Adaptação é a palavra de ordem para quem sempre vendeu porta a porta e agora encontra um cenário desfavorável nesse sentido. Adaptar-se, por si só, já é uma estratégia para enfrentar períodos de instabilidade econômica.

Mas, se você pretende ter a internet como aliada nesse processo de venda remota, é preciso ficar atento a alguns cuidados específicos.

Planejar estratégias de vendas online é o primeiro passo para não sair prospectando às cegas e comprometer ainda mais os resultados da empresa. Isso inclui reestruturar seu processo de geração de demanda a partir de métodos sólidos e consistentes, que vão tirar sua gestão do improviso em um momento que não permite achismos.

Quer entender melhor como funciona? Então continue a leitura e veja como trilhar um caminho frutífero de vendas na internet.

Tempo de leitura: 10 min

Você vai ler sobre:

• A geração de demanda com Pré-venda
• As melhores estratégias para vender online
• O monitoramento de um time à distância

A geração de demanda com Pré-venda

A internet é peça-chave em empresas que fazem Inside Sales (vendas internas). Nesse tipo de venda, o Custo de Aquisição do Cliente (CAC) é muito menor, uma vez que o vendedor não precisa se deslocar para fazer uma visita ou demonstração.

A comunicação é feita por recursos de chats e videoconferências.

Se, por um lado, o time comercial ganha mais agilidade no processo, por outro acaba tendo um volume muito maior de contatos a fazer por dia, dadas as vastas possibilidades de captar leads pela internet.

É aí que a Pré-venda faz valer ainda mais o seu papel de gerar demanda qualificada.

Afinal, em um processo de vendas B2B online, sabemos que qualidade é mais importante do que quantidade. Pouco adianta o vendedor falar com cinquenta leads por dia, se poucos deles realmente fecharão negócio com a empresa.

A função do time de Pré-vendas é justamente estruturar essa operação para que cheguem aos vendedores somente aqueles leads que já têm a prontidão de compra.

Isso é feito por meio de uma criteriosa coleta de dados e investigação para saber se há fit entre as duas partes envolvidas na venda.  Deixar essa tarefa nas mãos do vendedor é mais do que dobrar o trabalho dele, de modo que não sobraria tempo para operacionalizar as vendas de fato.

Ter uma equipe específica fazendo essa filtragem é crucial para otimizar as operações e garantir a fluidez do trabalho.

As melhores estratégias para vender online

Com o time de Pré-vendas definido, fica muito mais fácil direcionar os esforços do seu time comercial para que cada etapa do processo de vendas seja cumprida com maestria.

Há uma série de estratégias que deixam esse processo mais assertivo, aumentando consideravelmente as chances de conversão. Elas são:

Especialize as funções da sua operação

Quando você especializa as funções de cada grupo de pré-vendedores, há um ganho imediato tanto no fluxo de trabalho quanto no fluxo de oportunidades. As operações

ficam mais ágeis porque com equipes bem definidas não haverá sobrecarga, ao mesmo tempo em que os esforços passam a ser mais concentrados.

Dessa forma, nenhum lead com alto potencial de compra passará despercebido, seja vindo do Inbound Marketing, seja vindo da prospecção ativa. Não se esqueça de definir também uma equipe robusta de pré-vendedores que montará as listas de prospecção, pois esse trabalho de fôlego é o que permitirá dar sequência nas demais operações.

Entenda as etapas do seu processo comercial

Saber o que acontece em cada etapa do seu funil de vendas é fundamental não apenas para ter o controle do processo comercial, mas, principalmente, para identificar possíveis gargalos e testar se os métodos que você utiliza estão dando os resultados previstos.

Por isso, observe o andamento das etapas desde a geração dos prospects até a qualificação dos leads.

Quanto mais robusto for o seu funil, ou seja, quanto mais etapas você conseguir visualizar, mais fácil será definir estratégias compatíveis com o comportamento de compra dos leads, visando encurtar o ciclo e acelerar as decisões. Sobretudo nos negócios B2B, onde o funil tende a ser mais longo, fazer essa análise é algo primordial para garantir a saúde do negócio.

Certifique-se de que seu esforço é inteligente

Se as funções de cada time foram bem definidas e se você tem controle sobre o funil comercial, decerto seus esforços operacionais estão inteligentes. Sobretudo em vendas complexas, saber direcionar cada etapa do processo é imprescindível para o sucesso das operações, evitando desperdício de tempo e dinheiro.

Para tanto, é necessário ter a dimensão de quanto esforço você faz para obter determinados resultados. Por exemplo: mais importante do que medir as atividades do vendedor (como o número de ligações realizadas), é saber quantos leads ele consegue trabalhar por dia.

Afinal, não é interessante somar cem ligações se todas elas foram feitas para uma base pequena de apenas dez leads.

Diversifique os canais de comunicação

Quando falamos em estratégias de vendas online não significa ficar restrito à abordagem por e-mail, pelo contrário. Uma das maiores vantagens de fazer a captação e prospecção de clientes na internet é justamente a diversidade de canais para abordar o lead, como WhatsApp, LinkedIn, Instagram, entre outros.

Diversificar os canais é um exemplo de esforço inteligente, pois aumenta as chances de você conseguir contato com o lead. Ele pode não ter visto seu e-mail, mas talvez responda de prontidão no LinkedIn.

Outra estratégia interessante é não contatar os mesmos leads todos os dias e nos mesmos horários. Alternar os padrões permite que você expanda sua base, bem como as possibilidades de ser atendido.

Estruture e padronize a abordagem

Ao mesmo tempo em que a internet permite uma comunicação mais solta, é preciso ter muito cuidado para não ser invasivo, principalmente se o contexto econômico estiver instável para as vendas.

Estruture sua abordagem priorizando um relacionamento empático e consultivo com o lead, de modo que ele perceba que você não está interessado em vender apenas por vender, mas em garantir a satisfação com a compra.

Ter um roteiro padronizado é importante porque evita dispersões e falhas humanas que poderiam atrapalhar a abordagem em uma venda remota.

Entretanto, lembre-se que padronizar o contato não significa fazer um atendimento robótico, mas sim certificar-se de que toda a equipe está levantando as mesmas informações sobre os leads, conforme os critérios de qualificação estabelecidos pela Pré-venda.

Caso contrário, existe o risco de fazer uma falsa qualificação e comprometer as etapas seguintes. Um bom software otimiza esse processo por meio da inteligência artificial, analisando se as informações coletadas correspondem, de fato, ao comportamento que se espera de um lead apto a fechar o negócio.

Em caso positivo, ele está pronto para ser direcionado à equipe de vendas, que conduzirá a negociação.

Faça follow-ups de agendamento

Uma vez entregue à etapa de negociação, é preciso direcionar seus esforços para que o lead se comprometa a comparecer na reunião de vendas por videoconferência. Ofereça materiais educativos na intenção de prepará-lo para a futura reunião, fazendo com que ele se mantenha interessado no negócio, o que diminui a taxa de no-show.

Além disso, faça follow-ups regulares às vésperas da data agendada para que o lead não se esqueça do compromisso que assumiu. Se você conta com uma ferramenta de automação no seu processo de vendas, aproveite para configurá-la criando lembretes e atividades que deixarão seu dia a dia de trabalho muito mais fluido e efetivo.

O monitoramento de um time à distância

Lendo até aqui, temos um panorama da condução de vendas B2B online. Mas você deve estar se perguntando como gerenciar e monitorar um time comercial sem acompanhar de perto as operações.

Fazer isso à distância requer ferramentas específicas para tornar o processo mais assertivo e bem embasado. Principalmente quando o cenário é pouco otimista para vendas complexas, direcionar feedbacks intuitivos acaba desmotivando as equipes em vez de impulsioná-las a prosperar.

Com uma ferramenta de automação, você coloca um pouco final nas análises subjetivas e passar a dar retornos baseados em números.

O Exact Spotter, por exemplo, permite que o gestor tenha acesso a relatórios com os indicadores de produtividade de cada membro do time, como o número de contatos feitos, a quantidade de reuniões agendadas, a taxa de retenção, entre outros dados essenciais para avaliar performances individuais e redirecionar os esforços do grupo.

Dessa maneira, fica muito mais fácil identificar gargalos e, também, replicar estratégias de vendas online que deram certo. Lembramos ainda que, tão importante quanto ter um software à disposição, é ser um gestor presente e acessível, impulsionando aquilo que sua equipe faz de melhor: vender e garantir clientes cada vez mais satisfeitos.

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