A cada novo ano fiscal, o time comercial tem novas oportunidades de se destacar – afinal, a potência da máquina de vendas é o que determina a velocidade com que a empresa consegue crescer. Não por acaso, o Gerente de Vendas possui um papel fundamental: empoderar a equipe para trazer melhores resultados. Acompanhe aqui como e por quê ensinar o time a usar técnicas de vendas faz toda a diferença.

 Tempo de leitura: 6min.

Você vai aprender sobre:

• Técnicas de vendas
• Tipos de clientes x Abordagem
• Gatilhos mentais

 Você já pensou em como o processo de compra tem mudado? A influência crescente das redes sociais, o surgimento dos chatbots. A inteligência artificial cada vez mais presente no nosso dia a dia – inclusive dentro do processo comercial.

Para as negociações B2B, antigamente pensadas sob um viés mais offline, a dúvida surge. como desenvolver estratégias para falar com decisores e profissionais de compras que preservam um gosto pelo contato e pelo conteúdo que consomem no meio digital?

Agora, pense nas técnicas de vendas que o que sua equipe comercial usa como estratégia para captação de novos clientes. Elas têm acompanhado toda essa transformação tecnológica e de hábitos? O seu funil de vendas é compatível com o ritmo dos negócios dos potenciais clientes? Se a resposta for não, você precisa urgentemente repensar o plano de ação.

E por que mudar a maneira de vender?

Primeiro, porque o ritmo atual é de evolução constante. As empresas cujos times comerciais não estiverem preparados para os desafios correntes correm risco de perda de espaço e competitividade. Ou até mesmo de desaparecer.

E nenhuma empresa quer entrar na lista de companhias que morreram por não inovar. Claro que há mudanças de cunho estratégico, que dizem respeito ao modelo de negócio. Mas equipes que se relacionam diretamente com o mercado – Marketing, Pré-vendas, Vendas, Sucesso do Cliente – são importantes aliados à compreensão das necessidades e desafios do público alvo.

Times que não possuem as habilidades necessárias para entender os feedbacks que os clientes ofereceram ao longo das negociações estão fadando a empresa à cegueira. Uma abordagem consultiva nas vendas é uma ótima maneira de realizar pesquisas de mercado em pseudo tempo real.

Além disso, há uma necessidade de mudança de mentalidade, entendendo o impacto das redes e contatos próximos aos clientes como influenciadores. Por isso, dentro de um ambiente corporativo, o relacionamento não dever pensado apenas para o executivo líder, e sim também para as pessoas o circundam.

O que levou à evolução das técnicas de vendas empresariais?

Informação 2.0

Vivemos num período em que informação se propaga facilmente. Assim, a qualidade nos serviços, incluindo ética e atendimento dos vendedores, é avaliada e comentada para um público cada vez melhor.

Quando o prometido não é entregue, a repercussão é enorme – pense no efeito de sites como o Reclame Aqui, por exemplo. Quando potenciais clientes buscarem pelo nome da empresa, o resultado será negativo… e lá vai o seu esforço de ganho de autoridade e prova social.

Ou seja, todo o trabalho de construção de marca pode ir por água abaixo. Isso por problemas gerados através de um tipo de técnicas de vendas que não prestigia o longo prazo, e sim o agora. Uma filosofia que, há muito tempo, deveria estar extinta.

Isso pode ser visto em casos recentes, como a Black Friday. No Brasil, ganhou a alcunha de “Black Fraude”. É grande o número de pessoas que não participa porque não acredita em descontos reais.

Em tempo de comunicação aberta, há a necessidade de uma nova abordagem. Os clientes querem conteúdo e experiências. E compartilham estas com os amigos, outros profissionais do mercado, etc. Se as vivências forem negativas, falam ainda mais sobre.

Contudo, um levantamento da Globalspec com engenheiros e técnicos de setores industriais revelou que 82% passam menos de 2 horas em redes sociais por motivos de trabalho. Isso significa que a janela de atenção deste tipo de comprador é pequena e valiosa.

Dois aprendizados para você compartilhar com pares e subordinados:

1) É preciso alinhar estratégias de marketing para performar melhor nas fontes de informação mais utilizadas:Google, sites dos fornecedores e catálogos online – com crescente relevância de vídeos.

2) Mesmo neste cenário, é indispensável gerar oportunidades para expor a solução ofertada, com táticas mais agressivas de prospecção ativa. Se os momentos de contato são pouco frequentes e curtos, a aplicação de técnicas de vendas que engajem o lead são urgentes e necessárias para uma equipe conquistar sucesso no mercado B2B.

Elas devem considerar também novas percepções e dimensões psicológicas. Entendendo cada vez mais as características dos potenciais clientes.

Tipos de cliente x Abordagem de vendas

Como está o seu organograma? E o processo, alinhado? Reunimos algumas considerações importantes para esta fase de replanejamento da Área Comercial.

Uma compreensão necessária, primeiro passo, aliás, é conhecer o lead a fundo. Quais as intenções, segmento de atuação, como funciona a tomada de decisão para compras e quem o influencia…. informações que podem ser mais facilmente levantadas por um pré-vendedor (BDR ou SDR). São detalhes importantes e que serão muitos úteis para um segundo momento, com abordagem mais explícita de vendas. Demanda, no entanto, sutileza para não soar como invasão de privacidade.

A tarefa de vender para o novo comprador B2B se torna cada vez mais complexa. Situações como novos  processos, perfis de compradores, tecnologias e softwares e canais de comunicação têm mudado dramaticamente a relação entre os times de vendas e os profissionais de compras.  Um bom e seguro caminho para  diminuir o impacto dessas mudanças é com a construção de análises dos clientes observando a divisão de personalidades, classificação que foi elaborada por Sigmund Freud e Carl Jung.

A classificação se apresenta em quatro quadrantes: intuição, sentimento, sensação e pensamento. Cada pessoa possui um deles.Quando levadas para o universo de vendas, podemos dizer que há quatro perfis de leads que a sua equipe comercial irá encontrar pela frente – e maneiras bem específicas de abordar cada uma. Inclua-as em seus processos de treinamento.

#1 Comprador pragmático

Prefere técnicas de vendas mais diretas, objetivas. Esse tipo de cliente está mais interessado em saber como o produto vai solucionar o problema.

A necessidade, portanto, é de uma abordagem mais centrada no conteúdo, mantendo a qualidade da explicação e posicionando como o produto vai resolver os seus problemas.

#2 Comprador analítico

Gosta de saber os detalhes do serviço ou produto que está sendo ofertado. Para ele, números e vantagens competitivas chamam a atenção na negociação.

Para a abordagem, seja direto, eficaz e aguarde perguntas para esclarecimento de alguns pontos. Esse perfil não gosta delongas ou lero lero. No entanto, o analítico, você deve saber, consome mais para a tomada de decisão   

#3 Comprador afável

Preza por uma relação mais interpessoal e pela confiança. Aprecia conversas sobre temas do cotidiano, como família, lazer, rotina etc.

Esse perfil demanda uma abordagem mais agradável ao vendedor, causando uma boa impressão logo de início e criando uma situação mais sociável, intimista.

Com informações para entender o momento e o perfil pessoal, interesses, a equipe pode conquistar melhor resultado.

Para conhecer mais sobre perfis de clientes, você pode ler aqui.

#4 Comprador expressivo

Um perfil também movido pela emoção. Gosta da informalidade, de ser o centro das atenções e é extrovertido.

Por isso, precisa criar uma conexão emocional com esse tipo de cliente. Muitas vezes, embora interessados nos conceitos e elementos técnicos, eles já estão pensando nos resultados, na aprovação que terão dos seus clientes ou frente à equipe de trabalho. Esse é um bom caminho a seguir.

Otimização por meio da divisão de tarefas: Pré-vendas + Vendas

O seu time comercial está alcançando os resultados e metas desejados? Repense em como otimizá-lo. Você já pensou em dividir as tarefas de prospecção e segmentação para um time de Pré-vendas e tração para Vendas? Esses diferentes estágios do momento de compra exigem diferentes técnicas de vendas.

O pré-vendedor tem como objetivo entender as dores do cliente e oferecer conhecimento técnico básico. O intuito é levar o lead a questionar a maneira com que opera atualmente, mostrando outras práticas de mercado que trazem melhores resultados.

Assim, filtra os leads potenciais para o segundo momento: a tração, quando o time de Vendas entra em campo para resolução dos problemas e o fechamento da negociação. O pré-vendedor deixa claro que a melhor pessoa para sanar as dúvidas suscitadas é o consultor de vendas, especialista na demanda específica deste cliente potencial.

Técnicas de vendas infalíveis

Em consonância com os pontos relacionados acima para o melhor posicionamento da sua equipe, você pode adicionar outras formas de amplificar resultados.

Aplique lead scoring para separar joio e trigo

Seguindo a máxima “Tempo é dinheiro”, aplicar lead scoring deve ser uma obrigação para o funil de vendas. Usando essa técnica, você qualifica a base de leads e passa a saber quais estão mais propensos a realizar uma compra.

As informações necessárias à atribuição de pontuação podem ser coletadas via Marketing ( com landing pages, por exemplo) e Pré-vendas (entrevistas de qualificação profunda e segmentação). Assim, só chegam às mãos dos vendedores os leads com real potencial de fechamento, o que representa tanto  ganho de eficácia quanto aumento de produtividade.

Use as dores do lead a favor do negócio

Nenhuma abordagem de vendas irá funcionar se um detalhe não for de conhecimento do vendedor: a dor do cliente. O Storytelling deve ser personalizado de acordo com a realidade do cliente e a situação em que se encontra. Estruture playbooks e roteiros semi-estruturados para orientar o time em quanto pode ou não personalizar a apresentação.

Em muitos casos, as pessoas não conseguirão expressar as necessidades. Às vezes, até por não saberem da existência de novos produtos, de aparatos tecnológicos mais eficientes. Uma pré-venda consultiva, neste caso, agrega ao qualificar o lead e interpretar as entrelinhas daquilo que é exposto pelo lead.

Por isso, o ideal é que use perguntas abertas, que exigem uma resposta mais elaborada. Detectar possíveis objeções é um plus: o pré-vendedor diagnostica possíveis barreiras à negociação antes que elas surjam. Quando o vendedor emprega os dados deste levantamento em sua argumentação, ganha em confiabilidade desde o primeiro contato.

Seja estratégico com gatilhos mentais

Apesar de eficientes, devem ser usados com moderação. O seu time sabe quando e como usar estas técnicas de vendas?

• Heurísticas – são atalhos criados pelo nosso cérebro no momento de fazer escolhas. Com isso, ele foca em apenas um elemento complexo do problema, deixando os demais de lado. Exemplo: comprar um carro por focar na necessidade de ter aquele bem. Esquecer, no entanto, que falta o dinheiro para quitar as parcelas.
• Escassez e urgência – gatilho que busca criar um senso de urgência. Como ao falar na última peça do estoque ou transmitir sensação de exclusividade, raridade de um item. Exemplo:  “O preço promocional vale para apenas os 10 primeiros assinantes”
• Autoridade – transmitir autoridade e conhecimento sobre o que está falando e/ou promovendo. Exemplo: Esse produto, testado e aprovado nos maiores institutos do país, é líder de mercado.
• Prova social – Gatilho demonstrando o número de pessoas que estão consumindo um artigo, ou em quantos países já está disponível. Exemplo: Esse produto é um sucesso de vendas nos Estados Unidos e na Europa. Está chegando agora ao país
• Ancoragem – Tática de viés cognitivo que tende a estabelecer um valor-teto das coisas. A partir da informação, o consumidor passa a considerar todos os preços acima como inadequados. E, abaixo, como desconto ou barganha. Exemplo: Esse produto está sendo vendido por todas as empresas por R$ 1.000,00. Consigo fazer por R$800,00. Um preço que não encontrará em nenhum outro lugar.  

Você pode compartilhar com eles o post Gatilhos Mentais: o que são e como aplicá-los nas vendas, incentivando os vendedores a acelerar a conversão do lead. A ativação de forma estratégica demanda análise da interação, do momento de cada cliente, dos perfis, como citado acima. Ao longo de uma conversa, ter o senso de oportunidade é essencial para ir inserindo essas pílulas mentais de conhecimento, estimulando e despertando o interesse no item ofertado.

E então, o que achou das dicas? Pronto para começar com as técnicas de vendas alinhadas? Conte nos comentários como essas estratégias podem fazer a diferença para você no próximo ano.