Um dos objetivos de boa parte das empresas é trazer para sua base a maior quantidade de pessoas dispostas a comprar seus produtos e serviços. A partir disso, é possível convencê-las de que você é a melhor opção em comparação aos concorrentes. Mas a tarefa de atrair leads – principalmente os qualificados – não é fácil e varia de acordo com o tipo de negócio e perfil de interesse.
Além disso, existe uma diferença básica entre atrair leads e gerar demanda. Dependendo das prioridades do seu negócio, as estratégias de captação e prospecção vão se alterar visando atender o objetivo em questão.
Neste post, explicaremos as diferenças entre esses dois cenários e falaremos da qualificação aprofundada como a melhor estratégia para alavancar os resultados de sua empresa em todas as frentes. Confira!
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Você vai ler sobre:
- A diferença entre atrair leads e gerar demanda
- Como prospectar leads qualificados
- A importância da qualificação em vendas complexas
A diferença entre atrair leads e gerar demanda
Em linhas gerais, podemos dizer que o conceito de geração de demanda é mais amplo do que o conceito de atração dos leads em si.
No primeiro caso, entende-se por demanda tudo aquilo que faz com que um cliente sinta a necessidade de contar com os produtos ou serviços que a sua empresa oferece.
Vale lembrar que vários critérios interferem nessa geração de demanda, como questões orçamentárias e recursos estruturais.
É uma etapa chave para fornecer a nutrição adequada aos leads em cada etapa do funil de vendas, de modo a evitar a perda de oportunidades, especialmente nas fases finais do ciclo.
Até porque isso significaria perder também tempo operacional e dinheiro do caixa. Entre as principais atividades de um processo de geração de demanda, destacamos as táticas do setor de Marketing, por exemplo:
- Inbound marketing;
- Marketing de social media
- Publicidade paga;
- Nutrição por automação de marketing;
- Lead scoring para detecção de fit.
A tarefa de atrair leads, por sua vez, é um pouco mais direcionada, tendo como objetivo principal qualificar e nutrir prospects para que se convertam em clientes.
Nesse caso, o foco da atividade está na coleta e análise de informações que permitirão identificar oportunidades claras de venda e, então, dar prosseguimento à jornada pelo funil.
Em resumo, a atração de leads é focada no desempenho de topo de funil, enquanto a geração de demanda assume uma perspectiva mais global, por meio da proposição de estratégias compatíveis com cada etapa do ciclo de vendas.
Entre as principais tarefas que têm como objetivo atrair leads, podemos destacar:
- Ofertas de marketing de conteúdo, como e-books e webinars;
- Ofertas de inbound e formulários de landing pages;
- Publicidade segmentada em redes sociais e mecanismos de busca;
- Livestreaming de eventos específicos.
Agora que você já sabe a diferença entre atrair leads e gerar demanda, deve estar se perguntando o que é mais vantajoso em termos de faturamento para a sua empresa.
A verdade é que não existe uma resposta definitiva para isso. As duas táticas têm seu lugar no planejamento estratégico do negócio e se complementam: uma estratégia de geração de demanda que inclua boas táticas de geração de leads certamente trará resultados.
Como prospectar leads qualificados
Quaisquer que sejam as táticas utilizadas, uma coisa é certa: você precisa priorizar a qualificação, pois esse é o jeito mais eficiente de reduzir o CAC, encurtar o funil comercial e acelerar a taxa de conversão.
Para começar o trabalho é preciso refletir sobre o próprio ciclo de venda, de modo a ter estratégias bem definidas para cada uma das etapas, desde a atração até o fechamento do negócio.
Primeiramente, entenda quais são os problemas que o seu produto/serviço atende. Depois, identifique quem são as pessoas que tomam as decisões para enfrentar esses problemas que a sua empresa ajuda a resolver.
Compreenda também como as outras soluções de mercado costumam lidar com essas “dores”. A partir disso, identifique o que seu produto/serviço tem de diferencial.
Parece um exercício simples, mas sabemos que na prática isso envolve um planejamento criterioso. Essas três perguntas-chave podem ajudar:
- Com quem você precisa falar?
- Qual problema você pode resolver?
- Como rebater as primeiras objeções com argumentos de venda que derrubem a concorrência?
A partir dessas informações iniciais, fica mais fácil traçar as estratégias para atração de leads qualificados. E isso significa aumentar a probabilidade de captar contatos com maior potencial de venda.
Sabemos também o quanto é desafiador ter sucesso nessa tarefa trabalhando com vendas complexas, segmento no qual a prospecção direta é mais utilizada. A seguir, explicaremos o melhor caminho.
Faça a prospecção direta nos lugares certos
Para conhecer seus futuros clientes você precisa estar onde eles estão. Por isso, recomendamos mapear congressos, feiras, summits e outros eventos – pode ser online – que sejam frequentados por aqueles que se interessam por assuntos relacionados ao seu negócio.
O networking e a exposição nesses espaços é o começo para atração de leads qualificados, principalmente quando se trata de vendas complexas.
Isso se dá porque essa estratégia vai render listas de contatos altamente qualificados e otimizar o trabalho tanto do setor de Pré-vendas quanto das Vendas em si, que poderão marcar reuniões com probabilidades muito maiores de conversão.
Use a internet para diversificar os canais de prospecção
Em tempos de prospecção online, nada melhor do que explorar ao máximo o potencial das redes sociais para diversificar os canais de prospecção e favorecer a atração de leads qualificados.
Para quem trabalha com vendas B2B, o LinkedIn é o grande destaque nesse sentido, pois permite filtrar uma série de dados ricos que auxiliam na qualificação, como os desafios do segmento do cliente e seu poder de decisão sobre a compra.
Troque o cadastro por conteúdo interessante
É claro que o Inbound Marketing com foco em conteúdo não ficaria de fora das estratégias de captação de leads qualificados. Isso porque a ideia é atrair o cliente mostrando que sua empresa sabe o que faz e domina os conhecimentos mais avançados do mercado, criando, assim, a expectativa de oferecer a melhor solução. Mas que tipo de conteúdo produzir?
No início desse texto, sugerimos uma reflexão sobre o seu ciclo de venda e propusemos três questões:
- Que problemas seu produto resolve?
- Quem precisa enfrentar esses problemas?
- Por que sua solução é melhor do que aquela oferecida pela concorrência?
É assim que você vai começar a pensar sua estratégia para produção de conteúdo relevante, definindo as personas que podem se beneficiar desse cenário.
A importância da qualificação em vendas complexas
Já falamos sobre o quão desafiadora é a tarefa de atrair leads e gerar demanda em vendas complexas. Afinal, esse modelo naturalmente tem um funil mais longo e exige 100% de compatibilidade entre as partes para que o fechamento ocorra.
Caso contrário, mesmo que o prospect resolva fechar negócio, ele ficará insatisfeito com a solução devido às expectativas frustradas. Isso com certeza geraria detratores para a sua marca.
Portanto, antes que a jornada do lead pelo funil comece, o ideal é que você esteja certo de que o produto ou serviço que sua empresa oferece realmente vai resolver os problemas dele.
Isso só é possível quando a etapa de qualificação é bem feita, ou seja, quando as oportunidades de negócio são filtradas com assertividade e segurança.
As ferramentas de qualificação são indispensáveis nesse contexto porque fazem a parte complexa da prospecção, que é justamente identificar quem tem fit com o negócio e qual a melhor abordagem para dar o start na negociação.
Ainda falando sobre vendas complexas, precisamos retomar o que foi dito no início do post sobre complementar as táticas utilizadas para atrair leads com as estratégias de geração de demanda.
Em termos práticos, na primeira situação, o conteúdo produzido pelo time de Marketing pode ser utilizado durante os contatos com o lead em prospecção direta – seja como ferramenta de formação e informação daquele prospect, seja como argumento de venda mesmo.
E, no caso das demais etapas do funil, a qualificação assertiva trará as respostas que você precisa para saber se aquele lead está suficientemente maduro para seguir até o fim da jornada.
Feito isso, aguarde os bons resultados!
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