Etapas de vendas: 5 pontos fundamentais na qualificação de leads para escalar as vendas

Etapas de vendas: 5 pontos fundamentais na qualificação de leads para escalar as vendas
Por Equipe Exact  |   23 de Setembro de 2021
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Qualificar leads significa conhecer melhor as oportunidades que chegam ao seu negócio e, então, segmentá-las conforme a probabilidade de compra. Esse processo envolve muitos desafios para que os esforços de qualificação não se transformem em perda de tempo e dinheiro nas diversas etapas de vendas.

Pensando nisso, preparamos este conteúdo que vai ajudar você e sua equipe a qualificar leads a partir da inteligência de mercado, aliando exatidão e confiabilidade nesta tarefa. 

E se você se interessou pelo assunto e quer ter leads mais qualificados para melhorar seus resultados em vendas, nós podemos ajudar sua empresa! Depois de aproveitar o conteúdo, entre em contato e agende uma conversa com nossos especialistas.


O que você vai encontrar no material:

  • A real importância da qualificação de leads
  • 5 pontos fundamentais para a qualificação de leads
  • Os benefícios imediatos de uma qualificação assertiva
  • A ferramenta ideal para acelerar as etapas de vendas

Boa leitura!


A real importância da qualificação de leads

À primeira vista, enxergamos a qualificação de leads como uma baliza entre o custo de aquisição do cliente (CAC) e o quanto a empresa ganhará com ele (LTV).

Sem dúvida, esse é o principal ponto que justifica a importância de uma qualificação precisa para impulsionar as taxas de conversão por meio de esforços direcionados.

Porém, por mais que esse raciocínio guie um planejamento estratégico bem-sucedido, não convém ficar preso somente a ele. A real importância da qualificação vai muito além de chegar aos leads certos.

A ideia por trás de uma qualificação eficiente é definir padrões de sucesso nas diferentes etapas de vendas para garantir a escalabilidade em longo prazo. Então, não pense nesse processo como algo instantâneo e imediatista.

A tarefa de qualificar leads demanda um trabalho contínuo baseado em algumas estratégias características, as quais devem ser retroalimentadas regularmente a partir da análise das métricas e KPIs do negócio. Veja os pilares dessa concepção:

  • Atenção ao olhar técnico: análise dos fatores de risco às vendas; 
  • Atenção ao olhar de latência de dor: análise do grau de necessidade da solução;
  • Atenção ao olhar situacional: análise do perfil decisório de quem fechará  o negócio.
 

5 pontos fundamentais para a qualificação de leads

Veja os pontos que permitem uma qualificação eficiente com base nos pilares citados acima.

 

1. Automatização do processo comercial 

Empresas que não contam com o auxílio da tecnologia na rotina corporativa tendem a estagnar seus próprios indicadores e comprometer o crescimento escalável da instituição. Afinal, o segmento de vendas trabalha com dados. 

E não há como avaliá-los sem automatizar o processo comercial com ferramentas inteligentes. Veja as principais vantagens da automação e por que investir neste ponto:

  • A coleta e análise de dados ganha confiabilidade;
  • Os gestores passam a tomar decisões mais assertivas;
  • O fluxo de trabalho fica mais dinâmico e organizado;
  • O time comercial se torna mais produtivo e engajado. 

Lembre-se: não basta estar assessorado por bons softwares de venda se você não tem uma ferramenta específica para automatizar a qualificação. Fazer esse filtro requer agilidade, confiabilidade e inteligência de mercado.

 

2. Definição de um setor de Pré-Vendas

O setor de Pré-Vendas é o núcleo da qualificação de leads, pois é graças a esse departamento que as negociações se tornam mais rápidas e certeiras, otimizando as conversões em cada uma das etapas de vendas.

Isso porque o trabalho dos pré-vendedores é justamente garantir que cheguem ao setor de Vendas em si somente as oportunidades claras de negócio

Veja as principais vantagens de implantar esse setor na sua empresa e por que investir neste ponto:

  • Filtragem assertiva dos leads interessados;
  • Redução no custo de aquisição dos clientes;
  • Direcionamentos para roteiros impecáveis;
  • Passagem fluida de bastão entre as equipes.

Lembre-se: a implantação de um setor de Pré-Vendas independe do porte ou segmento da sua empresa. Portanto, não subestime seu próprio processo comercial. Conte com bons pré-vendedores e agilize seu fluxo de trabalho.

 

3. Alinhamento entre Marketing, Pré-Vendas e Vendas

Sobretudo em vendas complexas, a passagem de bastão entre esses setores precisa ser o mais efetiva possível. Caso contrário, a sobrecarga de trabalho recairá sobre os vendedores e todo o ciclo ficará desajustado. 

Para não correr esse risco, alinhe os departamentos estabelecendo com clareza o plano de ação de cada time. Veja as principais vantagens de favorecer o alinhamento e por que investir neste ponto:

  • O time de Marketing vai identificar rapidamente os leads que fizeram contato;
  • O time de Pré-Vendas vai segmentar os potenciais compradores desse grupo;
  • O time de Vendas vai ganhar tempo trabalhando oportunidades concretas;
  • A gestão vai se tornar mais ágil e os treinamentos ficarão mais eficientes.

 

4. Estruturação do funil comercial

Ter um funil estruturado e saber como os leads estão se comportando nas diferentes etapas de vendas é crucial para avaliar a efetividade da qualificação

Como o mercado B2B geralmente envolve um ciclo longo e criterioso, é preciso definir seu pipeline com base em estatísticas e não em meros achismos, o que só é possível com o auxílio da tecnologia

Veja as principais vantagens de organizar o funil dessa forma e por que investir neste ponto:

  • Os roteiros de abordagem ganham fluidez e mais compatibilidade;
  • Os vendedores saberão exatamente como proceder em cada etapa.
  • As objeções poderão ser contornadas conforme a jornada do lead;
  • Os gargalos poderão ser identificados e corrigidos mais facilmente.

Lembre-se: por mais que seu pipeline de vendas esteja com boas taxas de conversão por etapa, os indicadores de um bom funil comercial jamais devem ficar estagnado. Reavalie constantemente suas estratégias e faça as adaptações necessárias.

 

5. Análise periódica de resultados

A fluidez e os bons resultados desse processo dependem diretamente da análise das métricas e KPIs do negócio para que os gargalos sejam de fato corrigidos. 

Uma adaptação de processos baseada em tentativas de erros e acertos somente deixaria o funil ainda mais desajustado e o seu grupo ainda mais desalinhado. 

Veja as principais vantagens de avaliar constantemente os indicadores e por que investir neste aspecto:

  • Possibilita enxergar com clareza os pontos de melhoria;
  • Permite identificar padrões de sucesso e replicá-los;
  • Facilita a tarefa de gestão e a condução dos treinamentos;
  • Ajuda a fundamentar os feedbacks repassados ao grupo.

Lembre-se: é muito importante apresentar os indicadores nas reuniões para manter o time ativo e engajado. Porém, permita-se escutar as experiências não quantificáveis de seus colaboradores, pois elas também geram insights valiosos.

 

Os benefícios imediatos de uma qualificação eficiente

Há uma série de vantagens derivadas de uma boa qualificação de leads, principalmente aquelas relacionadas ao uso inteligente da sua base de dados e à motivação da sua equipe de trabalho.

Para ficar ainda mais clara a necessidade de priorizar a qualificação para que seus vendedores parem de perder tempo com leads desinteressados, veja mais benefícios de uma filtragem otimizada:

  • CAC reduzido;
  • Vendas previsíveis;
  • Modelos replicáveis;
  • Processos escaláveis;
  • Fluxos dinâmicos;
  • Equipes niveladas;
  • Indicadores sólidos;
  • Pipeline encurtado;
  • Conversões impulsionadas;
  • ROI acelerado.

 

A ferramenta ideal para acelerar as etapas de vendas 

Não há como falar em qualificação aprofundada de leads sem ressaltar o papel da tecnologia nesse percurso. Prova disso é que nenhum dos benefícios acima viria em curto prazo em um processo comercial que não é automatizado. 

Para além das ferramentas de CRM e automação de Marketing, ter uma ferramenta específica para qualificar as melhores oportunidades de venda é imprescindível nos dias de hoje. 

A velocidade com que as informações são geradas exige preparo para coletar os dados comerciais mais relevantes à sua estratégia. Mais do que isso: é preciso estruturá-los para facilitar a interpretação, compreendendo como podem ser úteis ao seu ciclo de vendas.

Isso vale desde a qualificação, passando pela condução fluida do lead ao longo do funil e culminando no fechamento do negócio.

Todas essas etapas de vendas ganham fluidez e assertividade quando as equipes têm à disposição um software capaz de identificar os leads que têm fit com a empresa e, ainda, organizar o fluxo de trabalho para acelerar a cadência a partir de abordagens consultivas. 

O Exact Spotter, solução de qualificação da Exact Sales, é essencial para essa missão, por meio de uma série de funcionalidades que contemplam todos os setores da empresa.

A seguir, listamos as principais características e diferenciais dessa ferramenta conforme cada segmento do processo de comercial:

 

Qualificação precisa dos leads

  • Pré-configuração de filtros de qualificação de leads;
  • Estímulo à coleta de dados ricos ao gerar interesse dos leads;
  • Detecção de fit de negócios com base em lógica booleana;
  • Segmentação de leads por sistema de pontos (lead scoring). 

Assista este vídeo com nosso CEO Théo Orosco e saiba mais sobre como encontrar leads similares ao seu histórico de sucesso!

Gestão da Pré-Vendas e Vendas

  • Dashboards específicos por nível de usuário;
  • Cruzamento de dados para geração de inteligência mercadológica;
  • Relatórios personalizáveis, com múltiplas opções de gráficos e envio automático;
  • Gamificação da operação de Pré-vendas para metrificação da produtividade e cálculo de bonificação;
  • Controle de metas e bonificação do time de Pré-vendas;
  • Direcionamento da abordagem comercial para maior poder de persuasão em Vendas.

 

Produtividade e alinhamento do time

  • Automatização de processos com definição de playbooks de atividades;
  • Derivação de perguntas em roteiros dinâmicos de abordagem;
  • Histórico de interação com leads e registro de ligações;
  • Transferência de leads guiada por dados coletados;
  • Gestão de agendamentos de oportunidades com potencial de vendas;
  • Canal de feedback entre pré-vendedores e vendedores com base em qualidade de entrega.

 

Investindo em ferramentas inteligentes, você estará pronto para redefinir seu planejamento estratégico em todas as etapas de vendas, redesenhando o funil comercial e acelerando os resultados a partir de uma qualificação certeira.

Se você se identificou com esse cenário e quer encontrar o cliente certo no momento exato, agende um diagnóstico gratuito e veja o Exact Spotter em ação!

 
Equipe Exact



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