A lista de e-mails para vendas pode ser uma grande aliada do mercado B2B. No entanto, o efeito pode ser contrário se você não souber explorar as potencialidades desse recurso.
Uma lista extensa e pouco qualificada, por exemplo, apenas fará sua equipe desperdiçar tempo tentando contato com quem não está pronto para fechar o negócio.
Mas qual o real segredo para organizar sua lista e priorizar os leads qualificados? Essa resposta está na tecnologia de ponta que permite estruturar cadencias certeiras e automatizadas, mantendo os contatos sempre aquecidos.
Quer saber mais a respeito? Então continue a leitura e entenda a importância da qualificação para o seu sucesso comercial.
Tempo de leitura: 9 min
Você vai ler sobre:
- A importância de qualificar lista de e-mails para vendas
- Dicas práticas para qualificar leads de lista de e-mails
- Vale a pena comprar listas frias?
A importância de qualificar lista de e-mails para vendas
Se você acha que a lista de e-mails perdeu espaço com a popularização das redes sociais, está enganado. Uma pesquisa feita pela Hubspot demonstrou que 86% dos profissionais preferem falar de negócios via e-mail.
Isso se justifica por um motivo simples: os e-mails guardam todo o registro da negociação de uma maneira mais formal e fácil de acessar. Assim, as partes envolvidas se sentem mais seguras no processo.
Para quem trabalha com vendas B2B, manter esse registro é ainda mais importante, tendo em vista que estamos falando de negociações que têm um funil mais longo e um ticket médio maior.
Além disso, em horário comercial, o lead geralmente está com o e-mail aberto o tempo todo, o que permite consumir as informações em tempo real e respondê-las com agilidade.
Pontuamos mais algumas vantagens de utilizar uma lista de e-mails para vendas na prospecção:
- O e-mail é um canal de comunicação pessoal, onde dificilmente seu contato passará despercebido. Além disso, fica mais fácil personalizar a abordagem;
- O timing de abertura dos e-mails é flexível e permite o engajamento do lead no mesmo dia em que foi feito o contato;
- O contato direto favorece o agendamento de horários para ligações de venda ou pré-venda que sejam compatíveis com a rotina do lead;
- Existe a possibilidade de monitorar o nível de interesse do lead naquele contato por meio de métricas que mostram quantos abriram o e-mail ou quantos transferiram para o spam.
Dicas práticas para qualificar leads de lista de e-mails
Manter uma lista de leads pouco qualificada não é uma boa estratégia. Vamos então às dicas de como qualificar sua base e usufruir ao máximo deste recurso.
Invista em uma boa cadência de e-mails
Fazer uma boa cadência é fundamental para garantir a conexão com os leads e não deixar que o contato esfrie. Mas não se trata de uma tarefa mecânica.
Esse processo requer tática para abordar o lead certo no momento exato. Isso é possível com uma boa cadência de e-mails em vendas.
Essa cadência é composta por uma série de interações sistematizadas junto ao lead, de modo a aumentar as chances de fechamento ao abordá-lo em um canal pessoal, se fazendo notar.
Para tanto, você precisa estruturar sua cadência conforme o perfil, os interesses e as expectativas daquele lead. Caso contrário, ele sequer abrirá a conversa.
Algumas táticas comuns em e-mails de cadência incluem:
- Descobrir quem é o decisor de compra naquela empresa;
- Ser o mais natural possível, “quebrando o gelo” da negociação;
- Evitar mensagens longas demais, pois decisores normalmente são muito ocupados;
- Ganhar autoridade por meio do envio de materiais ricos compatíveis com o segmento em questão;
- Incluir chamadas para ação (Call To Action – CTA) que estimulem o lead a agendar uma call ou demonstração.
Preste atenção também no assunto que será inserido no e-mail. Esse campo precisa despertar a curiosidade do lead e atraí-lo para o restante da conversa.
Portanto, o ideal é que os assuntos sejam curtos, objetivos e instigantes – trazendo, por exemplo, uma estatística de destaque em pesquisas sobre negócios daquele segmento.
O conteúdo do e-mail deve dialogar com os pontos de dor do lead. Isso só é possível quando a lista está qualificada.
Então, se você não está falando com o decisor da compra, se você ainda não tem dados o suficiente para saber quais os interesses dele, se você não sabe quais os principais desafios daquele segmento, isso significa que você precisa obter essas informações para só então fazer um contato mais assertivo.
Conte com o auxílio da tecnologia
É praticamente impossível falar de qualificação de lista de e-mails para vendas sem falar em tecnologia. São as ferramentas inteligentes que permitem automatizar a cadência para que os operadores não percam tempo elaborando e-mails de textos tão semelhantes – e que devem ser padronizados, para não comprometer os resultados.
Um bom software de vendas registra todos os contatos da sua base e estrutura a cadência de e-mails para que o fluxo corresponda às diferentes etapas do funil comercial.
Assim, sua equipe consegue nutrir o lead com as informações que ele precisa para avançar naturalmente pelo ciclo.
Isso é muito vantajoso também para a fluidez das operações, considerando-se que a ferramenta permite criar campanhas segmentadas conforme listas de e-mail específicas.
Dessa maneira, a abordagem fica muito mais personalizada do que se fossem disparados e-mails em massa.
Outro benefício de uma ferramenta inteligente é a possibilidade de rastrear as aberturas e registrar as interações do lead nesse processo, de modo que os operadores sejam notificados em tempo real a cada interação.
Quem sabe não é essa a melhor hora de ligar para o lead e ter um contato ainda mais direto, já que ele estará bem em frente ao computador naquele momento?
Portanto, o ideal é que os assuntos sejam curtos, objetivos e instigantes – trazendo, por exemplo, uma estatística de destaque em pesquisas sobre negócios daquele segmento.
O conteúdo do e-mail deve dialogar com os pontos de dor do lead. Isso só é possível quando a lista está qualificada.
Então, se você não está falando com o decisor da compra, se você ainda não tem dados o suficiente para saber quais os interesses dele, se você não sabe quais os principais desafios daquele segmento, isso significa que você precisa obter essas informações para só então fazer um contato mais assertivo.
Mantenha uma base de dados estruturados
Independentemente do porte ou do segmento da sua empresa, sempre é possível contar com uma base de dados resultantes do processo comercial e da performance do time de pré-vendas e vendas. No entanto, fica muito difícil utilizar esses dados a favor do seu planejamento estratégico se eles não estiverem organizados de alguma forma.
É também a tecnologia que possibilita transformar esse grande volume de informações em dados ricos para otimizar sua relação com os leads.
No caso da cadência de e-mails para vendas, uma base estruturada e categorizada é fundamental para montar listas específicas por meio das informações que você tem em mãos: quem são os decisores nas empresas;qual o porte daquelas instituições; quais as dores envolvidas etc.
Vale a pena comprar listas frias?
A resposta para essa pergunta é: não. Vale muito mais a pena investir na qualificação dos leads do que comprar listas prontas que não garantem oportunidades concretas de venda.
Nesse sentido, o investimento em uma ferramenta inteligente é bem mais vantajoso não só do ponto de vista da qualificação automatizada, mas também da gestão dos indicadores do processo comercial, o que deixará seu planejamento sempre assertivo.
Além disso, com a nova Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD), as empresas estão sujeitas a multas e punições caso obtenham o endereço de e-mail dos leads sem o consentimento deles. Portanto, comprar listas frias é algo bastante arriscado.
Se você deseja otimizar sua prospecção com uma lista de e-mails para vendas que seja segura e traga resultados, invista na qualificação da sua base e transforme os leads captados em clientes reais.
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