A qualificação de leads é um assunto que abordamos com frequência no blog da Exact em razão da sua importância para o funil de vendas. São várias as metodologias que podem ser utilizadas para fazer essa segmentação, como o BANT, o CHAMP, o ANUM ou o PACT, sendo que cada uma delas é adequada a um determinado perfil de negócio. Neste artigo, vamos detalhar o modelo MEDDIC, uma excelente alternativa para empresas que trabalham com produtos de alta tecnologia.
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Você vai ler sobre:
– Metodologia de qualificação de leads;
– O que é o modelo MEDDIC;
– Variantes da metodologia MEDDIC.
O método foi criado ainda nos anos 80 por Jack Napoli, que na época era responsável por comercializar soluções de alta tecnologia para executivos na Parametric Technology Corp (PTC), empresa americana de software e serviços de informática. Ao pesquisar sobre como qualificar leads de vendas B2B supercomplexas, Napoli chegou ao MEDDIC. Como resultado, conseguiu triplicar as vendas, que saltaram de US$ 300 milhões para US$ 1 bilhão, excedendo a meta em 20 trimestres consecutivos.
Veja alguns problemas que a metodologia ajuda a resolver:
- Erros nas previsões de vendas;
- Crescimento da receita não alinhado com as metas;
- Redução no fechamento de negócios;
- Perda de contratos para a concorrência;
- Falta de qualificação da equipe de vendas.
O que é o método MEDDIC para qualificação de leads
Essa é uma metodologia bastante detalhada e, por isso, recomendada para empresas maiores, que comercializam produtos complexos e negociam grandes contratos. Uma das principais diferenças do MEDDIC para outros modelos de qualificação de leads é que algumas perguntas são destinadas à área comercial e não diretamente ao lead.
O MEDDIC é praticado por quase todos os principais players globais de software e SaaS (Software as a Service), incluindo Salesforce, Oracle, SAP, Google Cloud, EMC2 e AWS, entre outros. Ele estuda com detalhes cada conta enterprise com base nos seguintes critérios de qualificação:
- Metrics (métricas): definição do valor negociado (ticket médio) para avaliar se vale a pena prosseguir ou não;
- Economic Buyer (comprador econômico): é a autoridade, ou seja, a pessoa que dá o último “sim” ou “não” a um projeto;
- Decision Criteria (critérios de decisão): é comum que o retorno do investimento seja esperado em bem menos de 12 meses após o kick-off;
- Decision Process (processo de decisão): ‘percurso’ de negociação. Refere-se a como o lead irá avaliar, selecionar e comprar uma solução;
- Identify Pain (identificação da dor): motivo pelo qual o comprador precisa da solução – é o catalisador que permite que o problema seja resolvido dentro de um prazo definido;
- Champion (campeão): é a pessoa prospectada dentro da organização que você está vendendo para defender a compra. Ter um champion é essencial quando você não consegue escalar o contato até um decisor, o que é bastante comum em vendas para multinacionais, por exemplo.
O conhecimento, o controle e o progresso de cada um dos itens acima funciona como uma espécie de checklist para a equipe comercial. Com esses dados em mãos, os vendedores têm uma avaliação mais precisa do nível de qualificação do lead. Por outro lado, se algum desses elementos não atenderem ao critério de segmentação, é possível investir em ações que ajudarão no fechamento do negócio.
Quais são os benefícios da metodologia MEDDIC
Como já mencionamos, a qualificação de leads via MEDDIC é indicada para grandes negociações, que exigem métricas mais apuradas em relação às vendas menores. Embora possa parecer custosa e muitas vezes complexa, ela continua a ser a melhor opção quando se trata de vendas verticais de TI e tecnologias disruptivas, mesmo 30 anos depois de ter sido criada. Veja abaixo algumas das vantagens desse modelo:
- Auxilia a gerência de vendas a priorizar negócios de alta velocidade ou alto valor;
- Monitora o nível de qualificação e progresso de uma negociação;
- Avalia individualmente os vendedores;
- Evita que seja preciso oferecer descontos para fechar a venda;
- Melhora a previsibilidade das vendas;
- Aumenta a receita por meio da eficiência de vendas graças a uma melhor qualificação;
- Reduz custos graças a identificação antecipada de leads sem fit.
Além disso, por conta do nível de especificidade das informações coletadas, a compreensão da dor do lead é muito mais precisa e eficiente.
Exemplo de análise de dor fraca:
A empresa ABC Soft precisa de novos testes devido a um bug no software.
Exemplo de uma análise de dor forte (a partir do método MEDDIC):
A empresa ABC Soft precisa entregar uma solução até o final do ano. Eles têm grandes atrasos causados por bugs graves, o que pode impedir uma entrega no prazo. (Dor)
Existe uma cláusula de penalidade de US$ 100 mil por semana se o software não estiver funcionando em 1º de janeiro. (Implicação/Consequência: Custo – forte, Reputação – médio).
Exemplos de perguntas para a qualificação do lead
O MEDDIC auxilia a gestão de vendas de diversas maneiras. Veja, a seguir, algumas das perguntas que levam à melhor qualificação de leads:
Metrics (métricas)
- Como será mensurado o sucesso de seu projeto?
- Nós (a equipe de vendas e/ou cliente) desenvolvemos um business case/ROI que justifica o investimento na solução?
Economic Buyer (comprador econômico)
- Quem promove o projeto dentro da empresa prospectada?
- Há um acordo mútuo e cronograma para transacionar no período de vendas?
Decision Criteria (critérios de decisão)
- Quais os critérios técnicos para tomar uma decisão?
- Como calcular o ROI para este projeto para justificar o investimento?
Decision Process (processo de decisão)
- Quais os passos formais até a decisão técnica pela compra?
- Quais as fases de aprovação?
- Quem são as pessoas responsáveis?
Identify Pain (identificação da dor)
- O que causa os atrasos? (dor)
- O que isso significa para você e para a empresa? (situação)
- Qual é a consequência de não fazer nada? Isso afeta o seu negócio? (implicação)
Champion (campeão)
- Por que essa pessoa é campeã?
- A pessoa tem influência?
- Qual é o interesse pessoal deste influenciador?
Variações do MEDDIC: MEDDICC e MEDDPICC
Com o desenvolvimento do MEDDIC, dois novos aspectos foram adicionados à metodologia:
- O competitor (concorrente), fazendo surgir o termo MEDDICC; e
- O paper process (processo de papel), criando o modelo MEDDPICC.
Com relação ao primeiro, muitos especialistas questionam o seu desdobramento, uma vez que a análise da concorrência é transversal a todos os outros pontos. Elementos como métricas ou critérios de decisão, por exemplo, não fariam sentido sem referências a empresas que prestam o mesmo serviço. No entanto, para alguns vendedores a inclusão dessa nova letra pode facilitar o entendimento do passo a passo.
Já o “P”, representado pelo processo interno de elaboração e assinatura de contratos, é muito importante, pois essa etapa costuma ser a principal razão do atraso no fechamento das negociações. Portanto, é absolutamente necessário que o vendedor compreenda o “processo em papel” e se antecipe aos problemas. Para facilitar o fluxo de trabalho, você pode utilizar o seguinte roteiro de perguntas:
- Quem precisa aprovar a compra?
- Há uma assinatura para a oficialização?
- Existe um processo formal de aprovação de projeto ou formulários em papel?
- O processo de aprovação muda de acordo com o valor em negociação?
- Quais são os termos e condições obrigatórias essenciais?
- Que documentação contratual é a base da negociação?
Se você ainda tem dúvidas sobre qual metodologia de qualificação de leads adotar na sua empresa, recomendamos a leitura no nosso Guia definitivo: Hacks para qualificação de leads.
O material traz todas as informações que você precisa saber para transformar a sua equipe comercial em uma poderosa máquina de vendas. Além de aprender a selecionar os leads mais rentáveis, você tem à disposição mais de 100 perguntas para incluir no seu roteiro de pré-vendas e converter mais!
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Post publicado originalmente em 25/07/2017 e atualizado em 21/05/2019.
