relativamente fácil de identificar por meio de relatórios de vendas.
No caso de startups que têm muito pouco tempo de atividade, e que ainda não construíram um histórico de vendas que seja passível de se notar um padrão de comportamento, então o desafio tem de seguir por um caminho alternativo.
Pesquise referências de outras empresas da mesma área de atuação. Faça benchmarking, peça apoio de outros executivos que não tenham receio de compartilhar seus números. Essa prática é comum e sempre há dados que possam ser abertos, sem comprometer a estratégia da empresa nem entregar informações sigilosas para a concorrência.
Nesses casos, é essencial que você tenha um processo e uma estrutura que permita a coleta de dados e informações de suas vendas. Isso é importante para validar o que foi planejado “às cegas” e também para mapear necessidades de alterações.
Estude o calendário
Existem eventos, datas comemorativas, feriados, que são altamente previsíveis e que impactam transversalmente qualquer tipo de negócio – seja para o lado positivo ou negativo da balança comercial. Então, o primeiro item a se considerar é o calendário. Identifique que feriados haverá no período em que se deseja bater meta e de que forma isso impacta tanto na produção e no desenvolvimento quanto no processo de vendas propriamente dito.
No blog da Exact, temos um post específico para identificar como os ciclos do mercado impactam em vendas sazonais para o segmento B2B. Em resumo, podemos dizer que os dois primeiros meses do ano são essenciais para largar bem e trabalhar com todo o gás, enquanto a concorrência pode estar mais relaxada no período entre o Réveillon e o Carnaval.
Outro período interessante de concentrar as negociações é no último trimestre, quando a maioria das empresas está planejando o orçamento para o ano seguinte. Aproveite esse momento para convencer o potencial cliente a conquistar e garantir o recurso de que precisa para fechar negócio. Use gatilhos mentais de urgência e escassez para ajudá-lo a decidir a resolver uma dor que seu produto ou solução vai atender.
Considere a conjuntura
Uma vez feita a análise da porta para dentro da empresa e das datas previstas em calendário, é hora de considerar aquilo que você tem pouca ou nenhuma interferência sobre: os fatores externos à sua companhia. É hora de avaliar o cenário político e econômico que afeta o mercado que sua empresa deseja atingir.
Por exemplo: se seu público-alvo está concentrado em um estado da federação que está com muitas dívidas, atrasa o pagamento da folha do funcionalismo público ou não cumpre acordo com empresas, pode ser que o cenário seja hostil para pensar em bater metas ousadas de vendas.
Por outro lado, se está prevista a realização de um grande evento e a procura por fornecedores tenda a crescer naquele período, então vale se preparar para ampliar a capacidade de atendimento a um elevado número de clientes.
Essas reflexões valem também para empresas que atendem ao mercado internacional. Cada país tem seu calendário específico, com datas comemorativas próprias, hábitos e costumes que podem impactar de forma relevante sua estratégia de vendas.
Concentre esforços nos meses mais produtivos
Agora que você levantou as informações necessárias e relevantes sobre o comportamento do mercado em que está inserido, é hora de distribuir as metas de forma inteligente.
Concentre o maior volume de vendas nos meses mais aquecidos, e seja mais comedido em relação aos períodos em que os fechamentos são previsivelmente mais baixos. Com base nas etapas do processo comercial e no ciclo de vendas, faça o cálculo reverso: a partir das vendas esperadas, estipule o prazo que deve se iniciar a prospecção para atingir os resultados esperados.
Vamos supor que o mês mais aquecido para fechamentos de vendas seja novembro. Se o ciclo de vendas no seu segmento costuma ser de 9 meses, comece a trabalhar fortemente a atração de leads em fevereiro.
Seguindo a mesma lógica, se o mês mais fraco é o de fevereiro, desacelere a prospecção 9 meses antes, concentrando esforços nos períodos que trazem mais resultados. A ideia é manter a constância de vendas e bater meta anual, de forma equilibrada, respeitando as sazonalidades e as situações que podem ser previstas com antecedência.
Gostou das informações? Esperamos ter esclarecido as suas dúvidas quanto ao objetivo de bater metas ao longo do ano. Se quiser saber mais detalhes, acesse o blog da Exact, que está sempre atualizado com dicas para sua empresa vender mais e melhor.
