Use seu histórico de dados comerciais para atualizar o ICP de vendas

Use seu histórico de dados comerciais para atualizar o ICP de vendas
Por Equipe Exact  |   28 de Setembro de 2021
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Um processo comercial que dê resultado demanda atualizações constantes no planejamento estratégico, o que inclui rever o ICP de vendas e ajustar o funil com base no histórico de conversões. 

Mas como fazer isso de forma assertiva e sem perder o tempo operacional das equipes? Neste post, falaremos da importância de atualizar o ICP em vendas a partir do histórico de dados comerciais do negócio. 

Assim, esse processo ganha confiabilidade e a empresa se mantém competitiva no mercado. Continue a leitura e entenda como fazer esses ajustes com o auxílio de ferramentas inteligentes!

E se você se interessou pelo assunto e quer ter leads mais qualificados para melhorar seus resultados em vendas, nós podemos ajudar sua empresa! Depois de aproveitar o conteúdo, entre em contato e agende uma conversa com nossos especialistas.


Tempo de leitura: 9 min

Você vai ler sobre:

  • O que é ICP em vendas e por que é tão importante?
  • Atualizando seu ICP de vendas com dados comerciais
  • Otimizando esse processo com ferramentas inteligentes

O que é ICP em vendas e por que é tão importante?

A geração de demanda exige conhecimento prévio do público-alvo, sobretudo em vendas B2B complexas, nas quais o funil tende a ser mais longo. 

Somente conhecendo bem essa persona, as equipes saberão quais estratégias utilizar para atingi-la em cheio. 

Esse raciocínio resume bem o que é o ICP de vendas, ou seja, seu Ideal Customer Profile. É para ele que o time deve direcionar todos os esforços de prospecção.

O grande desafio é fazer isso com um bom nível de confiabilidade. Afinal, se houver falhas na definição do ICP, as demais etapas do processo comercial também ficarão comprometidas. 

Os sinais claros de erro nesse percurso incluem CAC elevado, altos índices de abandono e taxa de conversão estagnada. Para evitar esses erros e redefinir seu cliente ideal de forma assertiva considere os seguintes pontos:

  • Quais são os leads quentes da sua empresa hoje?
  • Qual é o perfil de compra dos prospects?
  • Quanto eles podem pagar na sua solução?
  • Quais segmentos e contextos dialogam com o que você oferece?
  • Qual é o histórico da empresa do lead?
  • Quais as demandas mais urgentes dele?
  • Como o seu produto soluciona esses problemas?
  • Quais as possíveis objeções envolvidas?

As empresas podem utilizar esses questionamentos não só para atualizar o ICP de vendas, mas também para otimizar o processo de qualificação. 

Afinal, qualificar as reais oportunidades de compra é tão importante quanto saber para quem você está prospectando. 

Somente assim é possível oferecer uma solução 100% compatível, guiando as negociações por meio de abordagens empáticas e consultivas.

Quer saber mais sobre como prospectar para as empresas certas? Então veja esta dica do nosso CEO Théo Orosco e descubra como aprimorar as abordagens!

 

Atualizando seu ICP de vendas com dados comerciais

No contexto de transformação digital que vivemos hoje é impossível não trabalhar com dados comerciais. 

As inovações tecnológicas são grandes aliadas da sua estratégia de vendas justamente porque otimizam as operações, além de permitirem um planejamento confiável. 

Muitas empresas já sabem disso, no entanto, ainda não conseguem explorar todo o potencial da inteligência de mercado.

Explicamos: nem todos os gestores utilizam os dados comerciais para manter o ICP de vendas atualizado e, assim, garantir um crescimento escalável. Isso acontece porque alguns gestores acham que vão perder tempo redefinindo processos. 

O resultado é que a prospecção fica pouco direcionada, pois as equipes passam a focar na quantidade de leads em vez de qualificá-los assertivamente antes do primeiro contato.

Em longo prazo, isso gera prejuízos orçamentários, além de frustrar o time comercial, que estará empenhando esforços diariamente, porém com baixos índices de conversão.

Esse risco não existe quando se trabalha com leads qualificados já na Pré-Venda, o que pode ser feito de forma bem-sucedida com o auxílio de uma ferramenta inteligente.

Mais do que qualificar os leads em profundidade, essas ferramentas permitem ajustar o funil com base nos indicadores do negócio e no histórico dos leads ao longo do ciclo de vendas. 

É possível saber, por exemplo, quantos leads foram convertidos em cada uma das etapas do funil e quais estratégias foram efetivas para isso. Assim, atualizar o ICP de vendas deixa de ser uma tarefa intuitiva e passa a ser guiada por dados.

Trabalhar com esse histórico é imprescindível para ganhar segurança e confiabilidade nos processos, sem falar na fluidez das operações. 

Dessa forma, o ganho de tempo se refletirá também em faturamento, já que as estratégias serão sempre retroalimentadas conforme os indicadores de sucesso do seu negócio.

 

Otimizando esse processo com ferramentas inteligentes

É preciso contar com uma ferramenta inteligente para dar mais eficiência ao seu processo comercial. Esses softwares auxiliam na coleta, organização e estruturação dos dados comerciais para que fique fácil interpretar o histórico das operações.

Os insights gerados pelas análises do software são o que há de mais valioso para atualizar o ICP de vendas e manter o funil sempre bem ajustado. 

A seguir, mostraremos como esse tipo de ferramenta opera na função de otimizar o planejamento estratégico e acelerar as conversões.

 

Controle do funil de vendas

As ferramentas inteligentes mais inovadoras permitem que você gerencie todos os dados dos leads em uma única plataforma. 

O software faz a integração com demais ferramentas de automação de marketing e CRM para que o time comercial tenha total controle da jornada do cliente.

Os dados comerciais ficam disponíveis em tempo real, o que favorece as abordagens de venda e possibilita um atendimento mais consultivo. 

Além disso, você identifica em qual momento da jornada de compra o lead se encontra e quais são os comportamentos dele até ali, o que gera processos mais previsíveis nas abordagens de perfil semelhante.

 

Conversões em cada etapa

Os leads nunca devem ser vistos como meros números nos relatórios comerciais. É preciso identificar dentro dessa extensa base de dados quais desses leads de fato correspondem ao seu ICP de vendas

Isso porque, se a sua lista de prospecção contar com muitos leads desinteressados, a equipe certamente perderá tempo operacional tentando convertê-los.

Alguns KPIs são fundamentais para fazer essa avaliação, por exemplo:

  • Taxa de conversão de visitantes em leads;
  • Taxa de leads devidamente qualificados;
  • Taxa de conversões por etapa do funil;
  • Número de reuniões originadas por leads;
  • Número de contratos fechados em reuniões.

Se esses indicadores estiverem em harmonia, isso significa que seu ICP em vendas está muito bem definido. 

Por outro lado, se houver descompasso nas métricas – como números estagnados ou indicadores abaixo da média – é sinal de que está na hora de rever o perfil do seu cliente ideal.

Uma boa ferramenta inteligente levanta esses indicadores-chave e estrutura a apresentação dos resultados para que o gestor possa interpretá-los com clareza. 

Afinal, não basta ter em mãos todas as estatísticas se você não sabe ao certo o que elas querem dizer.

 

Dashboards de desempenho

Os dashboards de desempenho são outra feature muito interessante das ferramentas de automação

Com eles, os treinamentos de vendas ganham mais fundamento, já que o time recebe feedbacks mais embasados para redirecionar os esforços de prospecção.

 

Estruturação de lead scoring

As ferramentas inteligentes que contam com sistema de pontuação por lead scoring representam o que há de mais estratégico em termos de qualificação de leads. 

É uma feature poderosa para identificar leads que têm fit com o negócio e, por consequência, sinalizar o perfil de compra dos seus clientes em potencial. Assim, manter o ICP de vendas sempre atualizado será algo natural na sua empresa.

Essas vantagens geram outros resultados em série, como o estímulo à produtividade das equipes, a redução do CAC e o aumento das taxas de conversão. 

Ao aplicar o lead scoring, o gestor evita funil poluído e garante que somente chegarão ao time de Vendas os contatos que têm a real prontidão de compra do produto. A inteligência artificial e a lógica booleana são as grandes responsáveis por essa filtragem precisa.

 

Scorings de similaridade

O score de similaridade está relacionado com o que falamos acima. Essa feature pontua as oportunidades de negócio com base nos últimos fechamentos realizados pelo time comercial. 

Trabalhar com esse histórico traz máxima assertividade na definição do ICP de vendas e permite atualizá-lo sempre que necessário.

Todas essas funcionalidades estão presentes no Exact Spotter, a solução de qualificação de leads das empresas que mais crescem no Brasil. 

Portanto, se você ainda não conta com uma ferramenta inteligente no seu processo de vendas, considere transformar o seu processo comercial o quanto antes.

Agende um diagnóstico gratuito e surpreenda-se com o que o Exact Spotter é capaz de fazer pelo seu negócio!

 
Equipe Exact



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