Não é à toa que existe a máxima: o bom vendedor é capaz de vender qualquer coisa! Apesar de isso representar um mito da profissão – e de sabermos que a afirmação é simplista – essa máxima chama a atenção para um aspecto importante: o poder da persuasão em vendas.
Quando dizem que o bom vendedor vende tudo, estamos falando de persuasão. Trata-se da capacidade de fazer com que as pessoas enxerguem o produto a partir do ponto de vista do vendedor, influenciando assim o comportamento de compra delas.
Chegar ao “sim” é o processo de um cliente aceitar algo porque necessita daquilo, mas também é uma resposta natural do cérebro à identificação com o outro, suas ideias e as impressões que ele passa ao oferecer um produto ou serviço.
Neste conteúdo, falaremos dessa relação de mão dupla construída pela persuasão em vendas e de como treinar seus vendedores para essa missão. Veremos também como uma ferramenta de Sales Engagement otimiza o processo por meio da qualificação aprofundada dos leads que permite aprimorar os roteiros de abordagem. Confira!
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Tempo de leitura: 10 min
Você vai ler sobre:
- Técnicas de vendas inspiradas na obra “As Armas da Persuasão”
- Como treinar vendedores para aprimorar as técnicas de persuasão?
- Como o Sales Engagement otimiza a persuasão em vendas?
Técnicas de vendas inspiradas na obra “As Armas da Persuasão”
O livro intitulado “As Armas da Persuasão” foi escrito pelo psicólogo e profissional de Vendas Robert B. Cialdini. Nele, o autor se propõe a investigar o que leva pessoas a dizerem “sim” para uma compra.
Nesse estudo, Cialdini identifica uma série de processos mentais comuns à grande maioria das pessoas. Tais processos podem ser explorados de forma consciente para encurtar o caminho da jornada de compra.
As técnicas de persuasão em vendas registradas na obra são acessíveis e voltadas para a prática. Motivo pelo qual essa obra se tornou uma verdadeira febre entre equipes de vendas ao redor do mundo inteiro, popularizando os gatilhos mentais que impulsionam o “sim” de alguém. São 6, conforme lista o autor:
- Reciprocidade;
- Compromisso e coerência;
- Aprovação social;
- Afeição;
- Autoridade;
- Escassez.
Quando uma empresa diz que se tratam das últimas unidades em oferta, por exemplo, o gatilho da escassez é ativado no cliente, de modo que ele desenvolve um “senso de urgência” em garantir aquele produto ou serviço.
Todos esses gatilhos mentais, quando apresentados, conectam-se à mente do ouvinte, desencadeando processos emocionais que estimulam a compra por meio de símbolos, lembranças e estímulo dos diferentes sentidos.
Esse é o motivo pelo qual, ao servir uma bebida quente e reconfortante durante uma reunião de vendas, o ambiente de negócios fica mais favorável. Com essa gentileza, a ideia é fazer com que o lead se remeta ao conforto de sua casa, ficando assim mais à vontade para um diálogo fluido e promissor.
Por outro lado, é bom salientar que persuasão em vendas não significa tentar convencer o lead a qualquer custo, nem muito menos enganá-lo. Para persuadir um lead, é preciso antes de tudo ser honesto em seus argumentos. Até porque, se o lead adquire um produto que no fim das contas não vai suprir as expectativas, isso afetará a credibilidade da marca.
A maneira mais eficiente de persuadir de forma honesta é por meio de uma abordagem consultiva, na qual o vendedor presta uma espécie de consultoria sobre seu produto para o cliente, explicando como as funcionalidades da solução podem resolver os problemas mais urgentes dele. Assim, a relação de confiança e identificação se estabelece de imediato. Do mesmo modo, o nível de satisfação no pós-venda estará garantido.
Como treinar vendedores para aprimorar as técnicas de persuasão?
O trabalho de Cialdini é indiscutivelmente uma referência para o estudo da persuasão em vendas, porém as técnicas não se esgotam aí. Listamos a seguir alguns métodos inspirados tanto no livro “As Armas da Persuasão” quanto em outras fontes para que você possa treinar seus vendedores de forma assertiva e direcionada.
Aproveite e veja também esta dica do nosso CEO Théo Orosco sobre como o hack de prospecção multidirecional estreita a relação entre leads e vendedores!
1. Postura de poder
A leitura corporal é uma das ferramentas de nosso inconsciente para avaliar os riscos de cada situação. Mesmo que não percebamos, nosso cérebro identifica micro movimentos e tensões corporais para fazer uma leitura do ambiente.
Quando o vendedor mantém uma postura persuasiva, ele aumenta inconscientemente a sua autoconfiança e comunica ao interlocutor que está em um terreno seguro. Essa segurança é o suficiente para estimular a confiança do lead naquele profissional e ouvir atentamente o que ele tem a dizer.
É mais difícil, por exemplo, confiar em um vendedor que fala baixo, mantém os ombros caídos e um olhar fugaz. Em contrapartida, quando nos deparamos com um vendedor de dicção clara, postura dominante e olhar focado, tendemos a levá-lo mais a sério.
Portanto, evite demonstrar segurança ou ansiedade. E lembre-se de que os comportamentos autoconfiantes precisam ser naturais, ou seja, nada de parecer um robô executando funções programadas, certo?
2. Storytelling
O vendedor precisa ser, sobretudo, um bom contador de histórias. Uma venda se torna mais simples quando tratada de modo didático e dinâmico. É preciso dramatizar as suas ideias e dar a elas um “quê” de uma grande narrativa.
Vendedores de alta performance são aqueles que se utilizam dessa retórica para trazer emoção à venda. Assim, eles despertam sentimentos nos leads, levando-os a visualizarem a solução como o melhor remédio para as dores que estão enfrentando no momento.
Como toda narrativa precisa de um meio de salvação para que o personagem principal seja feliz, trabalhe seus argumentos de modo que a sua solução assuma esse papel. À frente do lead, que é o protagonista em apuros, o produto ou serviço brilha como uma luz no fim do túnel. É dever do vendedor guiar os leads até essa saída.
3. Escolhas limitadas
Pense na seguinte situação: você já deve ter chegado ao balcão de uma padaria com o desejo de comer um simples brigadeiro. Entretanto, ao estar diante de todas as alternativas oferecidas, você fica indeciso. Há um breve momento em que seu cérebro “trava” e começa a analisar as possibilidades, transformando o seu desejo em uma dúvida.
A verdade é que, diante de escolhas excessivas, tendemos a ficar imobilizados. Em uma analogia com vendas, a tentativa de prever os resultados somada ao medo de não fazer a melhor escolha, podem atrasar – e muito – uma negociação. Ou, pior, pode até fazer com o que o lead esfrie e acabe desistindo da compra.
Por isso, evite disponibilizar opções em excesso – e isso começa desde cedo no processo comercial. Uma sugestão é: em vez de perguntar quando o lead tem disponibilidade para conversar com um vendedor, “venda” o currículo do profissional e ofereça alternativas limitadas de horários em que ele esteja disponível. Você verá como os resultados virão de imediato!
4. Qualificação com Pré-Venda
As técnicas anteriores se relacionam com o discurso da persuasão em vendas no momento em que os leads já foram encaminhados para o departamento dos vendedores. Porém, antes disso, uma etapa crucial precisa ser cumprida: a qualificação com Pré-Vendas. Esse processo é responsável por filtrar os leads que têm fit com a empresa, visando não poluir o funil com leads desinteressados ou pouco maduros.
Além de identificar as melhores oportunidades a serem trabalhadas, os pré-vendedores captam dados valiosos nessa primeira abordagem dos leads, compilando uma série de informações ricas para os vendedores na etapa seguinte. A partir dessa base de dados, eles poderão montar roteiros mais consultivos, personalizados e focados nos pontos de dor de cada oportunidade que chega ao funil.
Como o Sales Engagement otimiza a persuasão em vendas?
Trabalhar com Sales Engagement é a melhor maneira de otimizar a persuasão em vendas e acelerar a conversão por meio da inteligência comercial. Esse tipo de plataforma representa o que há de mais inovador quanto às técnicas de vendas complexas e sistemas para operá-las de forma automatizada.
As ferramentas de Sales Engagement se dedicam ao diagnóstico da situação dos leads, identificando comportamentos de compra e, assim, sugerindo ações estratégicas com base em dados estruturados. Isso significa que o processo comercial será guiado do início ao fim pela confiabilidade das estatísticas, o que dá ao gestor mais assertividade no gerenciamento das equipes e aos colaboradores mais segurança no discurso.
As melhores plataformas de Sales Engagement, como o Exact Spotter da Exact Sales, reúnem funcionalidades específicas para uma qualificação de leads aprofundada, a exemplo do sistema de pontuação por lead scoring e score de similaridade, as quais sinalizam o grau de maturidade dos leads para encaminhar aos vendedores somente as chances claras de negócio.
A integração com outras ferramentas, como o CRM, permite um controle ainda maior da jornada dos leads, possibilitando fácil acesso às informações daquele perfil de compra e ao registro completo das interações. Isso é fundamental para construir um roteiro com argumentos que contornem as objeções envolvidas, entregando ao lead o produto certo no momento exato.
Para saber mais sobre como uma ferramenta de Sales Engagement favorece a persuasão em vendas na sua empresa, agende um diagnóstico gratuito e surpreenda-se com o que o Exact Spotter é capaz de fazer pelo seu negócio!
