Neste artigo, explicamos detalhadamente diferenças entre a gestão da força de vendas e a gestão comercial. Vamos desmistificar a gestão de vendas complexas e dar transparência aos processos do setor. Você aprenderá como torná-las alinhadas e dicas para montar uma estratégia de vendas vencedora. Sabia que alinhar estes setores podem melhorar seu desempenho? A gente explica como.

Tempo de leitura: 9 minutos.

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• Gestão de vendas complexas
• Estratégias de vendas
• Ferramentas para gestão de vendas complexas

Esqueça a ideia ultrapassada de que fazer a gestão de vendas e negócios refere-se ao fechamento de um contrato. O espectro hoje é muito mais amplo e abrange áreas distintas dentro de uma empresa.

O mundo evoluiu, e também o consumidor. Assim, fórmulas que funcionavam antigamente precisam de alguns ajustes para performar melhor.

Entretanto, fique tranquilo! Temos tudo que você precisa para acelerar a máquina de vendas e alcançar resultados cada vez mais satisfatórios.

Saiba mais sobre a gestão de vendas complexas

Gestão de Vendas x Gestão Comercial

Estes termos parecem falar da mesma coisa para você? Se sim, está na hora de entender um pouco mais a fundo estes conceitos. Desse modo, terá uma visão mais ampla da gestão de vendas complexas.

Compreendê-los vai permitir um planejamento estratégico mais eficiente. Também agilizará o trabalho destas duas áreas para garantir a meta no final do mês. Dados revelam que, empresas que possuem estes setores alinhados, têm um desempenho significativamente maior.

Gestão de vendas

A gestão de vendas atua sobre muito mais do que somente a gestão do time ou a força de vendas, em si. Ela engloba também o gerenciamento das atividades do time de Marketing. Fora isso, acompanha a organização de metas, treinamentos, liderança, gestão de vendas e negócios. Foca em pessoas!

O gestor de vendas irá trabalhar diretamente com os vendedores, a fim de traçar objetivos para a equipe. Deve responsabilizar-se ainda por apresentar resultados e exposições à análise comercial.

Tem foco mais específico, voltado diretamente para otimizar a gestão da força de vendas. Em outras palavras, fazer com que a empresa venda mais em menos tempo.

Como podemos ver, a venda é uma ciência que depende de comando, planejamento e gestão. Isso tudo para determinar processos e estratégias pontuais. Além de aumentar a produtividade e a receita de forma previsível e escalável.

Gestão comercial

É a área da empresa dedicada a fazer o planejamento estratégico, com uma visão mais geral do panorama dos negócios. Foca em números!

O foco do profissional em gestão comercial não está na venda em si, mas em estruturar o processo. Dessa forma, a venda ocorrerá da forma mais rápida e eficiente possível. Para isso, ele irá gerenciar desde o estoque até as atividades do Marketing, dando direções a serem seguidas.

Deve intervir na decisão do preço e mapear pontos favoráveis à venda. Também é papel do gestor participar do alinhamento de inauguração de novas verticais, por exemplo.

Estes são exemplos de ações que o gestor comercial deve tomar frente. Como podemos ver, ele não irá interagir com clientes, nem atuar diretamente na execução da venda. Pense na gestão comercial como o trabalho de um contrarregra. Ambos preparam o ambiente com maestria para garantir a melhor performance das estrelas.

Os principais erros e acertos na gestão de vendas complexas

Aprender com erros e acertos comuns é fundamental para o crescimento nos negócios. Pensando nisso, desenvolvemos um material para que você conheça os maiores nomes do mundo dos negócios. Acesse-o  aqui e atualize as definições de sucesso.

A seguir, dicas para acelerar os negócios baseadas em situações comuns a quem trabalha com gestão de vendas b2b.

Erro 1: Liderança que não lidera

Um erro comum à gestão da força de vendas está na liderança incapaz de comunicar direcionamentos com clareza. Isso leva a uma falta de alinhamento entre as diferentes etapas da estratégia.

É essencial que o líder tenha senso de propósito. Ele deve ser atento e comunicativo; capaz de compreender, motivar e ser duro com o time, quando necessário. Ou, como praticamos aqui na Exact Sales: ser “Empático com as pessoas, mas duro com as metas”. Somente dessa forma, ele deixará de simplesmente seguir as regras do mercado para fazer o próprio jogo. Liderar é visualizar oportunidades antes de todos, indicando o melhor atalho para se chegar.

Afinal, a responsabilidade do resultado dos planejamentos estratégicos recai sobre ele. Isso significa que o gestor de vendas deve acompanhar de perto o desempenho de cada funcionário. E após isso, aplicar medidas para resolver desvios que comprometam o andamento do plano.

Erro 2: Planejamento com foco apenas no curto prazo

Erra aquele que tem um planejamento demasiado tático e pouco estratégico quando se trata de empresas de grande porte. Apesar do primeiro ter lugar na gestão de vendas, é uma visão a longo prazo para o crescimento dos negócios. O plano de vendas deve ser baseado nos valores da marca. Também precisa levar em conta a jornada de compra de cada buyer persona. Somente dessa forma será possível ter previsibilidade na elaboração da estratégia.

Permite, inclusive, que o gestor identifique as melhores oportunidades de investimento. Assim, focando o plano em áreas que possam agregar valor e crescimento previsível. O conhecimento do mercado e das personas é primordial. Portanto, diminuir os ciclos de venda e ser mais assertivo na hora de fechar o negócio torna-se viável.

É importante analisar quais clientes são mais valiosos e diferenciá-los dos que não são tão benéficos à empresa. Por exemplo, aqueles cujos negócios são mais constantes, ágeis e/ou de alto LTV. Dessa forma, o gestor de vendas complexas pode estabelecer prioridades e utilizar recursos onde o retorno é mais rápido e certeiro. Saiba escolher os KPIs certos para ficar atento na gestão.

A previsão de demanda também é fundamental para a gestão de vendas e negócios. Somente a partir dela, é possível multiplicar a produtividade da empresa com assertividade. Todos os detalhes do planejamento devem estar alinhados com os ciclos de compra. Leve sempre em consideração a disponibilidade do produto e satisfação do comprador.

Outra dica é ter ativos disponíveis para atender novas oportunidades. Isto pode incluir o contrato de novos canais de mercado ou mais pessoal de vendas. Assim, garantirá eficiência e agilidade nas respostas do time, mesmo diante das flutuações.

Para tornar a execução do planejamento mais fácil, recorra à tecnologia. Soluções que automatizam e dão suporte ao esforço de vendas, tornam todo o ciclo da venda mais rápido e econômico. Elas poupam tempo e mão de obra quando resolvidas por um software de LRM (Lead Relationship Management).

Aspectos de gestão como o CRM (Customer Relationship Management) também podem auxiliar na execução de tarefas. Essa ferramenta permite o controle sobre todo o relacionamento com o cliente, abrangendo desde a pré-venda até a pós-venda. Estes dados permitem um atendimento personalizado a partir do histórico do cliente e fornecem base para uma estratégia eficiente em cada etapa jornada do consumidor.

Pesquisas comprovam que  53% das empresas com gestão de vendas de alta perfomance investem em CRM para melhorar a produtividade. São números a serem levados em conta, certo? Redesenhar processos e gestão é essencial para trazer melhores resultados às vendas.

Erro 3: Força de vendas desmotivada

O termo força de vendas surge para designar um time de profissionais especializados e cheio de motivação. Eles formam uma verdadeira força, capaz de adequar o pitch para atender às necessidades do cliente.

Ela se diferencia da simplória equipe de vendas, erro comum em empresas com processos não otimizados. O time de vendas está preocupado apenas em bater a meta mensal, dando menor importância ao cliente e ao produto. A falta de especialização compromete a qualidade e gera processos lentos e custosos.

Já a gestão da força de vendas cuida da preparação de um time de vendedores interessados em compreender profundamente o cliente, para garantir que ele tenha a melhor experiência possível. Afinal de contas, tão importante quanto bater a meta é fornecer um atendimento digno e especializado. De nada adianta bater a meta ou aumentar a taxa de churn, por exemplo. No final do dia qualidade sempre vale mais do que volume.

Entretanto, isto não quer dizer que é preciso contratar apenas especialistas. Afinal de contas, estes profissionais também são mais caros. Utilizar um software replicador de conhecimento já eleva o nível técnico da negociação, sem aumentar os custos. Ele pode distribuir a informação especializada entre usuários do programa.

Auxiliado por esta tecnologia, é possível criar um departamento onde um funcionário Sênior é capaz de oferecer tal suporte. Isto gera oportunidade de crescimento e economia na máquina de vendas.

A gestão da força de vendas precisa levar em conta o processo comercial de cada mercado para definir padrões. O mesmo software pode ter uma feature de pontuação por vendas para cada vendedor, seguindo os padrões determinados pela empresa. Isto torna o processo instigante e desafia vendedores a melhorar sua produtividade e serem reconhecidos por isto.

Por exemplo: em uma empresa com ciclos de venda longos, é adequado o sistema de pagamento baseado em salários fixos. Já numa empresa com ciclos rápidos, é mais indicado o sistema de comissionamento.

Tornar o processo gamificado é uma ferramenta potente de motivação. Entre as formas de motivar a força de vendas a superar as metas, temos:

#1 Programas de incentivo

São bonificações para os vendedores, baseadas no desempenho individual cada um (ou de cada equipe). Estes prêmios podem ser em dinheiro, presentes, reconhecimento especial, dentre outros. O importante é que as regras sejam explicadas com clareza para não gerar mal entendidos.

#2 Cota de Vendas

É a meta mínima projetada para cada vendedor. Este volume de vendas pode ser baseado em finanças, unidades de produto ou número de contatos. O mais importante é que as metas sejam realistas. Suficientemente altas para desafiar à excelência, mas não impossíveis de serem alcançadas. O gestor de vendas só será capaz de definir estes números a partir de um conhecimento profundo sobre a máquina.

#3 Território de Vendas

É a segmentação do mercado, de forma que cada vendedor (ou equipe) seja responsável por uma fatia exclusiva dele. Pode dar-se tanto em função do campo geográfico, quando de áreas do mercado ou linhas de produtos. O gestor de vendas deve se basear nas competências individuais para distribuir territórios à quem tem bons resultados. Também é importante levar em conta despesas com transporte e alocação de vendedores na hora de fazer a distribuição. O foco é economizar e manter o resultado o melhor possível.

Cabe a este gestor medir a eficiência da força de vendas, a partir de critérios como:

• Número de chamadas por vendedor/dia;
• Tempo médio por atendimento;
• Receita média x custo por chamada de venda.

Deve ter também em vista a porcentagem de conversão de cada equipe, a fim de saber onde e no que investir. As designações onde se enquadra a gestão da força de vendas podem variar um pouco, conforme o tipo de negócios. Entretanto, todas devem estabelecer uma relação positiva e duradoura com o consumidor.

Erro 4: Desdenhar de ferramentas de gestão

A última dica é: não vá para um mato sem cachorro! Existem centenas de ferramentas para otimizar processos de gestão de vendas complexas. Saiba quais mais se adequam e agilize o processo comercial com automação de algumas etapas.

Entre as ferramentas de gestão de vendas mais populares, estão:

• CRM;
• LRM;
• Prospecção em redes sociais;
• Cadência de vendas;
• Telefone;
• E-mail marketing.

Aqui vão algumas dicas de ferramentas que gostamos muito na Exact Sales:

Trello

Ideal para gerenciar equipes e clientes com design amigável e intuitivo. Divide tarefas em cards, que podem ser compartilhados com outros membros da empresa. Também centraliza informações num local acessível, agilizando o processo de comunicação.

ProScore

A solução permite funcionalidades como análise de crédito, extração de dados e busca de leads. As informações são provenientes de uma base de dados com mais de 10 bilhões de registros. Ideal para uma prospecção ativa de qualidade.

Hubspot

Possui softwares voltados para o tratamento de leads e a execução de inbound e outbound marketing. As ferramentas auxiliam em SEO, criação de landing pages, testes A/B, automação de marketing, dentre outros.

Exact Spotter

O Exact Spotter é o primeiro software de LRM e Pré-vendas brasileiro. Integra com os melhores softwares do mercado e permite a gestão de leads de forma clara e eficiente.Além disso, o programa conta com roteiros inteligentes. Capazes de replicar conhecimento e trazer nível técnico no relacionamento. Com follow up constante e ferramentas úteis a prospecção, acelera o tempo de negociação e diminui custos.

Acerte o pulo com estas super dicas para vendas complexas

Agora que você já entende sobre gestão de vendas e negócios, deve ter ideias para aprimorar o processo comercial. Vá em frente e persiga resultados!

Para chegar mais longe, sugerimos a leitura deste artigo com mais hacks para seu processo comercial. A partir dele, fica mais fácil decidir quais caminhos trilhar. Volte sempre que quiser saber mais sobre o mundo dos negócios e como acelerar a gestão de vendas complexas.

E lembre-se: nossos consultores estão sempre disponíveis para fazer o diagnóstico do seu processo comercial fazê-lo performar melhor!