Talvez o maior erro de uma empresa que esteja começando sua prospecção ativa é achar que “é só ligar”.
Claro, realizar ligações é uma das principais atividades quando estamos falando de buscar ativamente novos negócios e provavelmente o canal que nos dá mais possibilidades. Ao telefone, conseguimos argumentar quando recebemos um não. Um não por e-mail “por exemplo” é dificilmente reversível.
Mas por que estou iniciando esse artigo citando isso? Porque aqui falaremos sobre fluxo de cadência, para mim a espinha dorsal de uma prospecção ativa de alta performance. O fluxo de cadência é o desenho de uma sequência de tentativas de contato com o prospect.
Ao longo desse artigo vamos aprender a importância do fluxo de cadência para a sua operação, os principais elementos que compõem o fluxo de cadência e como montar o MVP (Minimum Viable Product) do seu primeiro fluxo com sucesso! Vamos lá?
Tempo de leitura: 14 min
Você vai ler sobre:
- O que é o fluxo de cadência e por que é importante?
- Como criar um fluxo de cadência?
- Padronização nas abordagens
O que é o fluxo de cadência e por que é importante?
Como introduzi há pouco, o fluxo de cadência é uma sequência de touchpoints de contato criada para aumentar a possibilidade de conectar com o prospect e também saber o momento certo de descartá-lo. É isso mesmo gente! Não pode ficar ligando pro mesmo lead a vida inteira!
Se você pesquisar, facilmente você encontra inúmeros estudos e pesquisas tratando da quantidade necessária de contatos para se efetuar uma venda. Acontece que boa parte das empresas tentam pouco, e descartam. Em detrimento a isso, boa parte das vendas precisam de, ao menos, 5 contatos para serem finalizadas.
Temos o outro extremo também. Operações de outbound sem fluxo de cadência que patinam no resultado, pois os leads não estão sendo descartados e a base de prospects não está se renovando diariamente, fazendo com que o pré-vendedor/hunter fique ligando para leads cansados.
Vários estudos sobre vendas B2B trazem dados relevantes sobre o fator de que há um aumento da conversão do lead para venda conforme aumenta a quantidade de touchpoints. Nesses estudos, a curva de conversão aumenta vertiginosamente até o 10º touchpoint aproximadamente. Após isso, a conversão estabiliza nos próximos touchpoints e depois começa a declinar.
Eis então a grande importância de termos o fluxo de cadência. Ele vai guiar o hunter para que ele saiba em que momento precisa fazer qual tipo de contato e quando é a hora de parar de tentar.
Como criar um fluxo de cadência
Sempre que estamos iniciando algo é difícil saber por onde iniciar e como fazer a teoria ir para a prática. Eu sempre indico o primeiro ponto de todos como o seguinte: tenha um ICP bem definido e conheça o seu tamanho de mercado. Com isso, você sabe com quem está falando e a criação da abordagem em cada touchpoint será mais fácil e também o tamanho desse fluxo de cadência.
O tamanho do fluxo de cadência pode ser estruturado conforme o tamanho do seu mercado e o ticket médio que você trabalha com esse mercado. Não vamos utilizar um mesmo fluxo de cadência para prospectar uma empresa de 1000 funcionários e uma de 10. Assim como não faz sentido ter o mesmo fluxo de cadência para um mercado extremamente nichado e outro com uma quantidade de empresas enorme.
Utilizando uma analogia simples: você não vai utilizar o mesmo método para pescar tainha e caçar baleia.
Ainda está com dúvida em quantos passos a cadência terá? Indico então para você iniciar montando um fluxo de cadência que varie entre 10 e 15 touchpoints como MVP. Após o MVP criado, é importante você acompanhar as métricas e entender em que momento a conversão cai para encurtar o fluxo de cadência (se as métricas trouxerem que se faz necessário).
Lembra que alguns minutos atrás você leu por aqui mesmo que prospecção ativa não é somente ligar? Agora vamos destrinchar isso!
No seu fluxo de cadência você irá revezar os touchpoints utilizando múltiplos canais de contato. Aqui vale quase tudo, até sinal de fumaça! Na imagem abaixo, trago um exemplo de fluxo de cadência e nele é possível vocês visualizarem cada touchpoint com o canal de contato respectivo.
Aqui vem uma dica de ouro, caro leitor! Sempre inicie o seu fluxo de cadência com um e-mail e/ou conexão com o lead via LinkedIn. Por quê? Pois você está fazendo um contato frio. O lead não sabe quem você é, o que sua empresa faz e por que você está entrando em contato. Então o ponto com o LinkedIn é você deixar de ser desconhecido e se transformar em um rosto familiar que eu aceitei conexão alguns dias atrás.
Isso é PESSOALIDADE para esse contato. Isso vai ajudar você a se conectar mais facilmente com o lead, entrar em rapport.
Após isso, você pode ir mesclando os canais de contato ao longo dos dias e dependendo da agressividade que você pretende entrar em contato, pode definir alguns espaçamentos de dias para realizar o próximo touchpoint.
Vejam que no exemplo acima estamos usando 4 canais de contato nos touchpoints: LinkedIn, email, telefone e WhatsApp (esse último é claro, caso você consiga em algum momento em contato com um gatekeeper ou até mesmo no LinkedIn).
Vocês podem notar também que após o dia 15 e o último e-mail, acabou o fluxo de cadência. É hora de tirar o lead de seu pipeline. Por isso, indico que o último touchpoint seja uma comunicação unilateral informando o lead que essa é sua última tentativa e que sem uma resposta você vai entender que ele realmente não tem interesse ou não está no time correto. É o famoso e-mail de break.
Como um bom caçador, você irá utilizar esses vários canais de contato para cercar o lead por todos os lados possíveis!
Padronização das abordagens
Criada a espinha dorsal do fluxo de cadência, é hora de criar e definir como você irá se comunicar com o lead em cada touchpoint. Mas por que padronizar minhas abordagens em cada touchpoint?
São muitos os benefícios e vou citar alguns deles:
- Você ganha em escalabilidade do processo: se torna mais ágil enviar um e-mail cujo template já está pronto.
- Minimização de erros de abordagem: com um padrão criado, o hunter sênior se comunicará com o lead da mesma forma que um hunter que está rampando. Você diminui a possibilidade de erros e acelera o processo de entrega de resultado.
- Facilidade em otimizações: se tem algo padronizado, é muito simples você mover somente uma peça em detrimento a um formato onde cada um está fazendo de uma forma distinta.
- Uniformização da experiência do lead: o lead terá uma experiência muito semelhante estando em contato com a Joana ou com o Joãozinho. O pessoal do CS vai adorar a padronização em uma parte tão importante da jornada do cliente! rs
Dito isso, é importante você saber que padronizar não é fazer a mesma coisa em todos os touchpoints. É personalizar cada touchpoint com uma abordagem adequada ao momento e ao que você quer comunicar e tornar padrão que nesse touchpoint, essa abordagem será realizada de uma maneira X.
Voltando ao nosso exemplo de cadência, seria necessário que criássemos 5 templates.
- Um deles é o pitch inicial. Como você falará com o lead ao telefone. Técnicas de rapport, low hanging fruits, gatilho social, gatilho mental. Tudo que você possa usar para ganhar tempo em linha e aumentar suas chances de avançar.
- O segundo deles é o “e-mail 1” comunicando brevemente quem você é, o que faz, o motivo do contato e qual o seu objetivo em conversar com o lead.
- O terceiro é o e-mail 2: pode variar dependendo de como foi estruturado o seu fluxo de cadência e ir de um “tentei contato contigo nos últimos dias sem sucesso”, ou até uma abordagem mais educativa trazendo case, ou algum artigo relacionado com que você está tentando conversar com o lead.
- O quarto é o WhatsApp: padronize o formato de mandar essa mensagem para o lead. A explicação inicial do motivo do contato. NÃO MANDEM ÁUDIO EM UM FIRST CONTACT, PLEASE! Gente, não mandem áudio pro lead na primeira vez que você está mandando um WhatsApp. Pense que em um certo nível, o WhatsApp é um contato totalmente pessoal e às vezes nem nossos amigos gostam de ouvir um podcast nosso, quiçá de um desconhecido!
- O quinto template é o email 3: aqui você criará um e-mail de break. Busque dosar muito bem o “tom de voz” que você está transmitindo no email. A ideia não é ser grosseiro com o lead, de forma alguma. A ideia é somente comunicar que você está tentando uma última vez por acreditar que há um potencial de fit de negócios e que se não houver uma resposta você vai entender que não é o momento de avançar nas conversas, irá encerrar as tentativas e tirá-lo de seu pipeline.
Feito isso, é hora de botar a mão na massa! Você já tem a espinha dorsal da sua prospecção ativa!
Algo que é muito importante aqui é você monitorar como esse fluxo de cadência se comporta. Lembre: Vendas é uma ciência. Então, seja um cientista. Coloque o MVP pra rodar, monitore os principais indicadores relacionados ao seu fluxo de cadência. Faça bench com empresas que trabalham com público semelhante para buscar ter um nível de comparação e se as conversões se mostrarem baixas, é hora de ir realizando otimizações, executando, revisitando as métricas e com isso criar uma máquina de vendas previsível.
Conclusão
Vimos nesse artigo que o fluxo de cadência é uma sequência de tentativas de contato com o prospect com o objetivo de conseguir falar com ele através de algum meio e o quão essencial essa sequência de contatos é para uma prospecção ativa de alta performance.
Ele permite que você maximize as possibilidades de falar com o lead, aumente a conversão do seu funil de vendas, ganhe em escalabilidade da sua operação e minimize quedas de performance no time.
Com o fluxo de cadência, você conseguirá saber o momento de parar de tentar falar com o lead e tirá-lo do seu pipeline, evitando colocar esforço em um prospect que talvez não esteja te atendendo por não estar no timming correto para ter essa conversa. Com isso, o hunter renova sua base e coloca esforço de tentativas onde realmente pode dar resultados.
